Mika oli teknologia start-upin toimitusjohtaja kun tapasin hänet. Keskustelimme yrityksen historiasta, historia ei ollut pitkä, mutta se oli ehtinyt olla monivaiheinen.
Mika oli yksi teknologeista, jotka olivat perustaneet yrityksen. Pian perustamisen jälkeen teknologit olivat huomanneet, että he tarvitsevat henkilön, joka osaa myydä. Siispä he palkkasivat sellaisen henkilön.
Myyjän tehtävä on myydä ja teknologien tehtävä on kehittää teknologiaa. Aika selvää.
Mika oli teknologia start-upin toimitusjohtaja kun tapasin hänet. Keskustelimme yrityksen historiasta, historia ei ollut pitkä, mutta se oli ehtinyt olla monivaiheinen.
Mika oli yksi teknologeista, jotka olivat perustaneet yrityksen. Pian perustamisen jälkeen teknologit olivat huomanneet, että he tarvitsevat henkilön, joka osaa myydä. Siispä he palkkasivat sellaisen henkilön.
Myyjän tehtävä on myydä ja teknologien tehtävä on kehittää teknologiaa. Aika selvää.
Vähitellen kuitenkin paljastuivat ajatuksen puutteet. Myyjän oli vaikea myydä teknologiaa, joka oli enemmän tai vähemmän “salaista”, keskeneräistä ja riippumatonta asiakastarpeista. Toisaalta teknologit pyrkivät kehittämään mielenkiintoista ja arvostettavaa uutta teknologiaa, mutta se mikä oli mielenkiintoista ja arvostettavaa, oli teknologien oma mielipide.
Myyjä ja yrityksen perustaneet teknologit eivät ymmärtäneet toisiaan. Syntyi eripuraa, pahaa ilmapiiriä, syyttelyä jne. Tiedät mitä tarkoitan kun yhteistoiminta ei suju.
Koska teknologi Mika oli toimitusjohtaja, hän antoi myyjälle potkut.
Oli epäonnistuttu. Mika ja hänen teknologi-kaverinsa katsoivat peiliin ja totesivat, että he tarvitsevat jonkun, joka osaa johtaa. He päättivät palkata toimitusjohtajan, joka myös myy.
Noin tapahtui. Uusi toimitusjohtaja palkattiin, Mika jäi hoitamaan teknologia-asioita ja hallituksen puheenjohtajuutta.
Mutta edelleenkään yritys ei ollut puuttunut perustavaa laatua olevan ongelmaan, joka oli yhteistoiminnan puute perustaja-teknologien ja uuden toimitusjohtajamyyjän välillä.
Eikä aikaakaan kun toimitusjohtaja sai potkut teknologien miehittämältä hallitukselta. Se oli aika kallistakin kultaisen kädenpuristuksen muodossa.
Seuraava vaihe oli, että Mika palasi toimitusjohtajaksi. Oli epäonnistuttu kaksi kertaa, maksettu oppirahoja ja kuten teknologit sanoivat, oli tehty kaksi epäonnistunutta rekrytointia.
Palatiiin lähtöruutuun.
Lähtöruudussa teknologeilla oli pakko itse myydä ja johtaa yritystä. Se oli syy, miksi keskustelin Mikan kanssa. Aloitimme yhteistoiminnassa kehitysprojektin.
Mikan ja hänen yrityksensä tarina on monen teknologiayrityksen kehityksen kaari. Odotukset eivät ole täyttyneet, lupaukset markkinoiden kasvusta, myynnistä ja maailmankin valloituksesta ovat jääneet toteuttumatta.
Toisinkin olisi voinut mennä. Se olisi edellyttänyt aikaista yhteistoimintaa teknologien ja ulkopuolelta palkattujen myyjän ja toimitusjohtajan välillä.
Yhteistoiminnan yksi este on, että teknologiayrityksissä valta keskittyy teknologian osaajille. Sitä ruokkivat ulkopuolisten VC:N ja enkelisijoittajien tekemät sijoitukset. Sijoituksethan osoittavat teknologian olevan arvokasta. Miksi arvokkaan teknologian kehittäneet teknologit voisivat olla väärässä kun sijoittajatkin uskovat heihin?
Myyjän ja markkinoijan, tai jopa mahdollisten asiakkaiden ehdotukset tuotteen muutoksista voidaan kokea kritiikiksi teknologiaa ja sen kehittäjiä vastaan. Lisäksi teknologeilta puuttuu markkinoinnillinen ja johtamisen osaaminen, minkä vuoksi heidän on vaikea ymmärtää markkinoijaa ja johtajaa.
Mikä avuksi?
Teknologia start-upien on jo varhaisessa vaiheessa luotava yhteistoimintaa edistävä kulttuuri ja rakenne. Se merkitsee, ikävää teknologeille, myös kompromissien tekemistä. Rakenteellisesti teknologit on saatettava vastuuseen myynnin tuloksista. Ei täysin ja kokonaan, mutta sellaisella tavalla, jossa markkinointi pitää teknologeja korvista ja teknologit pitävät markkinointia korvista kiinni.
Käytännössä se on sitä, että poistetaan autonomiaa ja lisätään keskinäistä riippuvuutta toisista.
Suomalaisen sanonnan mukaisesti soudetaan samaa venettä samaan suuntaan. Muut vastaavat siitä, ettei yksi sooloile airoissa.
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi
