Näin ylität strategian jalkautuksen ja valmennuksen välisen kanjoninMaanantai 12.8.2013 - Heikki Luoma Sinulla on kenties strategia, joka kaipaa toteutusta. Saatat päättää kouluttavasi tai valmentavasi myyntihenkilöstösi. Haluathan että myynti osaa toteuttaa strategiasi. Valitettavasti valmennuksen tulokset ovat kyseenalaisia ja yleensä valmennuksella on olematon vaikutus tuloksiin. Kirjoitin aiheesta aikaisemmin blogissani: Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän Sinulla on kuitenkin toinen vaihtoehto, joka mielestäni on paljon parempi kuin valmentaminen ja kouluttaminen. Ytimekkäästi sanottuna vaihtoehto tarkoittaa sitä, että strategiaasi aletaan toteuttamaan nyt. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtamisjärjestelmä, johtamisprosessi, muutoksen johtaminen, muutoksen suunnittelu, muutos, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, strategian jalkautus, strateginen myynti, uusasiakashankinta |
Vältä epätoivoa asiakashankinnassa ja hinnoittelussaKeskiviikko 31.7.2013 - Pasi Rahikka Hyväntuulista keskiviikkoa! Olen viimeaikoina tehnyt paljon töitä hinnoittelun ja arvon kasvattamisen parissa. Näiden kahden idean ajatellaan usein olevan päällekkäisiä, mutta useimmiten ne eivät ole. Liian usein myyjät, myyntiorganisaatiot ja yrittäjät luovat arvoa ilman, että he pyytäisivät edes osaa tästä luodusta arvosta takaisinpäin. Katsotaanpa kahta syytä sille, miksi tämä on näin ja miten tätä voitaisiin muuttaa. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pasi Rahikka, myynti, myyntityö, asiakas |
Miten asiakasrajapinnassa toimivat generoisivat enemmän liidejä?Maanantai 29.7.2013 - Heikki Luoma Jotkut konsultit saavat liidejä helposti, joillekin se on vaikeaa. Miten liidien generoimista voi systematisoida? Usein halutaan, että asiakasprojekteissa toimivat konsultit generoisivat liidejä yritykselle ja uskotaan, että pelkkä puhuminen johtaa siihen, että konsultit alkavat generoida liidejä. Kun näin ei tapahdukaan turhaudutaan, joka voi johtaa siihen, että onnistumista pidetään toivottomana. Kannattaa sen sijaan miettiä, ovatko käytetyt keinot oikeita. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, asiakasrajapinta, asiakassuhde, esimiestyö, innostaminen, johtaminen, liidien generointi, liidigenerointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntiprosessi, toteutus |
Kun asiakkaasi on tietoinen ongelmasta toimi myyjänä näin ja vältä paha virheMaanantai 15.7.2013 - Heikki Luoma Kerron tällä kertaa miten voit myyjänä toimia, kun asiakkaasi on tunnistanut olevansa ongelmissa, mutta ei ole tunnistanut ratkaisua. Ehkä hän luulee, ettei ratkaisua ole olemassakaan. Asiakkaalla on siis huoli. Hän tietää, ettei jokin toimi kunnolla, jossain on vikaa, mutta hän ei tiedä miten hän ratkaisisi asian. Avain tällaiseen tapaukseen on, että myyjänä sympatiseeraat asiakasta. Sinun tulee myötäelää asiakkaan tuskaa, turhautumista, epätoivoa ja jopa vihaa ja pelkoa. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, asiakastapaaminen, asiakkaan ongelma, myynnin suunnittelu, myynti, myyntikäynti, myyntikeskustelu, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, ratkaisun tarjoaminen, strategian jalkautus, toteutus, uusasiakashankinta |
Näin helpotat puhelimitse tapahtuvaa asiakastapaamisten sopimistaMaanantai 8.7.2013 - Heikki Luoma Tapaamisten sopiminen puhelimitse on monelle kokeneelle myyjälle ehkä se vastenmielisin myynnin tehtävä. Sen tekemistä vältellään jopa aktiivisesti ja varsinkin passiivisesti. Tuosta syystä on syntynyt yrityspalveluja, jotka tarjoavat ulkoistettua tapaamisten sopimista. Kuuntelin erään tuollaisen yrityksen toimitusjohtajan esitystä eräässä yleisötilaisuudessa. Yleisön joukosta esitettiin kysymys, kumpi on parempi, soittaa itse vai ulkoistaa? Olin itsekin miettinyt monasti samaa ja odotin mielenkiinnolla toimitusjohtajan vastausta. |
6 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, asiakastapaamisten sopiminen, cold call, itsensä johtaminen, myynti myyntiprosessi, myyntisoitto, puhelimitse tapahtuva asiakastapaamisten sopiminen, puhelinmyynti, soittaminen, tapaamisten sopiminen, uusasiakashankinta |
Mikä on oikea myyntikanava tuotteillesi?Tiistai 2.7.2013 - Maarit Balac Yrittäjät24.fi keskustelupalstalla jokin aika sitten keskusteltiin maahantuonnin jakelutien valinnoista. "A. Pitääkö minun maahantuoda itse tuotteet Suomeen ja myydä jälleenmyyjille? Jakelutie valinnan edessä ovat kaikki jotka valmistavat tai tuovat maahan tuotteita joiden loppuasiakas on kuluttaja. Oma verkkokauppa on varmasti monen ajatus jälleenmyyjä vai tukku vaihtoehtojen lisäksi. Verkkokaupan kasvusta huolimatta yhä edelleen valtaosa kulutustuotteista, siis myös muista kuin elintarvikkeista, ostetaan kivijalkakaupoista. Lisäksi yhä useampi perinteinen kivijalka kauppaketju panostaa vahvasti myös verkkokauppaan, esimerkkinä vahvasta verkkokaupan kasvattajista mm. Hong Kong, Prisma, Tokmanni, Stockmann. Näissä verkkokaupoissa luonnollisesti myydään samojen tavarantoimittajien tuotteita kuin kivijalassakin. |
1 kommentti . Avainsanat: Maarit Balac, maahantuonti, jakelutie, jakelu, asiakas, jälleenmyynti |
Mitä hitusen parempaa sinulla on tarjottavana kuin kilpailijoilla?Maanantai 1.7.2013 - Heikki Luoma Kun juokset sata metriä kilpaa, voitat juostessasi sadasosasekunnin nopeammin kuin toiseksi tullut. Samat sadasosasekunnit koskevat yritystoimintaa ja myös sinua itseäsi. Jos olet kuten useimmat ihmiset, et tiedä missä olet sekunnin osasen parempi kuin muut. Voittamisen kannalta sillä kuitenkin ratkaiseva merkitys, että yrityksesi tai sinä olette hitusen parempia kuin muut. Hitusta enempää et tarvitse. Se missä yrityksesi tuotteet ja palvelut ovat hitusen parempia kuin muut, on kaivettava esiin. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, asiakasanalyysi, asiakasetu, kilpailu, markkinataistelu, markkinointi, palveluanalyysi, strategian jalkautus, tarjouskilpailu, toteutus, tuoteanalyysi, voittaminen |
Oletko myynnin turisti vai ammattilainen? Testaa itsesiTorstai 20.6.2013 - Heikki Luoma Vastaa alla oleviin kysymyksiin. Kysymysten näkökulmana on selvittää sinulle itsellesi suhtaudutko myyntiin kuin turisti (olet myyjänä vain käymässä) vai kuten ammattilainen. Vastaa kysymyksiin, laske vastausten määrät yhteen ja mieti kumpi mielestäsi olet? |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, käyttäytyminen, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, motivaatio, motivointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntitesti, ratkaisumyynti, suunnittelu, tavoitteet, toteutus, uusasiakashankinta |
Älä hylkää asiakastaTorstai 13.6.2013 - Maarit Balac Case closed, tämän kanssa ei tule kauppaa, yritetty on. Tuttu tilanne monille myyjille. Ostajan syyt kielteiseen päätökseen ovat moninaiset. Yleensä kuulet että tarjoamallesi tuotteelle tai palvelulle ei ole yrityksessä tarvetta lainkaan tai että niitä toimittaa jo hyväksi havaittu kumppani jota ei vaihdeta. Ennen kun painat kyseisen asiakkaan kohdalla deleteä niin anna sille vielä vähän aikaa. Tilanne voi muuttua monistakin syistä. Päättäjä asiakasyrityksessä vaihtuu ja uudella henkilöllä voi olla ihan toisenlainen näkemys teidän tarjontaa kohtaa. |
7 kommenttia . Avainsanat: Maarit Balac, kielteinen vastaus, myyjä, myynti, ostaja, asiakas |
Miten vahvistan omaa asemaani lisäarvontuottajanaKeskiviikko 29.5.2013 - Pasi Rahikka Olen arvon luoja. Olen olemassa asiakkaitani varten ja saan yritykseni kukoistamaan. Minut kannattaa palkata, koska osaan luoda välitöntä arvoa ja kehitän itseäni uupumattomasti, jonka ansiosta voin luoda yhä enemmän arvoa tulevaisuudessa. Olen positiivisen muutoksen airut, joka tuottaa hyviä tuloksia kaikessa mihin ryhdyn, mihin aikaani ja energiaani käytän. Toimitan päättäväisesti tuloksia. Jatkan sinnikkäästi senkin jälkeen kun muut väsyvät ja jättävät hommat kesken. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pasi Rahikka, myynti, myyntityö, asiakas |
Aristeletko pyytää suosituksia ja lausuntoja?Maanantai 8.4.2013 - Heikki Luoma Ehkä tiedät – ehkä et – että asiakkaasi antama suositus on paras ja tehokkain keino saada uusia asiakkaita. Kuitenkaan suurin osa yrityksistä ei edes pyri hankkimaan suosituksia asiakkailtaan. Miksi eivät? Uskon että yleisin syy on se, että henkilöt joiden tehtävä olisi pyytää suosituksia, eivät halua pyytää. Syy miksi he eivät pyydä on, että he tietävät, että asiakas pistää oman maineensa peliin, jos asiakas suosittelee myyjää. Asiakassuhdehan saattaa epäonnistua ja suosituksen saanut alkaa kantaa kaunaa suosittelijalle. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, asiakaslähtöinen, asiakaslähtöisyys, asiakaslausunto, asiakasreferenssi, asiakassuhde, asiakkaan suositus, markkinointi, myyminen, myynti |
Helppoheikki, olet ärsyttävän tungetteleva! Keksi jotain fiksumpaa!Perjantai 22.3.2013 - Juha Ahola "Tuleppa ostamaan 4 purkkia, vain 10 euroa." "Tästä loppiaiseksi 4 purkkia 10 eurolla." Nämä huutelut voivat toimia kaupanteossa markettien aulassa, mutta minua ne eivät sytytä. Eilen koin tätä helppoheikki-tuputusmyyntiä osakseni eräässä oululaisessa kaupassa. Seurasin muutamien ohikulkeneiden asiakkaiden reaktioita näihin huuteluihin ja vaivautuneen ystävällisiä ei-kiitos-vastauksia havaitsin. Tärkeää on myös se, miten myyjä esittää viestinsä – ääni ja kehonkäyttö ovat keskeisessä roolissa. Moni vaivautuu, osa turhautuu ja mitä ilmeisemmin osa jopa ostaa – muutoin tuskin helppoheikki-tyyliin ei kukaan myisikään. Isoon ääneen huomion herättäminen ja kailottaminen on sitä torimyyntiä, jota tapahtuu |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, asiakaspalvelu, kanssakäyminen, myyminen, myynti ja markkinointi, myyntityö, rikastava vuorovaikutus, sosiaaliset taidot |
Seitsemän tapaa, joilla Asiakkaasi Rakastuu SinuunTiistai 19.3.2013 - Pasi Rahikka Tässä on seitsemän (7) tapaa, joilla Saat Asiakkaasi Rakastumaan Sinuun. Seuraa näitä yksinkertaisia ohjeita ja asiakkaasi ostavat sinulta uudestaan, ja uudestaan, ja uudestaan... Kaikkein suurin kohteliaisuus, jonka joku meistä voi liikemaailmassa saada on se kun joku sanoo, että "Rakastan tehdä töitä kanssasi." |
1 kommentti . Avainsanat: Pasi Rahikka, myynti, myyntityö, asiakas |
Mikä on myyntiprosesseissa kaikkein tärkeintä?Torstai 17.1.2013 klo 11.53 - Pauli Vuorio Onko myyntiprosseissa enemmän yhteneviä tekijöitä vai ovat ne enemmän erilaisia, kun myydään konkreettisia "käsinkosketeltavia" tuotteita ja toisaalta taas abstrakteja tuotteita |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyntiprosessi, tuote, palvelu, asiakas, tarvekartoitus |
Asiakassuhteen rakentajat myyvät heikostiMaanantai 12.11.2012 - Heikki Matias Luoma Yleinen käsitys on, että asiakasuhteen rakentaminen on SE keino, jolla yrityksen myynti kasvaa. Tutkimusten mukaan asiakassuhdemyyjät kuitenkin ovat huonoja myyjiä. Itse asiassa he ovat kaikkein heikoimpia (Dixon, Adamson: The Challenger Sale). Ristiriita selittyy myyjien tavasta toimia. Siitä miten he ovat käsittäneet ja ymmärtäneet asiakassuhteen rakentamisen ja myymisen. Hyvä asiakassuhde on tulos. Se on seuraus hyvästä myyntityöstä. |
1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, markkinointi, myynti, myyminen, asiakassuhde |
Työhyvinvointia voit rakentaa ihan itseKeskiviikko 1.8.2012 - Jama Jama Jos näen työpahoinvointia, puhun rohkeasti esimiehelle. En pelkää työpaikkani puolesta, vaan pelkään, että tulee työpahoinvointia unelmatyössä. Unelmassa voi tulla huonoja hetkiä sekä fyysisesti että ehnkisesti, mutta niitä ei tarvitse pitää sisällään. Pitää rohkeasti avata suunsa ja puhua asia, ettei tarvitse tuntea olevansa yksin. Parhaiten pääsee yli kun puhuu ja kertoo kaiken, mitä on sydämellä. Apu on lähellä: ennen kuin haet reseptiä lääkäriltä, toinen ihminen voi olla sinulle lääkäri. Hän ei anna reseptiä, vaan antaa lääkettä puhumalla ja välittämällä. Jos näen ja huoman, että esimiehelläni on paha mieli, menen kannustamaan ja otan olkapäästä kiinni, koska meistä jokainen tarvitsee kannustusta. |
1 kommentti . Avainsanat: Jama Jama, asenne, asiakaspalvelu, työelämä, jama jama, suosituin, työhyvinvointi, työpahoinvointi, esmies, työntekijä, maahanmuuttaja, palkka, unelma, palaute, asiakas |
Työkaverien merkitysMaanantai 2.7.2012 - Jama Jama Täytyy uskoa koko ajan, että on tärkeä, ja että minua halutaan ja minusta välitetään. Sitä kautta saan iloa ja työ palkitsee joka hetki. Mitä työkaverit merkitsevät minulle – työkavereita, eikä sitä enempää? Olisin väärässä, jos ajattelisin noin. Työkaverit on se, josta kaikki lähtee. Työkaverit ovat minulle kuin perheenjäseniä, jotka välittävät ja kannustavat. Iloitsen heidän puolestaan, ja suren heidän surunsa. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Jama Jama, asenne, asiakaspalvelu, työelämä, jama jama, suosituin, työhyvinvointi, työpahoinvointi, esmies, työntekijä, maahanmuuttaja, palkka, unelma, palaute, asiakas |
Miten saamme unelmat toteutumaanTorstai 14.6.2012 - Jama Jama Tässä maailmassa meistä jokainen tuli 9kk jälkeen äidni mahasta eikä voinut tietää mitä olisi isona tai mitä odottaa. Yksi asia on kuitenkin selvä, että jokainen meistä kasvaa, ja edessä on unelmia ja tavoitteita. Miten ne saadaan toteutumaan? Kovalla työllä. Huipulle ei pääse edes hissillä, koska hissiin pääsemisenkin eteen pitää tehdä töitä. Tuleeko sinusta huippu-urheilija, lääkäri, artisti, näyttelijä vai mikä – kaikki on omasta asenteestasi kiinni. Asennetta ei voi ostaa, se täytyy itse rakentaa, ja siihen täytyy uskoa. |
3 kommenttia . Avainsanat: Jama Jama, asenne, asiakaspalvelu, työelämä, jama jama, suosituin, työhyvinvointi, työpahoinvointi, esmies, työntekijä, maahanmuuttaja, palkka, unelma, palaute, asiakas |
Myyjän rooliTiistai 10.4.2012 - Pauli Vuorio Ratkaisija, asiantuntija, auttaja, palvelija, isä, äiti, kaveri, opastaja, neuvoja, suosittelija, parantaja, tarpeen synnyttäjä, ymmärtäjä, johdattelija, asiakkaan johtaja, jopa pelastaja tai vapahtaja. Näitä ja paljon muita olen saanut vastauksiksi myyjän roolista myyjiltä itseltään tai myyntijohdolta. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myyntitaito, kirja, raha, hyvä myyjä, asiakas, asiakaskohtaaminen |
Palvelujen kaupassa paljon rajoitteita - työllisyys nojaa palveluihinMaanantai 28.11.2011 - Tapio Rissanen Palvelujen kansainvälisessä kaupassa on paljon kansallisia rajoitteita myös EU-alueella, vaikka periaatteessa vapaakauppa on hyväksytty. Palveludirektiivin hyväksymisellä EU pyrkii madaltamaan palvelukaupan esteitä, mutta palveluiden vapaaseen kauppaan Euroopan Unioninkin alueella on vielä pitkä, ainakin vuosikymmenen matka. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Tapio Rissanen, asiakaspalvelu, palvelu, työ, asenne |