Siirry arkistosivulle »

Näkemyksellisellä liiketoimintaa koskevalla keskustelulla erottaudut kilpailijoista, jotka puhuvat tuoteominaisuuksista

Keskiviikko 7.11.2012 - Heikki Luoma

Asiakkaalle ei enää usein ole väliä, minkä tuotteen hän ostaa. Useimmat tuotteet ovat tarpeeksi hyviä suurimmalle osalle asiakkaista.

Erityisesti tietotekniikkatuotteet ovat sellaisia, joissa on ominaisuuksia enemmän kuin mitä keskimääräinen käyttäjä koskaan tulee käyttämään.

Kun kaikki tuotteet täyttävät asiakkaiden vaatimukset ominaisuuksien osalta ja kaikki myyjät keskustelevat ominaisuuksista asiakkaan kanssa, ei kukaan erotu toisistaan ja ainoaksi erottautumistekijäksi jää hinta.

Asiakaskeskustelua muuttamalla myyjä voi murtautua ulos ja erottautua muista.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, myyntityö, johtaminen, markkinointi ja myynti

Ihmiset eivät osaa perusmatematiikkaa?

Tiistai 6.11.2012 - Pauli Vuorio

Kerrottakoon heti aluksi, että en todellakaan ole matemaattinen nero. Todenäköisesti olen matemaattisesti teitä lahjattomampi ja taitamattomampi. Kouluarvosanani matikasta eivät olleet kovinkaan ihmeellisiä.

Olen kuitenkin huomannut, että ne korkeastikin koulutetut, jotka eivät ole työssään tai muissa toimissaan ole juuri missään tekemisissä laskemisen kanssa kadottavat perusmatematiikan, kun riittävä määrä vuosia sen käytöstä on kulunut. Toisaalta taas sitten ne, jotka ovat aikanaan opetelleet ilman taskulaskinta laskemaanosaavat paremmin kun asiat on oikein päähän taottu.

25 kommenttia . Avainsanat: Pauli Vuorio, matematiikka, laskeminen, koulutus, osaaminen

Myyntitoiminnan innovaatiot - laiminlyöty yritystoiminnan alue

Perjantai 2.11.2012 - Heikki Luoma

Innovaatiot ovat asia, joka on lähes kaikkien huulilla. Uuden yritystoiminnan ja taloudellisen hyvinvoinnin ajatellaan perustuvan uusiin innovaatioihin koko yhteiskunnan tasolla.

Työ- ja elinkeinoministeriöllä on innovaatio-osasto. EU ja Tekes tukevat innovointia kehittämisohjelmissa. Aalto-yliopistossa on innovaatio- ja yrittäjyyspalvelut.

Luetteloa voisi jatkaa.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, innovointi, johtaminen, markkinointi ja myynti, muutoksen suunnittelu ja toteutus

Tunnepolarisaation vaikutus

Keskiviikko 31.10.2012 - Juha Ahola

Toisena päivänä mies innostuu ideasta lähteä käymään Ikeassa vaimon kanssa ja toisena päivänä ajatus on "jyrkkä ei". Toisena päivänä nainen ilahtuu miehen ehdotettua lähtemistä ulos syömään, joskus taas ei. Joskus kaveri syttyy ajatukselle lähteä pyörälenkille, joskus ei. Joskus makaronilaatikko on "ihan ok" ja toisinaan "ihan huippua", vaikka valmistus olisi prikulleen samalla reseptillä suoritettu.

Käytännössä sama asia voi siis aiheuttaa erilaisen vastaanoton ja reaktion. Mistä tässä on kysymys? Tunnetilan merkityksestä. Olemme "tuuliviirejä" siinä määrin, että tunnetilamme vaikuttaa siihen, miten ajattelemme asioista juuri sillä hetkellä. Ihminen käsittelee asioita sekä järjen että tunteiden avulla. Senhetkinen tunnetila vaikuttaa keskeisesti asioihin reagoimiseen. Tunnepolarisaatio on kuvastaa tunnetilan vaikutusta viestin/ kommunikoinnin perille menosta. Jos vastaanottaja on negatiivinen, suurin osa viestinnästä polarisoituu, kun taas hyvätuulinen vastaanottaja on vastaanottavaisempi asioille.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, asenne, viestintä, kommunikointi, tunne, tunnepolarisaatio, tunnetila

Muutosta ei pidä tehdä lonkalta ampumalla vaan suunnitellen tähtäämällä

Maanantai 29.10.2012 - Heikki Luoma

Muutos on nykyajan mantra. Se on jatkuvaa ja kiihtyvää ja samalla ne, jotka eivät muutu, jäävät kelkasta. Sanotaan myös, että ainoa varma asia on muutos.

Muutoksen syleilystä on tullut hyve. Asia johon jokaisen on suhtauduttava myönteisesti ja oltava mukana sillä ellei ole, on muutosta vastaan.

Yrityksen ylin johto kehittää uuden strategian, säästöohjelman tai yritys menee uusille markkinoille tai muuttaa tapaa, jolla tuotteita ja palveluja myydään ja markkinoidaan.

2 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, muutos, myyminen, myynti, luopuminen

Asennepolarisaatio rajoittaa oppimista ja kuulemista

Keskiviikko 24.10.2012 - Juha Ahola

Mitä asenne tarkoittaa? Asenne kuvastaa ihmisen suhtautumistapaa asioihin. Ihminen, joka on tunteidensa orja, ei ymmärrä, että asenne riippuu omista valinnoista ja merkityksen antamisesta asioille. Emme voi aina valita kokemuksiamme, mutta voimme valita reaktiomme kokemuksiimme.

Kun maitolasi kaatuu pöydälle, voimme valita suivaannummeko asiasta vai emme. Voimme valita otammeko liinan käteen ja siivoamme jäljet mukisematta vai jäämmekö nillittämään asiasta? Vai uskallatko väittää toisin?

2 kommenttia . Avainsanat: Juha Ahola, asenne, suhtautumistapa, tunteet, reagointi, kommunikointi, viestintä, vuorovaikutus

Johtaja tekee sosiaalityötä

Tiistai 23.10.2012 - Ville Saarikalle

Wikipedia määrittelee sosiaalityön seuraavasti: "Sosiaalityö on ammatillista toimintaa, jolla pyritään yksilöiden ja yhteisöjen hyvinvointiin sekä sosiaalisten ongelmien ehkäisemiseen, vähentämiseen ja poistamiseen". Enpä juuri tiedä parempaa paikkaa sosiaalityön tekemiseen kuin ihmisten johtaminen yrityksissä, julkisella sektorilla ja kolmannella sektorilla. Tilanne voi myös olla päinvastoin. Pomo voi myös pyrkiä edistämään yksilöiden ja yhteisöjen ongelmia, mutta eihän tällainen henkilö oikeasti kuulu johtajaksi. Hän tarvitsee ammattiapua.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Ville Saarikalle, johtaja, johtaminen, yrittäjä, sosiaalityöntekijäpomo, Nordic Business Forum

Ammatti asiantuntija - tehtävä myyminen

Maanantai 22.10.2012 - Heikki Luoma

Pidätkö itseäsi enemmän asiantuntijana kuin myyjänä? Jos vastasit myöntävästi olet samassa tilanteessa kuin suuri joukko muita asiantuntijoita, jotka ajattelevat olevansa ensiksi asiantuntijoita, mutta joutuvat myymään.

Ennen oli helpompaa. Asiantuntija oli asiantuntija ja myyjä hoiti myymisen. Roolit olivat selvät.

Yhä enemmän asiantuntijat joutuvat myymään. Maailma muuttuu monimutkaisemmaksi. Asiakkaat ostavat tiimeinä, joissa ostopäätökseen vaikuttaa moni henkilö ja ostettavat tuotteet ja palvelut ovat monimutkaisempia kuin aikaisemmin. Seurauksena on, että kokonaisuuden hahmottamisen edellyttää asiantuntemusta. Pelkkä suupaltti ei pärjää.

2 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, asenne, asiantuntija, asiantuntijamyyjä, roolit

Jokaiselle jotakin on ongelmallinen seminaarikonsepti

Keskiviikko 17.10.2012 - Heikki Ikonen

Nordic Business Forum on ottanut linjan, jossa seminaari koostuu taustaltaan hyvin erilaisista luennoitsijoista. Kahden päivän pakettiin mahtuu bisnesvaikuttajia, ammattipuhujia, tutkijoita ja poliitikkoja. Järjestäjien mukaan he haluavat tarjota kulloiseenkin teemaan mahdollisimman monipuolisia näkökulmia.

Kieltämättä tavoite toteutuu, kun tämän vuoden teemasta kasvusta puhuivat niinkin erilaiset ammattilaiset kuin maailmanluokan johtamisvalmentaja Daniel Pink ja akateemiseen eliittiin kuuluva hyvinvointitutkija Hans Rosling. Pink tarkasteli alaisten motivointia vastuuta lisäämällä, Rosling talouden ja hyvinvoinnin kasvun yhteiskunnallisia reunaehtoja.

4 kommenttia . Avainsanat: Heikki Ikonen, nbf, Nordic Business Forum, seminaari, puhuja, poliitikko

Älykkäät koulutetut ihmiset pelkäävät soittaa

Maanantai 15.10.2012 - Heikki Luoma

Konsultti sanoi "olen hyvä siinä mitä mä teen, mutta kun on aika nostaa luuri, niin menen paniikkiin". Ja muut konsultit nyökkäilivät "minä myös".

Mikä siinä on, että älykkäät koulutetut ihmiset pelkäävät soittaa mahdollisille asiakkaille?

Syy on rimakauhu. Englanniksi se on performance anxiety. Rimakauhu on sukua esiintymispelolle.

1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, rimakauhu, myynti, suorituspaine, itseluottamus

Fosforesenssi kohtaamisen jälkeen

Perjantai 12.10.2012 - Juha Ahola

Oletko joskus käynyt koulutuksella, joka innosti sinua kovasti, mutta innostua laantui nopeasti, kun palasit seuraavana päivänä työpöydän taakse? Se siitä! Olipa hyviä ja innostavia juttuja, mutta mutta…

Mitä mutta? Innostus ja energia ei siirrykään arkitoimintaan tai ympäröiviin ihmisiin. Koulutuksen vaikutus siis lässähti käsiin. Olisi riemukkaampaa, kun innostus ja energia säilyisivät pidempään.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, Esiintymistaidot, sosiaaliset taidot, työelämän fysiikkaa, vuorovaikutus, koulutus

Aktiivipoliitikot ovat kyseenalaista seminaaritäytettä

Tiistai 9.10.2012 - Heikki Ikonen

Talousaiheisissa seminaareissa puhuu yllättävän paljon poliitikkoja. Viime vuonna Nordic Business Forumissa poliitikot haukkasivat luentojen kokonaisajasta varsin ison palan, olihan tilaisuuden päätähtikin Yhdysvaltojen entinen varapresidentti Al Gore. Tänä vuonna varsinaisia poliitikkoa edusti vain elinkeinoministeri Kari Häkämies, mutta hänkin piti varsin tuhdin esityksen, eikä osallistunut esimerkiksi paneelikeskusteluun muiden joukossa.

12 kommenttia . Avainsanat: Heikki Ikonen, nbf, Nordic Business Forum, seminaari, puhuja, poliitikko

Kun asiakas viivyttelee eikä kauppa etene

Maanantai 8.10.2012 - Heikki Luoma

Oletko koskaan joutunut tilanteeseen, jossa asiakastapaaminen on onnistunut erinomaisesti? Asiakas on innostunut, mutta vähän ajan kuluttua huomaat, ettei mitään tapahdu. Innostus on laantunut ja asiakas viivyttelee. Jopa välttelee. Kauppa ei ainakaan edisty kohti toteutumista.

Harva myynnissä työskennellyt on voinut välttyä tuollaiselta.

Mitä asialle voi tehdä?

1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, kauppa, muutos, myyminen, myynnin muutos, myynti, myyntiprosessi,

Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän

Keskiviikko 3.10.2012 - Heikki Luoma

Myyntikouluttaja näytti minulle arvostelulomakkeita. Niissä oli koulutukseen osallistuneiden arvioita ja ne olivat suorastaan ylistäviä. Koulutus oli menestys!

Hämmästyksekseni kouluttaja heitti täytetyt lomakkeet laatikkoon eleellä, joka kertoi melkein halveksunnasta.

Ihmettelin. Mistä oli oikein kysymys?

2 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, muutos, myyminen, myynnin muutos, myynti, myyntiprosessi, valmennus

Draghin lääke luo luottamusta

Maanantai 1.10.2012 - Heikki Ikonen

Markkinat vastasivat innostuneesti EKP:n lopulliseen päätökseen kriisimaiden tukemisesta velkakirjoja ostamalla. Kriisimaiden korot laskivat ja pörssit kiskaisivat nousuun. Euro on vahvistunut jo lähes kymmenen prosenttia suhteessa dollariin reilussa kuukaudessa. Ero kesän maailmanlopun tunnelmiin on melkoinen.

EKP tukahduttaa tukiostoilla pelkoja euron hajoamisesta, johon kriisimaiden korkea korkotaso oli johtamassa. Se onnistui: nyt sijoittajat tietävät, ettei keskuspankki päästä euromaita konkurssiin markkinapaniikkien iskiessä. Paniikeista tulee helposti itsensä toteuttavia ennusteita, sillä pohjimmiltaan vakavarainenkin valtio voi ajautua maksukyvyttömäksi, kun korkomenot räjähtävät käsiin.

2 kommenttia . Avainsanat: Heikki Ikonen, Draghi, talous, euro, EU, EKP, EVM, eurokriisi

Synnynnäisesti hyvä ei tiedä missä on hyvä

Perjantai 28.9.2012 - Heikki Luoma

Eräs nuori nainen oli pyrkinyt neljä kertaa Taideteolliseen korkeakouluun. Hän oli pärjännyt joka kerta aika hyvin, mutta ei riittävän hyvin.

Sitten hän kertoi kirjoittaneensa matematiikasta kympin.

Sanoin että hän pyrkii väärään paikkaan. Arkkitehtiosastolla arvostetaan matemaattista osaamista, jota hänellä on, mutta myös taiteellista osaamista, jota hänellä on myös, vaikka ei riittävästi spesialistiksi Taideteolliseen.

Hän pääsi ensimmäisellä yrittämällä arkkitehtiosastolle.

2 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, coachaus, esimiestyö, johtajuus, johtaminen, käyttäytyminen, motivaatio, motivointi

Sir Richard Bransoninin resepti menestykseen: keskity intohimoosi, älä mieti liikaa rahaa

Torstai 27.9.2012 - Heikki Ikonen

Nordic Business Forumin tähtivieras kokee olevansa taiteilija: hän toteuttaa rakastamansa suunnitelmat kuin maalaisi taulun. Kuva: Nordic Business Forum/ Paula Ojansuu

Loppuunmyydyn Nordic Business Forumin supertähti oli tänä vuonna monialayrittäjä ja miljardööri Sir Richard Branson, joka esiintyi tapahtuman päätteeksi perjantaina. Bransonin aloitti erikoisen uransa tyhjästä, myymällä levyjä. Alasta tuntumaa saatuaan musiikista innostunut nuorukainen perusti Virginia-levymerkin. Se lähti lentoon Bransonin napattua talliinsa nuoren Mike Oldfieldin, jonka Tubular Bells ei muille kelvannut. Hiukan myöhemmin Virginiaa siivitti Sex Pistols.

4 kommenttia . Avainsanat: Heikki Ikonen, nbf, Nordic Business Forum, Richard Branson, Jari Sarasvuo, seminaari

Hyvä luennoitsija on haastava paketti

Tiistai 25.9.2012 - Heikki Ikonen

Hyvän seminaarin järjestäminen ei liene maailman helpoimpia urakoita. Ensin on keksittävä ajankohtainen ja vetävä aihe. Sen ympärille pitää löytää luennoitsijat, joilla on sanottavaa – ja joita jaksaa kuunnella. Mitä kalliimpi seminaari, sen tiukemmat kriteerit luennoitsijan on täytettävä molempien osa-alueiden suhteen. Potentiaalisten ehdokkaiden lista voi jäädä yllättävän lyhyeksi.

Nordic Business Forumissa on saanut havaita, että viisaina pidetyt ihmiset eivät välttämättä ole kummoisia esiintyjiä. Yliopistoissa ongelma on tuttu: tutkimusnäytöiltään laadukkaimmat opettajat saattavat olla niin puisevia puhujia, että opiskelijat kiertävät mieluiten kaukaa heidän luentonsa. Jos huippututkija on esiintymistaidoiltaan vajavainen, niin itse ainakin luen mieluummin hänen työnsä tulokset.

18 kommenttia . Avainsanat: Heikki Ikonen, nbf, Nordic Business Forum, seminaari, koulutus, esiintyjät, Hans Rosling, Jari Sarasvuo, Brian Tracy, Esa Saarinen

Sabotoitko itseäsi ettet menestyisi?

Perjantai 21.9.2012 - Heikki Luoma

Tapasin pörssiyhtiön toimitusjohtajan, joka kertoi, että Olli-Pekka Kallasvuo ja Stephen Elop eivät voineet menestyä parhaalla mahdollisella tavalla, koska Jorma Ollila ei halunnut.

Jim Collins on kirjoittanut siitä miten menestyvät yritykset kaatuvat.

Menestynyt entinen toimitusjohtaja estää hallituksessa uutta toimitusjohtajaa menestymästä paremmin kuin hän itse. Ehkä näin todella oli Nokiassa.

5 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, johtaja, myyjä, työyhteisö, DiSC

Suomen hallitus ampuu omaan jalkaansa

Keskiviikko 19.9.2012 - Harri Jyrkiäinen

Suomen hallitus on uudessa hallitusohjelmassaan painottanut mm. yrittäjyyttä ja työllisyyttä. Hallitus näyttää tekevän kaikkensa, jotteivät talouden pyörät Suomessa pyörisi. Arvonlisäveron korotus ja kilometrikorvausten leikkaus osaltaan saattavat taloutemme rajuun ja pitkään taantumaan. Suomen hallituksen eräiden jäsenten tieto ja taito ymmärtää kansantaloutta on todennäköisesti kansakoulutasoa. Hallituksen ainut keino selviytyä Eurooppaa ja meitä kohtaavasta haaksirikosta on korottaa veroja. Nyt jos koskaan on syytä pidättäytyä kaikista yritykseen kohdistuvista veroluonteisista maksuista.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Harri Jyrkiäinen, Suomen pienyrittäjät, yrittäjä, yrittäminen, yrittäjyys, arvonlisävero, kilometrikorvaus, matkakulut

« Uudemmat kirjoitukset Vanhemmat kirjoitukset »