Siirry arkistosivulle »

"Kunhan en oo vaan myymäsä mittää!" Mikä erottaa asiakaspalvelijan ja myyjän?

Perjantai 23.8.2013 - Juha Ahola

Oletko aktiivinen soittamaan asiakkaille vai toivotko, että asiakkaat ovat yhteydessä sinuun, jotta voit toimia asiakaspalvelijana ja tilauksen vastaanottajana tai käsittelijänä? Tässä on vedenjakaja! Kuka tahansa normaalit sosiaaliset taidot omaava henkilö voi olla asiakaspalvelutyöntekijä ja tilausten käsittelijänä olipa sitten kyse puhelinmyynnistä tai kasvokkain tapahtuvasta kaupantekotilanteesta.

Palveluammateissa on Suomessakin lukuisa määrä ihmisiä. Ruokakaupan kassalla ja lihatiskillä sekä infopisteessä, erikoisliikkeiden kassakoneen takana tai hyllyjen välissä, ravintoloissa tarjoilijoina jne. Löytyy näitä tilauksen vastaanottajia. Jostain ihmeellisestä syystä myös em. joukkoon on pesiytynyt myyjiä. Ja mikä erottaa myyjän asiakaspalvelutyöntekijästä?

5 kommenttia . Avainsanat: Juha Ahola, asiakaspalvelu, asiakaspalvelupäällikkö, huippumyyjä, kanssakäyminen, myyminen, myynti ja markkinointi, rikastava vuorovaikutus, sosiaaliset taidot, vastuu

Tehokas myyntimies!

Perjantai 2.8.2013 - Juha Ahola

Osastopäällikkö huomasi pahimman kesähelteen aikaan, että myyntimies Mutikainen oli huoneessaan pukeutuneena t-paitaan, shortseihin ja varvastossuihin. Kuitenkin yhtiön pukeutumissääntö määräsi miehet käyttämään töissä tummaa pukua ja solmiota. Osastopäällikkö huomautti tiukkaan sävyyn Mutikaisen asiattomasta pukeutumisesta. Hän vaati tätä painumaan kotiin, vaihtamaan tumman puvun ja tulemaan sitten takaisin.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, myynti, markkinointi

Mitä hitusen parempaa sinulla on tarjottavana kuin kilpailijoilla?

Maanantai 1.7.2013 - Heikki Luoma

Kun juokset sata metriä kilpaa, voitat juostessasi sadasosasekunnin nopeammin kuin toiseksi tullut.

Samat sadasosasekunnit koskevat yritystoimintaa ja myös sinua itseäsi. Jos olet kuten useimmat ihmiset, et tiedä missä olet sekunnin osasen parempi kuin muut.

Voittamisen kannalta sillä kuitenkin ratkaiseva merkitys, että yrityksesi tai sinä olette hitusen parempia kuin muut. Hitusta enempää et tarvitse.

Se missä yrityksesi tuotteet ja palvelut ovat hitusen parempia kuin muut, on kaivettava esiin.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, asiakasanalyysi, asiakasetu, kilpailu, markkinataistelu, markkinointi, palveluanalyysi, strategian jalkautus, tarjouskilpailu, toteutus, tuoteanalyysi, voittaminen

Älä nöyryytä itseäsi asiakkaan silmissä - ehkä matematiikan oppitunnilla olisi kannattanut olla hereillä?

Perjantai 21.6.2013 - Juha Ahola

Oletko löytänyt postimerkkejä alle 10 eurolla 100 kappaletta? Minäpä löysin. =D Kävin taannoin läheisessä K-marketissa ja pyysin 100 kappaletta postimerkkejä. Kassööri etsi merkkejä tovin aikaa ja löydettyään laskeskeli laskukoneella summan sadalle merkille, joksi sai 7,50 euroa. Huomautin myyjälle ystävällisessä hengessä, ettei vaan tullut pilkkuvirhe? 75 euroa on eri asia kuin 7,5 euroa (postimerkkien hinta vuonna 2012 oli 75 senttiä/kpl, ei 7,5 senttiä/kpl). Halvalla olisivat lähteneet postimerkit. Myyjä oli siis laskimen kanssa aivot narikassa (perstuntumaa hinnasta ei ollut) tai yleisesti ottaen matemaattiset taidot olivat hänellä köykäiset.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, facebook-markkinointi, myynti, myynti ja markkinointi, myyntityö, osaaminen

Mitä yhteistä on leirinuotiolla ja sisältömarkkinoinnilla

Keskiviikko 1.5.2013 - Pasi Rahikka

Hyvää huomenta vain!! Tänään mennään vesilinjalla. Olen 30 päivän puhdistuksella, ja se tarkoittaa sitä, että ei kahvia, eikä teetä. Ja wau mikä ero! Kofeiinipäänsäryt olivat suhteellisen kivuliaita alussa, mutta nyt olen päässyt niistä jo ylitse. Entä sinä, mitä kuuluu?

Kun olin nuorempi olin partiossa ja lippukuntani oli tosi aktiivinen. Teimme paljon kaikkia ulkojuttuja ja opin miten meloa ja kiipeillä vuorilla, miten tehdään solmuja ja suunnistetaan. Olennainen osa tätä kokemista oli leirinuotiolla. Oletko sinä ollut koskaan leirinuotiolla, tiedätkö mistä puhun?

1 kommentti . Avainsanat: Pasi Rahikka, markkinointi, sisältö, sisältömarkkinointi

Suharimyyjä saikkaa eikä myynnin vaiheiden ymmärtämisestä ole tietoakaan!

Perjantai 26.4.2013 - Juha Ahola

Oletko sinäkin kohdannut myyntitilanteita ostajan roolissa törmäten joihinkin seuraavista?

Aikataulu venyy (tai alunperinkään ei ole sovittu, kauanko tapaaminen kestää)
Ice breakin jälkeen myyjä siirtyy suoraan myytävän tuotteen/palvelun monotoniseen esittelyyn
Myyntitilanne menee lämpimikseen puhumiseksi niitä näitä
Sinä ostajana klousaat tilanteen, miten tästä edetään
Myyjällä menee sormi suuhun, jos esität kysymyksiä
Myyjä ei jaksa ollenkaan kiinnostua sinusta/yrityksestäsi
Myyjän kiinnostuminen sinusta/yrityksestäsi on läpinäkyvää ja vain oman tuotteen/palvelun vinkkelistä huomioivaa
Myyjä esittelee tuotteen/palvelu, muttei missään vaiheessa pyytä kauppaa tai esitä ratkaisua (odotteleeko hän, että asiakas ottaa ohjat käsiin?)
Myyjä on klousaamassa kauppaa niin nopeasti, että vasta sen jälkeen esität hänelle lukuisan määrän kysymyksiä

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, huippumyyjä, myyminen, myynti, markkinointi, myyntityö

Osaatko laskea myyntikatteen? Katelaskennan alkeet for dummies!

Perjantai 12.4.2013 - Juha Ahola

Luin vastikään erään blogikirjoituksen, jossa oli nk. hienoja laskelmia mainostamiseen liittyvistä konversioista ym. Keskeisessä asemassa artikkelia oli kate. Mutta kuinka ollakaan ostohinnaltaan 100 euron tuotteen katteeksi oli määritelty esimerkkiin 130 euroa ja kate oli (muka) tällöin 30 euroa (mikä ei ole totta!).

Väitän, että moni yrittäjä ei osaa tehdä yksinkertaisia katelaskelmia. Juuri äsken kerrotun esimerkin kaltaisesti luullaan pers'tuntumalta, että tässäpä on hyvä kate, mutta esim. 130 eurolla myydyn tuotteen kate on vain noin 23% (30%:n sijaan). Tällaisilla laskentavirheillä on iso merkitys – puhumattakaan isommista volyymeistä.

6 kommenttia . Avainsanat: Juha Ahola, myyminen, myynti ja markkinointi, myyntikate, yrittäminen, yritysjohtaminen

Aristeletko pyytää suosituksia ja lausuntoja?

Maanantai 8.4.2013 - Heikki Luoma

Ehkä tiedät – ehkä et – että asiakkaasi antama suositus on paras ja tehokkain keino saada uusia asiakkaita. Kuitenkaan suurin osa yrityksistä ei edes pyri hankkimaan suosituksia asiakkailtaan.

Miksi eivät?

Uskon että yleisin syy on se, että henkilöt joiden tehtävä olisi pyytää suosituksia, eivät halua pyytää.

Syy miksi he eivät pyydä on, että he tietävät, että asiakas pistää oman maineensa peliin, jos asiakas suosittelee myyjää. Asiakassuhdehan saattaa epäonnistua ja suosituksen saanut alkaa kantaa kaunaa suosittelijalle.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, asiakaslähtöinen, asiakaslähtöisyys, asiakaslausunto, asiakasreferenssi, asiakassuhde, asiakkaan suositus, markkinointi, myyminen, myynti

Aloittavan yrittäjän artikkelisarja: osa 4 - Markkinointi

Torstai 28.3.2013 - Reino Meriläinen, Antti Korpela, Ilkka Happonen

Kun yritys perustetaan, ei siitä tiedä yleensä kuin aloittavan yrittäjän lähipiiri. Tietoisuutta tulee kuitenkin pian kasvattaa, jotta uudessa yrityksessä on edellytyksiä tehdä myyntiä. Laajassa mittapuussa tätä tietoisuuden lisäämistä ja myynnin edellytyksien luomista voidaan pitää markkinointina.

1 kommentti . Avainsanat: aloittava yrittäjä, yritys, yritystoiminta, yritysidea, viestintä, markkinointi

Puhe tuntemattomalle myyjälle

Maanantai 25.3.2013 - Heikki Luoma

Myyjä parka. Yrität saada asiakkaan ostamaan ja saat useammin turpaasi kuin onnistut kauppojen saamisessa. Kuitenkin jatkat vaan lannistumatta.

Ei ole toista ammattia, jossa saa henkisesti kuonoonsa yhtä paljon kuin sinä myyjänä saat.

Olet eri maata kuin muut. Nouset häviön jälkeen pystyyn, keräät voimat ja kohdistat matkasi kohti uutta mittelöä, jossa tappion todennäköisyys on suurempi kuin voiton. Muut eivät nousisi. He valittaisivat osakseen saamaansa kohtelua ja luovuttaisivat.

Olet lannistumaton taistelija. Et menetä itsetuntoasi ja toivoa tai tuhoudu tappioiden vuoksi.

2 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, markkinointi, myyjä, myyminen, myynti

Helppoheikki, olet ärsyttävän tungetteleva! Keksi jotain fiksumpaa!

Perjantai 22.3.2013 - Juha Ahola

"Tuleppa ostamaan 4 purkkia, vain 10 euroa." "Tästä loppiaiseksi 4 purkkia 10 eurolla." Nämä huutelut voivat toimia kaupanteossa markettien aulassa, mutta minua ne eivät sytytä. Eilen koin tätä helppoheikki-tuputusmyyntiä osakseni eräässä oululaisessa kaupassa. Seurasin muutamien ohikulkeneiden asiakkaiden reaktioita näihin huuteluihin ja vaivautuneen ystävällisiä ei-kiitos-vastauksia havaitsin. Tärkeää on myös se, miten myyjä esittää viestinsä – ääni ja kehonkäyttö ovat keskeisessä roolissa.

Moni vaivautuu, osa turhautuu ja mitä ilmeisemmin osa jopa ostaa – muutoin tuskin helppoheikki-tyyliin ei kukaan myisikään. Isoon ääneen huomion herättäminen ja kailottaminen on sitä torimyyntiä, jota tapahtuu

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, asiakaspalvelu, kanssakäyminen, myyminen, myynti ja markkinointi, myyntityö, rikastava vuorovaikutus, sosiaaliset taidot

Fiksun ihmisen ajattelun ansa

Maanantai 4.3.2013 - Heikki Luoma

Kokouksessa jokainen esitteli oman myyntisuunnitelmansa. Tuli Pirkon vuoro esitellä. Pirkko aloitti sanomalla: "Ei ollut mitään mieltä laatia 50-sivuista suunnitelmaa, joten laadin puolen sivun mittaisen suunnitelman".

Toisessa tapauksessa eräs myyjä oli suunnitellut ottavansa yhteyttä 30:een henkilöön, joiden käyntikortit hän oli saanut seminaarissa. Hän sanoi, ettei ollut ottanut yhteyttä kehenkään.

Kysyin miksei ja hän vastasi, ettei hänellä ole aikaa tavoitella 30 henkilöä, joten hän ei ottanut yhteyttä yhteenkään.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, markkinointi, myynti, myyntityö

Myyjä! Varo nuhapumppuja työyhteisössä!

Perjantai 22.2.2013 - Juha Ahola

Arvoisa myyjä! Onko työyhteissössänne "nuhapumppuja"? Siis työntekijöitä, jotka toimivat myynnin parissa, mutta kaikki muu paitsi myynti priorisoituu aina etusijalle. Kahvin keittäminen, työpöydän järjestäminen, kontaktien "etsiminen" (=prospektointi), myynnin "valmistelu", seurustelu-upseerina toimiminen, maitopurkin hakeminen kaupasta kesken työpäivän, tupakalla käyminen ja yleismies-Jamppana toimiminen ym. Vievät aikaa ja ovat mieluisampaa tekemistä kuin itse myynti. Eivät edellä mainitut tehtävät ole turhaa työtä ja sitaateilla tarkoitan ko. asian tekevinään olemista. Prospektointi ja myynnin valmistelu ovat tärkeitä asioita, mutta ne eivät johda kauppaan, ellei luuri nouse tai asiakkaita tavata eli tehdä jotain konkreettista asiakaskontaktin syntymiseen.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, markkinointi, myynti, myyntityö

Luulit että ehdotuksesi oli hyvä kunnes?

Maanantai 11.2.2013 - Heikki Luoma

…. kunnes kuulit, että se hylättiin.

Kuvittele että olet laatinut ehdotuksen, jonka esittelet asiakkaan ryhmälle. Olet käyttänyt aikaa ja nähnyt vaivaa ehdotuksen laatimiseen. Etkä vain sinä, vaan työhön ovat osallistuneet muutkin ja myös asiakkaan omasta organisaatiosta on henkilöitä ollut mukana.

Saat tehtäväksesi esitellä ehdotuksen joukolle ihmisiä, joita et tunne hyvin. Et voi olla varma tai et edes pysty ennustamaan miten he reagoivat ehdotukseesi.

Astut siis estradille ja pidät esityksesi ja mielestäsi kaikki menee hyvin. Esityksesi on johdonmukainen ja selvästi asiakkaalle hyödyllinen, jos asiakas sen hyväksyy.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, markkinointi, myynti

Neuvoja yrityksille jotka eivät tee tarpeeksi tulosta

Maanantai 7.1.2013 - Heikki Luoma

Kun yritys – mikä tahansa yritys – ei tee sitä tulosta minkä ansaitsisit tai tarvitsisit yrittäjänä, on siihen aina syy tai monia syitä.

Vika voi olla liiketoimintamallissa. Strategisessa ajattelussa voi olla aukko. Tavassa myydä voi olla ongelma, johon suhtaudutaan välinpitämättömästi. Käytössä on ehkä vääriä markkinointikeinoja tai -keinoja on liian vähän.

Saattaa olla, että toteutus on väärä. Kommunikoidaan väärin. Kilpailukyky ja erottautuminen kilpailijoista saattaa olla heikko tai olematon. Tuote- ja palvelurepertuaari on ehkä liian suppea tai laaja. Ehkä myynnin edistäminen – markkinointi – on keinotekoista ja itsekeskeistä. Markkina saattaa edellyttää enemmän pureskelua ja seurantaa kuin mitä teet.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, markkinointi, myynti, muutoksen suunnittelu ja toteutus, strategia, jalkauttaminen

Pää pensaaseen ja vääjäämättä karille

Perjantai 4.1.2013 - Juha Ahola

Miten hyödymme Stockdalen paradoksin ymmärtämisestä liiketoiminnan parissa? Olemme jälleen taantumassa. Talousennuste ensi vuodelle on synkkä. Monet suuret yritykset ovat irtisanoneet (ja irtisanovat) lukuisia työntekijöitä. Mitä on tehtävissä? Avattakoon ajatusta toisen tarinan avulla.

Vähittäiskauppaa harjoittava yritys A&P oli 1950-luvun alussa maailman suurimpia yrityksiä, kun taas Kroger yli puolet pienempi ruokakauppaketju. 1900-luvun alkupuolella A&P:n toimintamalli oli aikaansa sopiva, mutta vuosisadan toisella puoliskolla vaurastuminen muutti amerikkalaisten ostokäyttäytymistä. He halusivat supermyymälöitä, joista saa ruokakauppapalveluiden lisäksi apteekki- ja pankkipalveluita ym. Ruokakaupoissa tuli olla lukuisia vaihtoehtoja kustakin tuotteesta. Parkkipaikkoja sekä kassoja piti olla paljon ja liikkeiden tuli olla edullisia.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, itsensä kehittäminen, johtaminen, myyminen, myynti ja markkinointi, yrittäminen, yritysjohtaminen

Älä hätäile ja pakota asiakasta vastaamaan isoon kysymykseen "ei" - opi tunnustelemaan

Perjantai 28.12.2012 - Juha Ahola

Muutama viikko takaperin sain puhelin erittäin supliikilta myyntihenkilöltä. Kyseessä ei ollut "eilisen teeren poika", mutta eräs virhe maksoi hänelle kaupan. Hän erehtyi olettamaan kaupan ja tavallaan pakotti minut puhelun alkumetreillä vastaamaan "ei" ko. diilille. Tämän jälkeen hän käytti lukuisia myyntitekniikoita. Luin miestä kuin avointa kirjaa, mitä hän milläkin tekniikalla hakee. Tyhjensin hänen argumenttipankkinsa ja siinäpä se sitten oli. Itse asiassa innostuin jopa opettamaan häntä, mikä on ärsyttävää – tiedän. Tarkennan vielä opettamani asiat tässä artikkelissa, mutta opetustyön tein hyvässä hengessä ja uskon myyjän soittavan minulle jatkossa uudelleen. Ei hän nokkiinsa ottanut. Hän totesi, että on soitellut kymmeniä tuhansia puheluita ja nyt on vastassa kyllä yksi kovimmista myyjistä ja nyt hän otti itse hopeamitalin. Puhelun kesto oli muuten noin 15 minuuttia.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, markkinointi, myynti, myyntityö, tarve, hyöty

Kuuletko sinä?

Perjantai 30.11.2012 - Heikki Luoma

Eräältä huippumyyjältä kysyttiin mikä hänen salaisuutensa on. Huippumyyjä vastasi: "Minulla on kaksi korvaa ja vain yksi suu".

Hän käytti molempia korviaan. Hän kuunteli, mutta puhui vähän.

Paradoksaalisesti hyvinä myyjinä pidetään usein moottoriturpia, jotka puhuvat tolkuttomasti suun täydeltä.

Tutkimusten mukaan kuitenkin valtaosa menestyvistä myyjistä on introverttejä persoonallisuuksia, joille on tyypillistä olla enemmän hiljaa ja kuunnella muita kuin olla itse äänessä.

4 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, markkinointi ja myynti, myyntityö, myyjä

Pienen yrityksen muna vai kana -ongelma. Ensin myyntiä vai myyjiä?

Keskiviikko 21.11.2012 - Heikki Luoma

Yrityksessä voi olla sellainen tilanne, ettei uutta myyjää voi palkata. Ei ole varaa palkata.

Laskelmat osoittavat, että uuden myyjän pitäisi saada kauppoja enemmän kuin järkevästi ajatellen on mahdollista. Myyjää ei silloin palkata.

Kyse on muna vai kana -ongelmasta. Kumpi on ensin. Myyntiä vai myyjiä?

Järkevä analyysi ja laskelma voi osoittaa, että uuden myyjän palkkaaminen on kannattamatonta. Silloin on oltava palkaamatta.

3 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, myyntityö, johtaminen, markkinointi ja myynti

Kerron yhden myyjän valmennuskeinon, jota voit alkaa käyttää saman tien

Perjantai 16.11.2012 - Heikki Luoma

Yrityksessä on muutama huipputason myyjä. Ei ole tavatonta, että 20 % myyjistä myy yli 50 %. Lopuille 80 %:lle jää jaettavaksi puolet myynnistä. Heistä 20 % voi olla huonoja myyjiä, jota voi luonnehtia, että he ovat väärässä ammatissa.

Yritysjohto ja myyntijohto haluavat totta kai, että myynti kasvaa. Se on selvää.

Pulma onkin löytää keinot.

Kerron yhden keinon, jota voit alkaa käyttää saman tien.

Ensimmäinen ohjeeni on. Selvitä ketkä kuuluvat 20 % parhaaseen ryhmään. Jätä heidät sitten tekemään sitä missä he ovat hyviä.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, myyntityö, myyntikoulutus, johtaminen, markkinointi ja myynti

« Uudemmat kirjoitukset Vanhemmat kirjoitukset »