Kun asiakas ei vastaa sähköpostiin ja soittoihin mutta kauppaa pitää saada?

Maanantai 30.11.2015 - Heikki Luoma

Yleinen ongelma, josta pk-yritysten toimitusjohtajat ja myyntijohtajat kertovat minulle on, etteivät myyntiprojektit etene tarpeeksi nopeasti.

He ovat esitelleet tuotteensa ja palvelunsa. Tehneet tarjouksen. Asiakas on myyty. Silti mitään ei tapahdu.

He turhautuvat kun asiakas ei päätä.

Lue lisää »

"Laita ne sinne johonki niin mää katon ne sitte joskus"

Perjantai 27.11.2015 - Juha Ahola

Päätöksen siirtäminen kasvattaa todo-listaa kaiken aikaa. Usein ihmiset lykkäävät pinnalla olevan asian tuonnemmaksi (siirtävät paperin ns. vain pinon alimmaksi). Valtaosa asioista on kuitenkin päätettävissä ja jopa toteutettavissa heti ja näin paperin saisi pois pinosta kokonaan. 

Hyvä esimerkki omakohtaisen tarinan kautta on seuraava. Olin 2003-2004 kesät kaupassa töissä. Kertaalleen saimme uutta virvoitusjuomaa ison määrän. Kysyin juomaosaston vastaavalta, mihin hyllypaikkaannämä laitetaan.

Lue lisää »

Toiminnallisuuden ei toteutuksen kautta

Keskiviikko 25.11.2015 - Kari Vahtolammi

Surffasin ympäri verkkoa ja osuin hämmästyneenä lauseen äärelle, jossa mainittiin että sovellus toteutetaan toiminnallisuuden eikä suinkaan toteutuksen kautta. Jäin pohtimaan, että mitä muuta kautta järjestelmä voidaan toteuttaa kuin sen toiminnallisuuden kautta.

Lukiessani lausetta jäin pohtimaan asiaa eli mitä ihmettä lauseessa sanottiin. Eikö sovellukset toteuteta aina tarpeeseen vai luodaanko ensin tekninen sovellus jolla luodaan tarve. Lause on todellisuudessa fiksu eli siinä muistutetaan siitä, että sovelluksen tarkoitus tuoda lisäarvoa ja tukea toimintaa.

Lue lisää »

Teknisen henkilökunnan motivointi

Maanantai 23.11.2015 - Heikki Luoma

Tekniikan parissa toimivien ihmisten maailman ymmärtäminen auttaa motivoimaan heitä paremmin. Heillä on tyypillisiä piirteitä, jotka muilla työntekijäryhmillä ovat harvinaisempia.

He ovat usein introvertteja, mikä merkitsee suuntautumista sisäiseen maailman. Ekstrovertit suuntautuvat ulospäin. Esimerkiksi kun introvertti saa uutta tietoa hän haluaa ensin pohtia sitä ennen johtopäätösten tekemistä. Hänelle johtopäätös on pysyvämpi kuin ekstrovertille, joka tekee päätökset nopeasti ja erehdyttyään muuttaa päätöstään.

Lue lisää »

Asiakas ei ostanutkaan tapaamisella - mikä meni pieleen? 10 vinkkiä jälkiviisasteluun ja oppimiseen

Perjantai 20.11.2015 - Juha Ahola

Ei ole synti hävitä kauppaa, mutta on synti olla ottamatta opikseen.

1) Olinko valmistautunut riittävästi?

2) Toiminko suunnitelman mukaan? Missä poikkesin ja miksi?

3) Tunnistiko asiakas tarpeensa? Miten hän ilmaisi sen?

Lue lisää »

Insinööri ja tarinankertomisen taito

Keskiviikko 18.11.2015 - Kari Vahtolammi

Vanha hiukan pyöreä insinööri makaa sängyllä ja lukee violettikantista kirjaa. Pohtii, harmaantuvat kulmakarvat rypistyy ja aina väliin kuuluu hiljainen huokaus. Pitäisikö hänenkin oppia kertomaan tarinoita pelkän tiukan faktan sijaan. Insinööri kääntää kylkeä ja jatkaa lukemista, huokaa hiljalleen ja pohtii tarinoiden vaikutusta.

Lue lisää »

Asiakastapaamiselle valmistautumiseen 10 vinkkiä

Perjantai 13.11.2015 - Juha Ahola

1) Analysoi kohdetta. Kerää tietoa yrityksestä ja henkilöstä, jonka tapaat. Netistä löydät kyllä hyvää taustatietoa.

2) Aseta käynnille tavoite. Mitä haluat saada aikaan? Mikä on varatavoite, jos et pääsekään päätavoitteeseen? Seuraako tapaamista tapaaminen?

Lue lisää »

Onko totta että myyjän ensin myytävä itsensä?

Maanantai 9.11.2015 - Heikki Luoma

Jos olet ollut tekemisissä myynnin kanssa pitkään niin on mahdollista, että olet kuullut, että myyjän on ensin myytävä itsensä ja vasta sitten hän voi myydä tuotteensa ja palvelunsa.

Onko todella niin ja mitä sanonta oikein tarkoittaa? Miten myydään itsensä?

Ehkä puhelinmyyjät yrittävät myydä itseään. “Hei Heikki, miten kesäsi on mennyt?”  Minä vastaan, etten ole kiinnostunut tilaamaan mitään lehtiä.

Lue lisää »

Hinnan määrittely on vaikeaa, jos et ymmärrä 60-35-5 -sääntöä

Perjantai 6.11.2015 - Juha Ahola

Hinta on vahva tekijä tuotteessa (=tuote/palvelu). Joku vertailee tuotteen hintaa kilpailijoiden tuotteisiin, joku suhteessa sen valmistus-/tuotantokustannuksiin ja joku miettii, mitä arvoa tuote tuottaa jne. Tulokulmia on monenlaisia. Myyjänä on kuitenkin huomioitava se, että kaikkia ei vain kertakaikkiaan voi miellyttää. Toisilla on enemmän rahaa kuin toisilla, toiset ovat herkempiä käyttämään rahaa. Rahakäsityksiä on niin monenlaisia.

Lue lisää »

Laatua, leania vaiko asiakasarvoa

Tiistai 3.11.2015 - Kari Vahtolammi

Softapuolella aika usein annetaan ymmärtää, että laatu ja lean kuuluvat olennaisena osana yhteen. Toisaalta tehtaalla lean ja laatu eivät kuulu yhteen vaan laatua mitataan ja synnytetään vaikkapa six sigman avulla. Ja leanilla synnytetään asiakasarvoa.

Tylysti voisi sanoa, että leanin tarkoitus ei ole luoda laatua vaan kasvattaa asiakasarvoa. Eli tehdä vain työvaiheita, jotka kasvattavat asiakkaan saamaa arvoa. Eli sen avulla pyritään tunnistamaan ne vaiheet, jotka tuovat lisäarvoa. Ja kaikki muu on hukkaa. Eli sen avulla pyritään prosessin pullunkauloja avartamaan, prosessin soljumista varmistamaan. Eli aika tyypillinen mittari lean-maailmassa on läpimenoaika.

Lue lisää »