Yleinen käsitys on, että asiakasuhteen rakentaminen on SE keino, jolla yrityksen myynti kasvaa. Tutkimusten mukaan asiakassuhdemyyjät kuitenkin ovat huonoja myyjiä.

Itse asiassa he ovat kaikkein heikoimpia (Dixon, Adamson: The Challenger Sale).

Ristiriita selittyy myyjien tavasta toimia. Siitä miten he ovat käsittäneet ja ymmärtäneet asiakassuhteen rakentamisen ja myymisen.

Hyvä asiakassuhde on tulos. Se on seuraus hyvästä myyntityöstä.

Kun asiakas kokee saavansa arvoa myyjältä, syntyy hyvä asiakassuhde.

Ongelma asiakassuhdetta rakentavilla myyjillä on se tapa, jolla he pyrkivät asiakassuhteen rakentamiseen.

Asiakassuhteen rakentajat käyttävät paljon aikaa asiakkaan auttamiseen ja tulevat toimeen jokaisen kanssa. Hänestä pidetään. Siihen he pyrkivät.

Myynnin kannalta on vaarallista lähettää myyjät rakentamaan syvempiä asiakassuhteita asiakkaiden kanssa.

Miksi?

Siksi että sellainen myyjä antaa periksi asiakkaiden vaatimuksille, puhuu kielellä, joka ei haasta asiakasta, koska hänen tavoitteensa on miellyttää asiakasta.

Asiakassuhdemyyjä palaa asiakaskäynniltä innostuneena siitä, että on luonut yhteyden asiakkaaseen. Hän kokee samamielisyyden asiakkaan kanssa olevan merkki siitä, että asiakas ostaa jotakin myyjältä.

Se ei mene kuitenkaan noin.

Ei riitä, että asiakassuhdemyyjä saa selville asiakkaan tarpeet. Asiakas tiesi ne entuudestaan. Mikään ei muutu siitä, että myyjä sai tietää ne.

Asiakassuhdemyyjä parantaa omia myyntituloksiaan ottamalla enemmän riskiä.

Asiakas on haastettava. Kaikki se mitä asiakas sanoo, ei ole välttämättä oikein, eivätkä johtopäätökset siitä mitä asiakas haluaa ole aina se mitä asiakas tarvitsee.

Se merkitsee, että asiakassuhdemyyjän, joka normaalisti pyrkii vähentämään jännitteitä, on muutettava hiukan lähestymistään niin, että hän luo jännitettä.

Jännite syntyy kun myyjä haastaa asiakasta ajattelemaan hiukan toisella tavalla. Toinen tapa ajatella on asiakkaalle uusi tapa.

Tässä on yksinkertainen tapa selvittää harjoittaako yrityksesi asiakassuhdemyyntiä.

Jos yrityksesi myyntiesityksessä on toisena sivuna kuvaus yrityksen historiasta, perustiedot ja muita detaljeja, harrastat todennäköisesti asiakassuhdemyyntiä, koska asiakassuhdemyyjälle on tärkeää luoda uskottavuutta alusta alkaen.

Kun sen sijaan esityksesi alkaa asiakkaalle relevantilla liiketoimintakeissillä, joka haastaa asiakkaan ajattelemaan uudella tavalla, laajentaa asiakkaan maailmaa ja opettaa uutta, ja yrityksesi perustiedot ovat esityksen lopussa, et harrasta todennäköisesti asiakassuhdemyyntiä. Pyrit liiketoimintakumppaniksi.

Kumppani ei ole vain hyvä kamu, vaan henkilö, joka tuo oikeasti arvoa asiakkaalle.

Pyri pois asiakassuhdemyyjän kaikkia aina miellyttävästä käytöksestä ja ota enemmän riskiä ja haasta asiakas.

Luot enemmän arvoa asiakkaallesi kohtaamisissasi hänen kanssaan. Et ole vain se mukava heppu, jonka kanssa voi rupatella toisinaan, ja joka tarjoaa kaljan, vaan olet ammattilainen, joka myy enemmän.

Oliko artikkelista apua?

Kirjoitan ajatuksiani ja ideoitani, jotta kuka tahansa voisi hyötyä ja käyttää niitä ilmaiseksi. Arvostan mielipidettäsi

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi