Blogin arkisto

Haastajamyynnin toteutus

Maanantai 12.5.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgMyynnin ja markkinoinnin kehittävät koordinoidusti asiakasta opettavat teemat ja viestit, jotka haastajamyyjät kommunikoivat asiakkaille. Koko myyjäkunnalla on sama viesti kerrottavana.

Yritys tarvitsee foorumin, jolla myynnin ja markkinoinnin yhteistyö tapahtuu, päätetään aineistoista ja miten valitut aineistot tehdään, jaetaan tehtävät ja vastuut.

Yritys voi tarvita työkalun aineistojen jakamiseen myyjien käyttöön. Työkalu on SalesFrame. SalesFramen avulla myynnin ja markkinoinnin johto ohjaa haastajamyyjiä toteuttamaan sovitun haastajamyynnin strategian.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, haastajamyynti, markkinointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntiaineisto, myyntimalli, myyntimateriaali, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyynti, salesframe, toteutus, yhteistyö

Haastajamyynti organisaation myyntistrategiaksi

Maanantai 5.5.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgHaastajamyynti toimii yksilötasolla yksittäisten myyjien oma-aloitteellisuudesta ja taidoista riippuen. He ovat parhaita myyjiä, mutta heitä on vähän.

On tietenkin epärealistista odottaa, että jokainen myyjä osaisi asiakkaitten liiketoiminnan paremmin kuin asiakkaat itse ilman organisaation antamaa tukea.

Organisaation laajuisena asiakkaiden haastaminen, myynnilliset innovaatiot ja uuden näkemykset edellyttävät myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, haastajamyynti, markkinointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyynti, strategian jalkautus, strateginen myynti, yhteistyö

Asiakkaan tarpeiden kyselystä tarpeiden kertomiseen

Maanantai 14.4.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgKovin juttu nykyajan b2b-myynnissä on, etteivät asiakkaat tarvitse myyjää samalla tavalla kuin ennen. Ratkaisumyyjät ovat totuttautuneet tunnistamaan asiakkaiden tarpeita ja myymään tarpeisiin sopivia ratkaisuja. Se toimi, koska asiakkaat eivät tienneet miten ratkaista itse omia ongelmiaan.

Ratkaisumyynti olettaa, että asiakkaat tietävät mitkä asiakkaan ongelmat ovat, mutta eivät osaa ratkaista niitä ilman ratkaisumyyjää.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, b2b, haastajamyyjä, haastajamyynti, markkinointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyynti, strategian jalkautus, toteutus, uusasiakashankinta

Sorrut tähän virheeseen kuitenkin - tästä pitää tietoisesti irrottautua! Asiakas ei ole niin persaukinen kuin sinä olet?

Perjantai 28.3.2014 - Juha Ahola

juhaahola.jpg"Minä taidan olla liian kallis konsultti."

"Meidän tuote/palvelu taitaa olla liian kallis."

Kallis? Onko 50000 euroa paljon vai vähän rahaa? Entäpä 200 euroa? Ei rahasumma sano vielä sitä, onko se iso vai pieni, sillä sehän riippuu siitä, mihin sitä vertaa tai mitä niillä saa. Ja hinta on VAIN yksi tuotteeseen tai palveluun liittyvä seikka.

Myyjän tehtävä ei ole keksiä, miksi asiakas ei osta, eikä myyjän tehtävä ole päättää (arvata summamutikassa), millä hinnalla asiakas ei osta. Myyjän tehtävä on myydä!

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, myynti, myyntityö, markkinointi, asiakas

Näin laadit hyvän myyntikirjeen

Maanantai 24.2.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgHyvä myyntikirje on sellainen, jonka vastaanottaja huomaa ja lukee. Huono on tietysti sen vastakohta: vastaanottaja ei noteeraa eikä lue sitä.

Hyvän myyntikirjeen ei tarvitse myydä jokaiselle ollakseen hyvä. Yleensä riittää että kirjeen avulla löytyy sellaisia asiakkaita, jotka tarvitsevat tuotettasi tai palveluasi nyt juuri. Se on hyvä asia, ettet saa turhia kiinnostuneita, jotka vain kuluttaisivat aikaasi, eivätkä kuitenkaan ostaisi mitään.

Lue lisää »

4 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, markkinointi, markkinointikirje, myyminen, myynnin suunnittelu, myyntikirje, myyntiprosessi

Kate-eurot tehdään siellä, missä asiakas haluaa ostaa!

Perjantai 3.1.2014 - Juha Ahola

juhaahola.jpgKaverini oli mennyt tänään ostamaan uusia renkaita autoonsa. Hän meni ensin rengasliikkeeseen A, jossa sai käveleskellä omin nokkine ympäri liikettä ilman katsekontaktia, tervehtimisistä tai muutakaan kontaktia ko. liikkeen henkilökuntaan liki puolen tunnin ajan, kunnes turhautui kiireisen näköisenä pyörivien työntekijöiden palveluhaluttomuuteen. Vastapäisessä liikkeessä B yksi henkilökunnasta tuli palvelemaan jo heti pihalla kaverini avatessa auton oven ja noustessa ulos. Palvelu oli erinomaista ja kuinka ollakaan kaverini maksoi samanlaisista renkaista mielellään 100 euroa enemmän kuin vastapäisessä paikassa, jossa palvelu tökki pahan kerran.

Lue lisää »

1 kommentti . Avainsanat: Juha Ahola, asiakaspalvelu, asiakaspalvelupäällikkö, myyminen, myynti ja markkinointi, myyntityö

Pilottihankkeet myyntitoiminnan kehittämisen apuna

Maanantai 30.12.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgMitä on myynnin pilotointi?

Pilotointi tarkoittaa kokeilua, testiä ja harjoitusta. Kun amerikkalaiset tv-sarjojen tuottajat keksivät uuden tv-sarjaidean he tekevät ensiksi pilottijakson, jonka tuloksia he arvioivat ja jos tulokset näyttävät lupaavilta, he aloittavat sarjan tuotannon.

B2b-myynnissä voi tehdä vastaavalla tavalla.

Moni yritysohjelmistoja myyvä yritys pyrkii ensin myymään asiakkaalle pilotin eli ohjelmiston kokeilun, jonka avulla kerätään palautetta ohjelmiston toimivuudesta ja tarpeista jatkokehitykseen.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: johtaminen, kokeilu, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, markkinointi, muutoksen johtaminen, muutoksen suunnittelu, muutos, myynnin suunnittelu, myynti, pilotointi, pilotti, strategian jalkautus, toteutus, uusasiakashankinta

Trainers? Houselle 100 000 taalan vinkki, ettette jää jalkoihin!

Perjantai 27.12.2013 - Juha Ahola

juhaahola.jpgInnovatiivisuus! Uusiutuminen. Prospektointi. Asiakasmahdollisuuksista käsin yrityksen johtaminen! Itsensä alentaminen asiakkaan edessä myyjän rooliin! Kerro tarina mahdollisimman monelle. Maailma täyttyy kohinasta, kohtaaminen jää. Uusiutuminen edellyttää uusia tuttavuuksia, uusia ihmisiä. Tekeminen ja kokeilu, kokemuksellinen oppiminen. Vain kokemuksesta voi oppia ajattelemaan uudella tasolla.

Trainers’ Housen leijonat eivät karjahtele, eivätkä näe metsää puilta tai puita metsässä?

Yllä olevat poiminnat ovat johtajuusguru, yrittäjä, Jari Sarasvuon viimeaikaisista puheista poimittua. Olen kahlannut Sarasvuon kirjoja läpi, olen kuunnellut äänikirjoja ja lisäksi kevään radio-ohjelma-aineistoa, 21 jaksoa, olen ammentanut lukuisia kertoja per jakso läpi (latasin ne mp3:na puhelimeen ja juoksulenkeillä toimivat hyvänä kaverina).

Lue lisää »

5 kommenttia . Avainsanat: Juha Ahola, carpe diem, myyminen, myynti ja markkinointi, sarasvuo, tartu hetkeen, yrittäminen, yritysjohtaminen

Rookie-tason munaus mainonnassa jättää kertomatta...

Perjantai 22.11.2013 - Juha Ahola

juhaahola.jpgTein vastikään rekrymainoksen A4:lle copy-paste-menetelmällä kotisivuiltamme. Asettelin muutaman kuvan vielä houkuttimeksi, ja mainos oli valmis. Siitä tuli ihan ok:n näköinen.

Eilen vaimoni katsoi kyseistä rekrymainosta vänkärin paikalla autossa, ja vilkaisin itse sitä noin sekunnin ajan. Oivalsin samantien, että mainoshan on aivan luokattoman tasoinen yhdestä syystä. Selvästi markkinointiviestinnän alkeet olivat unohtuneet mainosta tehdessä.

Markkinointiviestinnässä ei nimittäin riitä, että viestistä (mainoksesta) selviää, MITÄ viestii, vaan aivan keskeisessä roolissa on myös, KUKA viestii.

Lue lisää »

2 kommenttia . Avainsanat: Juha Ahola, yrittäminen, rekrytointi, markkinointi, markkinointiviestintä, mainostaminen, case

Uskon uusasiakashankinnan peukalosääntöihin

Maanantai 11.11.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgOn yrityksiä, joiden johto on tyytyväinen nykyiseen asiakasmäärään. Johdolla on siihen syynsä.

Yleensä yritysten johto kuitenkin havittelee uusia asiakkaita. Heille uusien asiakkaiden hankkiminen on se asia, jossa onnistuminen määrittää menestyykö yritys isosti, keskinkertaisesti vai huonosti.

Menestyvä uusasiakashankinta on prosessi. Siinä edellinen vaihe määrittää mitä myyjä tekee seuraavaksi. Asiakkaiden hankinta on kuin pesäpalloa. Pallo lyödään niin, että ulkopelaaja ehtii juosta kakkospesältä kolmoselle. Ulkopelaaja etenee kohti kotijuoksua.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, markkinointi, uusasiakashankinta, asiakkuus, asiakas

Asiakas tinkaa ehkä tyhmyyttään!

Perjantai 30.8.2013 - Juha Ahola

juhaahola.jpgOletko kohdannut tinkaavia asiakkaita? Tuleeko usein se tunne, että hinta on laitettava tosi tiukille, jos myyt esim. sellaisia tuotteita, joissa pelivaraa on? Asiakas vaikuttaa tietävän myös kilpailijoiden hinnoittelun. Sinun on usein käännyttävä toimitusjohtajan tai myyntijohtajan puoleen, onnistuuko tällainen ja tällainen kauppa?

Suostut siis asiakkaan talutushihnaan kuin koiranpentu! Kyllä asiakasta pitää palvella suurella nöyryydellä, mutta myös itsekunnioituksella. Myytävistä tuotteista (tai palveluista) on jäätävä katetta, jotta liiketoiminta voi jatkua ja työpaikat säilyvät.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, asiakaspalvelu, asiakaspalvelupäällikkö, huippumyyjä, myyminen, myynti ja markkinointi, myyntityö

"Kunhan en oo vaan myymäsä mittää!" Mikä erottaa asiakaspalvelijan ja myyjän?

Perjantai 23.8.2013 - Juha Ahola

juhaahola.jpgOletko aktiivinen soittamaan asiakkaille vai toivotko, että asiakkaat ovat yhteydessä sinuun, jotta voit toimia asiakaspalvelijana ja tilauksen vastaanottajana tai käsittelijänä? Tässä on vedenjakaja! Kuka tahansa normaalit sosiaaliset taidot omaava henkilö voi olla asiakaspalvelutyöntekijä ja tilausten käsittelijänä olipa sitten kyse puhelinmyynnistä tai kasvokkain tapahtuvasta kaupantekotilanteesta.

Palveluammateissa on Suomessakin lukuisa määrä ihmisiä. Ruokakaupan kassalla ja lihatiskillä sekä infopisteessä, erikoisliikkeiden kassakoneen takana tai hyllyjen välissä, ravintoloissa tarjoilijoina jne. Löytyy näitä tilauksen vastaanottajia. Jostain ihmeellisestä syystä myös em. joukkoon on pesiytynyt myyjiä. Ja mikä erottaa myyjän asiakaspalvelutyöntekijästä?

Lue lisää »

5 kommenttia . Avainsanat: Juha Ahola, asiakaspalvelu, asiakaspalvelupäällikkö, huippumyyjä, kanssakäyminen, myyminen, myynti ja markkinointi, rikastava vuorovaikutus, sosiaaliset taidot, vastuu

Tehokas myyntimies!

Perjantai 2.8.2013 - Juha Ahola

juhaahola.jpgOsastopäällikkö huomasi pahimman kesähelteen aikaan, että myyntimies Mutikainen oli huoneessaan pukeutuneena t-paitaan, shortseihin ja varvastossuihin. Kuitenkin yhtiön pukeutumissääntö määräsi miehet käyttämään töissä tummaa pukua ja solmiota. Osastopäällikkö huomautti tiukkaan sävyyn Mutikaisen asiattomasta pukeutumisesta. Hän vaati tätä painumaan kotiin, vaihtamaan tumman puvun ja tulemaan sitten takaisin.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, myynti, markkinointi

Mitä hitusen parempaa sinulla on tarjottavana kuin kilpailijoilla?

Maanantai 1.7.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgKun juokset sata metriä kilpaa, voitat juostessasi sadasosasekunnin nopeammin kuin toiseksi tullut.

Samat sadasosasekunnit koskevat yritystoimintaa ja myös sinua itseäsi. Jos olet kuten useimmat ihmiset, et tiedä missä olet sekunnin osasen parempi kuin muut.

Voittamisen kannalta sillä kuitenkin ratkaiseva merkitys, että yrityksesi tai sinä olette hitusen parempia kuin muut. Hitusta enempää et tarvitse.

Se missä yrityksesi tuotteet ja palvelut ovat hitusen parempia kuin muut, on kaivettava esiin.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, asiakasanalyysi, asiakasetu, kilpailu, markkinataistelu, markkinointi, palveluanalyysi, strategian jalkautus, tarjouskilpailu, toteutus, tuoteanalyysi, voittaminen

Älä nöyryytä itseäsi asiakkaan silmissä - ehkä matematiikan oppitunnilla olisi kannattanut olla hereillä?

Perjantai 21.6.2013 - Juha Ahola

juhaahola.jpgOletko löytänyt postimerkkejä alle 10 eurolla 100 kappaletta? Minäpä löysin. =D Kävin taannoin läheisessä K-marketissa ja pyysin 100 kappaletta postimerkkejä. Kassööri etsi merkkejä tovin aikaa ja löydettyään laskeskeli laskukoneella summan sadalle merkille, joksi sai 7,50 euroa. Huomautin myyjälle ystävällisessä hengessä, ettei vaan tullut pilkkuvirhe? 75 euroa on eri asia kuin 7,5 euroa (postimerkkien hinta vuonna 2012 oli 75 senttiä/kpl, ei 7,5 senttiä/kpl). Halvalla olisivat lähteneet postimerkit. Myyjä oli siis laskimen kanssa aivot narikassa (perstuntumaa hinnasta ei ollut) tai yleisesti ottaen matemaattiset taidot olivat hänellä köykäiset.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, facebook-markkinointi, myynti, myynti ja markkinointi, myyntityö, osaaminen

Mitä yhteistä on leirinuotiolla ja sisältömarkkinoinnilla

Keskiviikko 1.5.2013 - Pasi Rahikka

pasirahikka.jpgHyvää huomenta vain!! Tänään mennään vesilinjalla. Olen 30 päivän puhdistuksella, ja se tarkoittaa sitä, että ei kahvia, eikä teetä. Ja wau mikä ero! Kofeiinipäänsäryt olivat suhteellisen kivuliaita alussa, mutta nyt olen päässyt niistä jo ylitse. Entä sinä, mitä kuuluu?

Kun olin nuorempi olin partiossa ja lippukuntani oli tosi aktiivinen. Teimme paljon kaikkia ulkojuttuja ja opin miten meloa ja kiipeillä vuorilla, miten tehdään solmuja ja suunnistetaan. Olennainen osa tätä kokemista oli leirinuotiolla. Oletko sinä ollut koskaan leirinuotiolla, tiedätkö mistä puhun?

Lue lisää »

1 kommentti . Avainsanat: Pasi Rahikka, markkinointi, sisältö, sisältömarkkinointi

Suharimyyjä saikkaa eikä myynnin vaiheiden ymmärtämisestä ole tietoakaan!

Perjantai 26.4.2013 - Juha Ahola

juhaahola.jpgOletko sinäkin kohdannut myyntitilanteita ostajan roolissa törmäten joihinkin seuraavista?

  • Aikataulu venyy (tai alunperinkään ei ole sovittu, kauanko tapaaminen kestää)
  • Ice breakin jälkeen myyjä siirtyy suoraan myytävän tuotteen/palvelun monotoniseen esittelyyn
  • Myyntitilanne menee lämpimikseen puhumiseksi niitä näitä
  • Sinä ostajana klousaat tilanteen, miten tästä edetään
  • Myyjällä menee sormi suuhun, jos esität kysymyksiä
  • Myyjä ei jaksa ollenkaan kiinnostua sinusta/yrityksestäsi
  • Myyjän kiinnostuminen sinusta/yrityksestäsi on läpinäkyvää ja vain oman tuotteen/palvelun vinkkelistä huomioivaa
  • Myyjä esittelee tuotteen/palvelu, muttei missään vaiheessa pyytä kauppaa tai esitä ratkaisua (odotteleeko hän, että asiakas ottaa ohjat käsiin?)
  • Myyjä on klousaamassa kauppaa niin nopeasti, että vasta sen jälkeen esität hänelle lukuisan määrän kysymyksiä

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, huippumyyjä, myyminen, myynti, markkinointi, myyntityö

Osaatko laskea myyntikatteen? Katelaskennan alkeet for dummies!

Perjantai 12.4.2013 - Juha Ahola

juhaahola.jpgLuin vastikään erään blogikirjoituksen, jossa oli nk. hienoja laskelmia mainostamiseen liittyvistä konversioista ym. Keskeisessä asemassa artikkelia oli kate. Mutta kuinka ollakaan ostohinnaltaan 100 euron tuotteen katteeksi oli määritelty esimerkkiin 130 euroa ja kate oli (muka) tällöin 30 euroa (mikä ei ole totta!).

Väitän, että moni yrittäjä ei osaa tehdä yksinkertaisia katelaskelmia. Juuri äsken kerrotun esimerkin kaltaisesti luullaan pers'tuntumalta, että tässäpä on hyvä kate, mutta esim. 130 eurolla myydyn tuotteen kate on vain noin 23% (30%:n sijaan). Tällaisilla laskentavirheillä on iso merkitys – puhumattakaan isommista volyymeistä.

Lue lisää »

2 kommenttia . Avainsanat: Juha Ahola, myyminen, myynti ja markkinointi, myyntikate, yrittäminen, yritysjohtaminen

Aristeletko pyytää suosituksia ja lausuntoja?

Maanantai 8.4.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgEhkä tiedät – ehkä et – että asiakkaasi antama suositus on paras ja tehokkain keino saada uusia asiakkaita. Kuitenkaan suurin osa yrityksistä ei edes pyri hankkimaan suosituksia asiakkailtaan.

Miksi eivät?

Uskon että yleisin syy on se, että henkilöt joiden tehtävä olisi pyytää suosituksia, eivät halua pyytää.

Syy miksi he eivät pyydä on, että he tietävät, että asiakas pistää oman maineensa peliin, jos asiakas suosittelee myyjää. Asiakassuhdehan saattaa epäonnistua ja suosituksen saanut alkaa kantaa kaunaa suosittelijalle.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, asiakaslähtöinen, asiakaslähtöisyys, asiakaslausunto, asiakasreferenssi, asiakassuhde, asiakkaan suositus, markkinointi, myyminen, myynti

Aloittavan yrittäjän artikkelisarja: osa 4 - Markkinointi

Torstai 28.3.2013 - Reino Meriläinen, Antti Korpela, Ilkka Happonen

Kun yritys perustetaan, ei siitä tiedä yleensä kuin aloittavan yrittäjän lähipiiri. Tietoisuutta tulee kuitenkin pian kasvattaa, jotta uudessa yrityksessä on edellytyksiä tehdä myyntiä. Laajassa mittapuussa tätä tietoisuuden lisäämistä ja myynnin edellytyksien luomista voidaan pitää markkinointina.

Lue lisää »

1 kommentti . Avainsanat: aloittava yrittäjä, yritys, yritystoiminta, yritysidea, viestintä, markkinointi

« Uudemmat kirjoituksetVanhemmat kirjoitukset »