Asiakassuhteen rakentajat myyvät heikostiMaanantai 12.11.2012 - Heikki Matias Luoma Yleinen käsitys on, että asiakasuhteen rakentaminen on SE keino, jolla yrityksen myynti kasvaa. Tutkimusten mukaan asiakassuhdemyyjät kuitenkin ovat huonoja myyjiä. Itse asiassa he ovat kaikkein heikoimpia (Dixon, Adamson: The Challenger Sale). Ristiriita selittyy myyjien tavasta toimia. Siitä miten he ovat käsittäneet ja ymmärtäneet asiakassuhteen rakentamisen ja myymisen. Hyvä asiakassuhde on tulos. Se on seuraus hyvästä myyntityöstä. |
1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, markkinointi, myynti, myyminen, asiakassuhde |
Muutosta ei pidä tehdä lonkalta ampumalla vaan suunnitellen tähtäämälläMaanantai 29.10.2012 - Heikki Luoma Muutos on nykyajan mantra. Se on jatkuvaa ja kiihtyvää ja samalla ne, jotka eivät muutu, jäävät kelkasta. Sanotaan myös, että ainoa varma asia on muutos. Muutoksen syleilystä on tullut hyve. Asia johon jokaisen on suhtauduttava myönteisesti ja oltava mukana sillä ellei ole, on muutosta vastaan. Yrityksen ylin johto kehittää uuden strategian, säästöohjelman tai yritys menee uusille markkinoille tai muuttaa tapaa, jolla tuotteita ja palveluja myydään ja markkinoidaan. |
2 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, muutos, myyminen, myynti, luopuminen |
Kun asiakas viivyttelee eikä kauppa eteneMaanantai 8.10.2012 - Heikki Luoma Oletko koskaan joutunut tilanteeseen, jossa asiakastapaaminen on onnistunut erinomaisesti? Asiakas on innostunut, mutta vähän ajan kuluttua huomaat, ettei mitään tapahdu. Innostus on laantunut ja asiakas viivyttelee. Jopa välttelee. Kauppa ei ainakaan edisty kohti toteutumista. Harva myynnissä työskennellyt on voinut välttyä tuollaiselta. Mitä asialle voi tehdä? |
1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, kauppa, muutos, myyminen, myynnin muutos, myynti, myyntiprosessi, |
Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävänKeskiviikko 3.10.2012 - Heikki Luoma Myyntikouluttaja näytti minulle arvostelulomakkeita. Niissä oli koulutukseen osallistuneiden arvioita ja ne olivat suorastaan ylistäviä. Koulutus oli menestys! Hämmästyksekseni kouluttaja heitti täytetyt lomakkeet laatikkoon eleellä, joka kertoi melkein halveksunnasta. Ihmettelin. Mistä oli oikein kysymys? |
2 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, muutos, myyminen, myynnin muutos, myynti, myyntiprosessi, valmennus |
Päättäjän kuolema ja kollektiivinen ostaminenKeskiviikko 29.8.2012 - Heikki Luoma Ennen oli helpompaa. Näin voinee sanoa myymisestä. Oli yksi ehdoton päättäjä. Kun myyjä sai sen yhden ostamaan, oli kauppa kotona. Nyt on yhä useammin aivan toisin. Ostaminen on nykyään usein kollektiivista. On joukko ihmisiä, jotka vaikuttavat ostopäätökseen. Vaikutus on usein ennakoimatonta ja tunnistamatonta. Se on iso haaste myyjille. Ostettavat tuotteet ja palvelut ovat teknisesti monimutkaisempia, niitä on haasteellisempaa ottaa käyttöön kuin ennen ja asiakasorganisaation riskit kasvavat. Monimutkaiset ostokset edellyttävät paljon päätöksiä, joihin vaikuttaa yhä suurempi joukko asiantuntijoita, portivartijoita ja komiteoita ja työryhmiä. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, kauppa, muutos, myyminen, myynnin muutos, myynti, myyntiprosessi, ostoprosessi, |
Torjutuksi tuleminen auttaa kehittymäänTiistai 11.5.2010 - Pauli Vuorio Ihmiset eivät halua myydä, eivät halua olla myöskään olla ainakaan tyrkyttävän myyjän toimien kohteena. Nämä samat ihmiset haluavat silti ostaa, he menevät esimerkiksi ostoskeskuksiin tai muihin liikkeisiin ja ostavat kyllä mielellään, jotkut lähes pakonomaisestikin. Ihmisillä ei useimmiten ole mitään myymistä tai siihen rinnastettavaa toimintaa vastaan, he eivät vain itse halua tehdä sitä, koska pelkäävät torjutuksi tulemista. Erityisesti yrittäminen ja myyntityö vaatii voittamaan tämän pelon. Ja liiketoiminnassa, yrittämisessä täytyy on myyntityötä. Kaikki liikevaihto perustuu kuitenkin osto / myyntisopimuksiin. |
6 kommenttia . Avainsanat: Yrittäminen, Liiketoiminta, Myyntitaito, Myyntityö, Torjutuksi tuleminen, Bisneskoulu, Rich Dad´s, myyminen, Pauli Vuorio, ostaminen, myyntityö, |
Myyjän tehtävä on välttämätönTiistai 6.10.2009 - Pauli Vuorio Myyjän ammatin arvostus ei ole maassamme kovinkaan korkea. Ainakaan se ei ole riittävän korkea. Tämä näkyy paitsi toiveammateissa myös siinä, miten myyntitehtävät saavat työnhakuja suhteessa moniin muihin. Myös erilaiset ammattien arvostuksia koskevat tutkimukset, joita jotkut mediat teettävät säännöllisesti kertovat arvostuksen puutteesta. Listojen häntäpäästä löytyy yleensä sellaisia ammatteja kuin pölynimurikauppias ja puhelinmyyjä. Tosin nämä eivät ole viime aikoina olleet listojen vihonviimeisinä. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyjä, ammatti, arvostus, mielikuva, myyminen, yrittäminen, tuputtaminen |