Blogin arkisto

Kasvata itsevarmuuttasi missä tahansa asiassa tällä keinolla

Lauantai 6.7.2019 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgUseimmat b2b myyjät keskittyvät myynnissä kahteen asiaan: järkeen ja kollektiivisuuteen.

Noiden kahden asian vastakohtia ovat tunne ja henkilökohtaisuus. Niiden vaikutus ostopäätökseen on suurempi.

Tunteeseen ja henkilökohtaisuuteen perustuvat päätökset ovat nopeita. Ne kuluttavat vähän henkistä energiaa. Ne tehdään lonkalta.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, Johtaminen ja coaching, Muutos suunnittelu ja toteutus, Myynti ja markkinointi, Strategia ja jalkautus

3 hämmästyttävää keinoa joilla varmistat menestyksen missä tahansa työssä

Perjantai 25.11.2016 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgTekemällä työnsä hyvin moni ajattelee pärjäävänsä työelämässä. Hän tekee sen mitä pyydetään, on ahkera, työteliäs ja muutenkin pätevä ja osaava työntekijä sekä mukava ihminen.

Seuraavilla keinoilla varmistut, ettet ole tavallinen työntekijä, joka on yt:ssä uhrattavissa vaan arvokas voimavara. Tulet avainhenkilöksi, joka menestyy, koska yritys ei voi olla ilman sinua.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, Johtaminen ja coaching, Muutos suunnittelu ja toteutus, Myynti ja markkinointi, Strategia ja jalkautus

Totuus on teidät vapauttava

Torstai 24.11.2016 - Ahti Pontinen

Meillä ei ole halua muistaa, että kaikista EU-maista suomalaiset vasta valmistuneet nuoret haluavat kaikkein vähiten yrittäjiksi. Heidän odotuksensa on päästä toisten hommiin. Siitä tulee herkästi sellainen asennemaailma, että yrittäjässä on jotain mätää. Tämä on mitannut tämän moneen kertaan ja aina Suomi säilyttää asemansa. S

Lue lisää »

9 kommenttia . Avainsanat: Ahti Pontinen, Yrittäminen, Antti Piippo, Eero Lehti, Johanna Korhonen, Suomen yrittäjät, Journalistiliitto, demokratia, korruptio, salailu, valta, EU,

Kurkistus johtamiskirjallisuuden p*sk*n jauhannan taakse

Maanantai 6.6.2016 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgJohtajuus on usein moraalikysymys. Johtaja on aito, huomioi työntekijöitten hyvinvoinnin, puhuu totta, on luotettava ja miellyttävä. Näin johtamista usein kuvataan johtamiskirjallisuudessa.

Toisin kuin kirjallisuudessa, osa johtajuuden tutkijoista kertoo myönteisistä tuloksista johtajien ollessa narsistisia, omaa etuaan ajattelevia, sääntöjä rikkovia, valehtelevia ja vaikuttaessa palkkoihin, työn tekoon, urakehitykseen ja näyttäessä valtaa.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen ja coaching, muutos, suunnittelu ja toteutus

Myyntijohto ei voi estää ongelmien ilmaantumista mutta voi kehittää niiden ratkaisukykyä

Maanantai 25.4.2016 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgMyynti on yrityksen toiminnoista se, josta ehkä selkeimmin havaitsee ongelman. Kun budjetin ylärivi jää vajaaksi, on myynnissä ongelma.

Asiakkaiden ostokäyttäytyminen voi muuttua. Ne vähentävät ostojaan. Iso asiakas voi mennä konkurssiin. Paras myyjä lähtee ja vie asiakkaita mennessään. Myyjät eivät tapaa asiakkaita tarpeeksi. Kilpailija tulee ja vie markkinat. Toimituskyky on heikko. Työ on tempoilua. Epätoivo ja syyttely.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, Johtaminen ja coaching, Muutos suunnittelu ja toteutus, myynti, markkinointi, Strategia ja jalkautus

Ray Dalion johtamisen periaate: totuus on tarkka ymmärrys todellisuudesta

Maanantai 4.4.2016 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgOn hyvin todennäköistä, ettet ole kuulut koskaan Ray Daliosta. En minäkään ollut kunnes vastikään luin hänestä. Latasin hänen kirjoituksensa Principles kuten kuulemma noin 2 miljoonaa muuta on ladannut minua aiemmin.

Ray Dalio on Bridgewater nimisen sijoitusyhtiön perustaja. Se hallinnoi 150 miljardin euron sijoitusvarallisuutta, mikä on noin 3-kertainen summa Suomen valtion budjettiin verrattuna.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, Johtaminen ja coaching, Muutos suunnittelu ja toteutus, Myynti ja markkinointi, Strategia ja jalkautus

Matka mikromanageerauksesta suunnitelmallisuuteen alkaa yhdellä askeleella

Maanantai 7.3.2016 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgMonille suunnitelmien tekeminen on vaikeaa. Syy on suunnittelun vaatima kognitiivinen kyvykkyys. Mitä pidemmästä suunnittelujänteestä on kyse, sitä suurenpaa älyllistä kapasiteettia suunnittelu edellyttää. Näin ainakin esittää Capelle kirjassa Optimizing Orgnization Design.

Capellen mielestä jokaisesta ei ole suunnittelemaan, koska kyvyt eivät riitä.

Uskon, että se on yksi puoli, mutta ei kaikki.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, Johtaminen ja coaching, Muutos suunnittelu ja toteutus, Myynti ja markkinointi, Strategia ja jalkautus

Malliviikko on monelle tuntematon tapa saada nopeita parannuksia organisaation toiminnassa

Maanantai 22.2.2016 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgMalliviikko on monelle tuntematon menetelmä. Tutustuin menetelmään muutamia vuosia sitten opiskellessani Schaffer Consultingissa USA:ssa.

Malliviikko eroaa tavanomaisesta muutosprojektista, jossa suunnitellaan toimenpiteet, määritellään aikataulu ja vastuuhenkilöt. Sitten suunnitelma toteutetaan ja korjataan toteutusta seurannan perusteella.

Malliviikossa tähdätään muutokseen yhdellä rysäyksellä tietyn sovitun viikon aikana.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, Johtaminen ja coaching, Muutos suunnittelu ja toteutus, Myynti ja markkinointi, Strategia ja jalkautus, Yleinen

Pukuja on kahdenlaisia - sinisiä ja harmaita

Keskiviikko 13.1.2016 - Kari Vahtolammi

karivahtolammi.jpgBarack Obama  harmaassa puvussa, Barack Obama sinisessä puvussa. Harmaassa, sinisessä, sinisessä ja harmaassa. Miksi ihmeessä päämies pukeutuu aina samalla tavalla, eikö hänellä ole muun värisiä pukuja. Ja hän itse sanoo, että kaksi väriä riittää.

Obamasta on on hyvin haastavaa löytää pukukuvaa, jossa hänellä ei olisi harmaata tai sinistä pukua käytössä. Vanity Fairin mukaan hän pyrkii minimoimaan turhien päätösten määrää ja siksi yksinkertaistaa omaa pukeutumistaan.

Lue lisää »

1 kommentti . Avainsanat: Kari Vahtolammi, pukeutuminen, puku, päätös, päätöksenteko

Onnistuvassa muutosjohtamisessa esimies saa ihmiset panostamaan henkistä energiaansa

Maanantai 11.1.2016 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgEsimiehen ja -naisen johtamistehtävä on vaikuttaa johdettaviensa työhön. Ellei mitään vaikutusta ole, on esimies turha.

Jokainen uusi vaikutus on toisaalta muutos entiseen verrattuna ja esimiehen on, ollakseen esimies, muutettava jotain jatkuvasti. Muutos voi olla toisinaan pieni ja joskus iso.

Esimiehen menestys johtajana kiteytyy siihen kuinka hän saa muutoksia aikaan eli kuinka hän onnistuu vaikuttamaan johdettaviinsa niin, että he suoriutuvat työstään paremmin kuin ennen.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen ja coaching, muutos, suunnittelu ja toteutus, Yleinen

Toiminnallisuuden ei toteutuksen kautta

Keskiviikko 25.11.2015 - Kari Vahtolammi

karivahtolammi.jpgSurffasin ympäri verkkoa ja osuin hämmästyneenä lauseen äärelle, jossa mainittiin että sovellus toteutetaan toiminnallisuuden eikä suinkaan toteutuksen kautta. Jäin pohtimaan, että mitä muuta kautta järjestelmä voidaan toteuttaa kuin sen toiminnallisuuden kautta.

Lukiessani lausetta jäin pohtimaan asiaa eli mitä ihmettä lauseessa sanottiin. Eikö sovellukset toteuteta aina tarpeeseen vai luodaanko ensin tekninen sovellus jolla luodaan tarve. Lause on todellisuudessa fiksu eli siinä muistutetaan siitä, että sovelluksen tarkoitus tuoda lisäarvoa ja tukea toimintaa.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Kari Vahtolammi, toiminnallisuus, toteutus, järjestelmä, teknologia, suunnittelu, kehitys, ohjelmistokehitys

Vaikeuksien kautta voiton tunteeseen

Maanantai 22.6.2015 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgOlle tuli työhaastatteluun Tukholmaan. Hän pahoitteli myöhästymistään.

Hän kertoi heränneensä aikaisin aamulla 100 km Göteborgista etelään, ajaneensa junalla Göteborging lentokentälle vain huomatakseen, että Tukholman lento on peruttu, palasi Göteborgin rautatieasemalle ja otti ensimmäisen Tukholman junan. Siksi hän oli myöhässä.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, epäusko, luopuminen, luovuttaminen, rimakauhu, selitys, usko, vaikeus, vastoinkäyminen, voitto

Työelämän trendinä on kokouksiin käytetyn ajan kasvu

Maanantai 4.5.2015 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgMonen mielestä työhön kuuluu jo nyt liikaa kokouksia ja monet kokoukset ovat heidän mielestään turhia.

Työelämässä tapahtuu kuitenkin muutoksia, jotka lisäävät eivätkä vähennä kokoustarvetta. Sorvarin kokoustarve on pienempi kuin asiantuntijaorganisaation projektipäällikön kokoustarve.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, aikajänne, aikataulu, asialista, kokous, luottamus, määrä, muistio, päätökset, sitoutuminen, sulkeutuneisuus, valmistelu, yhteistoiminta

Syy vai seuraus

Tiistai 17.2.2015 - Kari Vahtolammi

karivahtolammi.jpgTieteellisessä maailmassa harvoin muistetaan, että teoriat ovat vain valistuneita arvauksia tai osatotuuksia tutkittavasta asiasta. Ja sitten pitää vielä muistaa, että tulokset voivat jopa olla tulkittu väärin.

Aika moni softanvääntäjä kertoo, että projektin onnistuminen johtui siitä ja siitä menetelmästä. Eli koska projekti onnistui ja menetelmä oli oikein valittu, niin lopputulos riippui työmenetelmistä ja työskentelymallista. Ja harvoin kehtaa kyseenalaistaa päätelmää. Mutta toisaalta ihminen on omien ennakkoluulojensa vanki, eli vääntää tulokset vastaamaan omia mielikuviaan.

Lue lisää »

1 kommentti . Avainsanat: Kari Vahtolammi, teoria, osatotuus, tulokset, seuraus, ennakkoluulo, ajattelu

Näin johdat neuvotteluprosessia tavoitteellisesti!

Perjantai 15.8.2014 - Juha Ahola

Asioiden tekeminen oikeassa järjestyksessä oikeaan aikaan on viisastenkivi. Ohessa looginen malli neuvotteluprosessin tueksi.

G = GOALS – mitä haluat saada aikaan nyt

R = REALITY – miten asiat ovat nyt

O = OPTIONS – mitä vaihtoehtoja meillä on

W = WILLL / WRAP UP – mitä aiot tehdä ja milloin

Lue lisää »

2 kommenttia . Avainsanat: Juha Ahola, neuvottelu, prosessi, grow

Miten kalenteri voi helpottaa elämää?

Keskiviikko 2.7.2014 - Anja Kadziolka

anjakadziolka.jpgVuodesta toiseen käyn toiveikkaana kirjakaupassa. Toiveikkaana siitä, että tänä vuonna löytäisin kalenterin, joka olisi sekä kaunis että käytännöllinen. Sellaisen, missä olisi riittävästi tilaa tehtäville ja värikuvitusta — lapsi minussa pyytää. Jotain erilaista, jotain kaunista. Jotain, mikä olisi kiva kaivaa kassista, tuntuisi kivalta käsissä ja houkuttelisi ideointiin ja luonnosteluun. Hyllyissä näen paljon kauniita kansia, mutta osaan jo kokemuksesta varautua pettymykseen. Kalenterin sisältä löydän saman mustavalkoisen bulkkikalenterin, joka ei yllätä eikä houkuttele.

Tänä vuonna on toisin!

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Anja Kadziolka, kalenteri, kauneus, planner

Useimmat esimiehet elävät itse tehdyssä laatikossa joka rajoittaa mitä he voivat tehdä

Maanantai 26.5.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgOsa laatikon seinistä on organisaation rakennuspiirrustuksissa. On hierarkisen suhteet ja tehtävänkuvaukset.

Suuri osa laatikosta on itse mielessä rakennettua. Ne ovat itse itselle tehtyjä rajoituksia. Tehdään työtä turvallisessa suojassa. Olemme mukavuusalueellamme tarvitsematta pinnistää. Muutkin voivat haluta, että pysymme laatikossamme. Emme kokeile rakentamamme laatikon seiniä, mikä vain vahvistaa seiniä entisestään.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, esimiestyö, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, kannustus, laatikko, motivaatio, palkitseminen, seuraukset, tehtävänkuvaus, toteutus, valta, valtaannuttaminen, yhteistyö

Mitä sinun tulee tietää myynnin valmennuksesta ennen kuin ostat valmennuspaketin

Maanantai 19.5.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgHarkitsetko myynnin valmennusta myyjillesi? Saatat toimia kuten moni muukin. Ostat valmennusfirmasta paketin. Myyjä kertoo räätälöivänsä paketin sinun tarpeisiisi, millä myyjä perustelee paketin korkean hinnan.

Tilaat paketin, joka maksaa 5000 euroa per päivä. Myyjät antavat loistavat arvosanat valmennukselle. Muutaman viikon kuluttua valmennusfirma pitää seurantatilaisuuden. Huomaat, etteivät myynnin tulokset ole parantuneet.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myyjä, myynti, myyntiprojekti, myyntivalmennus, tavoitteet, tekemällä oppiminen, toteutus, valmennus

Haastajamyynnin toteutus

Maanantai 12.5.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgMyynnin ja markkinoinnin kehittävät koordinoidusti asiakasta opettavat teemat ja viestit, jotka haastajamyyjät kommunikoivat asiakkaille. Koko myyjäkunnalla on sama viesti kerrottavana.

Yritys tarvitsee foorumin, jolla myynnin ja markkinoinnin yhteistyö tapahtuu, päätetään aineistoista ja miten valitut aineistot tehdään, jaetaan tehtävät ja vastuut.

Yritys voi tarvita työkalun aineistojen jakamiseen myyjien käyttöön. Työkalu on SalesFrame. SalesFramen avulla myynnin ja markkinoinnin johto ohjaa haastajamyyjiä toteuttamaan sovitun haastajamyynnin strategian.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, haastajamyynti, markkinointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntiaineisto, myyntimalli, myyntimateriaali, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyynti, salesframe, toteutus, yhteistyö

Asiakkaan tarpeiden kyselystä tarpeiden kertomiseen

Maanantai 14.4.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgKovin juttu nykyajan b2b-myynnissä on, etteivät asiakkaat tarvitse myyjää samalla tavalla kuin ennen. Ratkaisumyyjät ovat totuttautuneet tunnistamaan asiakkaiden tarpeita ja myymään tarpeisiin sopivia ratkaisuja. Se toimi, koska asiakkaat eivät tienneet miten ratkaista itse omia ongelmiaan.

Ratkaisumyynti olettaa, että asiakkaat tietävät mitkä asiakkaan ongelmat ovat, mutta eivät osaa ratkaista niitä ilman ratkaisumyyjää.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, b2b, haastajamyyjä, haastajamyynti, markkinointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyynti, strategian jalkautus, toteutus, uusasiakashankinta

Vanhemmat kirjoitukset »