Jotkut konsultit saavat liidejä helposti, joillekin se on vaikeaa. Miten liidien generoimista voi systematisoida?
Usein halutaan, että asiakasprojekteissa toimivat konsultit generoisivat liidejä yritykselle ja uskotaan, että pelkkä puhuminen johtaa siihen, että konsultit alkavat generoida liidejä. Kun näin ei tapahdukaan turhaudutaan, joka voi johtaa siihen, että onnistumista pidetään toivottomana.
Kannattaa sen sijaan miettiä, ovatko käytetyt keinot oikeita.
Jotkut konsultit saavat liidejä helposti, joillekin se on vaikeaa. Miten liidien generoimista voi systematisoida?
Usein halutaan, että asiakasprojekteissa toimivat konsultit generoisivat liidejä yritykselle ja uskotaan, että pelkkä puhuminen johtaa siihen, että konsultit alkavat generoida liidejä. Kun näin ei tapahdukaan turhaudutaan, joka voi johtaa siihen, että onnistumista pidetään toivottomana.
Kannattaa sen sijaan miettiä, ovatko käytetyt keinot oikeita.
Tässä on muutamia vinkkejä, että asiakasrajapinnassa toimivat generoisivat enemmän liidejä.
Myyminen on vierasta
Monille konsulteille ja projektipäälliköille myyminen on hyvin vierasta ja jopa vastenmielistä puuhaa, toisin kuin yrityksen johdolle, jolle myyminen on yleensä tuttua ja tavallista. Seurauksena johto ei osaa asennoitua konsulttien ja projektipäälliköiden asemaan ja lähettää signaaleja, joita ei oteta vastaan.
Kenen tahansa ihmisen suorituksia koskee kolme yksinkertaista asiaa.
Ensimmäinen asia on, tietääkö johdettava mitä häneltä odotetaan?
Toinen, osaako hän tehdä sen, mitä häneltä odotetaan ja
kolmas ja lopullinen tsekkaus on, haluaako hän tehdä sen, mitä häneltä odotetaan.
Älä pyydä myymään
Kun ajatellaan mitä asiakasrajapinnassa toimivilta voi odottaa, niin ensimmäinen virhe on pyytää heitä myymään asiakastoimeksiannoissa.
On paljon parempi jos tarkastellaan sarjaa suhteellisen yksinkertaisia asioita. Sen havaitsemista, että asiakkaalla voi olla tarve. Mahdollisen tarpeen tuomista asiakkaan tietoisuuteen. Sen osoittamista, että yritys voi ratkaista tarpeen ja asian viemistä yrityksen sisällä henkilölle, joka voi kehittää tapausta edelleen.Tällainen henkilö on tavallisesti myyjä.
Ensin on tiedettävä mitä etsii
Vaimoni on innokas sienestäjä.Ajaessamme metsätietä pitkin mökillemme hän havaitsee sienet liikkuvan auton ikkunasta. Hän osaa hakea sienet maaston kasvillisuuden seasta. Usein on pysähdyttävä ja hän käy poimimassa tatin, korvasienen tai vahveron. Hän on kehittänyt taidon etsiä sieniä maastosta ja on siinä hyvin taitava. Hänen ei ole kuitenkaan helppo kuvailla muille miten hän ne havaitsee.
Monet konsultit tuskin ovat tietoisia siitä, miten he havaitsevat asiakkaan ongelmia, joten heidän on vaikea kuvailla muille mitä pitäisi etsiä. Ja muiden on vaikea kuvailla konsultille mitä etsiä.
Foorumi jolla selvittää asiakassignaaleja
Sen sijaan, että odottaisit konsulttien myyvän, tee sellaisia järjestelyjä, että eri asioiden parissa toimivat konsultit ja myyjät voivat kertoa toisilleen mitä on etsittävä.Tällä on monia etuja. Muun muassa luottamuksen ja ymmärryksen parantuminen konsulttien ja osastojen kesken.
Samalla kun konsultit opettavat toisille konsulteille miten he tunnistavat, että asiakkaalla on jokin ongelma, he opettavat toisilleen, miten asiakkaan huomion saa kohdistettua ongelmaan.
Ensimmäisen esteen voittaminen liidihankinnalle on ratkaisevaa. Monilla konsulteilla on taitoa ja osaamista, jota he eivät tunnista myyntiosaamiseksi ja -taidoksi. Järjestämällä foorumi, jossa konsultit voivat opettaa toisiaan ja oppia toisilta tekee osaamisesta ja taidosta tiedostettua.
Ei henkilökohtaista palkkiota
Jopa taloudellisesti ankeina aikoina voi olla virhe olettaa, että henkilökohtainen rahapalkkio saisi konsultin hankkimaan liidejä.Tietysti henkilöiden välillä on eroja, mutta usein konsultit haluavat olla neutraaleja ja ovat vaivautuneita, jos liidin hankkimiseen liittyy henkilökohtainen palkkio. Ryhmäpalkkiot sen sijaan voivat olla toimivia.
Psykologiset varaumat
Palkkion lisäksi tärkeä huomioitava seikka on, että konsulteilla voi olla voimakkaita varauksia sen suhteen, haluavatko he, että toiset tulevat kontaktiin konsultin kanssa toimivien asiakkaan ihmisten kanssa.Tähän liittyvät pelot voivat olla epärationaalisia, mutta niitä voi olla taustalla. Niistä ei myynti kuule, elleivät konsultit saa ilmaista varaumiaan ilman arvostelua.
Konsultti saattaa ajatella "miksi päästäisin henkilön, jota en oikeastaan tunne, suoraan kontaktiin asiakkaani kanssa? Hän voisi pilata asiakassuhteeni".
Tai hän saattaa ajatella "minun on vaikea tulla toimeen asiakkaan kanssa. Jos annan jonkun toisen ottaa häneen kontaktia, niin hän saattaisi tulla asiakkaan kanssa toimeen paremmin kuin minä". Ja vielä hän saattaa ajatella "minua huolettaa, että asiakas saattaisi paljastaa minusta jotain epämiellyttävää työnantajalleni".
Kestää aikansa, että ihmiset oppivat, että toisten esittely asiakkaalle, tuo mukanaan arvostusta ja todennäköisesti myös lisää mahdollisuuksia itselle. Sellaisen henkilön läheisyyteen hakeudutaan.
Luultavasti havaitsit, että konsulttien ja muiden asiakasrajapinnassa toimivien liidigeneroinnin kehittämisessä on toimittava eri tavoin eri lailla kuin myyjien kanssa toimittaessa.
—-
Arvostan jos haluat antaa palautetta tai oman mielipiteesi alla olevaan kommenttikenttään tai lähetä minulle s-postia.
JAA artikkeli LinkedInissä kavereillesi!
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi
