Lean ja myynnin johtamisen taitoKeskiviikko 28.9.2022 - Heikki Luoma
Voi olla, että suomalainen Supercell käyttää samoja oppeja. Ainakin sen toimitusjohtajan Ilkka Paanasen mukaan peliyhtiö hylkää toimimattomat pelit nopeasti. Yhtiö on tappanut useita peliprojekteja ennen osumistaan jättimenestyspeliin. |
2 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, lean, johtaminen, myynnin johtaminen, myynti, myyntityö |
Parkinsonin lain vaikutus uusasiakashankintaanKeskiviikko 5.1.2022 - Heikki Luoma
Parkinson kuvaili kuinka se tapahtuu. Vapaalla oleva vanhempi nainen käyttää päivän postittaakseen kortin veljentyttärelleen. Tunti kuluu postikortin valintaan, toinen silmälasien etsimiseen, puoli tuntia osoitteen hakemiseen, 1,5 tuntia kortin kirjoittamiseen ja 20 minuuttia sen päättämiseen ottaako sateenvarjo mukaan kun vie postikortin laatikkoon. |
1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, markkinointi, myyntityö |
Neljä ostamiseen vaikuttavaa asiaa jotka jokaisen myyjän on hyvä tietääPerjantai 1.1.2021 - Heikki Luoma
Noiden kahden asian vastakohtia ovat tunne ja henkilökohtaisuus. Niiden vaikutus ostopäätökseen on suurempi. Tunteeseen ja henkilökohtaisuuteen perustuvat päätökset ovat nopeita. Ne kuluttavat vähän henkistä energiaa. Ne tehdään lonkalta. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myyjä, myynti, myyntityö, asiakaspalvelu, asiakas |
Myynti on nyt vakava asiaTorstai 28.5.2020 - Pauli Vuorio Suomessa on 286 042 yritystä (Tilastokeskus 2018). Ne työllistävät 1,4 miljoonaa ihmistä ja tuottavat veroja, joilla maksetaan palveluita kaikille. Yrityksistä 93 prosenttia on alle 10 hengen yrityksiä. 2000-luvulla uudet työpaikat Suomessa ovat syntyneet pieniin ja keskisuuriin yrityksiin. Vuosina 2001-2018 pk-yritykset loivat työpaikkoja yli 150 399 hengelle. Yritysten 434 miljardin euron liikevaihdosta yli puolet (58%) syntyy pk-yrityksissä ja pk-sektorin osuus BKT:sta on runsaat 40 prosenttia. Yrityksistä alle 10 työntekijän yrityksiä on 265 894 (93%). Mitä tapahtuu, jos vaikkapa puolet näistä alle 10 työntekijän yrityksistä ajautuu konkurssiin koronaepidemian myötä? Rahat vain yksinkertaisesti loppuvat. Isoilla luvuilla se tarkoittaa sitä, että 1,4 miljoonaa työntekijää x 93% x 50% = 650 000 työntekijää menettää työpaikan ja toimeentulon. Suurimmassa uhassa ovat ensin nämä pienyritykset, joissa kassavirralla eli tämän päivän myynnillä maksetaan erääntyvät laskut. Kaikilla ei ole pahan päivän varaa. Nyt on valtiovallan syytä ottaa nämä luvut tosissaan. ALV, YEL ja muut lakisääteiset maksut sekä kriisilainoitus, keinoja on paljon, jos vaan tahtoa on. Nyt jos koskaan on meidän suomalaisten aika puhaltaa yhteen hiileen ja tehdä yhteistyötä. Tärkeintä on tietysti jokaisen terveyden turvaaminen. Toiseksi tärkeintä on työpaikkojen ja ihmisten toimeentulon turvaaminen. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: myynti, myyntityö, myyntitaito |
Juntit pois puhelinmyynnistä!Torstai 1.12.2016 - Eila Mäntyjärvi Kännykän soitto herättää minut linja-auton unettavasta hurinasta. "Täällä Päivi Pälättäjä Gyne-Vakuutuksesta hei. Oletko kuullut, että tutkimusten mukaan peräti joka kymmenes suomalainen nainen sairastuu rintasyöpään ja sinun ikäisilläsi riski on peräti…". |
3 kommenttia . Avainsanat: myynti, puhelinmyynti, asiakaspalvelu, yritys, myyjä, asiakaspalvelija, puhelinmyyjä, puhelinmarkkinointi, telemarkkinointi, telemarkkinoija, myyntityö |
Mitä on asenne?Lauantai 1.10.2016 - Pauli Vuorio
Yritysten ja organisaatioiden suurin käyttämätön voimavara on useiden, ympäri maailmaa tehtyjen tutkimusten perusteella henkilökunnan osaamisen vajaakäyttö, jonka syynä on tekemisen asenteen, motivaation ja halun kantaa itsenäisesti vastuuta, matala taso. |
4 kommenttia . Avainsanat: Pauli Vuorio, asenne, myynti, myyjä, myyntityö |
Millä tavalla firma suoraan tai epäsuoraan ilmaisee, etteivät palautteet ole heidän työkalu toiminnan kehittämiseen?Perjantai 5.8.2016 - Juha Ahola
Kohta 3 (katteettomat lupaukset) on listalla itselleni tärkeä työkalu luottamuksen rakentamisen ja testaamisen merkeissä. Ennen ostopäätöstä on kätevä testata kyseisen ihmisen/firman arvot katsomalla, toteuttaako hän (pienen) lupauksen, jonka on tehnyt eli ostajan roolista kannattaa ohjata keskutelu siten, että myyjä tekee jonkin lupauksen (laitan mailin x mennessä, soitan x mennessä jne). Siksi sähköpostin pyytäminen ei ole ostajan vinkkelistä laisinkaan typerää ja itse asiassa myyjän vinkkelistä on hyvä pitää mielessä, että osa asiakkaista saattaa testata eikä sano tuota lausahdusta vain retorisesti. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, palaute, yritys, myyntityö, asiakas |
3 pätevää syytä myynnin johdolle tehdä myyntisuunnitelmaMaanantai 4.7.2016 - Heikki Luoma
Kysyin onko suunnitelma paperilla. Ei ole päästy vielä niin pitkälle vastasi toimitusjohtaja, että saataisiin suunnitelma paperille. Myynnin suunnitelmasta on toki hyvä keskustella, mutta jossain vaiheessa suunnitelmasta on päätettävä. Sitä toimitusjohtajan yrityksessä ei oltu tehty. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, markkinointi, myyntityö, kehittyminen |
Matti sanoin "Ei meille tarvitse sitä kertoa, koska me tiedämme jo"Maanantai 13.6.2016 - Heikki Luoma
“Ei meille tarvitse sitä kertoa, koska me tiedämme jo.” No hyvä, ajattelin. Ihmettelin kuitenkin mielessäni, että yritys on silti ulkoistanut asiakastapaamisten sopimisen. Matti sanoo tietävänsä mikä on parasta, mutta tekee silti toisin. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, markkinointi, myyntityö, kehittyminen |
Myynnin voimavarojen kasvattaminenMaanantai 30.5.2016 - Heikki Luoma
Ihmiset pitävät tavoitteensa tasolla, jonka he uskovat saavuttavansa. Kun pokerissa saa huonot kortit ei pidä voittoa mahdollisena. Silloin keskittyy pitämään hauskaa ja ottaa oluen. Jos saatu käsi on hyvä, on voittokin mahdollinen ja pelaakin voitosta. Tavoite muuttuu voiton tavoitteluksi ja olut saa jäädä. Tavoite muuttuu sen mukaan millaiset kortit saat. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, tavoitteet, motivointi, työ, myyntityö |
Kynätön myyjä on yhtä kuin munaton myyjäPerjantai 20.5.2016 - Juha Ahola
|
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, myyjä, myyntityö, myynti, kauppa |
Asiakas elää menneisyydessä ja myyjä elää tulevaisuudessaMaanantai 16.5.2016 - Heikki Luoma
Luulen intuitiivisesti tajunneeni mistä oli kysymys, mutta vasta myöhemmin Lontoossa opiskellessani opin perusteet miksi liian aikaisin esitetty ratkaisu ei ole hyvä asia myyjän kannalta. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, markkinointi, myyntityö, kehittyminen |
Asiakaspalvelupuhelun vaiheet - puhelua johtaa asiakaspalvelija!Perjantai 8.4.2016 - Juha Ahola
Asiakas esittäytyy ja kertoo, millä asialla soittaa. – Vastatessasi kerro yrityksesi nimi, osasto ja nimesi – Puhu selkeästi, älä kuitenkaan monotonisesti – Muista: Heti alun ensivaikutelma synnyttää tunteen |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, kauppa, myynti, myyntityö |
Hyvä myyjä on onnellinen häviäjäMaanantai 21.3.2016 - Heikki Luoma
Harva tietää, että nuo on keksitty jo 90 vuotta sitten, mutta ne ovat edelleen voimissaan myynnissä. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, markkinointi, myyntityö |
Myyntityö on monen tietämättömän mielestä pakottamista ja kylmäsoitot ovat historiaa, koska niin sanoi markkinointiguruKeskiviikko 9.3.2016 - Pauli Vuorio
Nykyajan oppi on, että kylmäsoitot ovat historiaa ja niitä ei kannata tehdä, eikä niistä tule yhtään mitään. |
1 kommentti . Avainsanat: Pauli Vuorio, asenne, myynti, myyjä, myyntityö |
Jokainen meistä myy - tässä on oppia ihan mihin tahansaKeskiviikko 17.2.2016 - Pauli Vuorio Amerikkalainen nimeltä E. K. Strong julkaisi jo vuonna 1925 nimitykset: ominaisuudet, hyödyt, vastaväitteiden käsittely ja kaupan päättäminen. Hän keksi myös avoimet ja suljetut kysymykset. Harva myyjä tietää, että nuo on keksitty jo 90 vuotta sitten, mutta ne ovat edelleen käytössä kirjoittaa Heikki Luoma http://www.mma.fi/blogi/hyva-myyja-haviaa-onnellisesti Erityistä oli se, että myyntiä voi oppia. Se oli uutta 100 vuotta sitten. Vielä nykyään jotkut ovat sitä mieltä, että hyväksi myyjäksi synnytään eikä myymistä voi oppia. |
1 kommentti . Avainsanat: Pauli Vuorio, asenne, myynti, myyjä, myyntityö |
Keinot uudenvuodenlupausten ja työlupausten pitämiseenMaanantai 8.2.2016 - Heikki Luoma
Uudenvuodenlupaus eroaa töissä tehtävistä lupauksista. Töissä luvataan yleensä jollekin toiselle: esimiehelle, alaiselle, kollegalle tai asiakkaalle. Uudenvuodenlupaus on yleensä itselle eikä muille. Mielestäni lupausten täyttäminen työssä ja henkilökohtaisessa elämässä kertoo siitä kuinka sitoutunut ihminen on. Lupaamalla paljon ja jättämällä lupaukset lunastamatta saa töissä äkkiä epäluotettavan henkilön maineen. Olemalla lupaamatta mitään, saa vastuuta välttelevän lusmun maineen. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, motivointi, työ, myyntityö, lupaus |
3 askelta kohti myyntiäPerjantai 29.1.2016 - Juha Ahola
Valtaosa tuotteista/palveluista (tässä artikkelissa tuote) on sellaisia, että kun ne on tuotteistettu, niillä voi olla selkeä hintalappu. Se, että myyjällä ei ole kertoa hintalappua kuin apteekin hyllyltä, voi olla myyjän taktikointia tms., mutta vallan usein tilanne on se, että tuotteistaminen on tekemättä. Jos hinnan voi sanoa heti kättelyssä, tuotteeen ostaminen helpottuu, eikä myyjän pöydällä oheinen keissi pyöri enää nk. tarjouspyyntönä ja hidasteena/esteenä tehdä uutta myyntiä. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, kauppa, myynti, myyntityö, tuotteistus, markkinointi |
Onko myynti tehotonta ja vaikuttamatonta? Kaksi keinoa myynnin optimointiinMaanantai 4.1.2016 - Heikki Luoma
Sitten yrityksen tilaukset 12-kertaistuivat neljässä viikossa. Mitä tapahtui? |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myyjä, myynti, myyntityö, asiakas |
Idioottimaisen helppo tapa saada lisää tilauksia ja tehdä enemmän kauppaaPerjantai 11.12.2015 - Juha Ahola
Kerro (muistuta) edes olemassaolostasi niin sekin voi lisätä kaupan määrää! Taannoin eräs fysioterapeutti lähetti sähköpostin niille asiakkaille, joiden sähköpostin oli jostain syystä sattunut ottamaan talteen. Rekisterin koko oli noin 200. Hauskaa on se, että sähköpostin sisältö oli niinkin huikea kuin ilmoitus sähköpostiosoitteen vaihtumisesta. Seurauksena fyssari sai seuraavan viikon kalenterin täyteen. 200 asiakkaasta työlukuna voidaan käyttää avaamisprosenttina noin 30 (%), joten viestin avasi kenties noin 67 asiakasta. Jos edes 5 % tilaisi palvelua heti niin se tarkoittaisi vähintään 3 asiakasta, joka tarkoittaa yli 150 euron alv:tonta liikevaihtoa (fyssareiden käyntikerrat yleensä 50 euroa tai enemmän). Not so bad, jos ajattelee, että yhden viestin lähettää sähköpostin muutoksesta?! Ja kun todellisuudessa tilauksia tuli enemmän. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, kauppa, myynti, myyntityö, markkinointiviestintä |