Sorrut tähän virheeseen kuitenkin - tästä pitää tietoisesti irrottautua! Asiakas ei ole niin persaukinen kuin sinä olet?Perjantai 28.3.2014 - Juha Ahola "Minä taidan olla liian kallis konsultti." "Meidän tuote/palvelu taitaa olla liian kallis." Kallis? Onko 50000 euroa paljon vai vähän rahaa? Entäpä 200 euroa? Ei rahasumma sano vielä sitä, onko se iso vai pieni, sillä sehän riippuu siitä, mihin sitä vertaa tai mitä niillä saa. Ja hinta on VAIN yksi tuotteeseen tai palveluun liittyvä seikka. Myyjän tehtävä ei ole keksiä, miksi asiakas ei osta, eikä myyjän tehtävä ole päättää (arvata summamutikassa), millä hinnalla asiakas ei osta. Myyjän tehtävä on myydä! |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, myynti, myyntityö, markkinointi, asiakas |
"Miten v*tussa voi olla meidän päässä (vika), mä v*ttu olen asiakas!"Perjantai 17.1.2014 - Juha Ahola Pyydän anteeksi epäsopivaa kielenkäyttöä ohessa, mutta tämä on suoraa siteerausta Vauhtipyörän aktiivilukijan ja -kommentoijan 9.10.2013 käymästä puhelinkeskustelusta. Äsken yksi asiakas soitti k*lli-otassa että "Teidän järjestelmät ei toimi!" |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, asiakaspalvelu, asiakaspalvelupäällikkö, sosiaaliset taidot |
Kysy, kuuntele, innostu ja ideoiKeskiviikko 8.1.2014 - Pasi Rahikka Istuin eilen pienessä kakkupuodissamme. Puodin ohitse kulki monta ihmistä. Muutama poikkesi sisäänkin. Jokaisella kerralla olin iloinen. Hymyilin. Mutta annapa kun ensin kerron tässä kohdin yhden mielestäni merkittävän asian. Epäilen itse, että tämän asian merkitys on isompi, kuin juuri nyt uskallan myöntää ääneen. En ollut puodissamme töissä rahan vuoksi. Olin siellä töissä siksi, että se on hauskaa. Olin töissä siksi, että se on hauskaa. Kuulostaapa tämä ääneen sanottuna pelottavalta. Eikö vapaa-aikaa voisi viettää jotenkin muuten? Sinä varmaan vietät vapaa-aikaasi harrastustesi tai kavereidesi parissa? Ehkä perheesi parissa? |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pasi Rahikka, asiakas, asiakaspalvelu, työ, työskentely |
Kate-eurot tehdään siellä, missä asiakas haluaa ostaa!Perjantai 3.1.2014 - Juha Ahola Kaverini oli mennyt tänään ostamaan uusia renkaita autoonsa. Hän meni ensin rengasliikkeeseen A, jossa sai käveleskellä omin nokkine ympäri liikettä ilman katsekontaktia, tervehtimisistä tai muutakaan kontaktia ko. liikkeen henkilökuntaan liki puolen tunnin ajan, kunnes turhautui kiireisen näköisenä pyörivien työntekijöiden palveluhaluttomuuteen. Vastapäisessä liikkeessä B yksi henkilökunnasta tuli palvelemaan jo heti pihalla kaverini avatessa auton oven ja noustessa ulos. Palvelu oli erinomaista ja kuinka ollakaan kaverini maksoi samanlaisista renkaista mielellään 100 euroa enemmän kuin vastapäisessä paikassa, jossa palvelu tökki pahan kerran. |
1 kommentti . Avainsanat: Juha Ahola, asiakaspalvelu, asiakaspalvelupäällikkö, myyminen, myynti ja markkinointi, myyntityö |
Mitä vaihtoehtoja meillä on?Keskiviikko 1.1.2014 - Pasi Rahikka By Chris Brogan Toisinaan ahdistan itseni nurkkaan. Olin puhumassa muutama päivä sitten S. Anthony Iannarinon koulun oppilaille ja kerroin heille miten jokainen askel, jonka otamme johtaa meitä poispäin oikealta polultamme ja aiheuttaa meille ylimääräistä tuskaa. Tämä on yksi näistä kohtalon ja valintojemme kysymyksistä, vai oletko samaa mieltä kanssani? (Josta tulikin mieleeni, että keksin juuri kuvan, joka kertoo siitä mistä kaikki sai alkunsa, eli se oli yksi 1980-luvun herkullisista fantasiaelokuvista, jonka olen itse nähnyt varmaan rapeat 20 kertaa). |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pasi Rahikka, valinta, asiakaspalvelu, asiakas |
Pilottihankkeet myyntitoiminnan kehittämisen apunaMaanantai 30.12.2013 - Heikki Luoma Mitä on myynnin pilotointi?Pilotointi tarkoittaa kokeilua, testiä ja harjoitusta. Kun amerikkalaiset tv-sarjojen tuottajat keksivät uuden tv-sarjaidean he tekevät ensiksi pilottijakson, jonka tuloksia he arvioivat ja jos tulokset näyttävät lupaavilta, he aloittavat sarjan tuotannon. B2b-myynnissä voi tehdä vastaavalla tavalla. Moni yritysohjelmistoja myyvä yritys pyrkii ensin myymään asiakkaalle pilotin eli ohjelmiston kokeilun, jonka avulla kerätään palautetta ohjelmiston toimivuudesta ja tarpeista jatkokehitykseen. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: johtaminen, kokeilu, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, markkinointi, muutoksen johtaminen, muutoksen suunnittelu, muutos, myynnin suunnittelu, myynti, pilotointi, pilotti, strategian jalkautus, toteutus, uusasiakashankinta |
Iske silloin, kun ostoikkuna on auki ja rauta kuumaaPerjantai 13.12.2013 - Juha Ahola Eräs työharjoittelupaikan hakija soitteli minulle tänään. Vaihdoin puhelimitse muutaman sanan ja pyysin laittamaan spekstit vielä kirjallisesti (=hakemuksen). Lupasin palata asiaan lähiaikoina, kun ensin kartoitan, löytyisikö tuttavayrittäjien parissa kyseistä työharjoittelijaa palvelevia työtehtäviä, resursseja myös perehdyttää ja halu saada työharjoittelija tiimiin. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, myyjä, myynti, asiakas, carpe diem, ihmissuhdetaidot, tartu hetkeen |
Pekan kysymys: Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia?Maanantai 25.11.2013 - Heikki Luoma "Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia" kysyi myyjä (kutsun häntä Pekaksi) ennen workshopia, jossa selvitimme yrityksen myynnin haasteita. Vastaus: Pekan kysymys sisältää taustaoletuksen, että myynnin prosessia voi nopeuttaa. Olen samaa mieltä. Myynnin prosessia voi nopeuttaa joskus. Pelkkä soitto saattaa riittää ja kauppa toteutuu nopeasti. Niistä Pekka tietää miten toimia. Mutta sitten on sellaisia myyntitapauksia, joissa asiakas on päättämätön ja prosessista tulee hidas ainakin myyjän mielestä. Usein näissä tapauksissa on kyse siitä, että asiakkaan puolella päättämiseen liittyy useita henkilöitä. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, kaupan päättäminen, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, myyminen, myynnin prosessi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ostopäätös, ratkaisumyynti, strateginen myynti, uusasiakashankinta |
Kun uskot, että kauppa tulee se tulee varmemminTiistai 12.11.2013 - Pauli Vuorio Myynnissä jos jossain on itseään toteuttavia ennusteita. Ja ne todella toteuttavat itseään. Yksi esimerkki on puhelimessa tehtävä kaupan käynti tai kun käytetään puhelinta tapaamisten sopimiseen.Tämä on tärkeä asia, koska monet kokenneetkin myyjät pelkäävät puhelinta, heillä on siitä ihmeellisiä uskomuksia pelkoja ja joillain puhelinkammokin. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyjä, puhelinkammo, asiakas |
Uskon uusasiakashankinnan peukalosääntöihinMaanantai 11.11.2013 - Heikki Luoma On yrityksiä, joiden johto on tyytyväinen nykyiseen asiakasmäärään. Johdolla on siihen syynsä. Yleensä yritysten johto kuitenkin havittelee uusia asiakkaita. Heille uusien asiakkaiden hankkiminen on se asia, jossa onnistuminen määrittää menestyykö yritys isosti, keskinkertaisesti vai huonosti. Menestyvä uusasiakashankinta on prosessi. Siinä edellinen vaihe määrittää mitä myyjä tekee seuraavaksi. Asiakkaiden hankinta on kuin pesäpalloa. Pallo lyödään niin, että ulkopelaaja ehtii juosta kakkospesältä kolmoselle. Ulkopelaaja etenee kohti kotijuoksua. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, markkinointi, uusasiakashankinta, asiakkuus, asiakas |
Vinkkejä hyvän ihmiskeskeisen liiketoiminnan rakentamiseksiKeskiviikko 6.11.2013 - Pasi Rahikka Aina välillä sanon jotain sellaista, joka kuulostaa sen verran hyvältä, että haluan jakaa sen eteenpäin. "Useimmat ihmiset ajattelevat, että palvelu on jotain sellaista, joka syntyy ongelman jälkeen. Palvelu alkaa ensimmäisestä kontaktistasi." Siinä se. Joten puhuaksemme palvelun ammattilaisuudesta, joka on Human Business Way -konseptini ytimessä, haluan kertoa sinulle hieman lisää minun omasta palvelukonseptistani. Jos tämä on sinusta kiinnostavaa, suosittelen, että luet Mitch Joelin juttuja. Hän on paras. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pasi Rahikka, johtaminen, liiketoiminta, myynti, asiakas |
Jälkiviisautta ei tule sekoittaa viisasteluunPerjantai 25.10.2013 - Juha Ahola Tapa, jolla jälkiviisaudesta usein puhutaan, on paheksuva. "Tuo on tuota jälkiviisautta." "Hyvähän se on jälkiviisaana sanoa." Mielestäni jälkiviisautta ei saa sekoittaa (näsä)viisasteluun ollenkaan. Jälkiviisaus on hyväksi, kun oivallukset johtavat parempaan toimintaan jatkossa. Asiakaspalvelutehtävissä eräs työntekijämme käsitteli jokin aika sitten varsin kiihtyneen asiakkaan purkautumista puolisen tuntia. Ihmetystä herättää se, että kyseinen työntekijä ei kiihdy helposti, vaan pysyy pää kylmänä ja kommunikoi miellyttävällä tavalla tiukemmankin paikan tullen. Jostain syystä kuitenkin tilanne oli ajautunut umpisolmutilanteeseen. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, jälkiviisaus, asiakaspalaute, asiakaspalvelu |
Myyntitoiminnan kehittämisestä on saatavissa eksponentiaalisia tuloksia, mutta yrityksissä pyritään usein vain lineaarisiin tuloksiinMaanantai 21.10.2013 - Heikki Luoma Uusien myyntikeinojen ja prosessien kehittäminen voi tuoda eksponentiaalisia tuloksia, kun perinteisen myyntityön määrän kasvattaminen tuottaa lineaarisia tuottoja. Lineaariset tuotot tulevat muun muassa siitä, että tavataan enemmän asiakkaita per päivä tai viikko, ja kaikki muu pysyy samana. Usein tulosten rajahyöty laskee, koska jäljellä olevat tavattavat potentiaaliset asiakkaat ovat usein huonoimpia asiakkaita, koska parhaat mahdolliset on jo koluttu läpi. Jos lineaaristen tuottojen sijasta yrityksessä panostetaankin uusiin myynnin keinoihin ja prosesseihin, voivat myynnin tuotot kasvaa eksponentiaalisesti. Myynnin prosessista esimerkkinä on follow-up. Eräässä yrityksessä oli noin 300 kohdetta, joihin oli ollut jonkinlainen kontakti vuoden kahden aikana, mutta niitä ei oltu seurattu kontaktin hiivuttua. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, yrittäminen, myynti, myyminen, asiakkaat, asiakashankinta, myyntiprosessi |
En tee, jos mulle ei makseta!Perjantai 18.10.2013 - Juha Ahola "Minä en soita asiakkaalle jälkihoitosoittoa, jos siitä ei makseta. Miksi pitäisi soittaa?" "Minun mielestä jälkihoitosoitto kuuluu myyntiprosessiin. Myyntiprovisio pitää sisällään jälkihoitosoiton. Siksi pitää soittaa. Sehän on itsestään selvää! Kilpailijamme toimii juuri niin kuin sinä kerroit, mutta meidän vahvuus on tämä linja ja minä ainakin pidän tästä kiinni." (jatkuu *) Kyseinen keskustelu käytiin eräässä yrityksessä, jossa oli ollut myyntitiimin palaveri. Joillakin oli huomattavan erilainen suhtautuminen asiakkaiden jälkihoitoon. |
3 kommenttia . Avainsanat: Juha Ahola, asiakaskontaktointi, asiakkaat, asiakaspalvelu |
Hymyn voima - maailmanmestarin iskulause...Perjantai 27.9.2013 - Juha Ahola Vilpitön ja aito hymy ottaa vähän, mutta antaa paljon. Ihmisillä on suuri tarve kokea arvostusta ja saada hyväksyntää. Hymy on eräs keino viestittää niin hyväksyntää kuin hyväntahtoisuutta. Ruuhkaisissa tilanteissa ihmisjoukoissa voi kulkea kyynärpäätaktiikalla ja töksäytellä vihamielisesti "excuse me", mutta vaihtoehtona olisi ystävällinen kohtaaminen hymyn kera. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, hymy, asiakaspalvelu, non-verbaalinen |
Myynnin nostamisen taikasauvaa ei ole olemassa, mutta on monta täsmäkeinoaMaanantai 16.9.2013 - Heikki Luoma Olen 30 vuoden aikana lukenut lukuisia kirjoja myynnistä ja myymisestä, analysoinut tutkimustuloksia, pohtinut trendejä, verkkomarkkinointia ja sosiaalista mediaa, segmentointia, strategista asemointia. liidien hankkimista, johtamista… Lisäksi olen nähnyt omin silmin yli sadassa yrityksessä miten niissä myydään. Enkä silti osaa antaa yhtä vastausta kysymykseen mitä on tehtävä, jotta myynti kasvaa. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, asiakashankinta, johtajuus |
Myyntiprosessissasi on virheKeskiviikko 4.9.2013 - Pasi Rahikka ~ The Difference Between a Sales Process and a Methodology, Anthony S. Iannarino ~ Resepti on prosessi. Se kertoo sinulle vaihe-kerrallaan, mitä sinun on tehtävä saavuttaaksesi jonkun tietyn lopputuloksen. Jos leivot kakkua, resepti johtaa sinut alusta loppuun, kattaen kaikki vaiheet siinä välillä. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pasi Rahikka, myynti, myyntityö, asiakas, itsensä kehittäminen |
Asiakas tinkaa ehkä tyhmyyttään!Perjantai 30.8.2013 - Juha Ahola Oletko kohdannut tinkaavia asiakkaita? Tuleeko usein se tunne, että hinta on laitettava tosi tiukille, jos myyt esim. sellaisia tuotteita, joissa pelivaraa on? Asiakas vaikuttaa tietävän myös kilpailijoiden hinnoittelun. Sinun on usein käännyttävä toimitusjohtajan tai myyntijohtajan puoleen, onnistuuko tällainen ja tällainen kauppa? Suostut siis asiakkaan talutushihnaan kuin koiranpentu! Kyllä asiakasta pitää palvella suurella nöyryydellä, mutta myös itsekunnioituksella. Myytävistä tuotteista (tai palveluista) on jäätävä katetta, jotta liiketoiminta voi jatkua ja työpaikat säilyvät. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, asiakaspalvelu, asiakaspalvelupäällikkö, huippumyyjä, myyminen, myynti ja markkinointi, myyntityö |
"Kunhan en oo vaan myymäsä mittää!" Mikä erottaa asiakaspalvelijan ja myyjän?Perjantai 23.8.2013 - Juha Ahola Oletko aktiivinen soittamaan asiakkaille vai toivotko, että asiakkaat ovat yhteydessä sinuun, jotta voit toimia asiakaspalvelijana ja tilauksen vastaanottajana tai käsittelijänä? Tässä on vedenjakaja! Kuka tahansa normaalit sosiaaliset taidot omaava henkilö voi olla asiakaspalvelutyöntekijä ja tilausten käsittelijänä olipa sitten kyse puhelinmyynnistä tai kasvokkain tapahtuvasta kaupantekotilanteesta. Palveluammateissa on Suomessakin lukuisa määrä ihmisiä. Ruokakaupan kassalla ja lihatiskillä sekä infopisteessä, erikoisliikkeiden kassakoneen takana tai hyllyjen välissä, ravintoloissa tarjoilijoina jne. Löytyy näitä tilauksen vastaanottajia. Jostain ihmeellisestä syystä myös em. joukkoon on pesiytynyt myyjiä. Ja mikä erottaa myyjän asiakaspalvelutyöntekijästä? |
5 kommenttia . Avainsanat: Juha Ahola, asiakaspalvelu, asiakaspalvelupäällikkö, huippumyyjä, kanssakäyminen, myyminen, myynti ja markkinointi, rikastava vuorovaikutus, sosiaaliset taidot, vastuu |
Jos sinulla on vaikea myydä suoraan päättäjälle voit korjata tilanteen muuttamalla strategiaasiMaanantai 19.8.2013 - Heikki Luoma Myydään suoraan sille henkilölle, jolla on natsat päättää. Se on suoraviivainen lähestymistapa, jolle on olemassa hyvä perustelu: päättäjä ohjaa raha käyttöä ja voi hyväksyä kaupan tai käyttää veto-oikeuttaan ja olla hyväksymättä. Sanalla sanoen valta on päättäjällä. Käytännössä moni myyjä hukkaa aikaansa yrittäessään myydä korkealle. Yksi vaikeus on, että kaikki pyrkivät tekemään samaa. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, kohderyhmä, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, soittaminen, strateginen myynti, toteutus, uusasiakashankinta |