Myyntitoiminnan innovaatiot - laiminlyöty yritystoiminnan alue

Perjantai 2.11.2012 - Heikki Luoma

Innovaatiot ovat asia, joka on lähes kaikkien huulilla. Uuden yritystoiminnan ja taloudellisen hyvinvoinnin ajatellaan perustuvan uusiin innovaatioihin koko yhteiskunnan tasolla.

Työ- ja elinkeinoministeriöllä on innovaatio-osasto. EU ja Tekes tukevat innovointia kehittämisohjelmissa. Aalto-yliopistossa on innovaatio- ja yrittäjyyspalvelut.

Luetteloa voisi jatkaa.

Lue lisää »

Muutosta ei pidä tehdä lonkalta ampumalla vaan suunnitellen tähtäämällä

Maanantai 29.10.2012 - Heikki Luoma

Muutos on nykyajan mantra. Se on jatkuvaa ja kiihtyvää ja samalla ne, jotka eivät muutu, jäävät kelkasta. Sanotaan myös, että ainoa varma asia on muutos.

Muutoksen syleilystä on tullut hyve. Asia johon jokaisen on suhtauduttava myönteisesti ja oltava mukana sillä ellei ole, on muutosta vastaan.

Yrityksen ylin johto kehittää uuden strategian, säästöohjelman tai yritys menee uusille markkinoille tai muuttaa tapaa, jolla tuotteita ja palveluja myydään ja markkinoidaan.

Lue lisää »

Ammatti asiantuntija - tehtävä myyminen

Maanantai 22.10.2012 - Heikki Luoma

Pidätkö itseäsi enemmän asiantuntijana kuin myyjänä? Jos vastasit myöntävästi olet samassa tilanteessa kuin suuri joukko muita asiantuntijoita, jotka ajattelevat olevansa ensiksi asiantuntijoita, mutta joutuvat myymään.

Ennen oli helpompaa. Asiantuntija oli asiantuntija ja myyjä hoiti myymisen. Roolit olivat selvät.

Yhä enemmän asiantuntijat joutuvat myymään. Maailma muuttuu monimutkaisemmaksi. Asiakkaat ostavat tiimeinä, joissa ostopäätökseen vaikuttaa moni henkilö ja ostettavat tuotteet ja palvelut ovat monimutkaisempia kuin aikaisemmin. Seurauksena on, että kokonaisuuden hahmottamisen edellyttää asiantuntemusta. Pelkkä suupaltti ei pärjää.

Lue lisää »

Älykkäät koulutetut ihmiset pelkäävät soittaa

Maanantai 15.10.2012 - Heikki Luoma

Konsultti sanoi "olen hyvä siinä mitä mä teen, mutta kun on aika nostaa luuri, niin menen paniikkiin". Ja muut konsultit nyökkäilivät "minä myös".

Mikä siinä on, että älykkäät koulutetut ihmiset pelkäävät soittaa mahdollisille asiakkaille?

Syy on rimakauhu. Englanniksi se on performance anxiety. Rimakauhu on sukua esiintymispelolle.

Lue lisää »

Kun asiakas viivyttelee eikä kauppa etene

Maanantai 8.10.2012 - Heikki Luoma

Oletko koskaan joutunut tilanteeseen, jossa asiakastapaaminen on onnistunut erinomaisesti? Asiakas on innostunut, mutta vähän ajan kuluttua huomaat, ettei mitään tapahdu. Innostus on laantunut ja asiakas viivyttelee. Jopa välttelee. Kauppa ei ainakaan edisty kohti toteutumista.

Harva myynnissä työskennellyt on voinut välttyä tuollaiselta.

Mitä asialle voi tehdä?

Lue lisää »

Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän

Keskiviikko 3.10.2012 - Heikki Luoma

Myyntikouluttaja näytti minulle arvostelulomakkeita. Niissä oli koulutukseen osallistuneiden arvioita ja ne olivat suorastaan ylistäviä. Koulutus oli menestys!

Hämmästyksekseni kouluttaja heitti täytetyt lomakkeet laatikkoon eleellä, joka kertoi melkein halveksunnasta.

Ihmettelin. Mistä oli oikein kysymys?

Lue lisää »

Synnynnäisesti hyvä ei tiedä missä on hyvä

Perjantai 28.9.2012 - Heikki Luoma

Eräs nuori nainen oli pyrkinyt neljä kertaa Taideteolliseen korkeakouluun. Hän oli pärjännyt joka kerta aika hyvin, mutta ei riittävän hyvin.

Sitten hän kertoi kirjoittaneensa matematiikasta kympin.

Sanoin että hän pyrkii väärään paikkaan. Arkkitehtiosastolla arvostetaan matemaattista osaamista, jota hänellä on, mutta myös taiteellista osaamista, jota hänellä on myös, vaikka ei riittävästi spesialistiksi Taideteolliseen.

Hän pääsi ensimmäisellä yrittämällä arkkitehtiosastolle.

Lue lisää »

Sabotoitko itseäsi ettet menestyisi?

Perjantai 21.9.2012 - Heikki Luoma

Tapasin pörssiyhtiön toimitusjohtajan, joka kertoi, että Olli-Pekka Kallasvuo ja Stephen Elop eivät voineet menestyä parhaalla mahdollisella tavalla, koska Jorma Ollila ei halunnut.

Jim Collins on kirjoittanut siitä miten menestyvät yritykset kaatuvat.

Menestynyt entinen toimitusjohtaja estää hallituksessa uutta toimitusjohtajaa menestymästä paremmin kuin hän itse. Ehkä näin todella oli Nokiassa.

Lue lisää »

Päättäjän kuolema ja kollektiivinen ostaminen

Keskiviikko 29.8.2012 - Heikki Luoma

Ennen oli helpompaa. Näin voinee sanoa myymisestä. Oli yksi ehdoton päättäjä. Kun myyjä sai sen yhden ostamaan, oli kauppa kotona.

Nyt on yhä useammin aivan toisin.

Ostaminen on nykyään usein kollektiivista. On joukko ihmisiä, jotka vaikuttavat ostopäätökseen. Vaikutus on usein ennakoimatonta ja tunnistamatonta. Se on iso haaste myyjille.

Ostettavat tuotteet ja palvelut ovat teknisesti monimutkaisempia, niitä on haasteellisempaa ottaa käyttöön kuin ennen ja asiakasorganisaation riskit kasvavat. Monimutkaiset ostokset edellyttävät paljon päätöksiä, joihin vaikuttaa yhä suurempi joukko asiantuntijoita, portivartijoita ja komiteoita ja työryhmiä.

Lue lisää »