Takki auki peliin! Pistetään Jauhinkangasta kunnolla päihin!

Perjantai 8.7.2016 - Juha Ahola

Ala-asteen kuudennella luokalla päädyimme pelaajaan Oulaisissa koulujen välisen jääkiekko-ottelun keskusta vs. Jauhinkankaan koulu. Asetelma oli tietysti se, että me keskustan pojat ajateltiin, että yksi Jauhinkangas on pelkkä suupala meille. Hauskaa asetelmassa oli se, että käytännössä meidän valitusta joukkueesta kukaan ei pelannut sarjaa eli joukkueessa, kun taas Jauhinkankaan pojista useampi pelasi. Siitä huolimatta koimme olevamme ennakkosuosikkeja.

Lue lisää »

3 pätevää syytä myynnin johdolle tehdä myyntisuunnitelma

Maanantai 4.7.2016 - Heikki Luoma

Puhuin puhelimessa pk-yrityksen toimitusjohtajan kanssa myynnin suunnittelusta. Hän kertoi yrityksellä olevan myynnin suunnitelman. Avainhenkilöiden kanssa keskustellaan suunnitelmasta usein, hän sanoi, ja suunnitelma on selvä.

Kysyin onko suunnitelma paperilla. Ei ole päästy vielä niin pitkälle vastasi toimitusjohtaja, että saataisiin suunnitelma paperille.

Myynnin suunnitelmasta on toki hyvä keskustella, mutta jossain vaiheessa suunnitelmasta on päätettävä. Sitä toimitusjohtajan yrityksessä ei oltu tehty.

Lue lisää »

Toinen osasi motivoida, toinen vaan naljaili!

Perjantai 1.7.2016 - Juha Ahola

Futisjunnuvuosina teini-iässä pääsin seuran edustusjoukkueen treeneihin. Kokeneilta, aikuisilta, pelaajilta oli kyllä opittavaa, mutta täysillä painettiin mukana siitä huolimatta.

Muistan hyvin, kun eräs kokenut pelaaja tykkäsi olla harjoituksissa (ja peleissä) hyökkäyspäässä ja hän huuteli usein sarkastisen naljailevasti muille oman joukkueen pelaajille harjoituksissa: “Saa puolustaa!”

Lue lisää »

Matti sanoin "Ei meille tarvitse sitä kertoa, koska me tiedämme jo"

Maanantai 13.6.2016 - Heikki Luoma

Toimitusjohtaja Matti sanoi, että tietävänsä, että oman väen tekemät asiakassoitot ovat parempia kuin ulkoistetut soitot. Hänen äänessään oli närkästystä.

“Ei meille tarvitse sitä kertoa, koska me tiedämme jo.”

No hyvä, ajattelin. Ihmettelin kuitenkin mielessäni, että yritys on silti ulkoistanut asiakastapaamisten sopimisen. Matti sanoo tietävänsä mikä on parasta, mutta tekee silti toisin.

Lue lisää »

Kurkistus johtamiskirjallisuuden p*sk*n jauhannan taakse

Maanantai 6.6.2016 - Heikki Luoma

Johtajuus on usein moraalikysymys. Johtaja on aito, huomioi työntekijöitten hyvinvoinnin, puhuu totta, on luotettava ja miellyttävä. Näin johtamista usein kuvataan johtamiskirjallisuudessa.

Toisin kuin kirjallisuudessa, osa johtajuuden tutkijoista kertoo myönteisistä tuloksista johtajien ollessa narsistisia, omaa etuaan ajattelevia, sääntöjä rikkovia, valehtelevia ja vaikuttaessa palkkoihin, työn tekoon, urakehitykseen ja näyttäessä valtaa.

Lue lisää »

Myynnin voimavarojen kasvattaminen

Maanantai 30.5.2016 - Heikki Luoma

Tavoitteilla ja käytössä olevilla voimavaroilla on keskinäinen riippuvuus. Jos voimavarat ovat alhaiset, ovat tavoitteetkin matalat.

Ihmiset pitävät tavoitteensa tasolla, jonka he uskovat saavuttavansa. Kun pokerissa saa huonot kortit ei pidä voittoa mahdollisena. Silloin keskittyy pitämään hauskaa ja ottaa oluen.

Jos saatu käsi on hyvä, on voittokin mahdollinen ja pelaakin voitosta. Tavoite muuttuu voiton tavoitteluksi ja olut saa jäädä. Tavoite muuttuu sen mukaan millaiset kortit saat.

Lue lisää »

Kokoustamista

Keskiviikko 25.5.2016 - Kari Vahtolammi

Tehokkaan ja dynaamisen työyhteisön tunnistaa siitä, että käytävillä siirrytään ripeästi ja tehokkaasti kokouksesta toiseen. Kokouksissa istutaan ja päätetään vakavista asioista. Väliin vastataan kesken kokouksen puhelimeen ja keskeytetään kokous. Tätä tapahtuu niin valtion- ja kunnallishallinnossa ja yrityksissä.

Mutta onko kukaan miettinyt mitä se maksaa, että kesken kokouksen joku vastaa puhelimeen ja kokous keskeytyy. Pahimmillaan se maksaa melkoisen paljon. Joskus jopa hyvin johdetussa kokouksessa päästään lähes hurmiolliseen tilanteeseen eli kutsutaan flowsta. Eli asioihin paneudutaan, ideoita ja ajatuksia kehitetään ja päätöksiä saadaan aikaiseksi nopealla tahdilla.

Lue lisää »

Asiakas elää menneisyydessä ja myyjä elää tulevaisuudessa

Maanantai 16.5.2016 - Heikki Luoma

En muista enää koska sen kuulin ensimmäisen kerran. Ehkä se oli 80-luvulla kun myin ensimmäisiä kertoja. Saamani opetus oli, että älä esitä ratkaisua liian aikaisin. Varmaan monta kertaa unohdin ohjeen ja esitin myydessä ratkaisun liian aikaisin ja asiakkaan kiinnostus loppui siihen paikkaan.

Luulen intuitiivisesti tajunneeni mistä oli kysymys, mutta vasta myöhemmin Lontoossa opiskellessani opin perusteet miksi liian aikaisin esitetty ratkaisu ei ole hyvä asia myyjän kannalta.

Lue lisää »

Näin teet palautteen antamisen helpoksi

Maanantai 9.5.2016 - Heikki Luoma

Ihmiset haluavat palautetta. He haluavat tietää kuinka he onnistuvat muiden mielestä. He haluavat tietää mitä muut ajattelevat heidän työpanoksestaan.

Vedin konsultointitiimiä Tukholmassa ja kun työmme oli päättynyt, kysyi yksi tiimiläisistä minulta palautetta. Kerroin että hän oli tehnyt kaiken minkä oli luvannut tehdä. Häneen saattoi luottaa. Sanoin, että hän ei pitänyt siitä, että johdin hanketta, koska hän oli ollut aikaisemmassa hankkeessa minua vanhempi konsultti ja asetelma oli kääntynyt toisin päin. Sanoin, että ilman tuota hän olisi toiminut paremmin. Ruotsalainen oli hämmästynyt, katsoi minua ja sanoi minun olevan oikeassa.

Lue lisää »

Ajattelu on raskasta työtä ja siksi moni laiskottelee

Maanantai 2.5.2016 - Heikki Luoma

Koskaan ennen ei niin monelle ole maksettu ajattelusta kuin nykyään ja silti moni vain sipaisee.

Ajattelu on nimittäin raskasta työtä. Näin kirjoittaa David Rock kirjassaan Your Brain at Work. Ihminen pystyy pohtimaan keskittyneesti vain lyhyen hetken ennen uupumistaan. Monille se on tunti. Toisille se voi olla kolme tuntia.

Toimitusjohtaja Jani kertoi kuinka asiakaspalaveri oli vienyt mehut. Tiedän tunteen. Pidän omat asiakassessioni maksimissaan kolmen tunnin mittaisina, koska ne kuluttavat energian. Kaikki eivät sitä tiedä. He luulevat ihmisen kestävän miten pitkään tahansa, mutta päivän kestävä seminaari on lopussa jo aika puuroa.

Lue lisää »

Myyntijohto ei voi estää ongelmien ilmaantumista mutta voi kehittää niiden ratkaisukykyä

Maanantai 25.4.2016 - Heikki Luoma

Myynti on yrityksen toiminnoista se, josta ehkä selkeimmin havaitsee ongelman. Kun budjetin ylärivi jää vajaaksi, on myynnissä ongelma.

Asiakkaiden ostokäyttäytyminen voi muuttua. Ne vähentävät ostojaan. Iso asiakas voi mennä konkurssiin. Paras myyjä lähtee ja vie asiakkaita mennessään. Myyjät eivät tapaa asiakkaita tarpeeksi. Kilpailija tulee ja vie markkinat. Toimituskyky on heikko. Työ on tempoilua. Epätoivo ja syyttely.

Lue lisää »

Myytti#5: Kirjallinen työsopimus pätee aina

Tiistai 12.4.2016 - Petri Heinola

Olenko ymmärtänyt oikein, että kirjallinen työsopimus pätee aina ja sen mukaan on toimittava, vaikka ehdot tuntuisivat kohtuuttomilta?

Jopa lakiteksti antaa hyvinkin paljon tulkinnan varaa tässä asiassa. Toki tämä lähtee siitä, ettei sopimus ole varsinaisesti lainvastainen vaan siinä on jokin tai joitakin pätemättömiä kirjauksia.

Lue lisää »

Toimitusjohtaja on menettänyt työpaikkansa

Maanantai 11.4.2016 - Heikki Luoma

Tietämättä mikä toimistolla odotti painoin napista hissin kolmanteen kerrokseen kuten monta kertaa aiemminkin. Näin hissin lasiseinän läpi alla olevan kahvilan ja muutaman aamuvirkun kahvittelijan katoavan kuiluun.

Sitten hissi pysähtyi. Avasin oven. Sisällä toimistossa aulasihteeri sanoi, että hallituksen puheenjohtaja Pekka odottaa neuvotteluhuoneessa. Se oli kummallista. Mitä ihmeen asiaa hänellä voi olla, ajattelin.

Lue lisää »

Ray Dalion johtamisen periaate: totuus on tarkka ymmärrys todellisuudesta

Maanantai 4.4.2016 - Heikki Luoma

On hyvin todennäköistä, ettet ole kuulut koskaan Ray Daliosta. En minäkään ollut kunnes vastikään luin hänestä. Latasin hänen kirjoituksensa Principles kuten kuulemma noin 2 miljoonaa muuta on ladannut minua aiemmin.

Ray Dalio on Bridgewater nimisen sijoitusyhtiön perustaja. Se hallinnoi 150 miljardin euron sijoitusvarallisuutta, mikä on noin 3-kertainen summa Suomen valtion budjettiin verrattuna.

Lue lisää »

Hyvä myyjä on onnellinen häviäjä

Maanantai 21.3.2016 - Heikki Luoma

Amerikkalainen nimeltä Strong julkaisi vuonna 1925 nimitykset ominaisuudet, hyödyt, vastaväitteiden käsittely ja kaupan päättäminen. Hän keksi myös avoimet ja suljetut kysymykset.

Harva tietää, että nuo on keksitty jo 90 vuotta sitten, mutta ne ovat edelleen voimissaan myynnissä.

Lue lisää »

Matka mikromanageerauksesta suunnitelmallisuuteen alkaa yhdellä askeleella

Maanantai 7.3.2016 - Heikki Luoma

Monille suunnitelmien tekeminen on vaikeaa. Syy on suunnittelun vaatima kognitiivinen kyvykkyys. Mitä pidemmästä suunnittelujänteestä on kyse, sitä suurenpaa älyllistä kapasiteettia suunnittelu edellyttää. Näin ainakin esittää Capelle kirjassa Optimizing Orgnization Design.

Capellen mielestä jokaisesta ei ole suunnittelemaan, koska kyvyt eivät riitä.

Uskon, että se on yksi puoli, mutta ei kaikki.

Lue lisää »

Myytti#2: Tapaturmavakuutus ei päde, jos sairaslomalla käy töissä

Tiistai 1.3.2016 - Petri Heinola

Jos sairasloman kestäessä on palattu töihin ja sattuukin tapaturma? Onko silloin kaikki kulut otettava omaan piikkiin ja vakuutusyhtiö pesee omat kätensä?

Ei, ei ja vielä kerran ei. Myös tämä uskomus elää todella vahvana työtä tekevän kansan parissa. Kun tulet työvuoroosi vaikka sinulla olisikin edelleen sairaslomaa jäljellä, olet ihan samalla tavalla työtapaturmavakuutuksen piirissä kuin kuka tahansa työntekijä.

Lue lisää »

Malliviikko on monelle tuntematon tapa saada nopeita parannuksia organisaation toiminnassa

Maanantai 22.2.2016 - Heikki Luoma

Malliviikko on monelle tuntematon menetelmä. Tutustuin menetelmään muutamia vuosia sitten opiskellessani Schaffer Consultingissa USA:ssa.

Malliviikko eroaa tavanomaisesta muutosprojektista, jossa suunnitellaan toimenpiteet, määritellään aikataulu ja vastuuhenkilöt. Sitten suunnitelma toteutetaan ja korjataan toteutusta seurannan perusteella.

Malliviikossa tähdätään muutokseen yhdellä rysäyksellä tietyn sovitun viikon aikana.

Lue lisää »

Myytti#1: Sairauslomalla ei saa käydä töissä

Torstai 18.2.2016 - Petri Heinola

Jos lääkäri on kirjoittanut vaikka nuhakuumeesta 5 päivää sairauslomaa ja jo kolmantena päivänä työntekijä kokee itse olevansa työkykyinen, onko sallittua mennä töihin?

Saako sairauslomalla mennä töihin?

Lue lisää »

Keinot uudenvuodenlupausten ja työlupausten pitämiseen

Maanantai 8.2.2016 - Heikki Luoma

Vuoden vaihde tuo ajatuksiin tulevan vuoden ja mitä se voi tuoda tullessaan. Moni tekee uudenvuoden lupauksen, mutta useimmat lupaajat epäonnistuvat lupauksen täyttämisessä.

Uudenvuodenlupaus eroaa töissä tehtävistä lupauksista. Töissä luvataan yleensä jollekin toiselle: esimiehelle, alaiselle, kollegalle tai asiakkaalle. Uudenvuodenlupaus on yleensä itselle eikä muille.

Mielestäni lupausten täyttäminen työssä ja henkilökohtaisessa elämässä kertoo siitä kuinka sitoutunut ihminen on. Lupaamalla paljon ja jättämällä lupaukset lunastamatta saa töissä äkkiä epäluotettavan henkilön maineen. Olemalla lupaamatta mitään, saa vastuuta välttelevän lusmun maineen.

Lue lisää »