Siirry arkistosivulle »

7 huomioitavaa asiaa uudelle toimitusjohtajalle (ja vanhalle myös)

Maanantai 9.12.2013 - Heikki Luoma

On hyvä tunnistaa milloin asiat alkavat mennä vikaan, jotta voi ryhtyä tekemään sille jotakin.

Alla olevassa luettelossa* on muutamia huomioitavia asioita uudelle ja vanhalle toimitusjohtajalle.

Havaitsetko jotakin seuraavista?

1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, esimiestyö, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, johtamisjärjestelmä, johtamisprosessi, käyttäytyminen, muutoksen johtaminen, muutosjohtaminen, strategian jalkautus, toimitusjohtaja, toteutus, yritysprosessi

Miten älyllistä tulivoimaa voi lisätä kaistanleveyden hallinnalla

Maanantai 2.12.2013 - Heikki Luoma

Kun on nälkä, näkee nälkää. Miten osuvasti suomeksi sanotaankaan kun nähdään nälkää! Nälän näkee sielun silmin. Psykologisen tutkimuksenkin mukaan se mistä on puute, on se mihin mieli keskittyy. Kun on puute rahasta yrityksessä tai omassa elämässä, näkee hinnat ja kustannukset.

Se mistä on puute, voi täyttää mielen kaistan koko leveydeltä kuten silloin kun on nälkä näkee nälkää. Syntyy hienosti sanottuna kognitiivinen kuorma, koska puuttuva asia täyttää koko mielen. Kaistanleveytemme tulee täyteen.

On analogia tietokoneeseen, jolta puuttuu nopeutta. Kone on hidas koska useita ohjelmia on auki samanaikaisesti. Tietokoneessa ei ole mitään vikaa. Nopeus kasvaa sulkemalla joitakin ohjelmia.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, ajankäyttö, ajattelukaista, älyllinen kapasiteetti, esimiestyö, itsensä johtaminen, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, johtamisjärjestelmä, johtamisprosessi, kaistanleveys, käyttäytyminen, muutoksen johtaminen, muutosjohtaminen

Pekan kysymys: Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia?

Maanantai 25.11.2013 - Heikki Luoma

"Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia" kysyi myyjä (kutsun häntä Pekaksi) ennen workshopia, jossa selvitimme yrityksen myynnin haasteita.

Vastaus:

Pekan kysymys sisältää taustaoletuksen, että myynnin prosessia voi nopeuttaa.

Olen samaa mieltä. Myynnin prosessia voi nopeuttaa joskus. Pelkkä soitto saattaa riittää ja kauppa toteutuu nopeasti. Niistä Pekka tietää miten toimia.

Mutta sitten on sellaisia myyntitapauksia, joissa asiakas on päättämätön ja prosessista tulee hidas ainakin myyjän mielestä. Usein näissä tapauksissa on kyse siitä, että asiakkaan puolella päättämiseen liittyy useita henkilöitä.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, kaupan päättäminen, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, myyminen, myynnin prosessi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ostopäätös, ratkaisumyynti, strateginen myynti, uusasiakashankinta

Luonto pyrkii epäjärjestykseen ja energiaminimiin kuten ihmiset organisaatioissa, joita ei johdeta

Maanantai 18.11.2013 - Heikki Luoma

Luonto pyrkii lisäämään epäjärjestystä. Sitä kutsutaan entropian kasvuksi ja se merkitsee, että puu lahoaa, rauta ruostuu ja sokeri liukenee aamukahviin. Kaikki kuluu ja vanhenee voi sanoa. Tuota vastaan voi taistella ulkoa tuodulla energialla. Luonto itse pyrkii energiaminimiin.

Samalla tavalla yrityksen sisäinen toiminta pyrkii luonnostaan kohti epäjärjestystä ja energian minimiä. Yrityksen sisäisen energian vähyyden voi aistia yrityksessä, mikä on signaali epäjärjestyksen kasvusta.

Epäjärjestystä vastaan voi toimia johtamalla. Hyvä johtaminen selkeyttää organisaation kullekin jäsenelle tekemisen tarkoituksen ja koordinoi tekemisen yhteisen tavoitteen saavuttamiseen.

5 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, epäjärjestys, innostaminen, itsensä johtaminen, järjestys, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, johtamisjärjestelmä, johtamisprosessi, muutosjohtaminen, prosessit, strategian jalkautus, suunnitelmallisuus, yritystoiminta

Uskon uusasiakashankinnan peukalosääntöihin

Maanantai 11.11.2013 - Heikki Luoma

On yrityksiä, joiden johto on tyytyväinen nykyiseen asiakasmäärään. Johdolla on siihen syynsä.

Yleensä yritysten johto kuitenkin havittelee uusia asiakkaita. Heille uusien asiakkaiden hankkiminen on se asia, jossa onnistuminen määrittää menestyykö yritys isosti, keskinkertaisesti vai huonosti.

Menestyvä uusasiakashankinta on prosessi. Siinä edellinen vaihe määrittää mitä myyjä tekee seuraavaksi. Asiakkaiden hankinta on kuin pesäpalloa. Pallo lyödään niin, että ulkopelaaja ehtii juosta kakkospesältä kolmoselle. Ulkopelaaja etenee kohti kotijuoksua.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, markkinointi, uusasiakashankinta, asiakkuus, asiakas

Milloin harmaavarpusesta voi kasvaa kotka? Millaisten ihmisten ympäröimänä sytyt?

Perjantai 8.11.2013 - Juha Ahola

Ethän vedä iltakahveja väärään kurkkuun, jos avaan ajatuskanavia sanaparilla "henkinen koti". Ihmisen tarvehierarkiassa varsin korkealla on tarve kokea yhteenkuuluvuutta toisten ihmisen kanssa. Ihminen haluaa kuulua johonkin yhteisöön.

Antaako tiimi?

Koetko työpaikalla kuuluvasi tiimiin, kuinka hyvin? Antaako rooli sinulle paljon? Mitä (arvoa) sinä annat toisille työyhteisössä, entäpä sidosryhmille (vaikkapa asiakkaille)? Oletko lähellä mahdollisuuksiesi täyttä mittaa ja koetko antavasi ihan parastasi?

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, asenteet, asenne, yrittäminen, motivaatio, yhteisöllisyys, tiimi, arvot, tyytyväisyys

Miksi johtaja nousee sängystä joka aamu mennäkseen töihin?

Maanantai 28.10.2013 - Heikki Luoma

Miksi on tärkeä kysymys.

Miksi sinä menet aamulla töihin? Miksi juuri tiettyyn työpaikkaan? Syysi voi olla palkka. Tarvitset rahaa.

Syysi voi olla myös yrityksen kulttuuri. Käyt töissä juuri tietyssä yrityksessä, koska pidät sen kulttuurista, tavasta toimia ja työtoverisi jakavat käsityksesi sinun kanssasi. Teette työtä samoilla uskomuksilla ja arvoilla.

Työskentelet uskomustesi ja arvojesi puolesta edistämällä niiden toteutumista.

1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, asenteet, arvot, yritysarvot, yrittäminen, missio

Myyntitoiminnan kehittämisestä on saatavissa eksponentiaalisia tuloksia, mutta yrityksissä pyritään usein vain lineaarisiin tuloksiin

Maanantai 21.10.2013 - Heikki Luoma

Uusien myyntikeinojen ja prosessien kehittäminen voi tuoda eksponentiaalisia tuloksia, kun perinteisen myyntityön määrän kasvattaminen tuottaa lineaarisia tuottoja.

Lineaariset tuotot tulevat muun muassa siitä, että tavataan enemmän asiakkaita per päivä tai viikko, ja kaikki muu pysyy samana. Usein tulosten rajahyöty laskee, koska jäljellä olevat tavattavat potentiaaliset asiakkaat ovat usein huonoimpia asiakkaita, koska parhaat mahdolliset on jo koluttu läpi.

Jos lineaaristen tuottojen sijasta yrityksessä panostetaankin uusiin myynnin keinoihin ja prosesseihin, voivat myynnin tuotot kasvaa eksponentiaalisesti.

Myynnin prosessista esimerkkinä on follow-up. Eräässä yrityksessä oli noin 300 kohdetta, joihin oli ollut jonkinlainen kontakti vuoden kahden aikana, mutta niitä ei oltu seurattu kontaktin hiivuttua.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, yrittäminen, myynti, myyminen, asiakkaat, asiakashankinta, myyntiprosessi

Analyysi ja audit avuksi myyntitoiminnan ongelmiin

Maanantai 14.10.2013 - Heikki Luoma

Jos yrityksessäsi on puutteita myyntitoiminnassa, niin toiminnan analyysi ja audit voi olla ratkaisu.

On joukko inhimillisiä tekijöitä, jotka vaikeuttavat yrityksen johdon mahdollisuuksia kehittää myyntitoimintaa yrityksen sisäisin voimin.

Sisäinen myyntitoiminnan kehittäminen kärsii osallisten egoista.

Isot egot pyrkivät suojelemaan itseään kuvitelluilta tai todellisilta uhilta ja käyttämään tilaisuutta nostaakseen omaa asemaansa yrityksen menestyksen kustannuksella.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, analyysi, audit, auditointi, ongelmanratkaisu, johtaminen, myynti

Syitä, miksi johtajat estävät työyhteisöään saavuttamasta korkeampia tuloksia

Maanantai 7.10.2013 - Heikki Luoma

Nuori vastanimetty johtaja/päällikkö saattaa uhata edeltäjäänsä tai omaa esimiestään vaatimalla enemmän. Riskinä on, että heidän nähdään vaativan liian vähän.

Kovat vaatimukset lisäävät riskiä, että alaiset alkavat vastustaa ja epäonnistumisen riski kasvaa. Riskiä pienentää, että vaatii vähemmän.

Epätavallisen korkeita vaatimuksia esittävät johtajat saattavat saada kollegoittensa tuomion.

3 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, tulokset, tulos, vaatimus, kannustus, kannustaminen

Joku uskoo, että sinä voit johtaa muita tekemään työnsä paremmin

Maanantai 30.9.2013 - Heikki Luoma

Menestyt hyvin työssäsi omasta ja muiden mielestä. Se mitä teet ja saat aikaiseksi, on sinun ansiotasi ja tekemääsi. Ei muiden.

Paistattelet menestyksessä. Kuka muu nostaisi kissan häntää ellei kissa itse. Siksi tuot tekemisesi esille muiden havaittavaksi.

Hyvä suorituksesi on henkilökohtaisesti sinun omaa ansiotasi.

Sitten saat ylennyksen, ja sinusta tulee esimies tai -nainen.

Tilanne muuttuu.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, alaiset, onnistuminen

Ihmisen aivot on sillä tavalla rakennetut, että ne eivät kykene käsittelemään montaa asiaa kerrallaan

Maanantai 23.9.2013 - Heikki Luoma

Autoa ajaessasi voit puhua samalla puhelimeen jotain järkevää, mutta jos ajat kilpaa, auto on outo tai olet vieraassa kaupungissa puhelimeen puhuminen haittaa ajamista. Parhaan ajotuloksen saat keskittymällä täydellisesti ajamiseen. Ajonaikainen puhelu on häiriö, joka vie keskittymisen.

Sama pätee muuhunkin ihmisen toimintaan.

Jos suunnittelet strategiaa, kirjoitat sähköpostia, koodaat tietokoneohjelmaa… Keskittymällä täysin käsillä olevaan asiaan saa parhaat tuloksen.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, keskittyminen, johtaminen, tavoitteet, työtehtävät, strategia, organisointi, elämänhallinta

Myynnin nostamisen taikasauvaa ei ole olemassa, mutta on monta täsmäkeinoa

Maanantai 16.9.2013 - Heikki Luoma

Olen 30 vuoden aikana lukenut lukuisia kirjoja myynnistä ja myymisestä, analysoinut tutkimustuloksia, pohtinut trendejä, verkkomarkkinointia ja sosiaalista mediaa, segmentointia, strategista asemointia. liidien hankkimista, johtamista…

Lisäksi olen nähnyt omin silmin yli sadassa yrityksessä miten niissä myydään.

Enkä silti osaa antaa yhtä vastausta kysymykseen mitä on tehtävä, jotta myynti kasvaa.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, asiakashankinta, johtajuus

Pelkäätkö valvoa, koska se herättää työntekijöissä närää etkä tiedä miten sen oikein tekisit?

Maanantai 9.9.2013 - Heikki Luoma

Työntekijöitten valvonta on asia, joka helposti herättää närää työntekijöitten keskuudessa, ja juuri siitä syystä moni johtaja ja esimies pidättäytyy valvonnasta.

Syy on, ettei ymmärretä miten on valvottava.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtajuus, valvonta, luottamus

Kun Kalle sai Ollilta tavoitteen - eli pari sanaa tavoiteasetannan taiteesta ja tieteestä

Maanantai 2.9.2013 - Heikki Luoma

Kalle johti erään suuryrityksen myyntiryhmää, ja hän sai esimieheltään Ollilta koko tiimin myyntitavoitteen.

Kalle tavallaan hyväksyi tavoitteen. Hän ei nimittäin pannut vastaan, vaikka Kallen mielestä Ollin antama tavoite oli matala.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, tavoitteet, haasteet, johtaminen, johtajuus

Ellet löydä selvää syytä toistuviin ongelmiin, niin syy on luultavasti sinussa

Maanantai 26.8.2013 - Heikki Luoma

Vedät päätöksen lonkalta muutamassa sekunnissa. Arvostathan nopeaa toimintaa. Teillä ei jahkailla vaan päätetään nopeasti ja tehokkaasti.

Alaisesi alainen soittaa sinulle. Hän kertoo ongelmasta ja kysyy sinun apuasi. Määräät toisen henkilön avustamaan soittajaa.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, päätöksenteko

Jos sinulla on vaikea myydä suoraan päättäjälle voit korjata tilanteen muuttamalla strategiaasi

Maanantai 19.8.2013 - Heikki Luoma

Myydään suoraan sille henkilölle, jolla on natsat päättää. Se on suoraviivainen lähestymistapa, jolle on olemassa hyvä perustelu: päättäjä ohjaa raha käyttöä ja voi hyväksyä kaupan tai käyttää veto-oikeuttaan ja olla hyväksymättä.

Sanalla sanoen valta on päättäjällä.

Käytännössä moni myyjä hukkaa aikaansa yrittäessään myydä korkealle.

Yksi vaikeus on, että kaikki pyrkivät tekemään samaa.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, kohderyhmä, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, soittaminen, strateginen myynti, toteutus, uusasiakashankinta

Näin ylität strategian jalkautuksen ja valmennuksen välisen kanjonin

Maanantai 12.8.2013 - Heikki Luoma

Sinulla on kenties strategia, joka kaipaa toteutusta. Saatat päättää kouluttavasi tai valmentavasi myyntihenkilöstösi. Haluathan että myynti osaa toteuttaa strategiasi.

Valitettavasti valmennuksen tulokset ovat kyseenalaisia ja yleensä valmennuksella on olematon vaikutus tuloksiin. Kirjoitin aiheesta aikaisemmin blogissani: Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän

Sinulla on kuitenkin toinen vaihtoehto, joka mielestäni on paljon parempi kuin valmentaminen ja kouluttaminen.

Ytimekkäästi sanottuna vaihtoehto tarkoittaa sitä, että strategiaasi aletaan toteuttamaan nyt.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtamisjärjestelmä, johtamisprosessi, muutoksen johtaminen, muutoksen suunnittelu, muutos, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, strategian jalkautus, strateginen myynti, uusasiakashankinta

Osallistava päätöksenteko on hyödyllistä muista syistä kuin yleensä luullaan

Maanantai 5.8.2013 - Heikki Luoma

Moni johtaja ajattelee, että ihmisten osallistuttaminen päätöksen tekemiseen on pyrkimystä epämääräiseen demokraattiseen päätöksentekoon ja usein kieltäytyvät sellaisesta. He eivät halua jakaa valtaa, eivät halua olla eri mieltä ja käyttää aikaa osallistuttavasta päätöksenteosta syntyvien erimielisyyksien sovitteluun ja hyvittelyyn.

He tekevät kuitenkin tietämättään hallaa itselleen toimimalla tuolla tavalla.

Ongelmaksi nimittäin tulee päätöksen toteutumattomuus.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, esimiestyö, innostaminen, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, johtamisprosessi, käyttäytyminen, motivaatio, motivointi, muutoksen suunnittelu, muutos, muutosjohtaminen, osallistuminen, osallistuttaminen, päätöksenteko, päätös

Miten asiakasrajapinnassa toimivat generoisivat enemmän liidejä?

Maanantai 29.7.2013 - Heikki Luoma

Jotkut konsultit saavat liidejä helposti, joillekin se on vaikeaa. Miten liidien generoimista voi systematisoida?

Usein halutaan, että asiakasprojekteissa toimivat konsultit generoisivat liidejä yritykselle ja uskotaan, että pelkkä puhuminen johtaa siihen, että konsultit alkavat generoida liidejä. Kun näin ei tapahdukaan turhaudutaan, joka voi johtaa siihen, että onnistumista pidetään toivottomana.

Kannattaa sen sijaan miettiä, ovatko käytetyt keinot oikeita.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, asiakasrajapinta, asiakassuhde, esimiestyö, innostaminen, johtaminen, liidien generointi, liidigenerointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntiprosessi, toteutus

« Uudemmat kirjoitukset Vanhemmat kirjoitukset »