Jos sen joku minulle kertoisi

Maanantai 15.7.2019 - Kari Vahtolammi

Useimmat b2b myyjät keskittyvät myynnissä kahteen asiaan: järkeen ja kollektiivisuuteen.

Noiden kahden asian vastakohtia ovat tunne ja henkilökohtaisuus. Niiden vaikutus ostopäätökseen on suurempi.

Tunteeseen ja henkilökohtaisuuteen perustuvat päätökset ovat nopeita. Ne kuluttavat vähän henkistä energiaa. Ne tehdään lonkalta.

Lue lisää »

Miten kalliiksi tulee olla ostamatta?

Perjantai 10.6.2016 - Juha Ahola

Äkikseltään ajateltuna helpoin tapa säästää, on jättää ostamatta. Näin monesti onkin esim. uusien vaatteiden ym. kulutustuotteiden osalta. Myyjä vääntää usein asiakkaan kanssa toteutuvasta kulusta (lue hinnasta), jonka pohjalta ostopäätös (muka) tehdään.

Myyjän kannalta saattaa olla kohtalokasta alkaa puhua vaihtoehtoiskustannuksesta eli mitä muuta rahalla saisi, koska tällöin se ”muu” voi olla jotain, mitä myyjällä ei ole tarjota.

Lue lisää »

Hinnan määrittely on vaikeaa, jos et ymmärrä 60-35-5 -sääntöä

Perjantai 6.11.2015 - Juha Ahola

Hinta on vahva tekijä tuotteessa (=tuote/palvelu). Joku vertailee tuotteen hintaa kilpailijoiden tuotteisiin, joku suhteessa sen valmistus-/tuotantokustannuksiin ja joku miettii, mitä arvoa tuote tuottaa jne. Tulokulmia on monenlaisia. Myyjänä on kuitenkin huomioitava se, että kaikkia ei vain kertakaikkiaan voi miellyttää. Toisilla on enemmän rahaa kuin toisilla, toiset ovat herkempiä käyttämään rahaa. Rahakäsityksiä on niin monenlaisia.

Lue lisää »

Kustannustehokkuudesta on otettava hyöty irti

Keskiviikko 27.3.2013 - Heikki Ikonen

Yrityksillä on pari keinoa kasvattaa tulostaan: ne voivat parantaa kustannustehokkuutta tai myyntiä, mieluusti tietysti molempia. Jos yrityksen markkinaosuuden kasvattaminen on syystä tai toisesta hankalaa, ainoaksi keinoksi jää kustannustehokkuuden nostaminen. Mutta sekään ei auta, jos yritys suttaa saamansa hyödyn.

Lue lisää »

Palkkamaltti on perusteltua

Keskiviikko 27.2.2013 - Heikki Ikonen

Vaikka työmarkkinaneuvottelut jumittavat, osapuolten yhteinen tahtotila vaikuttaa sentään olevan, ettei palkkaratkaisulla vesitetä Suomen kilpailukykyä. Tilastojen mukaan yhteisymmärrykseen on syytäkin. Valtiovarainministeriön tulo- ja kustannuskehityksen selvitystoimikunnan mukaan rahaliiton aikana yksikkötyökustannukset ovat kohonneet Suomessa keskimäärin 0,3 prosenttiyksikköä vuodessa muuta euroaluetta nopeammin. Economist-lehden mukaan kustannukset eivät ole nousseet yhtä nopeasti missään euromaassa.

Lue lisää »

Pienet erot kertautuvat

Maanantai 30.7.2012 - Jaakko Savolainen

Pienillä asioilla on joskus suuret seuraukset.

Kuvitellaanpa että sijoitat 40 vuoden ajaksi 10 000 euroa. Katsotaan, paljonko on kasassa 8 prosentin tai 9 prosentin vuotuisella tuotolla:

8 %: noin 217 000 euroa
9 %: noin 314 000 euroa

Äskeisen yhden prosenttiyksikön ero tuntui pieneltä, mutta lopputulos on dramaattisesti erilainen. Tämä yhden prosenttiyksikön ero on itse asiassa yksi tärkeimpiä asioita, jota meidän tulee aika ajoin arvioida: vaihtoehtoiskustannus.

Lue lisää »

Kriisimaiden on palautettava kilpailukykynsä

Keskiviikko 9.11.2011 - Heikki Ikonen

Euromaiden kriiseistä on vaahdottu pari vuotta aamusta iltaan, mutta yksi ulottuvuus on jäänyt liian vähälle huomiolle. Kreikassa kuten muissakin ylivelkaantuneissa maissa palkkakustannukset ovat nousseet viimeiset kymmenen vuotta selvästi kiivaammin kuin työn tuottavuus. Se toki pitää aikansa yllä talouskasvua ja ostovoimaa, mutta palkkatason nousun rahoitus velalla johtaa väistämättä kilpailukyvyn heikentymiseen ja massiiviseen kauppataseen vajeeseen.

Lue lisää »

Kaksi huipputason näkökulmaa bisnesstrategiaan

Keskiviikko 17.11.2010 klo 9.09 - Heikki Ikonen

VIA Groupin lokakuun lopussa järjestämä johtamisen konferenssi Helsingin Messukeskuksessa sisälsi kaksi kiintoisaa luentoa bisnesstrategiasta hyvin erilaisista näkökulmista.

Alan guruksi luonnehdittu professori W. Chan Kim jakaa yritystoiminnan punaiseksi ja siniseksi mereksi. Punaisella merellä kilpailu on kovaa ja katteet heikot, vaikka liikevaihdot olisivat suuret. Kun yritykset tappelevat samoista asiakkaista samankaltaisilla tuotteilla, edes markkinajohtajat korkeine volyymeineen eivät tienaa. Chan Kim käytti esimerkkinä Toyotaa, maailman suurinta autovalmistajaa, joka asemastaan huolimatta ei tee voittoa.

Lue lisää »

Maanpuolustukseen mallia yrityssektorilta

Keskiviikko 3.11.2010 klo 10.59 - Heikki Ikonen

Suomen turvallisuuspoliittiset visiot siirtyvät sukupolvelta toiselle kuin vaarivainaan kultakello. Perintökalleus ei kaipaa kuin hellää huoltoa eli päivitetyn poliittisen retoriikan, mikä tarkoittaa Suomen turvaavan jatkossakin sotilaalliseen liittoutumattomuuteen ja asevelvollisuuteen. Ammattiarmeija nousi syksyn alussa sentään teoreettisen keskustelun kohteeksi, mutta se tyrmättiin liian kalliiksi ratkaisuksi. Palkka-armeija ei riittäisi kuin kehä kolmosen varjeluun, sen takaiset korvet jäisivät konfliktissa suosiolla vihulaiselle.

Lue lisää »

Devalvaatiosta ja kilpailukyvystä

Maanantai 7.6.2010 klo 8.36 - Heikki Ikonen

Euron jyrkkä pudotus toisia valuuttoja vastaan on nostanut uumoilut yhteisvaluutan saapumisesta umpikujaan eli hajoamiseen. Uhka pakotti monet euromaat koviin ja nopeisiin budjettileikkauksiin – Italian pääministeri Silvio Berlusconi sanoi suoraan, että leikkausten tavoite on euron pelastaminen. Luottamusta sekään ei palauttanut, vaan suhteessa dollariin euro putosi alimmalle tasolleen viiteen vuoteen. Euron hajoamisen uhka joka tapauksessa väheni.

Lue lisää »

Hyvä investointi ei kysy suhdannetta

Torstai 29.4.2010 klo 14.41 - Heikki Ikonen

Yleinen uskomus on, että taloudellisesti tukalina aikoina ei kannata investoida. Näin etenkin kuluttajavetoisissa laskusuhdanteissa: kun kuluttajat ovat velkaantuneet raskaasti, kysyntä laskee, ja se tuhoaa investointien tuotto-odotukset. Totuus on mutkikkaampi – onneksi, sillä siinä tapauksessa kuluttajavetoisista taantumista syntyisi itseään ruokkiva eli päättymätön syöksykierre. Sellaista ei historia tunne. Selitykseen voi törmätä arkiympyröissään.

Lue lisää »

Hintaraja

Torstai 1.4.2010 - Kari Uoti

Viro on pudonnut syvälle lamaan. Valtio ei velkaannu parantaakseen työttömyyttä. Valtio pitäytyy eurokriteereissä päästäkseen rahaliittoon, mikä pidentää työttömien jonoja entisestään. Eestiläiset tekevät samanlaista vahvan rahan politiikkaa kuin Mauno Koivisto aikanaan. Tästä seuraa suurta tuskaa ja kärsimystä, kun rahan sijasta kansa joustaa.

Lue lisää »

Välitysketjun pituus ei ole kustannusten mitta

Perjantai 19.2.2010 klo 16.03 - Heikki Ikonen

Tamperelainen kalakauppias Valtteri Nygren kertoi helmikuussa Aamulehdessä, että heidän maineikas perheyrityksensä aloittaa hake-nimisen kalan tuonnin suoraan Afrikasta. Hakea saa jo nyt, mutta välissä on Nygrenin mukaan liikaa mutkia: kala kulkee monen maan ja välikäden kautta ennen Nygrenin varastoa. Yhtiö lyhentää välitysketjua karsiakseen kustannuksia. Alansa pitkän linjan ammattilaisena Nygren tuntee kalakaupan koukerot, joten arvio epäilemättä pitää paikkansa, syystä tai toisesta. Mutta välitysketjun pituus ei sinänsä ole kustannuksia nostava tekijä - mieluumminkin päinvastoin, kun asiaa tarkastellaan laajemmin.

Lue lisää »