Tunnista omat vahvuutesi

Keskiviikko 27.11.2013 - Pasi Rahikka

Don Draper televisiosarja Mad Menistä on äärimmäisen hyvä pelastamaan pieleen menneitä kauppoja. Kun asiakas ei tykkää mainoskampanjastaan, tämä kuvitteellinen johtaja onnistuu kertomaan täydellisen tarinan, joka muuttaa asiakkaan mielen. Hänen tarinankerrontakykynsä on lahja, jollaista ei ole kenelläkään toisella tässä toimistossa.

Tullaksesi menestyksekkääksi liiketoiminnan vetäjäksi määritä omat vahvuutesi ja taitosi ja pidä niistä huolta.

Vahvuutesi ovat lopulta menestyksesi avaimia.

Lue lisää »

Pekan kysymys: Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia?

Maanantai 25.11.2013 - Heikki Luoma

"Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia" kysyi myyjä (kutsun häntä Pekaksi) ennen workshopia, jossa selvitimme yrityksen myynnin haasteita.

Vastaus:

Pekan kysymys sisältää taustaoletuksen, että myynnin prosessia voi nopeuttaa.

Olen samaa mieltä. Myynnin prosessia voi nopeuttaa joskus. Pelkkä soitto saattaa riittää ja kauppa toteutuu nopeasti. Niistä Pekka tietää miten toimia.

Mutta sitten on sellaisia myyntitapauksia, joissa asiakas on päättämätön ja prosessista tulee hidas ainakin myyjän mielestä. Usein näissä tapauksissa on kyse siitä, että asiakkaan puolella päättämiseen liittyy useita henkilöitä.

Lue lisää »

Rookie-tason munaus mainonnassa jättää kertomatta...

Perjantai 22.11.2013 - Juha Ahola

Tein vastikään rekrymainoksen A4:lle copy-paste-menetelmällä kotisivuiltamme. Asettelin muutaman kuvan vielä houkuttimeksi, ja mainos oli valmis. Siitä tuli ihan ok:n näköinen.

Eilen vaimoni katsoi kyseistä rekrymainosta vänkärin paikalla autossa, ja vilkaisin itse sitä noin sekunnin ajan. Oivalsin samantien, että mainoshan on aivan luokattoman tasoinen yhdestä syystä. Selvästi markkinointiviestinnän alkeet olivat unohtuneet mainosta tehdessä.

Markkinointiviestinnässä ei nimittäin riitä, että viestistä (mainoksesta) selviää, MITÄ viestii, vaan aivan keskeisessä roolissa on myös, KUKA viestii.

Lue lisää »

Käytä tietojasi hyödyksesi!

Keskiviikko 20.11.2013 - Pasi Rahikka

Tässä on 7 juttua, jotka voit ottaa käyttöösi heti, ja joiden avulla onnistut huomattavasti varmemmin ja paremmin siinä, mitä ikinä teetkin ja elämässäsi tai liiketoiminnassasi tavoittelet.

1. Anna palaa!

Mikä on se yksi asia, jota haluat kaikkein eniten? Listaa kaikki ne tavat, jotka voivat auttaa sinua halusi saavuttamisessa. Älä suotta jarruttele. Tämän jälkeen valitse näistä kaikkein todennäköisimmin toimiva ja anna palaa!

Lue lisää »

Luonto pyrkii epäjärjestykseen ja energiaminimiin kuten ihmiset organisaatioissa, joita ei johdeta

Maanantai 18.11.2013 - Heikki Luoma

Luonto pyrkii lisäämään epäjärjestystä. Sitä kutsutaan entropian kasvuksi ja se merkitsee, että puu lahoaa, rauta ruostuu ja sokeri liukenee aamukahviin. Kaikki kuluu ja vanhenee voi sanoa. Tuota vastaan voi taistella ulkoa tuodulla energialla. Luonto itse pyrkii energiaminimiin.

Samalla tavalla yrityksen sisäinen toiminta pyrkii luonnostaan kohti epäjärjestystä ja energian minimiä. Yrityksen sisäisen energian vähyyden voi aistia yrityksessä, mikä on signaali epäjärjestyksen kasvusta.

Epäjärjestystä vastaan voi toimia johtamalla. Hyvä johtaminen selkeyttää organisaation kullekin jäsenelle tekemisen tarkoituksen ja koordinoi tekemisen yhteisen tavoitteen saavuttamiseen.

Lue lisää »

Emme ota tikkaa töihin!

Perjantai 15.11.2013 - Juha Ahola

Oletko kuullut tuttavan kertovan laittaneensa jo 50 tai 100 työhakemusta, mutta mistään ei kuulu mitään? Taannoin luin artikkelin, jonka mukaan eräs henkilö oli hakenut noin 500 paikkaan töihin tuloksetta.

Periksiantamattomuudesta on annettava taputusta olalle, mutta toisaalta on mahdollista, että muutama räpsäytys korville olisi myös paikallaan. Miksi?

Lue lisää »

Tunnista muutostarve ja toteuta se!

Keskiviikko 13.11.2013 - Pasi Rahikka

Kaikki johtajat tuntevat tämän tunteen: Olet edistymässä bisneksessäsi ja elämäkin tuntuu hyvältä. Sitten yhtäkkiä: PAM! Joku painaa jarrut pohjaan ja istut tyhjänpanttina keskellä katua, samalla kun kilpailijasi vetävät viereisillä kaistoilla kahta puolta ohitsesi.

Yrität käynnistää moottoria ja potkit renkaita, mutta et vain saa kiinni siitä missä vika on. Olet pettynyt itseesi, sillä sinulla oli jo aiemmin sellainen tunne, että kaikki ei ole kunnossa, mutta et tehnyt mitään, kunnes - seinä tuli vastaan? - jämähdit paikoillesi.

Hengitä syvään, sillä minulla on yksi sana, joka korjaa ongelmasi: muutos.

Lue lisää »

Kun uskot, että kauppa tulee se tulee varmemmin

Tiistai 12.11.2013 - Pauli Vuorio

Myynnissä jos jossain on  itseään toteuttavia ennusteita. Ja ne todella toteuttavat itseään. Yksi esimerkki on puhelimessa tehtävä kaupan käynti tai kun käytetään puhelinta tapaamisten sopimiseen.Tämä on tärkeä asia, koska monet kokenneetkin myyjät pelkäävät puhelinta, heillä on siitä ihmeellisiä uskomuksia pelkoja ja joillain puhelinkammokin.

Lue lisää »

Uskon uusasiakashankinnan peukalosääntöihin

Maanantai 11.11.2013 - Heikki Luoma

On yrityksiä, joiden johto on tyytyväinen nykyiseen asiakasmäärään. Johdolla on siihen syynsä.

Yleensä yritysten johto kuitenkin havittelee uusia asiakkaita. Heille uusien asiakkaiden hankkiminen on se asia, jossa onnistuminen määrittää menestyykö yritys isosti, keskinkertaisesti vai huonosti.

Menestyvä uusasiakashankinta on prosessi. Siinä edellinen vaihe määrittää mitä myyjä tekee seuraavaksi. Asiakkaiden hankinta on kuin pesäpalloa. Pallo lyödään niin, että ulkopelaaja ehtii juosta kakkospesältä kolmoselle. Ulkopelaaja etenee kohti kotijuoksua.

Lue lisää »

Milloin harmaavarpusesta voi kasvaa kotka? Millaisten ihmisten ympäröimänä sytyt?

Perjantai 8.11.2013 - Juha Ahola

Ethän vedä iltakahveja väärään kurkkuun, jos avaan ajatuskanavia sanaparilla "henkinen koti". Ihmisen tarvehierarkiassa varsin korkealla on tarve kokea yhteenkuuluvuutta toisten ihmisen kanssa. Ihminen haluaa kuulua johonkin yhteisöön.

Antaako tiimi?

Koetko työpaikalla kuuluvasi tiimiin, kuinka hyvin? Antaako rooli sinulle paljon? Mitä (arvoa) sinä annat toisille työyhteisössä, entäpä sidosryhmille (vaikkapa asiakkaille)? Oletko lähellä mahdollisuuksiesi täyttä mittaa ja koetko antavasi ihan parastasi?

Lue lisää »

Vinkkejä hyvän ihmiskeskeisen liiketoiminnan rakentamiseksi

Keskiviikko 6.11.2013 - Pasi Rahikka

Aina välillä sanon jotain sellaista, joka kuulostaa sen verran hyvältä, että haluan jakaa sen eteenpäin.

"Useimmat ihmiset ajattelevat, että palvelu on jotain sellaista, joka syntyy ongelman jälkeen. Palvelu alkaa ensimmäisestä kontaktistasi."

Siinä se. Joten puhuaksemme palvelun ammattilaisuudesta, joka on Human Business Way -konseptini ytimessä, haluan kertoa sinulle hieman lisää minun omasta palvelukonseptistani. Jos tämä on sinusta kiinnostavaa, suosittelen, että luet Mitch Joelin juttuja. Hän on paras.

Lue lisää »

25 000 dollarin idea - työtehokkuutta lisää!

Perjantai 1.11.2013 - Juha Ahola

Betlehem Steelin hallituksen puheenjohtaja Charles Schwab sai kauan aikaa sitten toimivan neuvon työtehokkuuden ja aikaansaamisen lisäämiseksi. Hän pyysi työtehokkuuden asiantuntijan Ivy Leen luokseen, koska hänellä oli halu kehittää omaa sekä johtotiiminsä työtehokkuutta.

Lee lupasi, että hän voi parantaa tehokkuutta, mikäli saa viettää varttitunnin kunkin johtohenkilön kanssa. Schwab kysyi, mitä tämä maksaa, johon Lee tuumasi, ettei mitään, ellette huomaa parannusta ja tuloksia kolmen kuukauden aikana. Jos tuloksia syntyy, Schwab saisi maksaa sellaisen summan, mikä tuntuisi sopivalta.

Lue lisää »

Menetkö töihin?

Keskiviikko 30.10.2013 - Pasi Rahikka

Kun menet töihin, menetkö oikeasti töihin? Vai menetkö töihin tekemään jotain muuta?

Pidätkö selaimesi avoinna koko päivän? Onko sähköpostisi päällä ja näkyvissä koko päivän? Haetko uusia juttuja ja häriöitä? Vai teetkö sitä työtä mitä sinun pitää tehdä?

Lue lisää »

Miksi johtaja nousee sängystä joka aamu mennäkseen töihin?

Maanantai 28.10.2013 - Heikki Luoma

Miksi on tärkeä kysymys.

Miksi sinä menet aamulla töihin? Miksi juuri tiettyyn työpaikkaan? Syysi voi olla palkka. Tarvitset rahaa.

Syysi voi olla myös yrityksen kulttuuri. Käyt töissä juuri tietyssä yrityksessä, koska pidät sen kulttuurista, tavasta toimia ja työtoverisi jakavat käsityksesi sinun kanssasi. Teette työtä samoilla uskomuksilla ja arvoilla.

Työskentelet uskomustesi ja arvojesi puolesta edistämällä niiden toteutumista.

Lue lisää »

Jälkiviisautta ei tule sekoittaa viisasteluun

Perjantai 25.10.2013 - Juha Ahola

Tapa, jolla jälkiviisaudesta usein puhutaan, on paheksuva. "Tuo on tuota jälkiviisautta." "Hyvähän se on jälkiviisaana sanoa." Mielestäni jälkiviisautta ei saa sekoittaa (näsä)viisasteluun ollenkaan. Jälkiviisaus on hyväksi, kun oivallukset johtavat parempaan toimintaan jatkossa.

Asiakaspalvelutehtävissä eräs työntekijämme käsitteli jokin aika sitten varsin kiihtyneen asiakkaan purkautumista puolisen tuntia. Ihmetystä herättää se, että kyseinen työntekijä ei kiihdy helposti, vaan pysyy pää kylmänä ja kommunikoi miellyttävällä tavalla tiukemmankin paikan tullen. Jostain syystä kuitenkin tilanne oli ajautunut umpisolmutilanteeseen.

Lue lisää »

Yksinkertaista yrittäjämatikkaa - viisi vinkkiä

Torstai 24.10.2013 - Anja Kadziolka

Palveluyrityksen hinnoittelu ei mene tavallisten tuntiliksojen mukaan. Huomioon täytyy ottaa niin eläkemaksut kuin loma-ajat. Periaatteessa vuoden palkat täytyy kattaa yhdeksässä kuukaudessa. Tässä viisi vinkkiä yrittäjän hinnoitteluun. Niin sanottua yrittäjämatikkaa.

1. Laske palkkakuluihin mukaan YEL, josta määräytyy eläkkeesi, mutta myös sairaspäiväraha. Yel kannattaa laskea sen mukaan, mitä mahdollisesti pitkittyneellä sairaslomalla tarvitset kulujesi, kuten asuntolainan ja ruoan kattamiseksi.

Lue lisää »

Menestystä kuuntelemalla

Keskiviikko 23.10.2013 - Pasi Rahikka

Hello! Tämän juttuni lopussa pyydän sinulta hieman apua osallistumalla kyselyyni. Minulla on juotavana herkullista David's Tea -kaupan orgaanista Saigon Chai -teetä jäälleen kerran. Mitä sinä juot tänään? (klikkaa kommentoi ja kerro).

Tohtorit Rober Brooks ja Sam Goldstein kertovat upeassa kirjassaan The Power of Resilience (kumppanilinkki) mielenkiintoisia juttuja siitä, kun he kysyvät asiakkailtaan heidän omista viestintätaidoistaan. Melkein kaikki kertovat olevansa hyviä puhumaan. Lähes kukaan ei kerro viestinnän kannalta (ehkä vieläkin) tärkeämmästä osasta, kuuntelemisesta.

Lue lisää »

Myyntitoiminnan kehittämisestä on saatavissa eksponentiaalisia tuloksia, mutta yrityksissä pyritään usein vain lineaarisiin tuloksiin

Maanantai 21.10.2013 - Heikki Luoma

Uusien myyntikeinojen ja prosessien kehittäminen voi tuoda eksponentiaalisia tuloksia, kun perinteisen myyntityön määrän kasvattaminen tuottaa lineaarisia tuottoja.

Lineaariset tuotot tulevat muun muassa siitä, että tavataan enemmän asiakkaita per päivä tai viikko, ja kaikki muu pysyy samana. Usein tulosten rajahyöty laskee, koska jäljellä olevat tavattavat potentiaaliset asiakkaat ovat usein huonoimpia asiakkaita, koska parhaat mahdolliset on jo koluttu läpi.

Jos lineaaristen tuottojen sijasta yrityksessä panostetaankin uusiin myynnin keinoihin ja prosesseihin, voivat myynnin tuotot kasvaa eksponentiaalisesti.

Myynnin prosessista esimerkkinä on follow-up. Eräässä yrityksessä oli noin 300 kohdetta, joihin oli ollut jonkinlainen kontakti vuoden kahden aikana, mutta niitä ei oltu seurattu kontaktin hiivuttua.

Lue lisää »

En tee, jos mulle ei makseta!

Perjantai 18.10.2013 - Juha Ahola

"Minä en soita asiakkaalle jälkihoitosoittoa, jos siitä ei makseta. Miksi pitäisi soittaa?"

"Minun mielestä jälkihoitosoitto kuuluu myyntiprosessiin. Myyntiprovisio pitää sisällään jälkihoitosoiton. Siksi pitää soittaa. Sehän on itsestään selvää! Kilpailijamme toimii juuri niin kuin sinä kerroit, mutta meidän vahvuus on tämä linja ja minä ainakin pidän tästä kiinni." (jatkuu *)

Kyseinen keskustelu käytiin eräässä yrityksessä, jossa oli ollut myyntitiimin palaveri. Joillakin oli huomattavan erilainen suhtautuminen asiakkaiden jälkihoitoon.

Lue lisää »

Välittämistä ei voi korvata

Keskiviikko 16.10.2013 - Pasi Rahikka

Unelma-asiakkaasi osaa kertoa välitätkö heistä oikeasti, vai yritätkö vain saada kaupat tehtyä. He kuulevat sanoistasi ja äänestäsi välitätkö vai et. He näkevät teoistasi ja tavastasi toimia—teeskenteletkö vai et.

Maailmassa, jota ohjataan kaupallisuuden, globaalistumisen ja erottelun kautta, paine siihen, että uskotaan ja käyttäydytään siten, että liikesuhteet ovat vain liikesuhteita tapahtumien ympärillä, on valtava. Ne meistä, jotka välittävät oikeasti asiakkaistaan ja suhteistaan, erottuvat massasta. Heihin luotetaan ja heidät toivotetaan tervetulleiksi, heistä tulee asiakkaiden strategisia kumppaneita.

Lue lisää »