Valmenna sinäkin tiimiäsi

Keskiviikko 11.9.2013 - Pasi Rahikka

Sinun on valmennettava joukkueesi tarjoamaan parasta osaamistaan. Toisinaan sinulla on tähtijoukkue, eli sellainen jengi, joka rikkoo ennätyksiä ja ylittää kaikkien odotukset—jopa omansa.

Toisinaan sinulla on joukkue, jolla on hieman tarvitsemaasi vähemmän osaamista, ja joskus sinulla on tiimi, joka on hieman keskitasoa parempi. Sinun hommasi on valmentaa joukkueesi tuomaan esille sen paras osaaminen.

Lue lisää »

Syysterveisiä Suomen hallitukselle

Tiistai 10.9.2013 - Harri Jyrkiäinen

Tanskassa on nuorisotyöttömyys Euroopan alhaisempia. Vastaavasti meillä Suomessa nuoria on työttömänä lähes 21 prosenttia ja Espanjassa hälytyttävä 56 prosenttia. Tanskan valtio maksaa työttömyyskorvausta, mutta rahan vastapainoksia työtön joutuu hakemaan viittä työtä viikossa.

Suomen hallitus on puuhastellut rakenneuudistusta. Valitettavasti toimet ovat olleet auttamattoman heikot. Hallituksemme ei ole tehnyt ainuttakaan ehdotusta yritysten kilpailukyvyn parantamiseksi. Tarvitsemme kipeästi elinvoimaisia ja kasvuhaluisia yrityksiä, joiden menestystarinoiden sivutuotteena syntyy työtä.

Lue lisää »

Pelkäätkö valvoa, koska se herättää työntekijöissä närää etkä tiedä miten sen oikein tekisit?

Maanantai 9.9.2013 - Heikki Luoma

Työntekijöitten valvonta on asia, joka helposti herättää närää työntekijöitten keskuudessa, ja juuri siitä syystä moni johtaja ja esimies pidättäytyy valvonnasta.

Syy on, ettei ymmärretä miten on valvottava.

Lue lisää »

Loistava tuote, jota kukaan ei tarvitse? Asiakasta kuuntelematta karille!

Perjantai 6.9.2013 - Juha Ahola

Kuulin vasta erään pk-yrityksen kehittäneen IT-alalla "maailman parasta tuotetta" jääräpäisesti menemättä asiakkaiden pariin kehitysprosessin aikana, vaikka eräs pienosakas sitä yritti sanoa toisille osakkaille. Kun tuote oli valmis (siis heidän mielestään riittävän valmis myyntikuntoon), se ei vetänytkään markkinoilla eli toisin sanoen asiakkaat eivät tarvinneet sitä. Se ei siis ratkaissut asiakkaan ongelmia. Arvo vs. hinta ei ollut asiakkaan mielestä kohdallaan. He hakkasivat päätä seinään.

Lue lisää »

Myyntiprosessissasi on virhe

Keskiviikko 4.9.2013 - Pasi Rahikka

~ The Difference Between a Sales Process and a Methodology, Anthony S. Iannarino ~

Resepti on prosessi. Se kertoo sinulle vaihe-kerrallaan, mitä sinun on tehtävä saavuttaaksesi jonkun tietyn lopputuloksen. Jos leivot kakkua, resepti johtaa sinut alusta loppuun, kattaen kaikki vaiheet siinä välillä.

Lue lisää »

Kun Kalle sai Ollilta tavoitteen - eli pari sanaa tavoiteasetannan taiteesta ja tieteestä

Maanantai 2.9.2013 - Heikki Luoma

Kalle johti erään suuryrityksen myyntiryhmää, ja hän sai esimieheltään Ollilta koko tiimin myyntitavoitteen.

Kalle tavallaan hyväksyi tavoitteen. Hän ei nimittäin pannut vastaan, vaikka Kallen mielestä Ollin antama tavoite oli matala.

Lue lisää »

Asiakas tinkaa ehkä tyhmyyttään!

Perjantai 30.8.2013 - Juha Ahola

Oletko kohdannut tinkaavia asiakkaita? Tuleeko usein se tunne, että hinta on laitettava tosi tiukille, jos myyt esim. sellaisia tuotteita, joissa pelivaraa on? Asiakas vaikuttaa tietävän myös kilpailijoiden hinnoittelun. Sinun on usein käännyttävä toimitusjohtajan tai myyntijohtajan puoleen, onnistuuko tällainen ja tällainen kauppa?

Suostut siis asiakkaan talutushihnaan kuin koiranpentu! Kyllä asiakasta pitää palvella suurella nöyryydellä, mutta myös itsekunnioituksella. Myytävistä tuotteista (tai palveluista) on jäätävä katetta, jotta liiketoiminta voi jatkua ja työpaikat säilyvät.

Lue lisää »

Itsenäisyys ei ole vapautta

Keskiviikko 28.8.2013 - Pasi Rahikka

Itsenäisyys, ei ole vapautta, tai vähintäänkin se ei ole vapautusta kaikesta. Itsenäisyys on monien vastuiden hyväksymistä.

Itsenäisyys Ei Ole Vapautta

1776 joukko ihmisiä uudessa maailmassa, josta myöhemmin tuli Amerikka, allekirjoittivat itsenäisyyden julistuksen. Kyseinen dokumentti ei sanonut, "Okay, tästä lähtien hommat ovat helpompia". He luopuivat taloudellisesta tuestaan, hallinnostaan, sidoksista useisiin hankkijoihin, ja monesta muusta. Niin, heillä oli hyvää syy tähän kaikkeen. Diili itsessään oli huono.

Lue lisää »

Ellet löydä selvää syytä toistuviin ongelmiin, niin syy on luultavasti sinussa

Maanantai 26.8.2013 - Heikki Luoma

Vedät päätöksen lonkalta muutamassa sekunnissa. Arvostathan nopeaa toimintaa. Teillä ei jahkailla vaan päätetään nopeasti ja tehokkaasti.

Alaisesi alainen soittaa sinulle. Hän kertoo ongelmasta ja kysyy sinun apuasi. Määräät toisen henkilön avustamaan soittajaa.

Lue lisää »

"Kunhan en oo vaan myymäsä mittää!" Mikä erottaa asiakaspalvelijan ja myyjän?

Perjantai 23.8.2013 - Juha Ahola

Oletko aktiivinen soittamaan asiakkaille vai toivotko, että asiakkaat ovat yhteydessä sinuun, jotta voit toimia asiakaspalvelijana ja tilauksen vastaanottajana tai käsittelijänä? Tässä on vedenjakaja! Kuka tahansa normaalit sosiaaliset taidot omaava henkilö voi olla asiakaspalvelutyöntekijä ja tilausten käsittelijänä olipa sitten kyse puhelinmyynnistä tai kasvokkain tapahtuvasta kaupantekotilanteesta.

Palveluammateissa on Suomessakin lukuisa määrä ihmisiä. Ruokakaupan kassalla ja lihatiskillä sekä infopisteessä, erikoisliikkeiden kassakoneen takana tai hyllyjen välissä, ravintoloissa tarjoilijoina jne. Löytyy näitä tilauksen vastaanottajia. Jostain ihmeellisestä syystä myös em. joukkoon on pesiytynyt myyjiä. Ja mikä erottaa myyjän asiakaspalvelutyöntekijästä?

Lue lisää »

En halunnut yrittäjäksi

Keskiviikko 21.8.2013 - Pasi Rahikka

Jack Dorsey, Twitterin ja Squaren taustalla vaikuttanut nero kertoo, miten hänestä tuli perustaja ja mitä tämä titteli oikeastaan hänen mielestään tarkoittaa.

Silicon Valley on täynnä tarinoita siitä miten yrittäjät ovat yrityksensä käynnistäneet. Kun sarjayrittäjä Jack Dorsey astui lavalle TechCrunch Disrupt -tapahtumassaa San Franciscossa hän halusi oikaista yleisönsä käsityksen siitä miten hänen perustajatarinansa alkoi.

"En koskaan halunnut tulla yrittäjäksi," Dorsey kertoo.

Lue lisää »

Arvonlisäverorajan nosto parasta elvytystä

Keskiviikko 21.8.2013 - Harri Jyrkiäinen

Teksti / Pauli Vahtera, KHT/14.8.2013

Suomi voi pelastua katastofilta yrittämisellä, vastuun ottamisella omasta elämästä. Jos 50 000 suomalaista perustaisi yrityksen, se työllistäisi enemmän kuin tuhat kasvuyritystä.

Suomi voi pelastua parhaiten kehittämällä maamme yrittäjyysyhteiskunnaksi. Se tarkoittaa yhteiskunnan vastuulla olevan toiminnan vähentämistä ja ihmisten oman vastuun lisäämistä omasta elämästä.

Lue lisää »

Jos sinulla on vaikea myydä suoraan päättäjälle voit korjata tilanteen muuttamalla strategiaasi

Maanantai 19.8.2013 - Heikki Luoma

Myydään suoraan sille henkilölle, jolla on natsat päättää. Se on suoraviivainen lähestymistapa, jolle on olemassa hyvä perustelu: päättäjä ohjaa raha käyttöä ja voi hyväksyä kaupan tai käyttää veto-oikeuttaan ja olla hyväksymättä.

Sanalla sanoen valta on päättäjällä.

Käytännössä moni myyjä hukkaa aikaansa yrittäessään myydä korkealle.

Yksi vaikeus on, että kaikki pyrkivät tekemään samaa.

Lue lisää »

Keskustelu etenee vaiheittain - eikä ole sillisalaattia

Perjantai 16.8.2013 - Juha Ahola

Montako kertaa olet ollut jossain keskustelussa mukana, jonka olisi pitänyt johtaa johonkin, mutta käytännössä se ei johtanut yhtään mihinkään? Vai kävikö niin, että keskustelussa mukana olleet kyllä kertoivat jokainen oman mielipiteensä, mutta yhteistä näkemystä ei syntynyt tai edes yritetty löytää?

Puhutaanpa kehityskeskustelusta tai muusta tavoitteellisesta keskustelusta. Miten keskustelu etenee vaiheittain?

Keskustelun tulee tapahtua häiriöttömässä tilassa ilman keskeytyksiä. Esimiehen tulee irtautua läppäriltä ja olla näpräämättä puhelintaan. Tarvitaan aito läsnäolo ja keskittyminen vain kyseiseen keskusteluun.

Lue lisää »

Ennakkoasenteista on vaikea keskustella ilman ennakkoasenteita

Torstai 15.8.2013 klo 12.52 - Pauli Vuorio

Eräässä netin keskusteluketjussa keskusteltiin, syrjitäänkö ihmisiä iän vuoksi työnhaussa ja miksi.”Tietenkin” lähtökohtana aloituksessa oli, että ikääntyneitä saatetaan syrjiä - ja kuitenkin tutkimuksissa on todettu, että työkyky on huipussaan myöhäisessä keski-iässä. Joku ihmetteli, että miksi meillä Suomessa on tilanne se, mikä on. Tai miksi se on luisunut nykyiseen tilanteeseen?

Lue lisää »

Tavoitteiden takaa-ajo

Keskiviikko 14.8.2013 - Pasi Rahikka

Älykkäät johtajat ymmärtävät että tavoitteiden tavoittelu ja takaa-ajaminen vain niiden itsensä takia ei ole tarkoituksenmukaista tai riittävää.

Organisaation kaikentyyppisten tavoitteiden tavoittelun täytyy aina olla tarkoituksellista, fokusoitua, jatkuvaa, toisinaan myös agressiivista ja periksiantamatonta yhteistoimintaa.

Lue lisää »

Näin ylität strategian jalkautuksen ja valmennuksen välisen kanjonin

Maanantai 12.8.2013 - Heikki Luoma

Sinulla on kenties strategia, joka kaipaa toteutusta. Saatat päättää kouluttavasi tai valmentavasi myyntihenkilöstösi. Haluathan että myynti osaa toteuttaa strategiasi.

Valitettavasti valmennuksen tulokset ovat kyseenalaisia ja yleensä valmennuksella on olematon vaikutus tuloksiin. Kirjoitin aiheesta aikaisemmin blogissani: Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän

Sinulla on kuitenkin toinen vaihtoehto, joka mielestäni on paljon parempi kuin valmentaminen ja kouluttaminen.

Ytimekkäästi sanottuna vaihtoehto tarkoittaa sitä, että strategiaasi aletaan toteuttamaan nyt.

Lue lisää »

Ratkaisu voi olla silmiesi edessä! Nyt hävettää?

Perjantai 9.8.2013 - Juha Ahola

Joskus ratkaisu voi olla lähempänä ja yksinkertaisempi kuin uskotkaan. Olemme olleet samassa toimistossa vuoden 2010 alusta alkaen. Joskus valo häkäisee ikävästi ikkunasta ja tietokoneen ruutua on pitänyt kääntää, ettei valo paista ikävästi ja heijastu silmiin. Yhtenä päivänä kannoin ison irto-oven yhden työntekijän pyynnöstä tämän selän taakse ikkunan eteen, jottei aurinko pääse paistamaan kuvaruutuun.

Seuraavana päivänä marssin toimistolle ja kuinka ollakaan, toimiston naisväki oli hoksannut, että ikkunoissa on sälekaihtimet! Arvatkaapa nolottiko? Minä kannan ison oven verhoksi, kun ratkaisu olisi ollut kotoa ja joka paikasta tuttu sälekaihdin. Olimme siis olleet jo vuosia toimistossa huomaamatta sälekaihtimia ainakaan niiden käyttötarkoituksen kannalta.

Lue lisää »

Martha Stewartin kymmenen ohjetta menestykseen

Keskiviikko 7.8.2013 - Pasi Rahikka

Martha Stewart on meille suomalaisille hieman ehkä etäinen, ja joillekin, jopa tuntematon hahmo. Amerikassa hän on kuitenkin yksi arvostetuimmista elämäntapaguruista ja mediamoguleista tänä päivänä.

Tässä Marthan kymmenen ohjetta matkallesi menestykseen, silloin kun aloitat omaa yritystäsi ja seuraavaa elämääsi. Nämä ajatukset perustuvat hänen omiin näkemyksiinsä hänen omista kokemuksistaan, jotka syntyivät jo vuonna 2005, kun hän oli vankilassa tekemistään sisäpiirikaupoista.

Lue lisää »

Osallistava päätöksenteko on hyödyllistä muista syistä kuin yleensä luullaan

Maanantai 5.8.2013 - Heikki Luoma

Moni johtaja ajattelee, että ihmisten osallistuttaminen päätöksen tekemiseen on pyrkimystä epämääräiseen demokraattiseen päätöksentekoon ja usein kieltäytyvät sellaisesta. He eivät halua jakaa valtaa, eivät halua olla eri mieltä ja käyttää aikaa osallistuttavasta päätöksenteosta syntyvien erimielisyyksien sovitteluun ja hyvittelyyn.

He tekevät kuitenkin tietämättään hallaa itselleen toimimalla tuolla tavalla.

Ongelmaksi nimittäin tulee päätöksen toteutumattomuus.

Lue lisää »