Näin pääset tavoitteisiisi

Torstai 31.10.2013 - Anja Kadziolka

Lähes jokainen tuntemani yrittäjä on joko juuri nyt tai jossain vaiheessa elämäänsä ollut keskellä liian paljoa. Yrittäjänä kun helposti yrittää liikaa. Ja kun keksii uusia juttuja, niin sitten pitää yrittää vaan lisää. Vaikka moni asia on pieni, niin monesta pienestä asiasta tulee suuri.

Kun kokonaisuus ei pysy enää hanskassa, mietitään mitä voisi tiputtaa pois. Tulee luopumisen tuska, kun kaikki tuntuu yhtälailla tärkeältä. Sinnikkäälle yrittäjälle luopuminen on vaikeaa. Täytyy kuitenkin muistaa, että luopuminen ei ole luovuttamista. Vaikeinta on se, jos yrittää ja yrittää monessa eri paikassa eikä koskaan tunnu siltä, että saisi asioita eteenpäin.

Moni miettii myös (vielä yli kolmikymppisenä) mitä haluaakaan elämältään, tämä tekniikka sopii myös siihen.

Lue lisää »

Menetkö töihin?

Keskiviikko 30.10.2013 - Pasi Rahikka

Kun menet töihin, menetkö oikeasti töihin? Vai menetkö töihin tekemään jotain muuta?

Pidätkö selaimesi avoinna koko päivän? Onko sähköpostisi päällä ja näkyvissä koko päivän? Haetko uusia juttuja ja häriöitä? Vai teetkö sitä työtä mitä sinun pitää tehdä?

Lue lisää »

Super sell

Tiistai 29.10.2013 - Kari Uoti

Joku on joskus kuvitellut, että Nalle Wahlroos on talousnero ja rikas. No, hän on rakentanut rahakasaansa  yrittäjänä parinkymmenen vuoden ajan. Tehnyt hyvin diilejä, saanut Nordea pankin edeltäjältä oman investointipankin, listannut sen peräedellä entisen Interbankin kautta pörssiin, myynyt höskän valtiolle ylihintaan ja kasvattanut kauppahinnaksi saamaansa osakepotin arvoa siitä lähtien. Hän on nyt monimiljonääri ja kartanon omisjata kaiken tämän jälkeen,

Lue lisää »

Miksi johtaja nousee sängystä joka aamu mennäkseen töihin?

Maanantai 28.10.2013 - Heikki Luoma

Miksi on tärkeä kysymys.

Miksi sinä menet aamulla töihin? Miksi juuri tiettyyn työpaikkaan? Syysi voi olla palkka. Tarvitset rahaa.

Syysi voi olla myös yrityksen kulttuuri. Käyt töissä juuri tietyssä yrityksessä, koska pidät sen kulttuurista, tavasta toimia ja työtoverisi jakavat käsityksesi sinun kanssasi. Teette työtä samoilla uskomuksilla ja arvoilla.

Työskentelet uskomustesi ja arvojesi puolesta edistämällä niiden toteutumista.

Lue lisää »

Jälkiviisautta ei tule sekoittaa viisasteluun

Perjantai 25.10.2013 - Juha Ahola

Tapa, jolla jälkiviisaudesta usein puhutaan, on paheksuva. "Tuo on tuota jälkiviisautta." "Hyvähän se on jälkiviisaana sanoa." Mielestäni jälkiviisautta ei saa sekoittaa (näsä)viisasteluun ollenkaan. Jälkiviisaus on hyväksi, kun oivallukset johtavat parempaan toimintaan jatkossa.

Asiakaspalvelutehtävissä eräs työntekijämme käsitteli jokin aika sitten varsin kiihtyneen asiakkaan purkautumista puolisen tuntia. Ihmetystä herättää se, että kyseinen työntekijä ei kiihdy helposti, vaan pysyy pää kylmänä ja kommunikoi miellyttävällä tavalla tiukemmankin paikan tullen. Jostain syystä kuitenkin tilanne oli ajautunut umpisolmutilanteeseen.

Lue lisää »

Yksinkertaista yrittäjämatikkaa - viisi vinkkiä

Torstai 24.10.2013 - Anja Kadziolka

Palveluyrityksen hinnoittelu ei mene tavallisten tuntiliksojen mukaan. Huomioon täytyy ottaa niin eläkemaksut kuin loma-ajat. Periaatteessa vuoden palkat täytyy kattaa yhdeksässä kuukaudessa. Tässä viisi vinkkiä yrittäjän hinnoitteluun. Niin sanottua yrittäjämatikkaa.

1. Laske palkkakuluihin mukaan YEL, josta määräytyy eläkkeesi, mutta myös sairaspäiväraha. Yel kannattaa laskea sen mukaan, mitä mahdollisesti pitkittyneellä sairaslomalla tarvitset kulujesi, kuten asuntolainan ja ruoan kattamiseksi.

Lue lisää »

Menestystä kuuntelemalla

Keskiviikko 23.10.2013 - Pasi Rahikka

Hello! Tämän juttuni lopussa pyydän sinulta hieman apua osallistumalla kyselyyni. Minulla on juotavana herkullista David's Tea -kaupan orgaanista Saigon Chai -teetä jäälleen kerran. Mitä sinä juot tänään? (klikkaa kommentoi ja kerro).

Tohtorit Rober Brooks ja Sam Goldstein kertovat upeassa kirjassaan The Power of Resilience (kumppanilinkki) mielenkiintoisia juttuja siitä, kun he kysyvät asiakkailtaan heidän omista viestintätaidoistaan. Melkein kaikki kertovat olevansa hyviä puhumaan. Lähes kukaan ei kerro viestinnän kannalta (ehkä vieläkin) tärkeämmästä osasta, kuuntelemisesta.

Lue lisää »

Myyntitoiminnan kehittämisestä on saatavissa eksponentiaalisia tuloksia, mutta yrityksissä pyritään usein vain lineaarisiin tuloksiin

Maanantai 21.10.2013 - Heikki Luoma

Uusien myyntikeinojen ja prosessien kehittäminen voi tuoda eksponentiaalisia tuloksia, kun perinteisen myyntityön määrän kasvattaminen tuottaa lineaarisia tuottoja.

Lineaariset tuotot tulevat muun muassa siitä, että tavataan enemmän asiakkaita per päivä tai viikko, ja kaikki muu pysyy samana. Usein tulosten rajahyöty laskee, koska jäljellä olevat tavattavat potentiaaliset asiakkaat ovat usein huonoimpia asiakkaita, koska parhaat mahdolliset on jo koluttu läpi.

Jos lineaaristen tuottojen sijasta yrityksessä panostetaankin uusiin myynnin keinoihin ja prosesseihin, voivat myynnin tuotot kasvaa eksponentiaalisesti.

Myynnin prosessista esimerkkinä on follow-up. Eräässä yrityksessä oli noin 300 kohdetta, joihin oli ollut jonkinlainen kontakti vuoden kahden aikana, mutta niitä ei oltu seurattu kontaktin hiivuttua.

Lue lisää »

En tee, jos mulle ei makseta!

Perjantai 18.10.2013 - Juha Ahola

"Minä en soita asiakkaalle jälkihoitosoittoa, jos siitä ei makseta. Miksi pitäisi soittaa?"

"Minun mielestä jälkihoitosoitto kuuluu myyntiprosessiin. Myyntiprovisio pitää sisällään jälkihoitosoiton. Siksi pitää soittaa. Sehän on itsestään selvää! Kilpailijamme toimii juuri niin kuin sinä kerroit, mutta meidän vahvuus on tämä linja ja minä ainakin pidän tästä kiinni." (jatkuu *)

Kyseinen keskustelu käytiin eräässä yrityksessä, jossa oli ollut myyntitiimin palaveri. Joillakin oli huomattavan erilainen suhtautuminen asiakkaiden jälkihoitoon.

Lue lisää »

Yrittäjälle mahdotonkin on mahdollista

Torstai 17.10.2013 - Anja Kadziolka

Välillä päässä on yhtä aikaa niin monta ajatusta, että ei voi tehdä muuta kuin tuijottaa eteensä ja komentaa ajatuksia paikoilleen. Elämä on niin jännittävää ja mahdollisuudet rajattomat.

Kun yrittäjänä on vapaus tehdä mitä vain, ei välillä tiedä mihin suuntaan säntäilisi. Ja kun yhdistelmä on tämä; herätys neljän jälkeen, tehokasta ja innostavaa verkostoitumista, uusien ajatusten kehittelyä ja liikaa kahvia, pää räjähtää ajatuksista puolen päivän aikaan. Virikkeitä on siis enemmän kuin väsyneet aivot ehtivät käsittelemään. Mutta innostus on kova.

Viime aikoina olen huomannut, että en ehkä tarvitsekaan niin paljon kaikkea: unta, ruokaa, lepoa tai liikuntaa. Olen kone.

Lue lisää »

Välittämistä ei voi korvata

Keskiviikko 16.10.2013 - Pasi Rahikka

Unelma-asiakkaasi osaa kertoa välitätkö heistä oikeasti, vai yritätkö vain saada kaupat tehtyä. He kuulevat sanoistasi ja äänestäsi välitätkö vai et. He näkevät teoistasi ja tavastasi toimia—teeskenteletkö vai et.

Maailmassa, jota ohjataan kaupallisuuden, globaalistumisen ja erottelun kautta, paine siihen, että uskotaan ja käyttäydytään siten, että liikesuhteet ovat vain liikesuhteita tapahtumien ympärillä, on valtava. Ne meistä, jotka välittävät oikeasti asiakkaistaan ja suhteistaan, erottuvat massasta. Heihin luotetaan ja heidät toivotetaan tervetulleiksi, heistä tulee asiakkaiden strategisia kumppaneita.

Lue lisää »

Analyysi ja audit avuksi myyntitoiminnan ongelmiin

Maanantai 14.10.2013 - Heikki Luoma

Jos yrityksessäsi on puutteita myyntitoiminnassa, niin toiminnan analyysi ja audit voi olla ratkaisu.

On joukko inhimillisiä tekijöitä, jotka vaikeuttavat yrityksen johdon mahdollisuuksia kehittää myyntitoimintaa yrityksen sisäisin voimin.

Sisäinen myyntitoiminnan kehittäminen kärsii osallisten egoista.

Isot egot pyrkivät suojelemaan itseään kuvitelluilta tai todellisilta uhilta ja käyttämään tilaisuutta nostaakseen omaa asemaansa yrityksen menestyksen kustannuksella.

Lue lisää »

Dynamiikkaa hinnoitteluun - sehän on puhdasta kysynnän ja tarjonnan lakia!

Perjantai 11.10.2013 - Juha Ahola

"Junalippujen hintoihin tulee uusia vaihtoehtoja ma 3.6. alkaen, jolloin matkustusajankohdassa joustaminen tuo sinulle alennusta. Jatkossa hiljaisemmissa junavuoroissa matkoja saa edullisemmin kuin suosituimmissa eli junalipun hinta vaihtelee kysynnästä riippuen eri junavuorojen ja eri viikonpäivien välillä. Uudet hinnat näkyvät verkkosivuilla 3.6. alkaen."

VR on toiminut vuodesta jo 1800-luvun loppupuoliskolta alkaen ja on tätä nykyä iso logistiikkakonserni. Kyseessä ei ole siis mikään pieni yritys, joka olisi ketterä tekemään muutoksia palvelukonseptiin ja hinnoittelumalliin äkillisesti. Toki VR:llä on ollut viime vuosina tiettyjä haasteita, joista media jaksaa kyykyttää, mutta mikä itselleni pistää silmään on dynaamisen hinnoittelun ymmärrys ja toimeenpano.

Miksi sitten PK-sektorilla ja etenkin pienissä yrityksissä ei ymmärretä käyttää dynaamista hinnoittelua?

Lue lisää »

Miksi joskus kannattaa maksaa?

Torstai 10.10.2013 - Anja Kadziolka

Joillain aloilla hintakilpailu on niin kovaa, että yrittäjä joutuu myymään palveluitaan lähes nollatuotolla. Usein tilanne johtuu siitä, että jokin suuri kilpailija on kehittänyt halvan tavan tuottaa palveluita. Tarkoittaa: on löytänyt alihankkijan, joka tekee töitä lähes (tai täysin) orjatyönä. Kun iso yritys polkee hintoja, jää moni pieni jalkoihin.

Yrittäjän motivaatio

Eräs yhteistyökumppanini kerran sanoi, että hän haluaa maksaa alihankkijoilleen hyvin siksi, että heidän motivaationsa juuri hänen toimeksiantoonsa pysyisi korkeana. Näin alihankkija sitoutuu työhön ja häneltä saadaan täysi panos ja erinomainen tulos. Olen monesti miettinyt, miten viisaasti tämä oli sanottu.

Lue lisää »

Varmista kannattavuus

Keskiviikko 9.10.2013 - Pasi Rahikka

Jos organisaation myynnin tilanne on hallinnassa, eli tiimeillä on riittävästi aktiviteetteja ja asiakkaita, kannattaa keskittyä kehittämään tarjoomaa.

Käytännön tasolla tämä tarkoittaa sitä, että vaikka nykytuotteilla ja ratkaisuilla tehtäisiinkiin kauppaa, ne eivät välttämättä tulevaisuudessa palvele tarpeita, ne eivät ehkä mahdollista lisämyyntiä, tai tuotepaletti on liian hajallaan.

Lue lisää »

Syitä, miksi johtajat estävät työyhteisöään saavuttamasta korkeampia tuloksia

Maanantai 7.10.2013 - Heikki Luoma

Nuori vastanimetty johtaja/päällikkö saattaa uhata edeltäjäänsä tai omaa esimiestään vaatimalla enemmän. Riskinä on, että heidän nähdään vaativan liian vähän.

Kovat vaatimukset lisäävät riskiä, että alaiset alkavat vastustaa ja epäonnistumisen riski kasvaa. Riskiä pienentää, että vaatii vähemmän.

Epätavallisen korkeita vaatimuksia esittävät johtajat saattavat saada kollegoittensa tuomion.

Lue lisää »

Ota mukaan, pidä mukana, auta eteenpäin!

Perjantai 4.10.2013 - Juha Ahola

Kuinka pitkä elinkaari työsuhteella on? Tietysti lähtökohtana on työntekijän omat tarpeet. Moni opiskelija hakee töitä tilapäisesti esim. vain kesän ajaksi. Uskon kuitenkin, että useat ihmiset hakevat sellaista työpaikkaa, jossa viihtyvät mahdollisimman hyvin. Ja on työnantajan intressin mukaista myös, että hyvät työntekijät pysyvät pitkään yrityksen palveluksessa.

Työpaikan hygieniatekijät (nyt muuten ei puhuta puhtaudesta) vaikuttavat erityisesti siihen, miten työntekijä viihtyy.

Lue lisää »

Taivas ja helvetti, yllättävän innostava

Torstai 3.10.2013 - Anja Kadziolka

Sain vihdoin luettua loppuun Taivas ja Helvetti -kirjan. Kirjan nimi on osuva, sillä sitähän tämä on. Kirja on kulkenut mukanani koko kesän jokaisella automatkalla, leikkipuistossa ja rantareissulla. Monesti en sitä ehtinyt avaamaan, ja toisaalta kun ehdin, sen jutut ovat sopivan lyhyitä myös yrittäjä-äidin sekuntiaikatauluun: yhden tarinan ehtii lukea yhdeltä istumalta. Ja tarina kerrallaan nautittuna kirja onkin parempi.

Erityisesti Sarasvuon ja Aulis Kärkkäisen tarinoiden jälkeen piti hetki hengähtää. Sarasvuon rehellisyys pysäytti. Auliksen Timo pojan kuolema järkytti ja sai äiti-ihmisen itkemään. Täytyy tunnustaa, että luulin muiden menestyksestä lukemisen ärsyttävän, aiheuttavan kateutta, mutta toisin kävi. Inspiroiduin, sain uusia ajatuksia, päätin ajatella suuremmin ja olla rohkeampi. Kiitos siitä kirjoittajille ja tarinansa jakaneille.

Vaikka jaan kanssanne kaiken, luulen että pari juttua on jäänyt sanomatta. Tämä on minun taivas ja minun helvettini.

Lue lisää »

Miksi ideastasi ei tullut totta

Keskiviikko 2.10.2013 - Pasi Rahikka

Oletko koskaan saanut sellaista todella isoa ideaa, sellaista, joka satavarmasti tuottaa läpimurtojuttuja ja maailmaa mullistavia tuloksia? Onko sen toteuttaminen käytännössä ollut hankalaa

Sinulla on aivan varmasti ollut tällaisia hetkiä, olet keksinyt ideoita, joilla voit parantaa omia tuloksiasi. Sinulla on ollut ideoita siitä miten voisit parantaa asioita töissäsi. Ja olet aivan varmasti keksinyt jossakin kohdin maailmaa mullistavia ideoita, jotka tekisivät unelma-asiakkaidesi elämästä helpompaa.

Lue lisää »

Vain ymmärtäviä ihmisiä voi kouluttaa yli tietyn pisteen

Tiistai 1.10.2013 - Pauli Vuorio

Sanon, ettei absoluuttisia ja ikuisia kaikentietävyyksiä aina kaikkeen täysin sopivaksi ole. Suuntaviivoja on. Minullakin on kuitenkin yksi karskea ismi tai dogmi: Ei ole olemassa sellaista myyntiprosessia, ei myyntitapaa eikä ohjetta yhdelle ryhmälle, että se olisi täysin oikea: totaalisen tyhmille idioottimoukille.

Näille ei ole mitään muuta ohjetta kuin se, että muutu itse ensin. Ohje ei tietenkään pääosin toimi, koska eihän sellainen ymmärrä useinkaan olevansa sitä itse.

Käytän tässä karkeaa kieltä haluten tehdä selväksi asiain laidan.

Myyjän pitää olla rehellinen oma itsensä, vaikka tekniikkaa käyttäisikin. Jos tekniikka hallitsee enemmän kuin myyjä itse prosessia ja myyjää itseänsä, eihän siitä mitään tule.

Lue lisää »