18 myyntitoimintojen ongelmista kertovaa oiretta ja niiden ratkaisut

Maanantai 29.12.2014 - Heikki Luoma

1 Oire: Puuttuu uusia asiakkaita joihin ottaa yhteys

Ratkaisu: Asiakaskohderyhmän uudelleen määrittely ja tarvittaessa uuden asiakaskohderyhmän valinta

2 Oire: Prospektoinnin keinoja käytetään huonosti tai keinot puuttuvat

Ratkaisu: Prospektointikeinojen ja työkalujen laatiminen tai muuttaminen

3 Oire: Vaikeuksia päästä samalle aaltopituudelle asiakkaan kanssa

Ratkaisu: Ajatusten muutos siitä mitä myynti oikeastaan on. Kuuntelun ja asiakkaan tarpeiden tarkempi ymmärrys ennen ratkaisua

4 Oire: Kyvyttömyys saada asiakas myöntämään ongelmia tai tarpeita

Ratkaisu: Asiakkaan asenteita ja tilannetta luotaavien kysymysten laatiminen ennakkoon ja kysymysten käyttäminen asiakastilanteissa

Lue lisää »

Niilon menetelmä kilpailun voittamiseen

Maanantai 22.12.2014 - Heikki Luoma

Tutustuin Niiloon ollessamme yhdessä Kolkatassa Intiassa. Teimme yhdessä tarjouksen automaatiojärjestelmästä saksalaisten ja venäläisten kanssa. Tuolla matkalla Niilo sai tarpeekseen Intiasta ja hän siirtyi toisen yrityksen palvelukseen.

Sattumalta monia vuosia myöhemmin tapasin Niilon lentokoneessa. Hän sanoi olevansa myyntiryhmän esimies ja sitten hän kertoi tarinan.

Niilon yritys hävisi paljon kauppoja kilpailijoille, joiden tuotteet eivät olleet yhtään parempia.

Lue lisää »

Helikellot soi

Torstai 18.12.2014 - Aila Wallin

Lumettoman ja joulukuisen pimeyden keskellä moni odottaa pientä taukoa uurastukseen, tai ainakin hetkellistä joulumieltä joka veisi ajatukset pois arjesta. Yksi jos toinenkin pk-yrittäjä on kokenut syksyn raskaana: yhdelle joulumyynti on ollut takkuista tai asiakkaat ovat muuten kaikonneet - jollakin toimialalla taas koko vuosi on ollut hiljaista eikä kassakone ole pahemmin kilissyt. Toki varmaan on poikkeuksiakin.

Mutta yrittäjä ei olisi yrittäjä, ellei hänellä olisi toivorikas mieli. Hän kumma kyllä jaksaa uskoa tulevaisuuteen. Useimmiten.  Jos moni surkuttelee tilaansa, yhtä moni tekee suunnitelmia tulevalle vuodelle, kaavailee laajentamista, miettii organisaation uudistamista, kehittelee tuotettaan tai ainakin yrittää parantaa ja päivittää näkyvyyttään.

Lue lisää »

Transaktionaalisen b2b myyjän tulevaisuus näyttää pahalta

Maanantai 15.12.2014 - Heikki Luoma

Ostajien ja myyjien välillä on ollut perinteisesti tiedon epäsymmetria. Myyjät tietävät enemmän kuin ostajat.

Epäsymmetria on nopeasti muuttumassa. Asiakkaat tietävät enemmän kuin koskaan aikaisemmin myytävistä tuotteista ja tuotteita myyvistä yrityksistä. Joskus asiakkaat tietävät enemmän kuin tuotteensa heikosti osaava myyjä.

Transaktiomyynti on sitä, että myytävät tuotteet ovat sellaisia, jotka voi ostaa yhdellä myyntitapaamisella. Tyypillisesti asiakas tietää mitä haluaa ja tarvitsee. Transaktiomyynnille on tyypillistä ottaa tilaus saman tien.

Lue lisää »

Näin verkkokauppa kasvatti myyntiään

Keskiviikko 26.11.2014 - Anja Kadziolka

Onko sinulla verkkokauppa tai kivijalkamyymälä? Oletko ajatellut, miten voisit kasvattaa myyntiäsi digitaalisen markkinoinnin avulla? Tässä esimerkki yrittäjästä, joka kasvatti myyntiään kolmessa vuodessa reilusta 60 tuhannesta eurosta seitsemään miljoonaan!

Diana Harbour, yrittäjä ja äiti, perusti yrityksensä The Red Dress vuonna 2005. Hän aloitti myynnin kivijalkamyymälässä, mutta vasta verkkokauppa vei hänet menestykseen.

Lue lisää »

Helpoin ja nopein koskaan kokemani keino nostaa myyntiä kymmenillä prosenteilla

Maanantai 24.11.2014 - Heikki Luoma

Arvaan, että yritysesittelysi toinen kalvo sisältää seuraavia tietoja: yrityksen perustamisvuosi, koko, toimistojen sijainnit ja mahdollisesti jotain muuta yrityksesi perustietoa.

Jos arvasin väärin, voit onnitella itseäsi, mutta jos arvasin oikein, sinun on muutettava esityksesi.

Kerron kohta miten.

Lue lisää »

Asiantuntijamyynnin johtaminen noudattaa joukkulajien valmennusperiaatteita

Maanantai 17.11.2014 - Heikki Luoma

Valtteri Bottas ajoi kolmanneksi Sotsin F1:ssä ja luultavasti korokkeella lausui kiitokset tiimille vaikka hän on se, jolle maksetaan miljoonia, että hän ajaa autolla. Valtterikaan ei pysty yksin voittamaan.

Perinteinen, ja mielestäni jälkeenjäänyt vanhanaikainen myynnin valmennus keskittyy parantamaan yksilön, myyjän suoritusta.

Lue lisää »

Johtavatko yleisesti käytetyt myyntitekniikat siihen, että myyjät alentavat itsensä?

Maanantai 10.11.2014 - Heikki Luoma

Mahdollinen uusi asiakas ei ota myyjää vastaan kuullakseen ja keskustellakseen asioista, joista asiakas jo tietää.

On tietenkin poikkeuksia. Myyjä voi olla niin hauska veikko, että asiakas juttelee mukavia mielellään ja ehkä ostaa jotakin pientä säälistä tai palkkioksi hauskanpidosta.

Lue lisää »

Kaiken perusta on myynti

Maanantai 3.11.2014 - Pauli Vuorio

Myynti on yrityksen avaintoimintoja. Kun yritys saa myyntiä, se mahdollistaa sen, että jatkossakin yritys ylipäätään voi pidemmän päälle olla olemassa.

Myynti on se keino, jolla maamme talous voi nousta. Myynti saa aikaan talouskasvua ja työpaikkoja.

Tänä päivänä puhutaan siitä uhasta, että netti, tekoäly tai teknologia ylipäätään korvaa ihmisen, ja että se on uhka erityisesti myyjille.

Lue lisää »

Näin jäät tyhjin käsin vastaamalla kyllä! Ryhdy piikkisiaksi pikemmin.

Perjantai 31.10.2014 - Juha Ahola

Asiakas kysyy: Tuleeko toimitus lähiviikkoina?
Myyjä vastaa: Kyllä

Asiakas kysyy: Onko tuotetta myös sinisenä?
Myyjä vastaa: Kyllä.

Eihän vastauksissa mitään väärää ole, mutta otetaanpas uusi lähestymistapa asiaan. Kun myyjä vastaa "Kyllä" tai "Onnistuu" tai muutoin selittää tarkemmin, hän ei välttämättä pääse lähemmäksi kauppaa, vaikka mahdollisesti pääsisi.

Lue lisää »

Näin pääset sanomaan asiakkaalle suorat sanat!

Perjantai 24.10.2014 - Juha Ahola

Tuntuuko sinusta, että tekisi mieli sanoa asiakkaalle suorat sanat? Ajattelet myös, että sanonta "asiakas on aina oikeassa" on täyttä roskaa – tai ei ainakaan ole aina totta. Ja kun asiakas näkee tilanteensa sinun mielestä väärin, tekisi mieli oikaista tämän käsityksiä suorasukaisesti?

Voit toki olla tilannetajuton tötterö ja sanoa asiakkaalle suoraan, mutta on myös muita yleensä järkevämpiä lähestymistapoja. Otan muutaman pointin esiin niin voit poimia ja ottaa koppia, jos siltä tuntuu.

Lue lisää »

Millä asenteella kohtaamaan työtovereita tai ketä tahansa?

Perjantai 10.10.2014 - Juha Ahola

Asiakkaan kohtaamiseen asennoitumisessa esim. myynnin ammattilainen osaa kalibroida asenteensa, mutta miten vuorovaikutus toimiikaan työyhteisön sisällä? Muistaako esimies alaisia kohdatessaan vuorovaikutuksen merkityksen, entäpä päinvastoin? Sanotaanko huomenta? Miten sanotaan huomenta? Pysähdytäänkö hetkeen, katsotaan silmiin huokuen hyvää henkeä ja pysähtymistä hetkeen, vai huudahdetaanko ohimennen pakollinen tervehdys?

Tärkeämpää kuin se, mitä tapahtuu on sillä, millainen tunne ihmiselle jää kustakin kohtaamisesta?

Lue lisää »

Asiakaskyselyiden pohjalta voi kalahtaa pahasti karille, muista se(kin)!

Perjantai 12.9.2014 - Juha Ahola

Otin eräällä vuorovaikuitteisella koulutuksella viikonloppuna muutaman puheenvuoron. Jotkut promottivat, että kysytäänpäs asiakkailta, mitä he haluavat? Tämähän sai tyypillisesti mentaalista kannatusta! Halusin kuitenkin herätellä myös vastattakkaista näkökulmaa asiaan. Sanoin, että se voi olla fiksua, mutta kääntöpuolena on aina muistettava, että asiakas saattaa johdattaa pahasti harharetkille.

Kuinka moni asiakas on oikeasti valmis ostamaan sen, mitä hän haluaa (lue: on haluavinaan).

Lue lisää »

Huolehdi verkostostasi

Torstai 11.9.2014 - Pasi Rahikka

Harvey Mackayn mukaan se, että tiedät jotain asiakkaastasi on vähintäänkin yhtä tärkeätä, kuin se, että tiedät kaiken tuotteestasi. Todisteena tälle ajatukselle hän on kasvattanut oman postitusfirmansa yli 100 miljoonan dollarin jättiläiseksi.

Tässä on kolme hänen kaikkein salaisinta salaisuutta. Ota, opi ja käytä hyödyksesi.

Lue lisää »

Millainen mörkö siellä toisessa päässä luuria on? Älä jää hieromaan järvisimpukkaa!

Perjantai 8.8.2014 - Juha Ahola

Puhelinmyyjä saa liki kirjaimellisesti korvilleen tuon tuostakin! Moni asiakas projisoi turhautumisensa ja itse aiheuttamansa kiireen tai aiemmat heikot kokemukset puhelinmyyjän niskaan. Myyjän tuleekin tunnistaa, milloin vastassa on sellainen mörkö, jonka kanssa jumppaamiseen ei kannata käyttää aikaansa. Nämä möröt tulee erottaa niistä, jotka kuulostavat möröltä, mutta kenties eivät kiinnostu, koska ajoitus on huono tai lähestymistapa ei osunut heti oikeaan.

Lue lisää »

Sisältömarkkinointi on muotia nyt ja jos mietit sisältömarkkinoijaksi ryhtymistä niin lue tämä ensin

Maanantai 14.7.2014 - Heikki Luoma

Kerron miten sisältömarkkinoinnilla saa tuloksia. Tuloksilla tarkoitan myyntiä ja tilauksia. Niistähän loppujen lopuksi on kyse.

Usein markkinoinnin yhteydessä puhutaan tunnettuuden kasvattamisesta. Taustalla on ajatus, että yrityksen ollessa tunnettu, asiakkaat muistavat ottaa yritykseen yhteyden, tai ostaa yrityksen tuotemerkkiä, kun asiakkaalle syntyy tarve.

Se pätee edelleen.

Lue lisää »

Oksentamalla myyjä tappaa hyvänkin viestin! Älä tyhjennä lipasta ensikohtaamisessa!

Perjantai 13.6.2014 - Juha Ahola

Kokematon tai omalla toiminnalleen sokea (tai hetkellisesti sokeutuva) myyjä lankeaa ansaan. Hän tykittää lippaat tyhjäksi kerralla tottumuksestaan tai tyhmyyttään ymmärtämättä sitä, että ihmisen kyky vastaanottaa tietoa kerralla on rajallinen.

Kaikkien viestien määrä on selvästi korkeampi kuin vastaanottokyky, mutta todellisuudessa läpäisevien viestien määrä jää vielä vastaanottokyvyn alle. Missä kaikkealla tämä todentuu esimerkiksi?

Lue lisää »

Riston myynnin prosessi on vanhanaikainen ja siitä haluaako hän uudistaa sen nykyaikaiseksi voi riippua yrityksen koko tulevaisuus

Maanantai 9.6.2014 - Heikki Luoma

Riston myynnin prosessi on vanhanaikainen ja siitä haluaako hän uudistaa sen nykyaikaiseksi voi riippua yrityksen koko tulevaisuus

Riston yrityksen tilanne on vaikea. Yrityksen myynti laskee, kannattavuus on heikko ja markkina on muuttunut muutamassa vuodessa.

Riston mielestä hänen yrityksensä kiertävät myyjät saavat liian vähän tilauksia ja myyjien matkaamisesta tulevat kulut ovat suuret. Sitten Risto kertoi etsivänsä uusia myyjiä kasvattaakseen myyntivoimaa.

Lue lisää »

Viis asiakkaasta - mää täytän hyllyjä nyt! Älä häiritse minua!

Perjantai 30.5.2014 - Juha Ahola

Kävelin erääseen urheiluliikkeeseen Oulussa. Pörräsin ensin sisäpelikenkäosastolla "pallo hukassa". Kukaan myyjä ei vaivautunut tervehtimään puhumattakaan siitä, että olisi tullut palvelemaan. Olin varmasti sen näköinen, että etsin jotain tiettyä, mutten löydä haluamaani. Huomasin kahden myyjän täyttävän sykemittareita lukolliseen kaappiin siinä tuntumassa. He täyttivät lasivitriiinin alla olevaa kaappia, joka toimii siis "lähivarastona" esittelytuotteille.

Lue lisää »

Mitä sinun tulee tietää myynnin valmennuksesta ennen kuin ostat valmennuspaketin

Maanantai 19.5.2014 - Heikki Luoma

Harkitsetko myynnin valmennusta myyjillesi? Saatat toimia kuten moni muukin. Ostat valmennusfirmasta paketin. Myyjä kertoo räätälöivänsä paketin sinun tarpeisiisi, millä myyjä perustelee paketin korkean hinnan.

Tilaat paketin, joka maksaa 5000 euroa per päivä. Myyjät antavat loistavat arvosanat valmennukselle. Muutaman viikon kuluttua valmennusfirma pitää seurantatilaisuuden. Huomaat, etteivät myynnin tulokset ole parantuneet.

Lue lisää »