Mitä hitusen parempaa sinulla on tarjottavana kuin kilpailijoilla?Maanantai 1.7.2013 - Heikki Luoma Kun juokset sata metriä kilpaa, voitat juostessasi sadasosasekunnin nopeammin kuin toiseksi tullut. Samat sadasosasekunnit koskevat yritystoimintaa ja myös sinua itseäsi. Jos olet kuten useimmat ihmiset, et tiedä missä olet sekunnin osasen parempi kuin muut. Voittamisen kannalta sillä kuitenkin ratkaiseva merkitys, että yrityksesi tai sinä olette hitusen parempia kuin muut. Hitusta enempää et tarvitse. Se missä yrityksesi tuotteet ja palvelut ovat hitusen parempia kuin muut, on kaivettava esiin. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, asiakasanalyysi, asiakasetu, kilpailu, markkinataistelu, markkinointi, palveluanalyysi, strategian jalkautus, tarjouskilpailu, toteutus, tuoteanalyysi, voittaminen |
Oletko myynnin turisti vai ammattilainen? Testaa itsesiTorstai 20.6.2013 - Heikki Luoma Vastaa alla oleviin kysymyksiin. Kysymysten näkökulmana on selvittää sinulle itsellesi suhtaudutko myyntiin kuin turisti (olet myyjänä vain käymässä) vai kuten ammattilainen. Vastaa kysymyksiin, laske vastausten määrät yhteen ja mieti kumpi mielestäsi olet? |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, käyttäytyminen, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, motivaatio, motivointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntitesti, ratkaisumyynti, suunnittelu, tavoitteet, toteutus, uusasiakashankinta |
Kun aikasi ei millään riitä kyse on oikeasti siitä ettet hallitse itseäsiMaanantai 17.6.2013 - Heikki Luoma Puhutaan ajanhallinnasta, mutta et voi oikeasti hallita aikaa. Voit vain hallita miten käytät aikasi. Avaatko jokaisen saapuneen emailin saman tien kun kuulet koneelta pim? Tai vastaatko puheluun kesken kokouksen kertoaksesi soittajalle, että olet varattu? Tutkimusten mukaan jokainen keskeytys aiheuttaa keskittymisen herpaantumisen. Kestää keskimäärin 18 minuuttia, että saat keskeytystä edeltäneen keskittymistason. Ensimmäinen askel oman itsesi hallintaan saamisessa on se, että alat puolustautua. Tarkoitan sillä sitä, että suojelet omaa aikaasi. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, ajanhallinta, itsehallinta, itsensä johtaminen, johtajuus, käyttäytyminen, motivaatio, motivointi, oman minän johtaminen, toteutus, valmennus |
Ensimmäisenä mieleen tuleva ratkaisu on yleensä vääräMaanantai 10.6.2013 - Heikki Luoma Meillä ihmisillä on luonnostaan halu yksinkertaistaa monimutkaisia asioita, jotta me voisimme käsitellä niitä helposti. Olemme luoneet kukin itsellemme mielikuvan maailmasta ja itsestämmme ja kun kohtaamme ongelman tai haasteen, sovitamme sen mielikuvaamme. Emme mielellämme muuta mielikuvaamme vaan kärkkäästi muutamme todellisuutta niin, että se vastaisi mielikuvaamme maailmasta. Jätämme aktiivisesti huomiotta sellaisia asioita, jotka ovat mielikuvamme kanssa ristiriidassa. Tuo kaikki on ihmisille normaalia toimintaa. Se ei ole väärin. |
1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, esimiestyö, fasilitointi, johtajuus, johtaminen, kehittäminen, motivaatio, motivointi, muutoksen johtaminen, muutosjohtaminen, myynnin suunnittelu, toteutus |
Onko yrityksessäsi valmistautumishankkeita? - Muuta ne nopeiksi tuloshankkeiksi ja saat tuloksiakin!Maanantai 3.6.2013 - Heikki Luoma Yritys ostaa kalliin myynnin koulutuksen ja yrityksen johto odottaa koulutuksesta tuloksia vuoden kuluttua koulutuksen jälkeen. Kehitysjohtaja kertoo, että hän tilaa uuden koulutuksen edellisen koulutuksen jalkauttamiseen. Tai yritys käynnistää avainasiakasmyynnin kehittämishankkeen, josta johto odottaa tuloksia aikaisintaan ensi vuonna. On uusi strategia, mutta se ei toteudu. Mikään ei muutu päivittäisessä toiminnassa. On liiketoimintasuunnitelma, mutta sitä ei pystytä toteuttamaan. |
2 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, coachaus, esimiestyö, jalkauttaminen, jalkautus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, kehityshanke, myyminen, myynnin muutos, myynti, myyntiprosessi, strategian jalkautus, tavoitteellisuus, tavoitteet, toteuttaminen, toteutus, tuloshanke |
Mitä sitten ajatteletkin työpaikan poliittisesta pelistä voi käsityksesi muuttua luettuasi tämänMaanantai 27.5.2013 - Heikki Luoma Monet pitävät työpaikalla esiintyvää poliittista peliä epämiellyttävänä ja vastenmielisenä asiana. Ehkä sinäkin. Yleinen käsitys on, että työpaikan poliittisuus heikentää työtyytyväisyyttä, moraalia, sitoutumista ja lisää irtisanoutumisia. Mutta tutkimustulokset osoittavat, että poliittinen taituruus ja vallan halu ovat omaajilleen kannattavia ominaisuuksia. Olet ehkä joutunut tai olet parhaillaan tilanteessa, jossa joudut paimentamaan hanketta, jossa sinulla on paljon vastuuta, mutta ei juuri lainkaan käsky- ja määräysvaltaa hankkeeseen osallistuvien suhteen. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, käyttäytyminen, muutosjohtaminen, poliittinen, politiikka, toteutus, työpolitiikka, ura, valmennus, valta |
Parhaina pidetyt myynnin esimiehet valmentavat myyjiään myymään paremminMaanantai 20.5.2013 - Heikki Luoma Tutkimusten mukaan esimiehen myyjille antama henkilökohtainen valmennus on vaikuttavin keino nostaa myynnin tuloksia. Myönteiset vaikutukset eivät jää pelkästään numeroiden paranemiseen sillä valmennus nostaa myyjien tyytyväisyyttä. Hyvä valmentava esimies saa hyvät myyjät jäämään taloon. Huon saa lähtemään. Se johtuu siitä, että myyjät arvostavat esimiestä, joka auttaa heitä saavuttamaan. Myynnin esimiehen valmentaessa hän työskentelee myyjien kanssa jakaen osaamistaan, tietojaan, näkemyksiään ja kokemuksiaan. Tarkoitus on parantaa myyjien myynnillistä käytöstä. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, coachaus, coaching, esimiestyö, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, käyttäytyminen, motivaatio, motivointi, muutos, myyjä, myyminen, myynnin suunnittelu, myynnin valmennus, myynnin valmentaminen, myyntivalmennus, toteutus, uusas |
Kun Geoffrey Moore tapasi toimitusjohtajan jonka vetoketju oli aukiMaanantai 13.5.2013 - Heikki Luoma Seuraavaksi Geoffrey tapasi saman firman myynti- ja markkinointijohtajan. Keskustelu oli hyvä, mutta lähtiessään Geoffrey huomasi, että hänenkin vetoketjunsa oli auki. Auki oli myös Johnin – kolmannen henkilön – vetoketju . Geoffrey kirjoitti raporttinsa ja esitteli sen yrityksen johdolle. “Hyvä naiset ja herrat. Meillä on vetoketjuongelma.” Kaikki ovat mykistyneitä. Miten Geoffrey tuon keksi? |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, käyttäytyminen, luotettu neuvonantaja, toteutus |
Kaikki olivat innoissaan mutta sitten Pekka kysyi - mitä seuraavaksi? ja väki hiljeniMaanantai 6.5.2013 - Heikki Luoma Kukaan ei ollut ehtinyt ajatella miten innostus viedään käytäntöön. Pekan kysymys herätti jokaisen miettimään eivätkä vastaukset olleet aivan itsestään selviä. Olet luultavasti itsekin ollut tilanteessa, jossa esitetty idea on saanut innostuneen vastaanoton. Olet saattanut olla myyjänä ja asiakas on innostunut siitä mitä olet hänelle esittänyt. Kuitenkin kun aikaa kuluu päiviä tai viikkoja olet huomannut, ettei mitään edistystä ole tapahtunut. Alun innostus on vain hävinnyt. |
1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, coachaus, coaching, innostaminen, innostus, johtajuus, johtaminen, kannustaminen, kannustus, muutoksen toteutus, muutos, muutosjohtaminen, muutosvalmennus, myynti, strategian jalkautus, toteutus |
Et voi millään hinnalla ostaa muiden luottamusta, mutta voit rakentaa sen ilmaiseksiMaanantai 22.4.2013 - Heikki Luoma Suunsoittaja … vastuuton … teknokraatti … vilpillinen… Noilla sanoilla kuvataan henkilöä, joka on epäonnistunut luottamuksen luomisessa. Miten uskottavia puheet ovat? Moni pienen yrityksen toimitusjohtaja on valittanut minulle, että hänen yrityksellään on ongelmia uskottavuudessa. Uskottavuutta on asiansa osaamista, mutta se on myös sitä miten me toimimme, reagoimme ja puhumme asiastamme. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtajuus, johtaminen, käyttäytyminen, luotettu neuvonantaja, luottamus, motivaatio, toteutus |
Jukka ei saanut otetta johtamiseensa, mutta sitten hän alkoi olla ihmisiksiMaanantai 18.3.2013 - Heikki Luoma Keskustelin toimitusjohtajan Jukan kanssa uudesta työntekijästä. Puhe siirtyi johtamiseen. Sen uuden ja muidenkin johtamiseen. Mitä se voisi olla? Ymmärrän että moni on epävarma johtamisensa suhteen. Sitä testataan, sitä moititaan ja on mitä erilaisempia johtamisen temppuja. On tunnejohtamista, tavoitejohtamista, aikajohtamista, stretegista johtamista jne. Termejä vilisee. Niistä on vaikea ottaa kiinni. Jukkakin oli epävarma. Hän ei saanut otetta johtamiseensa. |
5 kommenttia . Avainsanat: coachaus, DiSC, DiSC -profiili, esimiestyö, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, johtamisprosessi, käyttäytyminen, käyttäytymisprofiili, käyttäytymistyyli, motivaatio, motivointi, muutos, toteutus, valmennus |
Neuvoja yrityksille jotka eivät tee tarpeeksi tulostaMaanantai 7.1.2013 - Heikki Luoma Kun yritys – mikä tahansa yritys – ei tee sitä tulosta minkä ansaitsisit tai tarvitsisit yrittäjänä, on siihen aina syy tai monia syitä. Vika voi olla liiketoimintamallissa. Strategisessa ajattelussa voi olla aukko. Tavassa myydä voi olla ongelma, johon suhtaudutaan välinpitämättömästi. Käytössä on ehkä vääriä markkinointikeinoja tai -keinoja on liian vähän. Saattaa olla, että toteutus on väärä. Kommunikoidaan väärin. Kilpailukyky ja erottautuminen kilpailijoista saattaa olla heikko tai olematon. Tuote- ja palvelurepertuaari on ehkä liian suppea tai laaja. Ehkä myynnin edistäminen – markkinointi – on keinotekoista ja itsekeskeistä. Markkina saattaa edellyttää enemmän pureskelua ja seurantaa kuin mitä teet. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, markkinointi, myynti, muutoksen suunnittelu ja toteutus, strategia, jalkauttaminen |
Poista itseltäsi painolasti nyt lopettamalla se mitä sinun ja muiden ei pidä enää tehdäKeskiviikko 2.1.2013 - Heikki Luoma Vuosien mittaan – viime vuonnakin – sinulle ja organisaatioon on kertynyt jätettä, josta on aika ajoin päästävä eroon kuten kodeissa viedään jätteet roskikseen. Kun muutetaan kotia, siivotaan ja heitetään pois sellaista, joka on tullut turhaksi. Kun turha on heitetty pois, voi muuttaa uuteen kotiin kuorman kanssa, jossa ovat vain tärkeät asiat. Sama koskee organisaatioita. Ei voi muuttaa ja muuttua, jos riippana on paljon turhaa, aikaa ja voimavaroja vievää. Siksi on luovuttava ennen kuin voi muuttua ja muuttaa. |
1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, esimies, esimiestyö, muutos, muutoksen suunnittelu ja toteutus |
Myyntitoiminnan innovaatiot - laiminlyöty yritystoiminnan aluePerjantai 2.11.2012 - Heikki Luoma Innovaatiot ovat asia, joka on lähes kaikkien huulilla. Uuden yritystoiminnan ja taloudellisen hyvinvoinnin ajatellaan perustuvan uusiin innovaatioihin koko yhteiskunnan tasolla. Työ- ja elinkeinoministeriöllä on innovaatio-osasto. EU ja Tekes tukevat innovointia kehittämisohjelmissa. Aalto-yliopistossa on innovaatio- ja yrittäjyyspalvelut. Luetteloa voisi jatkaa. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, innovointi, johtaminen, markkinointi ja myynti, muutoksen suunnittelu ja toteutus |