Asiakas ei ostanutkaan tapaamisella - mikä meni pieleen? 10 vinkkiä jälkiviisasteluun ja oppimiseen

Perjantai 20.11.2015 - Juha Ahola

Ei ole synti hävitä kauppaa, mutta on synti olla ottamatta opikseen.

1) Olinko valmistautunut riittävästi?

2) Toiminko suunnitelman mukaan? Missä poikkesin ja miksi?

3) Tunnistiko asiakas tarpeensa? Miten hän ilmaisi sen?

Lue lisää »

Insinööri ja tarinankertomisen taito

Keskiviikko 18.11.2015 - Kari Vahtolammi

Vanha hiukan pyöreä insinööri makaa sängyllä ja lukee violettikantista kirjaa. Pohtii, harmaantuvat kulmakarvat rypistyy ja aina väliin kuuluu hiljainen huokaus. Pitäisikö hänenkin oppia kertomaan tarinoita pelkän tiukan faktan sijaan. Insinööri kääntää kylkeä ja jatkaa lukemista, huokaa hiljalleen ja pohtii tarinoiden vaikutusta.

Lue lisää »

Asiakastapaamiselle valmistautumiseen 10 vinkkiä

Perjantai 13.11.2015 - Juha Ahola

1) Analysoi kohdetta. Kerää tietoa yrityksestä ja henkilöstä, jonka tapaat. Netistä löydät kyllä hyvää taustatietoa.

2) Aseta käynnille tavoite. Mitä haluat saada aikaan? Mikä on varatavoite, jos et pääsekään päätavoitteeseen? Seuraako tapaamista tapaaminen?

Lue lisää »

Onko totta että myyjän ensin myytävä itsensä?

Maanantai 9.11.2015 - Heikki Luoma

Jos olet ollut tekemisissä myynnin kanssa pitkään niin on mahdollista, että olet kuullut, että myyjän on ensin myytävä itsensä ja vasta sitten hän voi myydä tuotteensa ja palvelunsa.

Onko todella niin ja mitä sanonta oikein tarkoittaa? Miten myydään itsensä?

Ehkä puhelinmyyjät yrittävät myydä itseään. “Hei Heikki, miten kesäsi on mennyt?”  Minä vastaan, etten ole kiinnostunut tilaamaan mitään lehtiä.

Lue lisää »

Laatua, leania vaiko asiakasarvoa

Tiistai 3.11.2015 - Kari Vahtolammi

Softapuolella aika usein annetaan ymmärtää, että laatu ja lean kuuluvat olennaisena osana yhteen. Toisaalta tehtaalla lean ja laatu eivät kuulu yhteen vaan laatua mitataan ja synnytetään vaikkapa six sigman avulla. Ja leanilla synnytetään asiakasarvoa.

Tylysti voisi sanoa, että leanin tarkoitus ei ole luoda laatua vaan kasvattaa asiakasarvoa. Eli tehdä vain työvaiheita, jotka kasvattavat asiakkaan saamaa arvoa. Eli sen avulla pyritään tunnistamaan ne vaiheet, jotka tuovat lisäarvoa. Ja kaikki muu on hukkaa. Eli sen avulla pyritään prosessin pullunkauloja avartamaan, prosessin soljumista varmistamaan. Eli aika tyypillinen mittari lean-maailmassa on läpimenoaika.

Lue lisää »

Ensimmäinen askel parempaa taloudellista tilannetta kohti!

Perjantai 30.10.2015 - Juha Ahola

Eletään taloudellisesti edelleen tiukkoja aikoja. Tuntuu siltä, että luotolla myyminen kasvaa kasvamistaan. Verkkokaupat tarjoavat naurettavan pieniinkin ostoihin osamaksua tuntuvalla korolla, jotta saa asiakkaan helposti tuhlaamaan ja elämään yli varojensa ja toisaalta maksamaan “ylihintaa” korkojen muodossa, koska verkkokauppa tekee näin katetta enemmän.

Lue lisää »

Rekrytoinnin ihmemaa 2

Tiistai 27.10.2015 - Kari Vahtolammi

Edellisessä postauksessa vertasin rekryttävää spitaaliseen eli pidin rekryfirmojen vastausmenetelmiä aika huonoina. Ja olen jutellut aiheesta rekryfirman omistajan kanssa ja saanut hyvän vastauksen heidän toimintaansa. Mutta jäin pohtimaan edelleen sitä miksi näkemykset tiedottamisesta eroavat niin paljon.

Lue lisää »

Myyjä, älä hakkaa päätä seinään myymällä vitkastelijoille ensimmäisenä!

Perjantai 23.10.2015 - Juha Ahola

Onko sinulla innovatiivinen, uusi, tuote/palvelu käsissäsi? Kenelle myisit sen ensimmäisen, kun sinulla ei ole referenssejä?

Kun myyt väärille ihmisille, ihmettelet, että miksi he eivät osta? Perustelet tuotteen innokkaasti ja hyvillä argumenteilla, mutta kauppaa ei tule. Tuote täyttäisi tarpeen ja olet todistanut hyödyn, mutta ei.

Lue lisää »

Rekrytoinnin ihmemaa

Tiistai 20.10.2015 - Kari Vahtolammi

Luulin aina, että toimeentulotukea hakevia pidetään yhteiskunnassa melkoisen huonossa asemassa. Jotkuthan jopa puhuvat sosiaalipummeista. Mutta olen hiljalleen oppinut, että he ovat ihmisiä verrattuna erääseen toiseen ryhmään. Ja tämä ryhmä on rekrytointipalveluiden käyttäjät. He lienevät jo niin alhaisella tasolla, että heitä kohdellaan kuin spitaalisia.

Lue lisää »

Millainen on itsetuntosi ja itsetietämyksesi?

Maanantai 19.10.2015 - Pauli Vuorio

Niin työ- kuin yksityiselämässä kaikkein tukevin jalusta on terve itsetunto. Heikolla itsetunnolla varustettu ihminen heijastaa ympärilleen huonoa oloa, syyllistyy ylilyönteihin ja kohtelee toisia huonosti, jotta pystyisi salaamaan omat heikkoutensa. Tasapainoinen ihminen tietää arvonsa, tuntee voimavaransa, osaa ottaa ne käyttöön ja kehittää itseään. Hän ei helposti loukkaannu eikä häkelly, vaan hallitsee tilanteen kuin tilanteen. Uskallan väittää, että kukaan ei voi tässä toimia ns.saavutetulla edulla. Itsetuntoa täytyy huoltaa.

Lue lisää »

Paskat autokauppiaat - osa 3 - älä kunnioita sitä, mitä asiakas sanoo!

Perjantai 16.10.2015 - Juha Ahola

Vuosia sitten auton vaihtaminen tuli itselläni kysymykseen ensimmäisen lapsen synnyttyä. Minulla oli sporttinen perheauto alla, kun menin etsimään sopivaa vaihdokkia. Olin kuitenkin jämäkkänä siitä, että haluan vaihtaa auton päikseen ilman välirahaa. Myyjä ehdotti koeajoa (tämä on muuten harvinaista herkkua =) ) ja hän antoi varsin tehokkaan farkun alle. Kun palasin koeajolta, myyjä kyseli, miltä tuntui ja sanoi sitten välirahaksi 2800 euroa. Sanoin, että kuten sanoin, haluan auton ilman välirahaa ja lähdin kulkemaan. Minua syletytti se, ettei myyjä kunnioittanut sitä, mikä oli edellytykseni kaupanteolle.

Lue lisää »

Yrittämistä yrittämisen vuoksi

Tiistai 13.10.2015 - Kari Vahtolammi

Yrittämisestä on tehty monessa mediassa itseisarvo. Eli yrittämistä lisäämällä kansakunta lähtee nousuun. Mutta kun kirjoitin viimeviikolla yhden työn ja viikonloppuna toisen, niin huomasin että yriiäjyys ei ole itseisarvo. Pahimmillaan mikroyrittäminen huonontaa kansakunnan tilaa ja antaa mahdollisuuden sosiaaliturvan huonontamiseen.

Lue lisää »

Koneet korvaavat ihmisiä töissä. Erityisesti myyjä on uhattuna.

Maanantai 12.10.2015 - Pauli Vuorio

Taas kerran, tällä kertaa tämän kuun Iltalehdessä oli juttua miten tietokoneistuminen uhkaa kymmeniä ammatteja. Eniten on ennustettu vaarassa olevan matalapalkkaiset ja vähänkoulutetut työt, joista yksi on puhelinmyyjät tai usein tarkennettuna puhelin- ja asiakaspalvelukeskusten myyjät. Tälläkään kertaa ei ollut mitään kahdesta asiasta:

Lue lisää »

"En halua vakityötä, koska keikkalaiset?" Ay-liikkeet myös kuulolle ja herätys!

Perjantai 9.10.2015 - Juha Ahola

Vakityöntekijät tekevät vaput ja muut pyhät töitä, elleivät keikkalaiset halua, eikö?

Toimin kuutisen vuotta kasvuyrityksen toimitusjohtajana. Työntekijöitä rekryttiin tiuhaan. Toki vaihtuvuuttakin oli, mutta niin myös pysyvyyttä eli tietyssä vaiheessa sellainen runko/selkäranka oli saatu rakennettua. Mielenkiintoa ja haasteita herätti kuitenkin se, että tänä päivänä yhä useampi ei halua sitoutua “kaheksastaneljään” työaikaan, vaan haluaa joustavuutta työajan osalta työsopimukseen.

Lue lisää »

Kymmenes kerta toden sanoo

Tiistai 6.10.2015 - Kari Vahtolammi

Meihin suomalaisiin on iskostettu melkoisen syvälle, että jos alkaa yrittäjäksi niin ensimmäisellä kerralla pitää onnistua. Konkurssi on melkoinen häpeä ja huono menestyskin katsotaan myöhemmin riippakiveksi. Eli jos yrittää, niin pitää suunnitella niin huolella ettei voi missään tapauksessa epäonnistua.

Lue lisää »

Paskat autokauppiaat - osa 2 - älä myy naiselle!

Perjantai 2.10.2015 - Juha Ahola

Liki keski-ikäinen pariskunta astuu autokauppaan ja löytää alustavasti mieleisen auton. Mies katsoo, että merkki ja malli ovat kohdallaan ja nainen haluaa valita auton värin. Myyjä liittyy keskusteluun mukaan ja alkaa puhua miehelle autoon liittyvistä ominaisuuksista kuten hevosvoimista katsomatta naista silmiin. Myyjä tekee loistavan olettaman, että naista ei kiinnosta asia millään tavalla, joten häntä ei käytännöllisesti katsottuna ole keskustelussa? Nainen yrittää katsoa myyjää silmiin, mutta myyjä on lumoutunut miesasiakkaan (näennäisestä) kiinnostuksesta ominaisuuksiin.

Lue lisää »

Huhut myyjien kuolemasta ovat suuresti liioiteltuja

Torstai 1.10.2015 - Pauli Vuorio

Tänään ja mitä todennäköisimmin tulevaisuudessa kilpailu on raivokkaampaa ja määrätietoisempaa kuin milloinkaan ennen, koska tietoa ja tarjontaa on enemmän. Nimenomaan tästä syystä siinä ratkaisevassa tilanteessa, kun asiakas on tekemisissä kanssasi henkilökohtaisesti tai kun otat yhteyttä asiakkaaseen tai tapaat asiakkaita, universaalit aktiivisen henkilökohtaisen myynnin taidot ovat äärimmäisen arvokkaita. Niiden oppeja voidaan myös siirtää ja jalostaa muunkinlaiseen myyntiin kuin sellaiseen, jossa on kyse henkilökohtaisesta kontaktista asiakkaan kanssa.

Lue lisää »

Ajattele aina yksinkertaisimman mukaan

Tiistai 29.9.2015 - Kari Vahtolammi

Joskus kun käyn ekskursioilla tuotantolaitoksissa, niin pohdin sitä että miksi puhutaan yhtäaikaa hienoista prosesseista, huipputeknisistä työstökoneista ja leanista samassa lauseessa. Jotenkin tuo särähtää omaan korvaan.

Eli kun lähdetään puhumaan työstökoneiden hienouksista ja prosesseista, niin unohdetaan tuotannon perusasia. Eli unohdetaan, että tarkoitus on tehdä tuotteita. Ja jotenkin olen aina käsittänyt, että leanissa kiinnitetään huomiota tuotantoon ja siihen mitä valmistetaan. Eli tehdään vain työvaiheita, jotka lisäävät asiakasarvoa.

Lue lisää »

Myyjä on pitkävihainen välinpitämättömälle asiakkaalle!

Perjantai 25.9.2015 - Juha Ahola

“Jos sutta karkuun lähtee, karhu vastaan tulee!”, kuuluu vanhankansan sanonta.

Eräs kalustemyyjä kertoi mielenkiintoisen tarinan. Hän oli erään asiakkaan kanssa kaupanteossa jo varsin pitkällä. Oli tehty pohjakuvat ym. suunnitelmat kuntoon ja sopimus oli viittä vaille valmis, jonka jälkeen myyjä koetti tavoitella asiakasta. Tämä ei vastannut useampaan soittoyritykseen.

Lue lisää »

Kasvuyritys - vaiko kasvuyritys

Tiistai 22.9.2015 - Kari Vahtolammi

Kaksi miestä keskusteli junassa kasvuyrityksestä ja siitä mikä on kasvuyritys. Keskustelua ei voinut olla kuulematta, kun se kaikui neljän penkkirivin päähän. Ja molemmilla oli melkoisen tiukat mielipiteet siitä, että mikä on kasvuyritys.

Keskustelussa vilahteli erilaisia kasvuyrityksen määritteitä ja muita termejä. Toinen puhui räjähdysmäisestä kasvusta, gaselli-yrityksistä ja oikeista tilastojen mukaisista kasvuyrityksistä Ja toinen yritti kampittaa määritelemällä kasvuyrityksen liikevaihdon tai kannattavuuden kasvamisen avulla.

Lue lisää »