Siirry arkistosivulle »

Sytytä asiakkaasi liekkeihin

Keskiviikko 17.7.2013 - Pasi Rahikka

Oletko koskaan yrittänyt pitää omaa liekkiäsi tai leirinuotiota yllä? Jos olet onnistunut liekin sytyttämisessä, silloin tiedät, että paras tapa pitää se palamassa, on ruokkia sitä jatkuvasti. Tällöin liekkisi ei koskaan sammu, jolloin sitä ei tarvitse koskaan sytyttää uudelleen.

Tämä tietysti vaatii jatkuvaa valvontaa ja huolenpitoa.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pasi Rahikka, itsensä kehittäminen, asenne, myyjä, myynti

Kun asiakkaasi on tietoinen ongelmasta toimi myyjänä näin ja vältä paha virhe

Maanantai 15.7.2013 - Heikki Luoma

Kerron tällä kertaa miten voit myyjänä toimia, kun asiakkaasi on tunnistanut olevansa ongelmissa, mutta ei ole tunnistanut ratkaisua. Ehkä hän luulee, ettei ratkaisua ole olemassakaan.

Asiakkaalla on siis huoli.

Hän tietää, ettei jokin toimi kunnolla, jossain on vikaa, mutta hän ei tiedä miten hän ratkaisisi asian.

Avain tällaiseen tapaukseen on, että myyjänä sympatiseeraat asiakasta. Sinun tulee myötäelää asiakkaan tuskaa, turhautumista, epätoivoa ja jopa vihaa ja pelkoa.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, asiakastapaaminen, asiakkaan ongelma, myynnin suunnittelu, myynti, myyntikäynti, myyntikeskustelu, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, ratkaisun tarjoaminen, strategian jalkautus, toteutus, uusasiakashankinta

Näin helpotat puhelimitse tapahtuvaa asiakastapaamisten sopimista

Maanantai 8.7.2013 - Heikki Luoma

Tapaamisten sopiminen puhelimitse on monelle kokeneelle myyjälle ehkä se vastenmielisin myynnin tehtävä. Sen tekemistä vältellään jopa aktiivisesti ja varsinkin passiivisesti.

Tuosta syystä on syntynyt yrityspalveluja, jotka tarjoavat ulkoistettua tapaamisten sopimista.

Kuuntelin erään tuollaisen yrityksen toimitusjohtajan esitystä eräässä yleisötilaisuudessa. Yleisön joukosta esitettiin kysymys, kumpi on parempi, soittaa itse vai ulkoistaa?

Olin itsekin miettinyt monasti samaa ja odotin mielenkiinnolla toimitusjohtajan vastausta.

6 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, asiakastapaamisten sopiminen, cold call, itsensä johtaminen, myynti myyntiprosessi, myyntisoitto, puhelimitse tapahtuva asiakastapaamisten sopiminen, puhelinmyynti, soittaminen, tapaamisten sopiminen, uusasiakashankinta

Mikä on oikea myyntikanava tuotteillesi?

Tiistai 2.7.2013 - Maarit Balac

Yrittäjät24.fi keskustelupalstalla jokin aika sitten keskusteltiin maahantuonnin jakelutien valinnoista.

"A. Pitääkö minun maahantuoda itse tuotteet Suomeen ja myydä jälleenmyyjille?
B. Vai hankinko parhaaksi kokemani maahantuojan hoitamaan jakelun?"

Jakelutie valinnan edessä ovat kaikki jotka valmistavat tai tuovat maahan tuotteita joiden loppuasiakas on kuluttaja. Oma verkkokauppa on varmasti monen ajatus jälleenmyyjä vai tukku vaihtoehtojen lisäksi. Verkkokaupan kasvusta huolimatta yhä edelleen valtaosa kulutustuotteista, siis myös muista kuin elintarvikkeista, ostetaan kivijalkakaupoista. Lisäksi yhä useampi perinteinen kivijalka kauppaketju panostaa vahvasti myös verkkokauppaan, esimerkkinä vahvasta verkkokaupan kasvattajista mm. Hong Kong, Prisma, Tokmanni, Stockmann. Näissä verkkokaupoissa luonnollisesti myydään samojen tavarantoimittajien tuotteita kuin kivijalassakin.

1 kommentti . Avainsanat: Maarit Balac, maahantuonti, jakelutie, jakelu, asiakas, jälleenmyynti

Mietitkö miten voisit johtaa myyntitiimiäsi parempiin tuloksiin? - Moniaivoinen ratkaisu voisi toimia sinullakin

Maanantai 24.6.2013 - Heikki Luoma

Painaako ylempi johto päälle? Ovatko myyjät passiivisagressiivisia?

Olet jo miettinyt ratkaisua pääsi puhki ja alat tulla siihen tulokseen, ettei ratkaisua ole olemassa. Olet kokeillut erilaista, mutta mikään ei ole toiminut haluamallasi tavalla.

On syntynyt itse itseään ruokkiva negatiivinen kierre. Epäonnistuminen seuraa toistaan. Usko on mennyt. Tilanne näyttää pahalta. Voi olla, että tekee mieli luovuttaa.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, coachaus, coaching, esimiestyö, innostaminen, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, muutoksen johtaminen, muutoksen suunnittelu, muutosjohtaminen, muutosvalmennus, myynnin suunnittelu, myynti, myyntiprosessi, strategian jalkautus

Älä nöyryytä itseäsi asiakkaan silmissä - ehkä matematiikan oppitunnilla olisi kannattanut olla hereillä?

Perjantai 21.6.2013 - Juha Ahola

Oletko löytänyt postimerkkejä alle 10 eurolla 100 kappaletta? Minäpä löysin. =D Kävin taannoin läheisessä K-marketissa ja pyysin 100 kappaletta postimerkkejä. Kassööri etsi merkkejä tovin aikaa ja löydettyään laskeskeli laskukoneella summan sadalle merkille, joksi sai 7,50 euroa. Huomautin myyjälle ystävällisessä hengessä, ettei vaan tullut pilkkuvirhe? 75 euroa on eri asia kuin 7,5 euroa (postimerkkien hinta vuonna 2012 oli 75 senttiä/kpl, ei 7,5 senttiä/kpl). Halvalla olisivat lähteneet postimerkit. Myyjä oli siis laskimen kanssa aivot narikassa (perstuntumaa hinnasta ei ollut) tai yleisesti ottaen matemaattiset taidot olivat hänellä köykäiset.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, facebook-markkinointi, myynti, myynti ja markkinointi, myyntityö, osaaminen

Oletko myynnin turisti vai ammattilainen? Testaa itsesi

Torstai 20.6.2013 - Heikki Luoma

Vastaa alla oleviin kysymyksiin. Kysymysten näkökulmana on selvittää sinulle itsellesi suhtaudutko myyntiin kuin turisti (olet myyjänä vain käymässä) vai kuten ammattilainen.

Vastaa kysymyksiin, laske vastausten määrät yhteen ja mieti kumpi mielestäsi olet?

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, käyttäytyminen, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, motivaatio, motivointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntitesti, ratkaisumyynti, suunnittelu, tavoitteet, toteutus, uusasiakashankinta

Älä hylkää asiakasta

Torstai 13.6.2013 - Maarit Balac

Case closed, tämän kanssa ei tule kauppaa, yritetty on. Tuttu tilanne monille myyjille. Ostajan syyt kielteiseen päätökseen ovat moninaiset. Yleensä kuulet että tarjoamallesi tuotteelle tai palvelulle ei ole yrityksessä tarvetta lainkaan tai että niitä toimittaa jo hyväksi havaittu kumppani jota ei vaihdeta.

Ennen kun painat kyseisen asiakkaan kohdalla deleteä niin anna sille vielä vähän aikaa. Tilanne voi muuttua monistakin syistä.

Päättäjä asiakasyrityksessä vaihtuu ja uudella henkilöllä voi olla ihan toisenlainen näkemys teidän tarjontaa kohtaa.

7 kommenttia . Avainsanat: Maarit Balac, kielteinen vastaus, myyjä, myynti, ostaja, asiakas

Kill Your Darlings

Torstai 6.6.2013 - Maarit Balac

Oma luomus on rakas, se on selvää, olipa sitten kyse lastentarvikkeista, ledvaloista tai pihavajoista.

Rakkaus "omaan lapseen" on erityisen vahvaa kun kyseessä on oma innovaatio, itse kehitetty ja valmistettu. Mutta myös ihan palkkatyössä oleva myyjä usein ihastuu tuotteiden hienouksiin, mikä sinällään on hienoa. Aito usko myymiensä tuotteiden erinomaisuuteen näkyy vilpittömänä intona asiaa kohtaan. Intohimo saakin roihuta täysillä jos myyt tuotteesi suoraan kuluttajalle, sen sijaan jos tarjoat tuotteitasi jälleenmyyjälle tai muille yritysasiakkaille, niin tarvitset lukuja ja faktoja.

4 kommenttia . Avainsanat: Maarit Balac, myynti, ostaminen, jälleenmyyjä, ostopäätökseen vaikuttaminen

Opi puhumaan paremmin itsesi kanssa

Keskiviikko 5.6.2013 - Pasi Rahikka

Missä vaiheessa olet yksinpuheluissasi? Millä tavalla puhut itsellesi? Lyön vetoa, että et sanoisi puoliakaan niistä jutuista, joita sanot itsellesi, jollekin jota rakastat. Lyön lisäksi vetoa, että et sanoisi jäljelle jäävää toista puolta jollekin tuntemattomalle, jonka seurassa olisit kohtelias. Olenko oikeassa? Nimitteletkö itseäsi? Luultavasti.

Osa rohkeudestamme on sitä, että opimme tarkkailemaan sitä miten puhumme itsellemme. Uskon, että voimme venyä tällä sektorilla. Olen sitä mieltä, että meidän pitäisi järjestää väjytys meidän sisällämme asuvalle idiootille ja antaisimme hänen saada ansionsa mukaan.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pasi Rahikka, asenne, myynti, myyntityö, itsensä kehittäminen

Onko yrityksessäsi valmistautumishankkeita? - Muuta ne nopeiksi tuloshankkeiksi ja saat tuloksiakin!

Maanantai 3.6.2013 - Heikki Luoma

Yritys ostaa kalliin myynnin koulutuksen ja yrityksen johto odottaa koulutuksesta tuloksia vuoden kuluttua koulutuksen jälkeen. Kehitysjohtaja kertoo, että hän tilaa uuden koulutuksen edellisen koulutuksen jalkauttamiseen.

Tai yritys käynnistää avainasiakasmyynnin kehittämishankkeen, josta johto odottaa tuloksia aikaisintaan ensi vuonna.

On uusi strategia, mutta se ei toteudu. Mikään ei muutu päivittäisessä toiminnassa. On liiketoimintasuunnitelma, mutta sitä ei pystytä toteuttamaan.

2 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, coachaus, esimiestyö, jalkauttaminen, jalkautus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, kehityshanke, myyminen, myynnin muutos, myynti, myyntiprosessi, strategian jalkautus, tavoitteellisuus, tavoitteet, toteuttaminen, toteutus, tuloshanke

Ostamisen sietämätön vaikeus

Torstai 30.5.2013 - Maarit Balac

Myynti on vaikeaa ja työlästä… ainakin joskus. Onko ostaminen sitten sen helpompaa?

Myyjän näkökulmasta yleensä on. Mutta koska olen tehnyt molempia, ostanut ja myynyt, niin uskallan väittää että ei se ostaminen ole niin helppoa ja yksikertaista miltä se saattaa, etenkin myyjän silmissä, näyttää. Nyt tarkoitan ostajilla niitä jotka tekevät sitä hommaa työkseen, ostavat tuotteita tai palveluita jälleenmyyntiin tai yrityksen käyttöön.

2 kommenttia . Avainsanat: Maarit Balac, myynti, myyntityö, ostaja, ostaminen

Miten vahvistan omaa asemaani lisäarvontuottajana

Keskiviikko 29.5.2013 - Pasi Rahikka

Olen arvon luoja. Olen olemassa asiakkaitani varten ja saan yritykseni kukoistamaan. Minut kannattaa palkata, koska osaan luoda välitöntä arvoa ja kehitän itseäni uupumattomasti, jonka ansiosta voin luoda yhä enemmän arvoa tulevaisuudessa.

Olen positiivisen muutoksen airut, joka tuottaa hyviä tuloksia kaikessa mihin ryhdyn, mihin aikaani ja energiaani käytän. Toimitan päättäväisesti tuloksia. Jatkan sinnikkäästi senkin jälkeen kun muut väsyvät ja jättävät hommat kesken.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pasi Rahikka, myynti, myyntityö, asiakas

Parhaina pidetyt myynnin esimiehet valmentavat myyjiään myymään paremmin

Maanantai 20.5.2013 - Heikki Luoma

Tutkimusten mukaan esimiehen myyjille antama henkilökohtainen valmennus on vaikuttavin keino nostaa myynnin tuloksia.

Myönteiset vaikutukset eivät jää pelkästään numeroiden paranemiseen sillä valmennus nostaa myyjien tyytyväisyyttä. Hyvä valmentava esimies saa hyvät myyjät jäämään taloon. Huon saa lähtemään.

Se johtuu siitä, että myyjät arvostavat esimiestä, joka auttaa heitä saavuttamaan.

Myynnin esimiehen valmentaessa hän työskentelee myyjien kanssa jakaen osaamistaan, tietojaan, näkemyksiään ja kokemuksiaan. Tarkoitus on parantaa myyjien myynnillistä käytöstä.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, coachaus, coaching, esimiestyö, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, käyttäytyminen, motivaatio, motivointi, muutos, myyjä, myyminen, myynnin suunnittelu, myynnin valmennus, myynnin valmentaminen, myyntivalmennus, toteutus, uusas

8 tapaa parantaa luotettavuuttasi

Keskiviikko 8.5.2013 - Pasi Rahikka

Myyjät pyytävät usein David Horsageria (The Trust Edge) opettamaan tuoreimpia temppuja kauppojen klousaamiselle. Hän vastaa tähän yhtä useasti sanomalla "Jos tiedät miten sinusta tulee luotettava et tarvitse mitään tekniikoita. Et tarvitse hissipuheita. Etkä mitään muutakaan. Kikkailusta ei ole mitään hyötyä nykypäivänä, eikä siitä ole ollut hyötyä koskaan aiemminkaan."

1 kommentti . Avainsanat: Pasi Rahikka, itsensä kehittäminen, asenne, myyjä, myynti

Kaikki olivat innoissaan mutta sitten Pekka kysyi - mitä seuraavaksi? ja väki hiljeni

Maanantai 6.5.2013 - Heikki Luoma

Kukaan ei ollut ehtinyt ajatella miten innostus viedään käytäntöön.

Pekan kysymys herätti jokaisen miettimään eivätkä vastaukset olleet aivan itsestään selviä.

Olet luultavasti itsekin ollut tilanteessa, jossa esitetty idea on saanut innostuneen vastaanoton. Olet saattanut olla myyjänä ja asiakas on innostunut siitä mitä olet hänelle esittänyt. Kuitenkin kun aikaa kuluu päiviä tai viikkoja olet huomannut, ettei mitään edistystä ole tapahtunut. Alun innostus on vain hävinnyt.

1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, coachaus, coaching, innostaminen, innostus, johtajuus, johtaminen, kannustaminen, kannustus, muutoksen toteutus, muutos, muutosjohtaminen, muutosvalmennus, myynti, strategian jalkautus, toteutus

Suharimyyjä saikkaa eikä myynnin vaiheiden ymmärtämisestä ole tietoakaan!

Perjantai 26.4.2013 - Juha Ahola

Oletko sinäkin kohdannut myyntitilanteita ostajan roolissa törmäten joihinkin seuraavista?

Aikataulu venyy (tai alunperinkään ei ole sovittu, kauanko tapaaminen kestää)
Ice breakin jälkeen myyjä siirtyy suoraan myytävän tuotteen/palvelun monotoniseen esittelyyn
Myyntitilanne menee lämpimikseen puhumiseksi niitä näitä
Sinä ostajana klousaat tilanteen, miten tästä edetään
Myyjällä menee sormi suuhun, jos esität kysymyksiä
Myyjä ei jaksa ollenkaan kiinnostua sinusta/yrityksestäsi
Myyjän kiinnostuminen sinusta/yrityksestäsi on läpinäkyvää ja vain oman tuotteen/palvelun vinkkelistä huomioivaa
Myyjä esittelee tuotteen/palvelu, muttei missään vaiheessa pyytä kauppaa tai esitä ratkaisua (odotteleeko hän, että asiakas ottaa ohjat käsiin?)
Myyjä on klousaamassa kauppaa niin nopeasti, että vasta sen jälkeen esität hänelle lukuisan määrän kysymyksiä

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, huippumyyjä, myyminen, myynti, markkinointi, myyntityö

Osaatko laskea myyntikatteen? Katelaskennan alkeet for dummies!

Perjantai 12.4.2013 - Juha Ahola

Luin vastikään erään blogikirjoituksen, jossa oli nk. hienoja laskelmia mainostamiseen liittyvistä konversioista ym. Keskeisessä asemassa artikkelia oli kate. Mutta kuinka ollakaan ostohinnaltaan 100 euron tuotteen katteeksi oli määritelty esimerkkiin 130 euroa ja kate oli (muka) tällöin 30 euroa (mikä ei ole totta!).

Väitän, että moni yrittäjä ei osaa tehdä yksinkertaisia katelaskelmia. Juuri äsken kerrotun esimerkin kaltaisesti luullaan pers'tuntumalta, että tässäpä on hyvä kate, mutta esim. 130 eurolla myydyn tuotteen kate on vain noin 23% (30%:n sijaan). Tällaisilla laskentavirheillä on iso merkitys – puhumattakaan isommista volyymeistä.

6 kommenttia . Avainsanat: Juha Ahola, myyminen, myynti ja markkinointi, myyntikate, yrittäminen, yritysjohtaminen

Miten sinun yrityksesi voi hyötyä Minin ja Kian menestyksestä

Keskiviikko 10.4.2013 - Pasi Rahikka

Nyt sinun on ekaksi istuttava ennen kuin kerron sinulle mitä teetä juon tänään.

Tämä on Samovarin Apinan keräämää Oolongin Teräsrouvan Lohtua. Oikeasti en pysty edes kuvittelemaan mistä tämä on tehty. Kokonaisuus syntyy näistä käsin käärityistä “pötkylöistä”, kun en parempaakaan termiä keksi. Opin juuri (kantapään kautta), että VÄHEMMÄLLÄKIN pääsee TODELLA PITKÄLLE. Tämä on herkullista ja pehmeää. Entä mitä sinä juot?

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pasi Rahikka, myynti, myyntityö, asenne

Aristeletko pyytää suosituksia ja lausuntoja?

Maanantai 8.4.2013 - Heikki Luoma

Ehkä tiedät – ehkä et – että asiakkaasi antama suositus on paras ja tehokkain keino saada uusia asiakkaita. Kuitenkaan suurin osa yrityksistä ei edes pyri hankkimaan suosituksia asiakkailtaan.

Miksi eivät?

Uskon että yleisin syy on se, että henkilöt joiden tehtävä olisi pyytää suosituksia, eivät halua pyytää.

Syy miksi he eivät pyydä on, että he tietävät, että asiakas pistää oman maineensa peliin, jos asiakas suosittelee myyjää. Asiakassuhdehan saattaa epäonnistua ja suosituksen saanut alkaa kantaa kaunaa suosittelijalle.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, asiakaslähtöinen, asiakaslähtöisyys, asiakaslausunto, asiakasreferenssi, asiakassuhde, asiakkaan suositus, markkinointi, myyminen, myynti

« Uudemmat kirjoitukset Vanhemmat kirjoitukset »