Blogin arkisto

3 hämmästyttävää keinoa joilla varmistat menestyksen missä tahansa työssä

Perjantai 25.11.2016 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgTekemällä työnsä hyvin moni ajattelee pärjäävänsä työelämässä. Hän tekee sen mitä pyydetään, on ahkera, työteliäs ja muutenkin pätevä ja osaava työntekijä sekä mukava ihminen.

Seuraavilla keinoilla varmistut, ettet ole tavallinen työntekijä, joka on yt:ssä uhrattavissa vaan arvokas voimavara. Tulet avainhenkilöksi, joka menestyy, koska yritys ei voi olla ilman sinua.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, Johtaminen ja coaching, Muutos suunnittelu ja toteutus, Myynti ja markkinointi, Strategia ja jalkautus

Kurkistus johtamiskirjallisuuden p*sk*n jauhannan taakse

Maanantai 6.6.2016 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgJohtajuus on usein moraalikysymys. Johtaja on aito, huomioi työntekijöitten hyvinvoinnin, puhuu totta, on luotettava ja miellyttävä. Näin johtamista usein kuvataan johtamiskirjallisuudessa.

Toisin kuin kirjallisuudessa, osa johtajuuden tutkijoista kertoo myönteisistä tuloksista johtajien ollessa narsistisia, omaa etuaan ajattelevia, sääntöjä rikkovia, valehtelevia ja vaikuttaessa palkkoihin, työn tekoon, urakehitykseen ja näyttäessä valtaa.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen ja coaching, muutos, suunnittelu ja toteutus

Myyntijohto ei voi estää ongelmien ilmaantumista mutta voi kehittää niiden ratkaisukykyä

Maanantai 25.4.2016 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgMyynti on yrityksen toiminnoista se, josta ehkä selkeimmin havaitsee ongelman. Kun budjetin ylärivi jää vajaaksi, on myynnissä ongelma.

Asiakkaiden ostokäyttäytyminen voi muuttua. Ne vähentävät ostojaan. Iso asiakas voi mennä konkurssiin. Paras myyjä lähtee ja vie asiakkaita mennessään. Myyjät eivät tapaa asiakkaita tarpeeksi. Kilpailija tulee ja vie markkinat. Toimituskyky on heikko. Työ on tempoilua. Epätoivo ja syyttely.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, Johtaminen ja coaching, Muutos suunnittelu ja toteutus, myynti, markkinointi, Strategia ja jalkautus

Ray Dalion johtamisen periaate: totuus on tarkka ymmärrys todellisuudesta

Maanantai 4.4.2016 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgOn hyvin todennäköistä, ettet ole kuulut koskaan Ray Daliosta. En minäkään ollut kunnes vastikään luin hänestä. Latasin hänen kirjoituksensa Principles kuten kuulemma noin 2 miljoonaa muuta on ladannut minua aiemmin.

Ray Dalio on Bridgewater nimisen sijoitusyhtiön perustaja. Se hallinnoi 150 miljardin euron sijoitusvarallisuutta, mikä on noin 3-kertainen summa Suomen valtion budjettiin verrattuna.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, Johtaminen ja coaching, Muutos suunnittelu ja toteutus, Myynti ja markkinointi, Strategia ja jalkautus

Matka mikromanageerauksesta suunnitelmallisuuteen alkaa yhdellä askeleella

Maanantai 7.3.2016 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgMonille suunnitelmien tekeminen on vaikeaa. Syy on suunnittelun vaatima kognitiivinen kyvykkyys. Mitä pidemmästä suunnittelujänteestä on kyse, sitä suurenpaa älyllistä kapasiteettia suunnittelu edellyttää. Näin ainakin esittää Capelle kirjassa Optimizing Orgnization Design.

Capellen mielestä jokaisesta ei ole suunnittelemaan, koska kyvyt eivät riitä.

Uskon, että se on yksi puoli, mutta ei kaikki.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, Johtaminen ja coaching, Muutos suunnittelu ja toteutus, Myynti ja markkinointi, Strategia ja jalkautus

Malliviikko on monelle tuntematon tapa saada nopeita parannuksia organisaation toiminnassa

Maanantai 22.2.2016 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgMalliviikko on monelle tuntematon menetelmä. Tutustuin menetelmään muutamia vuosia sitten opiskellessani Schaffer Consultingissa USA:ssa.

Malliviikko eroaa tavanomaisesta muutosprojektista, jossa suunnitellaan toimenpiteet, määritellään aikataulu ja vastuuhenkilöt. Sitten suunnitelma toteutetaan ja korjataan toteutusta seurannan perusteella.

Malliviikossa tähdätään muutokseen yhdellä rysäyksellä tietyn sovitun viikon aikana.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, Johtaminen ja coaching, Muutos suunnittelu ja toteutus, Myynti ja markkinointi, Strategia ja jalkautus, Yleinen

Onnistuvassa muutosjohtamisessa esimies saa ihmiset panostamaan henkistä energiaansa

Maanantai 11.1.2016 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgEsimiehen ja -naisen johtamistehtävä on vaikuttaa johdettaviensa työhön. Ellei mitään vaikutusta ole, on esimies turha.

Jokainen uusi vaikutus on toisaalta muutos entiseen verrattuna ja esimiehen on, ollakseen esimies, muutettava jotain jatkuvasti. Muutos voi olla toisinaan pieni ja joskus iso.

Esimiehen menestys johtajana kiteytyy siihen kuinka hän saa muutoksia aikaan eli kuinka hän onnistuu vaikuttamaan johdettaviinsa niin, että he suoriutuvat työstään paremmin kuin ennen.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen ja coaching, muutos, suunnittelu ja toteutus, Yleinen

Toiminnallisuuden ei toteutuksen kautta

Keskiviikko 25.11.2015 - Kari Vahtolammi

karivahtolammi.jpgSurffasin ympäri verkkoa ja osuin hämmästyneenä lauseen äärelle, jossa mainittiin että sovellus toteutetaan toiminnallisuuden eikä suinkaan toteutuksen kautta. Jäin pohtimaan, että mitä muuta kautta järjestelmä voidaan toteuttaa kuin sen toiminnallisuuden kautta.

Lukiessani lausetta jäin pohtimaan asiaa eli mitä ihmettä lauseessa sanottiin. Eikö sovellukset toteuteta aina tarpeeseen vai luodaanko ensin tekninen sovellus jolla luodaan tarve. Lause on todellisuudessa fiksu eli siinä muistutetaan siitä, että sovelluksen tarkoitus tuoda lisäarvoa ja tukea toimintaa.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Kari Vahtolammi, toiminnallisuus, toteutus, järjestelmä, teknologia, suunnittelu, kehitys, ohjelmistokehitys

Kasvata itsevarmuuttasi missä tahansa asiassa tällä keinolla

Maanantai 16.11.2015 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgSami kertoi, että hän oli pelännyt paljastuvansa. Paljastuminen on sitä, että hän on osaamaton ja kyvytön työhön, johon hänet on palkattu.

Samilla kesti vuoden ennen kuin hänestä tuli niin itsevarma, että hän luotti pärjäävänsä työssään.

Olen itse kokenut samaa monta kertaa. Nuorena kun suureksi järkytyksekseni havaitsin, että työ josta olin ollut innoissani olikin myyjän työtä, jota en osannut. Erään toisen kerran kun minut nimitettiin toimitusjohtajaksi. Lisäksi monta muuta kertaa.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, Johtaminen ja coaching, Muutos suunnittelu ja toteutus, Myynti ja markkinointi, Strategia ja jalkautus

Mikä on oikea myynnin palkkiomalli?

Maanantai 18.5.2015 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgMaajohtajan Ollin yrityksessä haastattelin myyjiä ja osa heistä sanoi “provisiopalkkaus on meillä myyjille tosi hyvä, mutta yrityksen kannalta se on ihan perseestä. Kerroin kuulemastani Ollille.

Olli sanoi, että pistä ehdottomasti tuo lause raporttiisi. Näin tehtiin ja kun raportti esiteltiin, syntyi syvä hiljaisuus, joka purkautui sitten koko joukon raikuvaan naurun rämäkkään. Se oli sanottu ääneen minkä kaikki tiesivät, mutta josta oltiin hyssytelty.

Sittemmin Olli muutti provisiopalkkausmallin.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, ansainta, malli, myymisen, myynti, palkkio, strategian jalkautus, suunnittelu

Näin kirjoitat verkkosivujen tekstit - 5 vinkkiä

Keskiviikko 7.1.2015 - Anja Kadziolka

anjakadziolka.jpgVerkkosivujen tekstit ovat ratkaiseva osa yrityksesi markkinointia. Moni on sitä mieltä, että mitä vähemmän tekstiä kotisivuilla on, sen parempi. Myönnän, itsekin ajattelin näin, noin viisi vuotta sitten. Mutta nyt tiedän paremmin.

Lyhyt teksti ei myy paremmin, kuin pitkä teksti. Tarvitaan vakuuttelua, perusteluita ja faktaa. Hakukonenäkyvyyden kannalta on tärkeää, että jokaisella sivulla on vähintään 300 sanaa. Kolmensadan sanan joukkoon on jo aika helppo istuttaa sivun avainsanojakin. Myös sivuston rakenteella on merkitystä. Älä siis piilota sisältöä alasivuille vaan tuota riittävästi sisältöä joka sivulle. Mutta pidä huoli siitä, että teksti on sujuvaa ja nopeasti luettavaa.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Anja Kadziolka, markkinointi, tekstisuunnittelu, internetsivut, verkkosivut, blogi

Neljä vinkkiä strategiseen suunnitteluun

Maanantai 8.12.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgYhtään suurta strategiaa ei ole syntynyt ilman huolellista ajattelua. Siksi strategian suunnitteluprosessi on tärkeä väline. Prosessi vaikuttaa ajatteluun, pistää pohtimaan asioita, jotka muuten jäävät huomiotta.

Huomioimaton asia on riski, joka lauetessaan yllättää.

Yritysjohto pyrkii välttämään yllätyksiä. Yllätys sisältää riskin, jota yritysjohto haluaa välttää.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, jalkautus, johtaminen, kaavake, kysymys, lomake, oletus, prosessi, riski, strategia, suunnittelu

Haastajamyynnin toteutus

Maanantai 12.5.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgMyynnin ja markkinoinnin kehittävät koordinoidusti asiakasta opettavat teemat ja viestit, jotka haastajamyyjät kommunikoivat asiakkaille. Koko myyjäkunnalla on sama viesti kerrottavana.

Yritys tarvitsee foorumin, jolla myynnin ja markkinoinnin yhteistyö tapahtuu, päätetään aineistoista ja miten valitut aineistot tehdään, jaetaan tehtävät ja vastuut.

Yritys voi tarvita työkalun aineistojen jakamiseen myyjien käyttöön. Työkalu on SalesFrame. SalesFramen avulla myynnin ja markkinoinnin johto ohjaa haastajamyyjiä toteuttamaan sovitun haastajamyynnin strategian.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, haastajamyynti, markkinointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntiaineisto, myyntimalli, myyntimateriaali, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyynti, salesframe, toteutus, yhteistyö

Haastajamyynti organisaation myyntistrategiaksi

Maanantai 5.5.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgHaastajamyynti toimii yksilötasolla yksittäisten myyjien oma-aloitteellisuudesta ja taidoista riippuen. He ovat parhaita myyjiä, mutta heitä on vähän.

On tietenkin epärealistista odottaa, että jokainen myyjä osaisi asiakkaitten liiketoiminnan paremmin kuin asiakkaat itse ilman organisaation antamaa tukea.

Organisaation laajuisena asiakkaiden haastaminen, myynnilliset innovaatiot ja uuden näkemykset edellyttävät myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, haastajamyynti, markkinointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyynti, strategian jalkautus, strateginen myynti, yhteistyö

Haastajamyyjä opettaa asiakasta

Maanantai 28.4.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgCEB:n tutkimuksen mukaan 53 % asiakasuskollisuudesta johtuu siitä miten myyjä myy. Muita asiakasuskollisuuteen vaikuttavia tekijöitä ovat yrityksen brändi (19 %), tuote ja palvelujen toimittaminen (19 %) ja hinta-laatu-suhde (9 %).

Syy siihen miksi myyjän tapa myydä vaikuttaa yllättävän paljon asiakasuskollisuuteen on se, että monilla kilpailijoillakin on hyvä brändi, maailmanluokan tuotteet ja hyvä hinta-laatu-suhde. Asiakkaiden silmissä erot ovat minimaaliset.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, strateginen myynti, uusasiakashankinta

Asiakkaan tarpeiden kyselystä tarpeiden kertomiseen

Maanantai 14.4.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgKovin juttu nykyajan b2b-myynnissä on, etteivät asiakkaat tarvitse myyjää samalla tavalla kuin ennen. Ratkaisumyyjät ovat totuttautuneet tunnistamaan asiakkaiden tarpeita ja myymään tarpeisiin sopivia ratkaisuja. Se toimi, koska asiakkaat eivät tienneet miten ratkaista itse omia ongelmiaan.

Ratkaisumyynti olettaa, että asiakkaat tietävät mitkä asiakkaan ongelmat ovat, mutta eivät osaa ratkaista niitä ilman ratkaisumyyjää.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, b2b, haastajamyyjä, haastajamyynti, markkinointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyynti, strategian jalkautus, toteutus, uusasiakashankinta

Ajattelusta ja ajatussikermästä

Tiistai 25.3.2014 - Kari Vahtolammi

karivahtolammi.jpgLuin illalla sängyssä vuonna 1990 tehtyä kirjaa, jossa mm. puhuttiin ajatussikermistä eli MindMapeistä. Ja siellä korostettiin sitä, että ideointivaiheessa sikermä on parempi työkalu kuin ranskalaiset viivat ja itse alan olla asiasta aika samaa mieltä.

Miettikääpä kuinka hankalaa olisi kuvata ranskalaisilla viivoilla itseään.

  • Ikä 50 v
  • Ammatti: Nörtti
  • Jne..

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Kari Vahtolammi, ideointi, ajattelu, mind map, jäsentely, suunnittelu

Näin laadit hyvän myyntikirjeen

Maanantai 24.2.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgHyvä myyntikirje on sellainen, jonka vastaanottaja huomaa ja lukee. Huono on tietysti sen vastakohta: vastaanottaja ei noteeraa eikä lue sitä.

Hyvän myyntikirjeen ei tarvitse myydä jokaiselle ollakseen hyvä. Yleensä riittää että kirjeen avulla löytyy sellaisia asiakkaita, jotka tarvitsevat tuotettasi tai palveluasi nyt juuri. Se on hyvä asia, ettet saa turhia kiinnostuneita, jotka vain kuluttaisivat aikaasi, eivätkä kuitenkaan ostaisi mitään.

Lue lisää »

4 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, markkinointi, markkinointikirje, myyminen, myynnin suunnittelu, myyntikirje, myyntiprosessi

Pilottihankkeet myyntitoiminnan kehittämisen apuna

Maanantai 30.12.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgMitä on myynnin pilotointi?

Pilotointi tarkoittaa kokeilua, testiä ja harjoitusta. Kun amerikkalaiset tv-sarjojen tuottajat keksivät uuden tv-sarjaidean he tekevät ensiksi pilottijakson, jonka tuloksia he arvioivat ja jos tulokset näyttävät lupaavilta, he aloittavat sarjan tuotannon.

B2b-myynnissä voi tehdä vastaavalla tavalla.

Moni yritysohjelmistoja myyvä yritys pyrkii ensin myymään asiakkaalle pilotin eli ohjelmiston kokeilun, jonka avulla kerätään palautetta ohjelmiston toimivuudesta ja tarpeista jatkokehitykseen.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: johtaminen, kokeilu, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, markkinointi, muutoksen johtaminen, muutoksen suunnittelu, muutos, myynnin suunnittelu, myynti, pilotointi, pilotti, strategian jalkautus, toteutus, uusasiakashankinta

Miten muuttua valvovasta myynnin johtajasta myyjiä tukevaksi myynnin johtajaksi?

Maanantai 16.12.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgMoni myyntitoiminnassa myyjänä tai esimiehenä työskentelevä kokee johtamisen tehdyn työn valvonnaksi. Siihen on inhimillisiä syitä. Myyntijohtaja haluaa tietää onko myyjä tehnyt työnsä kunnolla ja myyjä raportoi esimiehelleen tekemisensä ja usein värittää sen myönteisellä näkökulmalla.

Myynnin johto on valvoja ja myyjä on valvottava, mikä on vanhanaikaista vaikka osalliset usein pitävät valvontakeskeisyyttä luonnollisena ja normaalina.

Valvova myynnin johto keskittyy kysymään myyjiltä menneitä tapahtumia. Miten monta asiakaskäyntiä myyjällä oli viime viikolla? Kuinka asiakastapaaminen meni?

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johdon tuki, johtaja, johtajuus, luottamus, myyjien tuki, myynnin johtaminen, myyntijohto, suunnittelu, tukeva, valvonta

Vanhemmat kirjoitukset »