Siirry arkistosivulle »

Haastajamyynnin toteutus

Maanantai 12.5.2014 - Heikki Luoma

Myynnin ja markkinoinnin kehittävät koordinoidusti asiakasta opettavat teemat ja viestit, jotka haastajamyyjät kommunikoivat asiakkaille. Koko myyjäkunnalla on sama viesti kerrottavana.

Yritys tarvitsee foorumin, jolla myynnin ja markkinoinnin yhteistyö tapahtuu, päätetään aineistoista ja miten valitut aineistot tehdään, jaetaan tehtävät ja vastuut.

Yritys voi tarvita työkalun aineistojen jakamiseen myyjien käyttöön. Työkalu on SalesFrame. SalesFramen avulla myynnin ja markkinoinnin johto ohjaa haastajamyyjiä toteuttamaan sovitun haastajamyynnin strategian.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, haastajamyynti, markkinointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntiaineisto, myyntimalli, myyntimateriaali, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyynti, salesframe, toteutus, yhteistyö

Haastajamyynti organisaation myyntistrategiaksi

Maanantai 5.5.2014 - Heikki Luoma

Haastajamyynti toimii yksilötasolla yksittäisten myyjien oma-aloitteellisuudesta ja taidoista riippuen. He ovat parhaita myyjiä, mutta heitä on vähän.

On tietenkin epärealistista odottaa, että jokainen myyjä osaisi asiakkaitten liiketoiminnan paremmin kuin asiakkaat itse ilman organisaation antamaa tukea.

Organisaation laajuisena asiakkaiden haastaminen, myynnilliset innovaatiot ja uuden näkemykset edellyttävät myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, haastajamyynti, markkinointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyynti, strategian jalkautus, strateginen myynti, yhteistyö

Kaupanteko muuttuu

Keskiviikko 30.4.2014 - Pauli Vuorio

Suomi on myynnin kehitysmaa, muutamista loistavista tuloksistakin huolimatta. Niin on moni muukin , jolla viittaan siihen että esim. maailman tunnetuimpiin kuuluvan yritysvalmentajan Brian Tracyn mukaan jopa 70 % ei oikeastaan kouluta myyjiään lainkaan.

Onko siis mikään ihme jos muut keinot ajaisivat ohi, jos pelkästään tämän takia?

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyjä, myyntityö,

Haastajamyyjä opettaa asiakasta

Maanantai 28.4.2014 - Heikki Luoma

CEB:n tutkimuksen mukaan 53 % asiakasuskollisuudesta johtuu siitä miten myyjä myy. Muita asiakasuskollisuuteen vaikuttavia tekijöitä ovat yrityksen brändi (19 %), tuote ja palvelujen toimittaminen (19 %) ja hinta-laatu-suhde (9 %).

Syy siihen miksi myyjän tapa myydä vaikuttaa yllättävän paljon asiakasuskollisuuteen on se, että monilla kilpailijoillakin on hyvä brändi, maailmanluokan tuotteet ja hyvä hinta-laatu-suhde. Asiakkaiden silmissä erot ovat minimaaliset.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, strateginen myynti, uusasiakashankinta

Mihin katoavat myyjät menevät?

Keskiviikko 23.4.2014 - Pauli Vuorio

Gartner on ennustanut, että USA:n 18 miljoonasta myyjästä 15 miljoonaa saa etsiä muita töitä vuoteen 2020 mennessä. Tätä tulkitaan mm niin, että vain viidennes saa siis pitää työpaikkansa. Suomessa on n. 80 000 B2B-myyjää. Gartnerin logiikalla heitä poistuisi n. 66 000.

1 kommentti . Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyjä, myyntityö,

Ilman myyntiä kaikki on turhaa

Keskiviikko 16.4.2014 - Pauli Vuorio

Olen nähnyt lukuisia tapauksia, joissa on ajateltu, että tuote myy itse itsensä tai se myydään vain markkinoimalla ja sitten, arvatkaa mitä on tapahtunut?

Miksi niin monien näiden, jotka kärjikkäämmin myyvät jotain, väitteellä ettei myyjiä tarvita täytyy tämä itse myydä aktiivisella henkilökohtaisella myyntityöllä? Siirretäänkö B2B myyjiä myymään tätä?

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyjä, myyntityö,

Asiakkaan tarpeiden kyselystä tarpeiden kertomiseen

Maanantai 14.4.2014 - Heikki Luoma

Kovin juttu nykyajan b2b-myynnissä on, etteivät asiakkaat tarvitse myyjää samalla tavalla kuin ennen. Ratkaisumyyjät ovat totuttautuneet tunnistamaan asiakkaiden tarpeita ja myymään tarpeisiin sopivia ratkaisuja. Se toimi, koska asiakkaat eivät tienneet miten ratkaista itse omia ongelmiaan.

Ratkaisumyynti olettaa, että asiakkaat tietävät mitkä asiakkaan ongelmat ovat, mutta eivät osaa ratkaista niitä ilman ratkaisumyyjää.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, b2b, haastajamyyjä, haastajamyynti, markkinointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyynti, strategian jalkautus, toteutus, uusasiakashankinta

Akkautmanakerin tai aluemyyntipäällikön retale!

Perjantai 11.4.2014 - Juha Ahola

Palautan muistoja mieleeni noin viiden vuoden takaa, kun yrityksemme alkumetreillä kauppasimme mm. hierovia tuoleja. Eräänkin tuolin lähdimme toimittamaan yhtiökumppanin kanssa Nivalan peräjeeroille. Oli alkukevät, jolloin maaseudulla ei-asfaltoitu piha oli melkoisen pehmeä ja etten sanoisi – kostea. Siinäpä minä toimitusjohtajana ja yhtiökumppani markkinointijohtajana kannoimme nappaskengät jalassa vetisellä pihalla varmaan 80 painavaa hierovaa tuolia asiakkaalle tupaan saakka. Todellakin toimitusjohtaja toimittaa!

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, myyjä, myynti

Myynnin historian väärentäminen

Keskiviikko 9.4.2014 - Pauli Vuorio

Gartner on ennustanut, että USA:n 18 miljoonasta myyjästä 15 miljoonaa saa etsiä muita töitä vuoteen 2020 mennessä. Tätä tulkitaan mm niin, että vain viidennes saa siis pitää työpaikkansa. Suomessa on n. 80 000 B2B-myyjää. Gartnerin logiikalla heitä poistuisi n. 66 000, mikä tarkoittaisi säästyneinä työkustannuksina seuraavan 6 vuoden aikana Suomessa n. 16 miljardia euroa

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyjä, myyntityö,

Myyjän tehtävä tulee tulevaisuudessa muuttumaan, mutta poistuuko myyjä kaupanteon yhtälöistä?

Keskiviikko 2.4.2014 - Pauli Vuorio

Gartner on ennustanut, että USA:n 18 miljoonasta myyjästä 15 miljoonaa saa etsiä muita töitä vuoteen 2020 mennessä. Tätä tulkitaan mm niin, että vain viidennes saa siis pitää työpaikkansa. Suomessa on n. 80 000 B2B-myyjää. Gartnerin logiikalla heitä poistuisi n. 66 000, mikä tarkoittaisi säästyneinä työkustannuksina seuraavan 6 vuoden aikana Suomessa n. 16 miljardia euroa.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyjä, myyntityö

Ratkaisumyyjä pyrkii A-sarakkeeseen

Maanantai 24.3.2014 - Heikki Luoma

Ratkaisumyynnin strategia keskittyy vastaamaan yksinkertaiseen kysymykseen: kun asiakkaat oppivat pääasiassa myyjiltä niin miten tulet sellaiseksi, jolta asiakkaat oppivat ensimmäiseksi?

Strateginen kysymys on tärkeä, koska päästessäsi ratkaisumyyjänä asemaan, jossa asiakkaat oppivat sinulta ensimmäisenä voitat enemmän kauppoja.

1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, haastajamyynti, konsultatiivinen myynti, muutos, myynti, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyyjä, ratkaisumyynti, toteutus

Myyntitaidot ovat perusedellytys hyväksi myynnin johtajaksi, mutta eivät riittäviä

Maanantai 17.3.2014 - Heikki Luoma

Hyvästä myyjästä ei aina tule hyvä myynnin johtaja. Syykin on melko selvä. Myynnin johtaminen edellyttää muitakin kuin myymisen taitoja, mutta myynnin johtajan on myös osattava myydä. Ilman myynnin osaamista on vaikeaa tulla hyväksi myynnin johtajaksi.

Myyntitaidot ovat perusedellytys hyvälle myynnin johtajalle, mutta eivät riittäviä.

1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, asiantuntijamyyjä, coachaus, coaching, esimiestyö, haastajamyyjä, innostaminen, innovaatio, itsensä johtaminen, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, käyttäytyminen, muutosjohtaminen, myyjä, myyminen, myynti, osaamisen johtaminen

Miten muuttua valvovasta myynnin johtajasta myyjiä tukevaksi myynnin johtajaksi?

Maanantai 16.12.2013 - Heikki Luoma

Moni myyntitoiminnassa myyjänä tai esimiehenä työskentelevä kokee johtamisen tehdyn työn valvonnaksi. Siihen on inhimillisiä syitä. Myyntijohtaja haluaa tietää onko myyjä tehnyt työnsä kunnolla ja myyjä raportoi esimiehelleen tekemisensä ja usein värittää sen myönteisellä näkökulmalla.

Myynnin johto on valvoja ja myyjä on valvottava, mikä on vanhanaikaista vaikka osalliset usein pitävät valvontakeskeisyyttä luonnollisena ja normaalina.

Valvova myynnin johto keskittyy kysymään myyjiltä menneitä tapahtumia. Miten monta asiakaskäyntiä myyjällä oli viime viikolla? Kuinka asiakastapaaminen meni?

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johdon tuki, johtaja, johtajuus, luottamus, myyjien tuki, myynnin johtaminen, myyntijohto, suunnittelu, tukeva, valvonta

Iske silloin, kun ostoikkuna on auki ja rauta kuumaa

Perjantai 13.12.2013 - Juha Ahola

Eräs työharjoittelupaikan hakija soitteli minulle tänään. Vaihdoin puhelimitse muutaman sanan ja pyysin laittamaan spekstit vielä kirjallisesti (=hakemuksen). Lupasin palata asiaan lähiaikoina, kun ensin kartoitan, löytyisikö tuttavayrittäjien parissa kyseistä työharjoittelijaa palvelevia työtehtäviä, resursseja myös perehdyttää ja halu saada työharjoittelija tiimiin.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, myyjä, myynti, asiakas, carpe diem, ihmissuhdetaidot, tartu hetkeen

Kun uskot, että kauppa tulee se tulee varmemmin

Tiistai 12.11.2013 - Pauli Vuorio

Myynnissä jos jossain on itseään toteuttavia ennusteita. Ja ne todella toteuttavat itseään. Yksi esimerkki on puhelimessa tehtävä kaupan käynti tai kun käytetään puhelinta tapaamisten sopimiseen.Tämä on tärkeä asia, koska monet kokenneetkin myyjät pelkäävät puhelinta, heillä on siitä ihmeellisiä uskomuksia pelkoja ja joillain puhelinkammokin.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyjä, puhelinkammo, asiakas

Asiakas tinkaa ehkä tyhmyyttään!

Perjantai 30.8.2013 - Juha Ahola

Oletko kohdannut tinkaavia asiakkaita? Tuleeko usein se tunne, että hinta on laitettava tosi tiukille, jos myyt esim. sellaisia tuotteita, joissa pelivaraa on? Asiakas vaikuttaa tietävän myös kilpailijoiden hinnoittelun. Sinun on usein käännyttävä toimitusjohtajan tai myyntijohtajan puoleen, onnistuuko tällainen ja tällainen kauppa?

Suostut siis asiakkaan talutushihnaan kuin koiranpentu! Kyllä asiakasta pitää palvella suurella nöyryydellä, mutta myös itsekunnioituksella. Myytävistä tuotteista (tai palveluista) on jäätävä katetta, jotta liiketoiminta voi jatkua ja työpaikat säilyvät.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, asiakaspalvelu, asiakaspalvelupäällikkö, huippumyyjä, myyminen, myynti ja markkinointi, myyntityö

"Kunhan en oo vaan myymäsä mittää!" Mikä erottaa asiakaspalvelijan ja myyjän?

Perjantai 23.8.2013 - Juha Ahola

Oletko aktiivinen soittamaan asiakkaille vai toivotko, että asiakkaat ovat yhteydessä sinuun, jotta voit toimia asiakaspalvelijana ja tilauksen vastaanottajana tai käsittelijänä? Tässä on vedenjakaja! Kuka tahansa normaalit sosiaaliset taidot omaava henkilö voi olla asiakaspalvelutyöntekijä ja tilausten käsittelijänä olipa sitten kyse puhelinmyynnistä tai kasvokkain tapahtuvasta kaupantekotilanteesta.

Palveluammateissa on Suomessakin lukuisa määrä ihmisiä. Ruokakaupan kassalla ja lihatiskillä sekä infopisteessä, erikoisliikkeiden kassakoneen takana tai hyllyjen välissä, ravintoloissa tarjoilijoina jne. Löytyy näitä tilauksen vastaanottajia. Jostain ihmeellisestä syystä myös em. joukkoon on pesiytynyt myyjiä. Ja mikä erottaa myyjän asiakaspalvelutyöntekijästä?

5 kommenttia . Avainsanat: Juha Ahola, asiakaspalvelu, asiakaspalvelupäällikkö, huippumyyjä, kanssakäyminen, myyminen, myynti ja markkinointi, rikastava vuorovaikutus, sosiaaliset taidot, vastuu

Sytytä asiakkaasi liekkeihin

Keskiviikko 17.7.2013 - Pasi Rahikka

Oletko koskaan yrittänyt pitää omaa liekkiäsi tai leirinuotiota yllä? Jos olet onnistunut liekin sytyttämisessä, silloin tiedät, että paras tapa pitää se palamassa, on ruokkia sitä jatkuvasti. Tällöin liekkisi ei koskaan sammu, jolloin sitä ei tarvitse koskaan sytyttää uudelleen.

Tämä tietysti vaatii jatkuvaa valvontaa ja huolenpitoa.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pasi Rahikka, itsensä kehittäminen, asenne, myyjä, myynti

Älä hylkää asiakasta

Torstai 13.6.2013 - Maarit Balac

Case closed, tämän kanssa ei tule kauppaa, yritetty on. Tuttu tilanne monille myyjille. Ostajan syyt kielteiseen päätökseen ovat moninaiset. Yleensä kuulet että tarjoamallesi tuotteelle tai palvelulle ei ole yrityksessä tarvetta lainkaan tai että niitä toimittaa jo hyväksi havaittu kumppani jota ei vaihdeta.

Ennen kun painat kyseisen asiakkaan kohdalla deleteä niin anna sille vielä vähän aikaa. Tilanne voi muuttua monistakin syistä.

Päättäjä asiakasyrityksessä vaihtuu ja uudella henkilöllä voi olla ihan toisenlainen näkemys teidän tarjontaa kohtaa.

7 kommenttia . Avainsanat: Maarit Balac, kielteinen vastaus, myyjä, myynti, ostaja, asiakas

Kill Your Darlings

Torstai 6.6.2013 - Maarit Balac

Oma luomus on rakas, se on selvää, olipa sitten kyse lastentarvikkeista, ledvaloista tai pihavajoista.

Rakkaus "omaan lapseen" on erityisen vahvaa kun kyseessä on oma innovaatio, itse kehitetty ja valmistettu. Mutta myös ihan palkkatyössä oleva myyjä usein ihastuu tuotteiden hienouksiin, mikä sinällään on hienoa. Aito usko myymiensä tuotteiden erinomaisuuteen näkyy vilpittömänä intona asiaa kohtaan. Intohimo saakin roihuta täysillä jos myyt tuotteesi suoraan kuluttajalle, sen sijaan jos tarjoat tuotteitasi jälleenmyyjälle tai muille yritysasiakkaille, niin tarvitset lukuja ja faktoja.

4 kommenttia . Avainsanat: Maarit Balac, myynti, ostaminen, jälleenmyyjä, ostopäätökseen vaikuttaminen

« Uudemmat kirjoitukset Vanhemmat kirjoitukset »