Hinta on vahva tekijä tuotteessa (=tuote/palvelu). Joku vertailee tuotteen hintaa kilpailijoiden tuotteisiin, joku suhteessa sen valmistus-/tuotantokustannuksiin ja joku miettii, mitä arvoa tuote tuottaa jne. Tulokulmia on monenlaisia. Myyjänä on kuitenkin huomioitava se, että kaikkia ei vain kertakaikkiaan voi miellyttää. Toisilla on enemmän rahaa kuin toisilla, toiset ovat herkempiä käyttämään rahaa. Rahakäsityksiä on niin monenlaisia.

60 – 35 – 5 –sääntö voi helpottaa hinnoittelua.

• 60 % pitää sitä liian kalliina
• 35 % pitää hintaa kohtuullisena
• 5 % pitää sitä halpana

Kun tätä pohtii, voi todeta, että alennusten antaminen saa 35 % + 5 % :iin kuuluvat epävarmoiksi, koska heidän mielestä hinta ei ole ongelma. Hinta on myös uskottavuuskysymys. Jos vaikkapa lakimies tai lääkäri tarjoavat palveluitaan kaupan kassalla työskentelevän tuntipalkan mukaisesti, uskottavuus on vähäinen, vaikka osaamista olisikin. Miksi? Koska/lääkärien ei tarvitse myydä “halvalla” tuntihinnalla palveluitaan kenellekään. Markkinat ovat määritelleet esim. lakimiesten tuntihinnat karkeasti 200 – 300 € tuntumaan.

Jos puolestaan joku tarjoaa siivouspalveluita 20 €/h ja toinen 35 €/h, tässäkin kohtaa useilla asiakkailla kellot soivat. Mistä ero johtuu? Eikö toinen ilmoita verottajalle tulojaan vai eikö hän osaa työtään kunnolla? Onko kalliimpi muka noin paljon parempi?

Hinnoittelussa on hyvä olla kartalla markkinoille vallitsevasta tilanteesta, mutta ennenkaikkea muistaa hinnoittelu myös uskottavuustekijänä tietenkään kannattavuutta unohtamatta.

Joka tapauksessa iso osa ihmisistä pitää tuotetta liian kalliina. So what, jos riittävän moni ostaa! Ja aina, kun hinta tulee puheeksi asiakkaan kanssa siinä hengessä, että se on liian paljon (kallis), on syytä ottaa puheeksi, mitä sillä rahalla saa eli mikä on arvo, jota tuotetaan asiakkaalle!

Taannoin myin palveluitani eräälle varsin tutulle asiakkaalleni. Hän sanoi, että sinähän tienaat tunnissa enemmän kuin lakimies, kun myyt tämän palvelun hänelle. Sanoin takaisin, että huomaatko minun tuottavan sinulle palvelullani arvoa yli 13000 euroa viivan alle? Hän sai yli 7-kertaisen arvon palveluni avulla.

Juttelin vastikään veroasiantuntijan kanssa, joka on törmännyt samaan “sinähän tienaat” –keskusteluun.

P.S. Harmittaisiko sinua, jos verokonsultti laskuttaa 1000 euron komission 30 minuutin työstään ja tuottaa sinulle 30000 euron verohyödyn verosuunnittelulla? Mietipä sitä?

Juha Ahola
Vauhtipyörä.fi