Haluatko olla tehokas ja saada aikaiseksi? Haluatko mieluummin jonkinlaista tasaisuutta poukkoilevuuden sijaan? Olisiko parempi, että 5 uutta asiakasta pyytäisi tarjousta päivittäin kuin, että yhtenä päivänä tulisi 25 tarjouspyyntöä ja muina päivinä on hiljaista? Tai että yksi viikko olet tarjouspyyntöjen kanssa ihan tupella ja kolme viikkoa on hiljaista?

Kysymykset ovat retorisia ja jokseenkin mustavalkoisia, mutta pointtina on se, että poukkoilevuudelle on syynsä, muukin kuin rytmitalous. Tai ainakin epätasaisuutta vastaan voi kamppailla ja hommaa ottaa omiin käsiin, kun ymmärtää, mitä ovat aktiviteetit ja rutiinit sekä suunnitelmallisuus.

Luitko edellisen artikkelin?

Tavoitteena usein on imumarkkinointi eli se, että asiakas ottaa yhteyden omatoimisesti, asiaskas tulee luoksesi. Jos markkinointi on toiminut niin hyvin ja tuotteesi/palvelusi on niin haluttava, että asiakkaat tulevat syliin kuin itsestään, tilanne on loistava.

Näin ei kuitenkaan usein asian laita ole. Tällaisia hetkittäisiä piikkejä saa aikaan onnistuneella markkinointiviestinnällä ja hyvillä kampanjoilla, jos lykästää, mutta usein aktiivisuutta tarvitaan muulla tavalla. Jos jostain syystä asiakkaita ei tulekaan syliin, homma on viimeistään tässä vaiheessa ymmärrettävä ottaa omiin käsiin. Jokin konsti pitää löytää, miten itse pystyy olemaan kontaktissa asiakkaisiin.

Varannon kerääminen on tätä päivää. Sähköpostirekisteri, joka on itse kerätty ja muutoin yhteystietoja siten, että itse voi tarttua vaikkapa luuriin ja lähestyä asiakkaita. Tällöin menetellään niin, että silloin kun asiakkaita tulee syliin roppakaupalla, oma aktiivisuus luonnostaan laskee aikapulan vuoksi, mutta jos asiakkaita ei tulekaan syliin, tällöin tartutaan aktiviteetteihin itse.

Kuvitellaanpa parturi-kampaamoa, jossa on 10 työntekijää. Lakkiais- ja kevätjuhlien alla on iso piikki ja käyttöaste kutakuinkin 100%, asiakkaita riittää. Viikkoa paria myöhemmin kesälomat alkavat ja ilmat ovat hyvät, joten ihmiset menevätkin rannalle partureiden sijaan. Käyttöasteeseen tulee 30% vajaus. Parturi-kampaamoyrittäjä voi miettiä, että äkkiä Kalevaan tai Hesariin mainosta ja kamppista, että asiakkaita saadaan. No, tämä on vaihtoehto, mutta mikä olisi nopeampi ja edullisempi vaihtoehto?

Ratkaisu on se, että parturi-kampaamo kerää jatkuvasti sähköposti- ja puhelinnumerorekisteriä (asiakkailta lupa markkinoida). Lisäksi olisi aivan täydellistä, että kukin asiakas olisi profiloitu ja tämän käyntisykli on selvillä. Olemassa olevan tiedon valossa txt- tai s-postimarkkinoimaan siis. Voi olla, että normaalihinnalla tarjottu palvelu tekee kauppaa, mutta tarvittaessa ainakin reilumman käyttöastevajeen kohdalla pieni houkutin hinnassa tai lisätuote maksutta –tyyppisesti voi olla paikallaan.

Eräs fysioterapeutti ilmoitti taannoin pienelle osalle asiakkaistaan, niille, joiden s-postin oli sattunut joskus pyytämään, että fysioterapeutin sähköpostiosoite on vaihtunut. Tämän seurauksena 2 seuraavaa viikkoa täyttyi (s-posteja ei ollut kuin 200). No huh huh! Olemassaolosta tiedottaminen jo tuo kauppaa.

Mitä ovatkaan ne markkinointiviestinnän ja myynnin toimenpiteet, mitä olisi hyvä tehdä säännöllisesti. Sähköposti asiakkaille ”olemassaolosta”, sähköposti asiakkaille kampanjoista, Facebook-päivitys tykkääjille, txt asiakkaille kampanjoista… Nämä kaikki ovat omissa käsissä ja liki maksutonta mainontaa! Nämä eri toimenpiteet kannattaa laittaa Excel-taulukkoon ja tehdä kutakin mahdollisimman tasaisesti joka tapauksessa, jotta asiakasvirran saa tasaiseksi suhteessa käyttöasteeseen.

Ota markkinointiviestintä omiin käsiin ja ole tasaisen aktiivinen!

Juha Ahola
Vauhtipyörä.fi