Mikä on oikea myynnin palkkiomalli?

Maanantai 18.5.2015 - Heikki Luoma

Maajohtajan Ollin yrityksessä haastattelin myyjiä ja osa heistä sanoi “provisiopalkkaus on meillä myyjille tosi hyvä, mutta yrityksen kannalta se on ihan perseestä”. Kerroin kuulemastani Ollille.

Olli sanoi, että pistä ehdottomasti tuo lause raporttiisi. Näin tehtiin ja kun raportti esiteltiin, syntyi syvä hiljaisuus, joka purkautui sitten koko joukon raikuvaan naurun rämäkkään. Se oli sanottu ääneen minkä kaikki tiesivät, mutta josta oltiin hyssytelty.

Sittemmin Olli muutti provisiopalkkausmallin.

Lue lisää »

Myyjän evoluutio askel askeleelta!

Perjantai 24.4.2015 - Juha Ahola

Myyjä kehittyy työssään askel askeleelta. On mahdollista, että myyjä jämähtää tietylle tasolle. Toisaalta vaikkapa 1. vaiheen kohdalla moni myyjä heittää pyyhkeen kehään alkuinnostuksen jälkeen.

Lue lisää »

Joko sitä on myyjä tai sitten ei ole

Torstai 2.4.2015 - Pauli Vuorio

Moni uskoo liikaakin otsikon väittämään. Että myyntikyvyt olisivat synnynnäisiä, on onneksi vain legendaa. Yhtä hyvin voisi väittää, että joku on synnynnäinen hitsari, sihteeri, posteljooni, mitä vain. Että mikään kirja tai valmennus ei auta, vaan kaikki valmiudet saadaan jo syntymässä. Tietenkin ihmisten lähtöasetelmat voivat olla hyvinkin erilaisia ja matkat hyvin eripituisia. Kaikista ei tule hyvä hitsareita, sihteerejä eikä posteljoonejakaan. Myyntityö ei ole mikään poikkeus, kaikista ei tule parhaita myyjiä, ei aina edes hyviä myyjiä.

Lue lisää »

Toinen kauppojen menettämisen syy

Maanantai 30.3.2015 - Heikki Luoma

Olet myyjänä, myynnin johtajana tai yrittäjänä asiantuntija, joka osaa ratkaista asiakkaiden ongelmia. Olet pätevä ja tehokas.

Siksi olet hyvä siinä mitä teet.

Mutta kun on puhe myymisestä erinomainen osaamisesi voi toimia myös sinua vastaan niin, että menetät kauppoja.

Asiakastapaamisessa teet hyviä kysymyksiä. Asiakas puhuu joistain vaikeuksista, joita hänellä ja hänen organisaatiollaan on.

Tsädäm!

Lue lisää »

Harvoilta odotetaan sitä aloitetta ja toimeenpanoa! Harvojen laki hyödyksesi!

Perjantai 27.3.2015 - Juha Ahola

On kahdenlaisia ihmisiä. On johtajia ja on seuraajia. Johtajapersoonat ovat niitä harvoja, joilta odotetaan aloitetta ja toimeenpanoa. Tämä on helppo havaita niin yhdistys- ja seuratoiminnassa kuin myös työelämässä. "Sen jonkun" pitää aina tehdä se aloite. Näin asia on nyt ja aina! Sitä tosiasiaa emme pyri muuttamaan.

Harvat ihmiset saavat aikaan isoja asioita.

Harvat ihmiset ottavat tilanteen haltuun ja johtavat muita ihmisiä, heiltä odotetaan aloitteita, vastuunottoa ja johtajuutta.

Lue lisää »

Syy jonka vuoksi menetät kauppoja

Maanantai 23.3.2015 - Heikki Luoma

Olet puhunut asiakkaan ja hänen tiiminsä kanssa. He ovat kertoneet sinulle tarpeensa ja sinä olet kuunnellut.

Kerrot tietenkin, että tarjoat erittäin hyvää palvelua, vastaat asiakkaan tarpeisiin täydellisesti tarjoamallasi ratkaisulla. Kerrot kuinka mahtavia osaajia tiimissäsi on. Kuvaat saamiasi asiakaspalautteita ja asiakastyytyväisyyttä.

Kirjoitat tarjouksen, joka vastaa täydellisesti asiakkaan tarpeita, mutta sen lähettämisen jälkeen asiakas ei soita eikä vastaa sähköpostilla.

Lue lisää »

Myynti- Kartoitus

Torstai 12.3.2015 - Pauli Vuorio

Tärkeä vaihe myynnin portaissa on kartoituskysymysten teko. Parhaita ovat avoimet kysymykset, sillä silloin asiakkaan vastausten on oltava kertovia. Avoimet kysymykset alkavat esimerkiksi kysymyssanoilla mitä, kuinka ja millaisia. ”Mitä kaikkea teidän yrityksenne tekee?” ”Kuinka laajalla alueella yrityksenne toimii?” ”Millaisia teidän asiakkaanne ovat?”

Lue lisää »

Tyhmä työnantaja maksaa tyhjästäkin! Käyttöaste paremmaksi näillä ajatuksilla?

Perjantai 6.3.2015 - Juha Ahola

Hierojat, fysioterapeutit, parturit, kosmetologit ym. toimivat alalla, jossa käyttöaste on keskeinen mittari. Totta kai on tärkeä, että hinta työtuntia kohtaan on mahdollisimman hyvä, mutta toisaalta on typerää jättää hyppytunteja kalenteriin jatkuvasti. Tällöin resursseja ei ole optimoitu kunnolla. On ymmärrettävää, että rytmitalous, kysynnän vaihtelu sesongeittain alakohtaisesti, on haastavaa, mutta siihen on vain pystyttävä reagoimaan.

Jos kartta ja maasto eivät täsmää, maasto on voimassa!

Lue lisää »

Myyjä- Huhuilla on valtava voima- Niin on totuudellakin

Torstai 5.3.2015 - Pauli Vuorio

Kaikki myyntitekniikat, myyntisapluunat, hyvät opit ja tuotetietous ovat myyjän työvälineitä. Työkalupakissa onkin hyvä olla paljon välineitä. Jos myyntipuheet tulevat koneellisesti etkä ole aidosti läsnä, ihmiset kyllä tuntevat sen.

Oman persoonan täytyy olla mukana siten, ettet esitä sellaista mitä et oikeasti ole tai missä et ole kokonaan mukana. Myyjällä pitää olla sisäinen tuli hommassa mukana. Ja arvotkin on hyvä ellei jopa välttämätöntä olla kunnossa.

Lue lisää »

Korkeat myynnin tavoitteet tarvitsevat tuekseen voimavaroja

Maanantai 2.3.2015 - Heikki Luoma

Ihmisten tavoitteilla ja heidän käytössään olevilla voimavaroilla on riippuvuus. Jos voimavarat ovat matalat, ovat tavoitteetkin matalat. Lisäämällä voimavaroja voivat tavoitteetkin nousta korkeammiksi.

Kun pelaat pokeria, saa huonot kortit, etkä enää pidä voittoa mahdollisena. Keskityt pitämään hauskaa ja otat oluen.

Mutta jos saamasi kortit ovat hyvät, on voittokin mahdollinen ja pelaatkin voitosta.

Tavoitteesi muuttuu sen mukaan millaiset kortit saat.

Lue lisää »

Nuori myyjä räjäytti pankin!

Perjantai 27.2.2015 - Juha Ahola

Avasin myyntivalmennuksella epäsuoran vallan lajeista esimerkkejä. Vastavuoroisuuden periaatetta käyttävät face-to-face –myyjät, jotka tarjoavat kahvit, antavat ea-laukun tai avaimenperän tuliaisena (=liikelahjana). Kerroin, että tässä syntyy asiakkaalle luontainen tarve ja halu “maksaa takaisin” tavalla tai toisella ja yllättävän usein maksu tapahtuu siten, että kauppa syntyy. Olemme otettuja ystävällisestä eleestä saada jotain.

Samoin kerroin esimerkin siitä, että jos kaveri tarjoaa lounaan niin seuraavalla kerralla sitä haluaa itse mennä maksajan paikalle kyynärpäätaktiikalla, ettei jää mentaaliseen velkaan.

Lue lisää »

Mikä on aktiivisessa myynnissä on muuttunut?

Torstai 26.2.2015 - Pauli Vuorio

Kylmäkontaktit, tuputtaminen, tyrkyttäminen ilman että asiakkaaseen luodaan ensin mitään suhdetta ovat useimmille historiaa ja ne ovat olleet yleensä huonoja tai ainakin raskaita malleja historiassakin. Tavat joilla luodaan suhde asiakkaisiin ovat hyvin samankaltaisia siinä puhelinsoitossa tai tapaamisessa asiakkaan kanssa jossa käytät itseäsi myyntivälineenä, mutta se milloin käytät itseäsi tähän , eli mistä ja miten saadaan liidejä on useimmille muuttunut. Useimmille se on muuttunut ja muuttuu yhä radikaalimmin.

Lue lisää »

Myyntitoiminnan analyysien tulokset voivat olla naurun asia tai vakava juttu

Maanantai 23.2.2015 - Heikki Luoma

Istuin neuvotteluhuoneessa Jussin, joka oli tietotekniikkaa myyvän yrityksen omistaja ja toimitusjohtaja ja hänen poikansa Hannun kanssa. Tarkoituksenamme oli, että esittelen yrityksen myyntitoiminnasta tekemäni analyysin tulokset.

Annoin molemmille paperille tulostamani raportin ja aloimme käydä sitä yhdessä sivu sivulta läpi. Olen havainnut, että tapa on hyvä.

Huomasin sen uudelleen kun olimme edenneet hiukan matkaa.

Nimittäin Jussi alkoi olla puolustuskannalla.

Lue lisää »

Myy silloin, kun myynti kulkee parhaiten!

Perjantai 20.2.2015 - Juha Ahola

Kysy itseltäsi:

• Mitkä ovat kuumimmat kuukaudet tehdä kauppaa?
• Mitkä ovat keskivertokuukaudet tehdä kauppaa?
• Mitkä ovat huonoimmat kuukaudet tehdä kauppaa?

Joku konsultti voi sanoa, että hyvä myyjä tekee aina kauppaa! Kyllä näin on, mutta markkinoilla tilanne on erilainen eri tuotteilla eri aikoina vuodesta. Kukkakaupilla kysynnässä on selvä piikki mm. pääsiäisen, äitienpäivän ja kevätjuhlien aikaan. Ihmiset tilaavat siivousta innokkaammin joulua ja kevätjuhlia sekä juhannusta ennen, ikkunoita pesetetään keväällä ja syksyllä. Näitä kausivaihteluita ja sesonkeja ei kannata jättää huomioitta. Voidaan puhua rytmitaloudesta.

Lue lisää »

Myyjä on kuollut? Eläköön myyjä!

Torstai 19.2.2015 - Pauli Vuorio

Maailmassa monta on myymätöntä asiaa, se vielä hämmästyttää kummastuttaa myös digitaalistakin markkinoijaa. Niin kauan, kuin ihminen on ihminen ja  tarvitsemme ja haluamme olla ihmisten kanssa suoraan tekemisissä  aktiiviselle  henkilökohtaiselle myyntityölle on tarvetta.

Digitaalisuus muuttaa kuitenkin  varmasti erittäin merkittävästi myyntiä. Se on jo muuttanut ja jatkoa seuraa. Monille tämä tarkoittaa vähintään tehtävän muuttumista ja joillekin aivan varmasti alan vaihtumista myyntityöstä johonkin muuhun. Entistä useammin myyjän oleelliseen tehtävään kuuluu hallita myös sosiaalisen median viestintään liittyviä taitoja ja vähintään ne ovat myynnin tukivälineitä, prospektien ja  liidien hankinnassa ja myös suoraan kaupan tekemisessä.

Lue lisää »

Teknologia start-upit epäonnistuvat yhteistoiminnan puutteen vuoksi

Maanantai 16.2.2015 - Heikki Luoma

Mika oli teknologia start-upin toimitusjohtaja kun tapasin hänet. Keskustelimme yrityksen historiasta, historia ei ollut pitkä, mutta se oli ehtinyt olla monivaiheinen.

Mika oli yksi teknologeista, jotka olivat perustaneet yrityksen. Pian perustamisen jälkeen teknologit olivat huomanneet, että he tarvitsevat henkilön, joka osaa myydä. Siispä he palkkasivat sellaisen henkilön.

Myyjän tehtävä on myydä ja teknologien tehtävä on kehittää teknologiaa. Aika selvää.

Lue lisää »

Huhut myyjän kuolemasta ovat suuresti liioiteltuja

Torstai 12.2.2015 - Pauli Vuorio

Huhut myyjien kuolemasta tai katoamisesta ovat suuresti liioiteltuja. Kun päivittyy käsitys mitä myynti , myyjiä tarvitaan enemmän kuin koskaan ennen.

Tänään ja mitä todennäköisimmin tulevaisuudessa kilpailu on raivokkaampaa ja määrätietoisempaa kuin milloinkaan ennen, koska tietoa ja tarjontaa on enemmän ja myyjiä on enemmän.
Ja nimenomaan tästä syystä siinä ratkaisevassa tilanteessa, kun asiakas on tekemisissä kanssasi henkilökohtaisesti tai kun otat yhteyttä asiakkaan henkilökohtaisesti tai tapaat asiakkaita universaalit aktiivisen henkilökohtaisen myynnin taidot ovat äärimmäisen arvokkaita.

Lue lisää »

Ammattimainen myyjä- Tärkeämpi kuin koskaan

Torstai 5.2.2015 - Pauli Vuorio

Mitä sanoisit, jos omaksumalla yhden taidon voisit menestyä paremmin? Useimmissa tapauksissa aktiivinen myyntityö on edelleen välttämätöntä ja tärkeämpää kuin koskaan.

Erilaiset ja eri taustaiset ihmiset tarvitsevat myyntitaitoja. Tosiasiassa myyntitaitoja tarvitsee ihan jokainen ihminen elämässään. Aivan erityisesti myyntitaitoja tarvitsee jokainen yrittäjä ja nykyään lähes jokainen asiantuntija myyntitteleillä toimivien lisäksi.

Lue lisää »

Päättäjä ei ole sittenkään kumpikaan pariskunnasta

Perjantai 30.1.2015 - Juha Ahola

Kerroin Facebook- ja Twitter –myyntivalmennuksella siitä, kuinka on tärkeä huomioida myyntitilanteissa pariskunnasta molemmat ja varsinkin se, joka vaikuttaa ko. asiassa päättävämältä henkilöltä. Autokaupoissa nollataulumyyjät myyvät miehelle ja jättävät naisen huomioimatta ja usein mennään kiville. Totta kai huomiosta paitsi jäänyt vaimo(ke) sanoo miehelleen, että täältä ja varsinkaan tuolta myyjältä emme osta autoa ikinä.

Lue lisää »

Myynnin kolme kivijalkaa määrä - laatu - suunta -> missä sinulla on parantamisen varaa juuri nyt?

Perjantai 23.1.2015 - Juha Ahola

MÄÄRÄ

Mitattavia määriä ovat mm.

• puhelut
• käynnit
• puheaika
• päätökset
• kaupat
• ostoprosentti

Myyjä, jolla myyntitaito on heikko, mutta kontaktien määrä korkea, yltää määrällä parempaan tulokseen kuin taitava myyjä vähillä kontakteilla. Ahkeruus palkitaan! Ahkera voittaa laiskan!

Lue lisää »