Trainers? Houselle 100 000 taalan vinkki, ettette jää jalkoihin!

Perjantai 27.12.2013 - Juha Ahola

Innovatiivisuus! Uusiutuminen. Prospektointi. Asiakasmahdollisuuksista käsin yrityksen johtaminen! Itsensä alentaminen asiakkaan edessä myyjän rooliin! Kerro tarina mahdollisimman monelle. Maailma täyttyy kohinasta, kohtaaminen jää. Uusiutuminen edellyttää uusia tuttavuuksia, uusia ihmisiä. Tekeminen ja kokeilu, kokemuksellinen oppiminen. Vain kokemuksesta voi oppia ajattelemaan uudella tasolla.

Trainers’ Housen leijonat eivät karjahtele, eivätkä näe metsää puilta tai puita metsässä?

Yllä olevat poiminnat ovat johtajuusguru, yrittäjä, Jari Sarasvuon viimeaikaisista puheista poimittua. Olen kahlannut Sarasvuon kirjoja läpi, olen kuunnellut äänikirjoja ja lisäksi kevään radio-ohjelma-aineistoa, 21 jaksoa, olen ammentanut lukuisia kertoja per jakso läpi (latasin ne mp3:na puhelimeen ja juoksulenkeillä toimivat hyvänä kaverina).

Lue lisää »

Miten muuttua valvovasta myynnin johtajasta myyjiä tukevaksi myynnin johtajaksi?

Maanantai 16.12.2013 - Heikki Luoma

Moni myyntitoiminnassa myyjänä tai esimiehenä työskentelevä kokee johtamisen tehdyn työn valvonnaksi. Siihen on inhimillisiä syitä. Myyntijohtaja haluaa tietää onko myyjä tehnyt työnsä kunnolla ja myyjä raportoi esimiehelleen tekemisensä ja usein värittää sen myönteisellä näkökulmalla.

Myynnin johto on valvoja ja myyjä on valvottava, mikä on vanhanaikaista vaikka osalliset usein pitävät valvontakeskeisyyttä luonnollisena ja normaalina.

Valvova myynnin johto keskittyy kysymään myyjiltä menneitä tapahtumia. Miten monta asiakaskäyntiä myyjällä oli viime viikolla? Kuinka asiakastapaaminen meni?

Lue lisää »

Iske silloin, kun ostoikkuna on auki ja rauta kuumaa

Perjantai 13.12.2013 - Juha Ahola

Eräs työharjoittelupaikan hakija soitteli minulle tänään. Vaihdoin puhelimitse muutaman sanan ja pyysin laittamaan spekstit vielä kirjallisesti (=hakemuksen). Lupasin palata asiaan lähiaikoina, kun ensin kartoitan, löytyisikö tuttavayrittäjien parissa kyseistä työharjoittelijaa palvelevia työtehtäviä, resursseja myös perehdyttää ja halu saada työharjoittelija tiimiin.

Lue lisää »

Tunnista omat vahvuutesi

Keskiviikko 27.11.2013 - Pasi Rahikka

Don Draper televisiosarja Mad Menistä on äärimmäisen hyvä pelastamaan pieleen menneitä kauppoja. Kun asiakas ei tykkää mainoskampanjastaan, tämä kuvitteellinen johtaja onnistuu kertomaan täydellisen tarinan, joka muuttaa asiakkaan mielen. Hänen tarinankerrontakykynsä on lahja, jollaista ei ole kenelläkään toisella tässä toimistossa.

Tullaksesi menestyksekkääksi liiketoiminnan vetäjäksi määritä omat vahvuutesi ja taitosi ja pidä niistä huolta.

Vahvuutesi ovat lopulta menestyksesi avaimia.

Lue lisää »

Pekan kysymys: Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia?

Maanantai 25.11.2013 - Heikki Luoma

"Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia" kysyi myyjä (kutsun häntä Pekaksi) ennen workshopia, jossa selvitimme yrityksen myynnin haasteita.

Vastaus:

Pekan kysymys sisältää taustaoletuksen, että myynnin prosessia voi nopeuttaa.

Olen samaa mieltä. Myynnin prosessia voi nopeuttaa joskus. Pelkkä soitto saattaa riittää ja kauppa toteutuu nopeasti. Niistä Pekka tietää miten toimia.

Mutta sitten on sellaisia myyntitapauksia, joissa asiakas on päättämätön ja prosessista tulee hidas ainakin myyjän mielestä. Usein näissä tapauksissa on kyse siitä, että asiakkaan puolella päättämiseen liittyy useita henkilöitä.

Lue lisää »

Kun uskot, että kauppa tulee se tulee varmemmin

Tiistai 12.11.2013 - Pauli Vuorio

Myynnissä jos jossain on  itseään toteuttavia ennusteita. Ja ne todella toteuttavat itseään. Yksi esimerkki on puhelimessa tehtävä kaupan käynti tai kun käytetään puhelinta tapaamisten sopimiseen.Tämä on tärkeä asia, koska monet kokenneetkin myyjät pelkäävät puhelinta, heillä on siitä ihmeellisiä uskomuksia pelkoja ja joillain puhelinkammokin.

Lue lisää »

Uskon uusasiakashankinnan peukalosääntöihin

Maanantai 11.11.2013 - Heikki Luoma

On yrityksiä, joiden johto on tyytyväinen nykyiseen asiakasmäärään. Johdolla on siihen syynsä.

Yleensä yritysten johto kuitenkin havittelee uusia asiakkaita. Heille uusien asiakkaiden hankkiminen on se asia, jossa onnistuminen määrittää menestyykö yritys isosti, keskinkertaisesti vai huonosti.

Menestyvä uusasiakashankinta on prosessi. Siinä edellinen vaihe määrittää mitä myyjä tekee seuraavaksi. Asiakkaiden hankinta on kuin pesäpalloa. Pallo lyödään niin, että ulkopelaaja ehtii juosta kakkospesältä kolmoselle. Ulkopelaaja etenee kohti kotijuoksua.

Lue lisää »

Vinkkejä hyvän ihmiskeskeisen liiketoiminnan rakentamiseksi

Keskiviikko 6.11.2013 - Pasi Rahikka

Aina välillä sanon jotain sellaista, joka kuulostaa sen verran hyvältä, että haluan jakaa sen eteenpäin.

"Useimmat ihmiset ajattelevat, että palvelu on jotain sellaista, joka syntyy ongelman jälkeen. Palvelu alkaa ensimmäisestä kontaktistasi."

Siinä se. Joten puhuaksemme palvelun ammattilaisuudesta, joka on Human Business Way -konseptini ytimessä, haluan kertoa sinulle hieman lisää minun omasta palvelukonseptistani. Jos tämä on sinusta kiinnostavaa, suosittelen, että luet Mitch Joelin juttuja. Hän on paras.

Lue lisää »

Myyntitoiminnan kehittämisestä on saatavissa eksponentiaalisia tuloksia, mutta yrityksissä pyritään usein vain lineaarisiin tuloksiin

Maanantai 21.10.2013 - Heikki Luoma

Uusien myyntikeinojen ja prosessien kehittäminen voi tuoda eksponentiaalisia tuloksia, kun perinteisen myyntityön määrän kasvattaminen tuottaa lineaarisia tuottoja.

Lineaariset tuotot tulevat muun muassa siitä, että tavataan enemmän asiakkaita per päivä tai viikko, ja kaikki muu pysyy samana. Usein tulosten rajahyöty laskee, koska jäljellä olevat tavattavat potentiaaliset asiakkaat ovat usein huonoimpia asiakkaita, koska parhaat mahdolliset on jo koluttu läpi.

Jos lineaaristen tuottojen sijasta yrityksessä panostetaankin uusiin myynnin keinoihin ja prosesseihin, voivat myynnin tuotot kasvaa eksponentiaalisesti.

Myynnin prosessista esimerkkinä on follow-up. Eräässä yrityksessä oli noin 300 kohdetta, joihin oli ollut jonkinlainen kontakti vuoden kahden aikana, mutta niitä ei oltu seurattu kontaktin hiivuttua.

Lue lisää »

Analyysi ja audit avuksi myyntitoiminnan ongelmiin

Maanantai 14.10.2013 - Heikki Luoma

Jos yrityksessäsi on puutteita myyntitoiminnassa, niin toiminnan analyysi ja audit voi olla ratkaisu.

On joukko inhimillisiä tekijöitä, jotka vaikeuttavat yrityksen johdon mahdollisuuksia kehittää myyntitoimintaa yrityksen sisäisin voimin.

Sisäinen myyntitoiminnan kehittäminen kärsii osallisten egoista.

Isot egot pyrkivät suojelemaan itseään kuvitelluilta tai todellisilta uhilta ja käyttämään tilaisuutta nostaakseen omaa asemaansa yrityksen menestyksen kustannuksella.

Lue lisää »

Vain ymmärtäviä ihmisiä voi kouluttaa yli tietyn pisteen

Tiistai 1.10.2013 - Pauli Vuorio

Sanon, ettei absoluuttisia ja ikuisia kaikentietävyyksiä aina kaikkeen täysin sopivaksi ole. Suuntaviivoja on. Minullakin on kuitenkin yksi karskea ismi tai dogmi: Ei ole olemassa sellaista myyntiprosessia, ei myyntitapaa eikä ohjetta yhdelle ryhmälle, että se olisi täysin oikea: totaalisen tyhmille idioottimoukille.

Näille ei ole mitään muuta ohjetta kuin se, että muutu itse ensin. Ohje ei tietenkään pääosin toimi, koska eihän sellainen ymmärrä useinkaan olevansa sitä itse.

Käytän tässä karkeaa kieltä haluten tehdä selväksi asiain laidan.

Myyjän pitää olla rehellinen oma itsensä, vaikka tekniikkaa käyttäisikin. Jos tekniikka hallitsee enemmän kuin myyjä itse prosessia ja myyjää itseänsä, eihän siitä mitään tule.

Lue lisää »

Myynnin nostamisen taikasauvaa ei ole olemassa, mutta on monta täsmäkeinoa

Maanantai 16.9.2013 - Heikki Luoma

Olen 30 vuoden aikana lukenut lukuisia kirjoja myynnistä ja myymisestä, analysoinut tutkimustuloksia, pohtinut trendejä, verkkomarkkinointia ja sosiaalista mediaa, segmentointia, strategista asemointia. liidien hankkimista, johtamista…

Lisäksi olen nähnyt omin silmin yli sadassa yrityksessä miten niissä myydään.

Enkä silti osaa antaa yhtä vastausta kysymykseen mitä on tehtävä, jotta myynti kasvaa.

Lue lisää »

Myyntiprosessissasi on virhe

Keskiviikko 4.9.2013 - Pasi Rahikka

~ The Difference Between a Sales Process and a Methodology, Anthony S. Iannarino ~

Resepti on prosessi. Se kertoo sinulle vaihe-kerrallaan, mitä sinun on tehtävä saavuttaaksesi jonkun tietyn lopputuloksen. Jos leivot kakkua, resepti johtaa sinut alusta loppuun, kattaen kaikki vaiheet siinä välillä.

Lue lisää »

Asiakas tinkaa ehkä tyhmyyttään!

Perjantai 30.8.2013 - Juha Ahola

Oletko kohdannut tinkaavia asiakkaita? Tuleeko usein se tunne, että hinta on laitettava tosi tiukille, jos myyt esim. sellaisia tuotteita, joissa pelivaraa on? Asiakas vaikuttaa tietävän myös kilpailijoiden hinnoittelun. Sinun on usein käännyttävä toimitusjohtajan tai myyntijohtajan puoleen, onnistuuko tällainen ja tällainen kauppa?

Suostut siis asiakkaan talutushihnaan kuin koiranpentu! Kyllä asiakasta pitää palvella suurella nöyryydellä, mutta myös itsekunnioituksella. Myytävistä tuotteista (tai palveluista) on jäätävä katetta, jotta liiketoiminta voi jatkua ja työpaikat säilyvät.

Lue lisää »

"Kunhan en oo vaan myymäsä mittää!" Mikä erottaa asiakaspalvelijan ja myyjän?

Perjantai 23.8.2013 - Juha Ahola

Oletko aktiivinen soittamaan asiakkaille vai toivotko, että asiakkaat ovat yhteydessä sinuun, jotta voit toimia asiakaspalvelijana ja tilauksen vastaanottajana tai käsittelijänä? Tässä on vedenjakaja! Kuka tahansa normaalit sosiaaliset taidot omaava henkilö voi olla asiakaspalvelutyöntekijä ja tilausten käsittelijänä olipa sitten kyse puhelinmyynnistä tai kasvokkain tapahtuvasta kaupantekotilanteesta.

Palveluammateissa on Suomessakin lukuisa määrä ihmisiä. Ruokakaupan kassalla ja lihatiskillä sekä infopisteessä, erikoisliikkeiden kassakoneen takana tai hyllyjen välissä, ravintoloissa tarjoilijoina jne. Löytyy näitä tilauksen vastaanottajia. Jostain ihmeellisestä syystä myös em. joukkoon on pesiytynyt myyjiä. Ja mikä erottaa myyjän asiakaspalvelutyöntekijästä?

Lue lisää »

Jos sinulla on vaikea myydä suoraan päättäjälle voit korjata tilanteen muuttamalla strategiaasi

Maanantai 19.8.2013 - Heikki Luoma

Myydään suoraan sille henkilölle, jolla on natsat päättää. Se on suoraviivainen lähestymistapa, jolle on olemassa hyvä perustelu: päättäjä ohjaa raha käyttöä ja voi hyväksyä kaupan tai käyttää veto-oikeuttaan ja olla hyväksymättä.

Sanalla sanoen valta on päättäjällä.

Käytännössä moni myyjä hukkaa aikaansa yrittäessään myydä korkealle.

Yksi vaikeus on, että kaikki pyrkivät tekemään samaa.

Lue lisää »

Näin ylität strategian jalkautuksen ja valmennuksen välisen kanjonin

Maanantai 12.8.2013 - Heikki Luoma

Sinulla on kenties strategia, joka kaipaa toteutusta. Saatat päättää kouluttavasi tai valmentavasi myyntihenkilöstösi. Haluathan että myynti osaa toteuttaa strategiasi.

Valitettavasti valmennuksen tulokset ovat kyseenalaisia ja yleensä valmennuksella on olematon vaikutus tuloksiin. Kirjoitin aiheesta aikaisemmin blogissani: Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän

Sinulla on kuitenkin toinen vaihtoehto, joka mielestäni on paljon parempi kuin valmentaminen ja kouluttaminen.

Ytimekkäästi sanottuna vaihtoehto tarkoittaa sitä, että strategiaasi aletaan toteuttamaan nyt.

Lue lisää »

Tehokas myyntimies!

Perjantai 2.8.2013 - Juha Ahola

Osastopäällikkö huomasi pahimman kesähelteen aikaan, että myyntimies Mutikainen oli huoneessaan pukeutuneena t-paitaan, shortseihin ja varvastossuihin. Kuitenkin yhtiön pukeutumissääntö määräsi miehet käyttämään töissä tummaa pukua ja solmiota. Osastopäällikkö huomautti tiukkaan sävyyn Mutikaisen asiattomasta pukeutumisesta. Hän vaati tätä painumaan kotiin, vaihtamaan tumman puvun ja tulemaan sitten takaisin.

Lue lisää »

Vältä epätoivoa asiakashankinnassa ja hinnoittelussa

Keskiviikko 31.7.2013 - Pasi Rahikka

Hyväntuulista keskiviikkoa! Olen viimeaikoina tehnyt paljon töitä hinnoittelun ja arvon kasvattamisen parissa. Näiden kahden idean ajatellaan usein olevan päällekkäisiä, mutta useimmiten ne eivät ole. Liian usein myyjät, myyntiorganisaatiot ja yrittäjät luovat arvoa ilman, että he pyytäisivät edes osaa tästä luodusta arvosta takaisinpäin.

Katsotaanpa kahta syytä sille, miksi tämä on näin ja miten tätä voitaisiin muuttaa.

Lue lisää »

Miten asiakasrajapinnassa toimivat generoisivat enemmän liidejä?

Maanantai 29.7.2013 - Heikki Luoma

Jotkut konsultit saavat liidejä helposti, joillekin se on vaikeaa. Miten liidien generoimista voi systematisoida?

Usein halutaan, että asiakasprojekteissa toimivat konsultit generoisivat liidejä yritykselle ja uskotaan, että pelkkä puhuminen johtaa siihen, että konsultit alkavat generoida liidejä. Kun näin ei tapahdukaan turhaudutaan, joka voi johtaa siihen, että onnistumista pidetään toivottomana.

Kannattaa sen sijaan miettiä, ovatko käytetyt keinot oikeita.

Lue lisää »