Onko totta että myyjän ensin myytävä itsensä?

Maanantai 9.11.2015 - Heikki Luoma

Jos olet ollut tekemisissä myynnin kanssa pitkään niin on mahdollista, että olet kuullut, että myyjän on ensin myytävä itsensä ja vasta sitten hän voi myydä tuotteensa ja palvelunsa.

Onko todella niin ja mitä sanonta oikein tarkoittaa? Miten myydään itsensä?

Ehkä puhelinmyyjät yrittävät myydä itseään. “Hei Heikki, miten kesäsi on mennyt?”  Minä vastaan, etten ole kiinnostunut tilaamaan mitään lehtiä.

Lue lisää »

Myyjä, älä hakkaa päätä seinään myymällä vitkastelijoille ensimmäisenä!

Perjantai 23.10.2015 - Juha Ahola

Onko sinulla innovatiivinen, uusi, tuote/palvelu käsissäsi? Kenelle myisit sen ensimmäisen, kun sinulla ei ole referenssejä?

Kun myyt väärille ihmisille, ihmettelet, että miksi he eivät osta? Perustelet tuotteen innokkaasti ja hyvillä argumenteilla, mutta kauppaa ei tule. Tuote täyttäisi tarpeen ja olet todistanut hyödyn, mutta ei.

Lue lisää »

Millainen on itsetuntosi ja itsetietämyksesi?

Maanantai 19.10.2015 - Pauli Vuorio

Niin työ- kuin yksityiselämässä kaikkein tukevin jalusta on terve itsetunto. Heikolla itsetunnolla varustettu ihminen heijastaa ympärilleen huonoa oloa, syyllistyy ylilyönteihin ja kohtelee toisia huonosti, jotta pystyisi salaamaan omat heikkoutensa. Tasapainoinen ihminen tietää arvonsa, tuntee voimavaransa, osaa ottaa ne käyttöön ja kehittää itseään. Hän ei helposti loukkaannu eikä häkelly, vaan hallitsee tilanteen kuin tilanteen. Uskallan väittää, että kukaan ei voi tässä toimia ns.saavutetulla edulla. Itsetuntoa täytyy huoltaa.

Lue lisää »

Paskat autokauppiaat - osa 3 - älä kunnioita sitä, mitä asiakas sanoo!

Perjantai 16.10.2015 - Juha Ahola

Vuosia sitten auton vaihtaminen tuli itselläni kysymykseen ensimmäisen lapsen synnyttyä. Minulla oli sporttinen perheauto alla, kun menin etsimään sopivaa vaihdokkia. Olin kuitenkin jämäkkänä siitä, että haluan vaihtaa auton päikseen ilman välirahaa. Myyjä ehdotti koeajoa (tämä on muuten harvinaista herkkua =) ) ja hän antoi varsin tehokkaan farkun alle. Kun palasin koeajolta, myyjä kyseli, miltä tuntui ja sanoi sitten välirahaksi 2800 euroa. Sanoin, että kuten sanoin, haluan auton ilman välirahaa ja lähdin kulkemaan. Minua syletytti se, ettei myyjä kunnioittanut sitä, mikä oli edellytykseni kaupanteolle.

Lue lisää »

Koneet korvaavat ihmisiä töissä. Erityisesti myyjä on uhattuna.

Maanantai 12.10.2015 - Pauli Vuorio

Taas kerran, tällä kertaa tämän kuun Iltalehdessä oli juttua miten tietokoneistuminen uhkaa kymmeniä ammatteja. Eniten on ennustettu vaarassa olevan matalapalkkaiset ja vähänkoulutetut työt, joista yksi on puhelinmyyjät tai usein tarkennettuna puhelin- ja asiakaspalvelukeskusten myyjät. Tälläkään kertaa ei ollut mitään kahdesta asiasta:

Lue lisää »

Paskat autokauppiaat - osa 2 - älä myy naiselle!

Perjantai 2.10.2015 - Juha Ahola

Liki keski-ikäinen pariskunta astuu autokauppaan ja löytää alustavasti mieleisen auton. Mies katsoo, että merkki ja malli ovat kohdallaan ja nainen haluaa valita auton värin. Myyjä liittyy keskusteluun mukaan ja alkaa puhua miehelle autoon liittyvistä ominaisuuksista kuten hevosvoimista katsomatta naista silmiin. Myyjä tekee loistavan olettaman, että naista ei kiinnosta asia millään tavalla, joten häntä ei käytännöllisesti katsottuna ole keskustelussa? Nainen yrittää katsoa myyjää silmiin, mutta myyjä on lumoutunut miesasiakkaan (näennäisestä) kiinnostuksesta ominaisuuksiin.

Lue lisää »

Huhut myyjien kuolemasta ovat suuresti liioiteltuja

Torstai 1.10.2015 - Pauli Vuorio

Tänään ja mitä todennäköisimmin tulevaisuudessa kilpailu on raivokkaampaa ja määrätietoisempaa kuin milloinkaan ennen, koska tietoa ja tarjontaa on enemmän. Nimenomaan tästä syystä siinä ratkaisevassa tilanteessa, kun asiakas on tekemisissä kanssasi henkilökohtaisesti tai kun otat yhteyttä asiakkaaseen tai tapaat asiakkaita, universaalit aktiivisen henkilökohtaisen myynnin taidot ovat äärimmäisen arvokkaita. Niiden oppeja voidaan myös siirtää ja jalostaa muunkinlaiseen myyntiin kuin sellaiseen, jossa on kyse henkilökohtaisesta kontaktista asiakkaan kanssa.

Lue lisää »

Myyjä on pitkävihainen välinpitämättömälle asiakkaalle!

Perjantai 25.9.2015 - Juha Ahola

“Jos sutta karkuun lähtee, karhu vastaan tulee!”, kuuluu vanhankansan sanonta.

Eräs kalustemyyjä kertoi mielenkiintoisen tarinan. Hän oli erään asiakkaan kanssa kaupanteossa jo varsin pitkällä. Oli tehty pohjakuvat ym. suunnitelmat kuntoon ja sopimus oli viittä vaille valmis, jonka jälkeen myyjä koetti tavoitella asiakasta. Tämä ei vastannut useampaan soittoyritykseen.

Lue lisää »

Paskat autokauppiaat, osa 1 - älä nosta persettä penkistä potentiaalisen asiakkaan kohdalla!

Perjantai 18.9.2015 - Juha Ahola

Astelin joulukuussa autoliikkeeseen, josta olin kyseisen auton 5 vuotta aiemmin ostanut. Halusin hinta-arvion firman nimissä olevasta autostani. Etsin oma-aloitteisesti jonkun myyjän, sillä en olettanutkaan, että kukaan olisi kiinnostunut puku päällä astelevasta liki kolmivitosesta kaiffarista, joka kävelee määrätietoisin askelin kaupan ovesta sisään.

Lue lisää »

Sanotaan, että myyntityö on yksinkertaista. Miksi sitä kuitenkin niin harvat osaavat?

Maanantai 31.8.2015 - Pauli Vuorio

Tämän päivän myynnin ja tulevaisuudenkin supersankari on asiantuntija. Ja jokaisen asiantuntijan täytyy myös mielellään olla vähintään mukana myynnissä. Karrikoidun myyntykin ja saarnaajan aika on ohi monilla aloilla, on kuitenkin paljon opittavaa heiltäkin, eikä niin, kuin usein kuulee puhuttavan näistä halveksuttavasti. Todellisuudessa todellinen myyntitykki ei ole koskaan ollutkaan se lipevä, teennäinen tyrkyttävä, ei pidä sekoittaa näitä myyjään. Ne ovat tunnusmerkkejä yritteliäistä ihmisistä, mutta kuitenkin myyjäkokelaista. Joskus valitettavasti täysin vääristä luuloista tehdä  myyntitityötä, joskus vääristä ihmisistäkin.  

Lue lisää »

Voitin, koska myyjä menetti malttinsa helpommin kuin minä

Perjantai 14.8.2015 - Juha Ahola

Edellisessä artikkelissani kerroin, millä tavalla aioin vaatia huonon kellon myyjän tilinteon hetkeen. Kävelin liikkeeseen ostoa seuraavana päivänä. Myyjä tervehti ystävällisen tuttavallisesti tunnistaen minut ja jatkoi edellisen asiakkaan palvelemista. Katselin sen aikaa ympärilleni.

Lue lisää »

Kauppiaan on huolehdittava, ettei häviä sotaa

Perjantai 7.8.2015 - Juha Ahola

Turkin lomareissulla innostuin shoppailemaan 33 eurolla automaattikellon nk. parempilaatuisen rantarolexin. Vastaavanlaisen ostin vuosia sitten Thaimaan reissulta (kuva vas.). Hintataso oli siis selvä ja edellinen kello toimi moitteetta.

Nyt uusi kello toimi vain ensimmäisen päivän, mutta toisena päivänä viisarit eivät liikkuneet. Heiluttelin kelloa ja viisarit pyörähtivät 15–30 sekuntia, automaatio ei siis toiminut. Päätin siinä hetkessä, että palaan liikkeeseen ja laitan myyjän ahtaalle. Hänellä on kaksi vaihtoehtoa ja teen kantani selväksi.

Lue lisää »

Myyjä, yrittäjä, näin saat tasaisuutta myyntiin

Perjantai 24.7.2015 - Juha Ahola

Haluatko olla tehokas ja saada aikaiseksi? Haluatko mieluummin jonkinlaista tasaisuutta poukkoilevuuden sijaan? Olisiko parempi, että 5 uutta asiakasta pyytäisi tarjousta päivittäin kuin, että yhtenä päivänä tulisi 25 tarjouspyyntöä ja muina päivinä on hiljaista? Tai että yksi viikko olet tarjouspyyntöjen kanssa ihan tupella ja kolme viikkoa on hiljaista?

Kysymykset ovat retorisia ja jokseenkin mustavalkoisia, mutta pointtina on se, että poukkoilevuudelle on syynsä, muukin kuin rytmitalous. Tai ainakin epätasaisuutta vastaan voi kamppailla ja hommaa ottaa omiin käsiin, kun ymmärtää, mitä ovat aktiviteetit ja rutiinit sekä suunnitelmallisuus.

Lue lisää »

Don Draperin, Esko Ahon ja intiaanien neuvo myyjille jotka istuvat kuolleen hevosen selässä

Maanantai 6.7.2015 - Heikki Luoma

Oletko seurannut tv-sarjaa Mad Men? Jos olet niin tiedät, että se kertoo 60-luvun new yorkilaisesta mainostoimistosta ja sen asiakkaista.

Päähenkilö on Don Draper.

Tässä videossa Don pitää presentaation mainoksesta, joka myy naisten uimapukuja:

Lue lisää »

Prosessit valmentavan myynnin johtamisen esteenä

Maanantai 8.6.2015 - Heikki Luoma

Eräässä yrityksessä, jonka nimen jätän paljastamatta, on monen vuoden ajan yritetty omin voimin ja ulkoisella avustuksella ottaa käyttöön valmentavaa myynnin johtamista onnistumatta siinä.

Epäonnistuminen näkyy siten, että myyntijohto on haluton valmentamaan myyjiä ja myyjät ovat haluttomia valmennuskeskusteluihin ja osa myyjistä kokee, ettei myynnin johdolla ole mitään annettavaa heille.

Lue lisää »

Asiakkaan rokottaminen ja alitajunnan kuminauha!

Perjantai 22.5.2015 - Juha Ahola

Varsin usein käy niin, että asiakas on kasvotusten intoa piukassa myymästäsi tuotteesta/palvelusta, mutta syystä tai toisesta hän haluaa tehdä väyryset ja nukkua yön yli. Seuraavana päivänä soitat asiakkaalle, joka on ihan “eri mies”. Into on laantunut tyystin! Kotona “asiantuntijamies-/vaimo” on tehnyt tehtävänsä. Ja mitä useampi päivä jää väliä, sitä vähemmän intoa on jäljellä.

Lue lisää »

Mikä on oikea myynnin palkkiomalli?

Maanantai 18.5.2015 - Heikki Luoma

Maajohtajan Ollin yrityksessä haastattelin myyjiä ja osa heistä sanoi “provisiopalkkaus on meillä myyjille tosi hyvä, mutta yrityksen kannalta se on ihan perseestä”. Kerroin kuulemastani Ollille.

Olli sanoi, että pistä ehdottomasti tuo lause raporttiisi. Näin tehtiin ja kun raportti esiteltiin, syntyi syvä hiljaisuus, joka purkautui sitten koko joukon raikuvaan naurun rämäkkään. Se oli sanottu ääneen minkä kaikki tiesivät, mutta josta oltiin hyssytelty.

Sittemmin Olli muutti provisiopalkkausmallin.

Lue lisää »

Myyjän evoluutio askel askeleelta!

Perjantai 24.4.2015 - Juha Ahola

Myyjä kehittyy työssään askel askeleelta. On mahdollista, että myyjä jämähtää tietylle tasolle. Toisaalta vaikkapa 1. vaiheen kohdalla moni myyjä heittää pyyhkeen kehään alkuinnostuksen jälkeen.

Lue lisää »

Joko sitä on myyjä tai sitten ei ole

Torstai 2.4.2015 - Pauli Vuorio

Moni uskoo liikaakin otsikon väittämään. Että myyntikyvyt olisivat synnynnäisiä, on onneksi vain legendaa. Yhtä hyvin voisi väittää, että joku on synnynnäinen hitsari, sihteeri, posteljooni, mitä vain. Että mikään kirja tai valmennus ei auta, vaan kaikki valmiudet saadaan jo syntymässä. Tietenkin ihmisten lähtöasetelmat voivat olla hyvinkin erilaisia ja matkat hyvin eripituisia. Kaikista ei tule hyvä hitsareita, sihteerejä eikä posteljoonejakaan. Myyntityö ei ole mikään poikkeus, kaikista ei tule parhaita myyjiä, ei aina edes hyviä myyjiä.

Lue lisää »

Toinen kauppojen menettämisen syy

Maanantai 30.3.2015 - Heikki Luoma

Olet myyjänä, myynnin johtajana tai yrittäjänä asiantuntija, joka osaa ratkaista asiakkaiden ongelmia. Olet pätevä ja tehokas.

Siksi olet hyvä siinä mitä teet.

Mutta kun on puhe myymisestä erinomainen osaamisesi voi toimia myös sinua vastaan niin, että menetät kauppoja.

Asiakastapaamisessa teet hyviä kysymyksiä. Asiakas puhuu joistain vaikeuksista, joita hänellä ja hänen organisaatiollaan on.

Tsädäm!

Lue lisää »