"Kunhan en oo vaan myymäsä mittää!" Mikä erottaa asiakaspalvelijan ja myyjän?

Perjantai 23.8.2013 - Juha Ahola

Oletko aktiivinen soittamaan asiakkaille vai toivotko, että asiakkaat ovat yhteydessä sinuun, jotta voit toimia asiakaspalvelijana ja tilauksen vastaanottajana tai käsittelijänä? Tässä on vedenjakaja! Kuka tahansa normaalit sosiaaliset taidot omaava henkilö voi olla asiakaspalvelutyöntekijä ja tilausten käsittelijänä olipa sitten kyse puhelinmyynnistä tai kasvokkain tapahtuvasta kaupantekotilanteesta.

Palveluammateissa on Suomessakin lukuisa määrä ihmisiä. Ruokakaupan kassalla ja lihatiskillä sekä infopisteessä, erikoisliikkeiden kassakoneen takana tai hyllyjen välissä, ravintoloissa tarjoilijoina jne. Löytyy näitä tilauksen vastaanottajia. Jostain ihmeellisestä syystä myös em. joukkoon on pesiytynyt myyjiä. Ja mikä erottaa myyjän asiakaspalvelutyöntekijästä?

Lue lisää »

En halunnut yrittäjäksi

Keskiviikko 21.8.2013 - Pasi Rahikka

Jack Dorsey, Twitterin ja Squaren taustalla vaikuttanut nero kertoo, miten hänestä tuli perustaja ja mitä tämä titteli oikeastaan hänen mielestään tarkoittaa.

Silicon Valley on täynnä tarinoita siitä miten yrittäjät ovat yrityksensä käynnistäneet. Kun sarjayrittäjä Jack Dorsey astui lavalle TechCrunch Disrupt -tapahtumassaa San Franciscossa hän halusi oikaista yleisönsä käsityksen siitä miten hänen perustajatarinansa alkoi.

"En koskaan halunnut tulla yrittäjäksi," Dorsey kertoo.

Lue lisää »

Arvonlisäverorajan nosto parasta elvytystä

Keskiviikko 21.8.2013 - Harri Jyrkiäinen

Teksti / Pauli Vahtera, KHT/14.8.2013

Suomi voi pelastua katastofilta yrittämisellä, vastuun ottamisella omasta elämästä. Jos 50 000 suomalaista perustaisi yrityksen, se työllistäisi enemmän kuin tuhat kasvuyritystä.

Suomi voi pelastua parhaiten kehittämällä maamme yrittäjyysyhteiskunnaksi. Se tarkoittaa yhteiskunnan vastuulla olevan toiminnan vähentämistä ja ihmisten oman vastuun lisäämistä omasta elämästä.

Lue lisää »

Jos sinulla on vaikea myydä suoraan päättäjälle voit korjata tilanteen muuttamalla strategiaasi

Maanantai 19.8.2013 - Heikki Luoma

Myydään suoraan sille henkilölle, jolla on natsat päättää. Se on suoraviivainen lähestymistapa, jolle on olemassa hyvä perustelu: päättäjä ohjaa raha käyttöä ja voi hyväksyä kaupan tai käyttää veto-oikeuttaan ja olla hyväksymättä.

Sanalla sanoen valta on päättäjällä.

Käytännössä moni myyjä hukkaa aikaansa yrittäessään myydä korkealle.

Yksi vaikeus on, että kaikki pyrkivät tekemään samaa.

Lue lisää »

Keskustelu etenee vaiheittain - eikä ole sillisalaattia

Perjantai 16.8.2013 - Juha Ahola

Montako kertaa olet ollut jossain keskustelussa mukana, jonka olisi pitänyt johtaa johonkin, mutta käytännössä se ei johtanut yhtään mihinkään? Vai kävikö niin, että keskustelussa mukana olleet kyllä kertoivat jokainen oman mielipiteensä, mutta yhteistä näkemystä ei syntynyt tai edes yritetty löytää?

Puhutaanpa kehityskeskustelusta tai muusta tavoitteellisesta keskustelusta. Miten keskustelu etenee vaiheittain?

Keskustelun tulee tapahtua häiriöttömässä tilassa ilman keskeytyksiä. Esimiehen tulee irtautua läppäriltä ja olla näpräämättä puhelintaan. Tarvitaan aito läsnäolo ja keskittyminen vain kyseiseen keskusteluun.

Lue lisää »

Ennakkoasenteista on vaikea keskustella ilman ennakkoasenteita

Torstai 15.8.2013 klo 12.52 - Pauli Vuorio

Eräässä netin keskusteluketjussa keskusteltiin, syrjitäänkö ihmisiä iän vuoksi työnhaussa ja miksi.”Tietenkin” lähtökohtana aloituksessa oli, että ikääntyneitä saatetaan syrjiä - ja kuitenkin tutkimuksissa on todettu, että työkyky on huipussaan myöhäisessä keski-iässä. Joku ihmetteli, että miksi meillä Suomessa on tilanne se, mikä on. Tai miksi se on luisunut nykyiseen tilanteeseen?

Lue lisää »

Tavoitteiden takaa-ajo

Keskiviikko 14.8.2013 - Pasi Rahikka

Älykkäät johtajat ymmärtävät että tavoitteiden tavoittelu ja takaa-ajaminen vain niiden itsensä takia ei ole tarkoituksenmukaista tai riittävää.

Organisaation kaikentyyppisten tavoitteiden tavoittelun täytyy aina olla tarkoituksellista, fokusoitua, jatkuvaa, toisinaan myös agressiivista ja periksiantamatonta yhteistoimintaa.

Lue lisää »

Näin ylität strategian jalkautuksen ja valmennuksen välisen kanjonin

Maanantai 12.8.2013 - Heikki Luoma

Sinulla on kenties strategia, joka kaipaa toteutusta. Saatat päättää kouluttavasi tai valmentavasi myyntihenkilöstösi. Haluathan että myynti osaa toteuttaa strategiasi.

Valitettavasti valmennuksen tulokset ovat kyseenalaisia ja yleensä valmennuksella on olematon vaikutus tuloksiin. Kirjoitin aiheesta aikaisemmin blogissani: Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän

Sinulla on kuitenkin toinen vaihtoehto, joka mielestäni on paljon parempi kuin valmentaminen ja kouluttaminen.

Ytimekkäästi sanottuna vaihtoehto tarkoittaa sitä, että strategiaasi aletaan toteuttamaan nyt.

Lue lisää »

Ratkaisu voi olla silmiesi edessä! Nyt hävettää?

Perjantai 9.8.2013 - Juha Ahola

Joskus ratkaisu voi olla lähempänä ja yksinkertaisempi kuin uskotkaan. Olemme olleet samassa toimistossa vuoden 2010 alusta alkaen. Joskus valo häkäisee ikävästi ikkunasta ja tietokoneen ruutua on pitänyt kääntää, ettei valo paista ikävästi ja heijastu silmiin. Yhtenä päivänä kannoin ison irto-oven yhden työntekijän pyynnöstä tämän selän taakse ikkunan eteen, jottei aurinko pääse paistamaan kuvaruutuun.

Seuraavana päivänä marssin toimistolle ja kuinka ollakaan, toimiston naisväki oli hoksannut, että ikkunoissa on sälekaihtimet! Arvatkaapa nolottiko? Minä kannan ison oven verhoksi, kun ratkaisu olisi ollut kotoa ja joka paikasta tuttu sälekaihdin. Olimme siis olleet jo vuosia toimistossa huomaamatta sälekaihtimia ainakaan niiden käyttötarkoituksen kannalta.

Lue lisää »

Martha Stewartin kymmenen ohjetta menestykseen

Keskiviikko 7.8.2013 - Pasi Rahikka

Martha Stewart on meille suomalaisille hieman ehkä etäinen, ja joillekin, jopa tuntematon hahmo. Amerikassa hän on kuitenkin yksi arvostetuimmista elämäntapaguruista ja mediamoguleista tänä päivänä.

Tässä Marthan kymmenen ohjetta matkallesi menestykseen, silloin kun aloitat omaa yritystäsi ja seuraavaa elämääsi. Nämä ajatukset perustuvat hänen omiin näkemyksiinsä hänen omista kokemuksistaan, jotka syntyivät jo vuonna 2005, kun hän oli vankilassa tekemistään sisäpiirikaupoista.

Lue lisää »

Osallistava päätöksenteko on hyödyllistä muista syistä kuin yleensä luullaan

Maanantai 5.8.2013 - Heikki Luoma

Moni johtaja ajattelee, että ihmisten osallistuttaminen päätöksen tekemiseen on pyrkimystä epämääräiseen demokraattiseen päätöksentekoon ja usein kieltäytyvät sellaisesta. He eivät halua jakaa valtaa, eivät halua olla eri mieltä ja käyttää aikaa osallistuttavasta päätöksenteosta syntyvien erimielisyyksien sovitteluun ja hyvittelyyn.

He tekevät kuitenkin tietämättään hallaa itselleen toimimalla tuolla tavalla.

Ongelmaksi nimittäin tulee päätöksen toteutumattomuus.

Lue lisää »

Vältä epätoivoa asiakashankinnassa ja hinnoittelussa

Keskiviikko 31.7.2013 - Pasi Rahikka

Hyväntuulista keskiviikkoa! Olen viimeaikoina tehnyt paljon töitä hinnoittelun ja arvon kasvattamisen parissa. Näiden kahden idean ajatellaan usein olevan päällekkäisiä, mutta useimmiten ne eivät ole. Liian usein myyjät, myyntiorganisaatiot ja yrittäjät luovat arvoa ilman, että he pyytäisivät edes osaa tästä luodusta arvosta takaisinpäin.

Katsotaanpa kahta syytä sille, miksi tämä on näin ja miten tätä voitaisiin muuttaa.

Lue lisää »

Miten asiakasrajapinnassa toimivat generoisivat enemmän liidejä?

Maanantai 29.7.2013 - Heikki Luoma

Jotkut konsultit saavat liidejä helposti, joillekin se on vaikeaa. Miten liidien generoimista voi systematisoida?

Usein halutaan, että asiakasprojekteissa toimivat konsultit generoisivat liidejä yritykselle ja uskotaan, että pelkkä puhuminen johtaa siihen, että konsultit alkavat generoida liidejä. Kun näin ei tapahdukaan turhaudutaan, joka voi johtaa siihen, että onnistumista pidetään toivottomana.

Kannattaa sen sijaan miettiä, ovatko käytetyt keinot oikeita.

Lue lisää »

Mitä voimme jättää tekemättä?

Perjantai 26.7.2013 - Juha Ahola

1) Asiakastyytyväisyys, 2) korkea laatu ja 3) tehokas toiminta. Siinäkö yritysten tärkeimmät "arvot" tai millä nimellä sitten kukin menestystekijöitään kutsuu? Eiköhän näiden seikkojen pitäisi olla itsestäänselvyyksiä. Tuskin noilla nimenomaisesti erotutaan kilpailiojoista tai ainakin tarkennuksia tarvitaan, mitä nimenomaan kyseisen asia käsittää ja tarkoittaa ja miten se on kilpailijoista erottava seikka. Yritysten myyntipuheissa korostetaan lukuisia argumentteja Missä-kaikessa-me-ollaan-hyviä!

Mutta kuinka usein törmäät yritykseen, jossa kerrotaan, että tässä ja tässä asiassa emme ole hyviä, mutta panostamme tähän ja tähän? Et varmastikaan usein. Talonrakentaja voi toki todeta asiakkaalle, että käsityönä tehty kaappikello kannattaa tilata ammattipuusepältä eikä häneltä (=talonrakentajalta), mutta kylläpä se niin tahtoo olla, että yritykset ovat itseriittoisia omalla toimialallaan.

Lue lisää »

Miksi sinun pitäisi antaa itsellesi potkut?

Maanantai 22.7.2013 - Heikki Luoma

Kun yrityksen ylin johto vaihtuu, usein vaihtuu myös moni johtoryhmän jäsen. Vaihtumisten selityksiä on monia, mutta jos seuraa selityspolkua alkusyyhyn, saavutaan melkein aina kysymykseen ovatko vanhan johtoryhmän jäsenet mukana muutoksessa vai eivät?

Omistajia edustava hallitus vaihtaa toimitusjohtajan saadakseen muutoksen aikaiseksi uuden toimitusjohtajan avulla. Muutoksesta on kyse myös yksiköiden johtoa vaihdettaessa.

Muutoksessa haetaan uutta perspektiiviä, näkökulmaa ja päätöksiä. Käytännössä usein on vaihdettava ihmisiä.

Lue lisää »

Harri vai Marko? Miten haluat työskennellä?

Perjantai 19.7.2013 - Juha Ahola

Tarina kertoo veljeksistä, jotka lähtivät maailmalle ansaitsemaan rahaa. He saapuivat erääseen afrikkalaiseen kylään, jonka päälliköllä oli tarjota veljeksille työtä. Kylään tarvittiin puhdasta vettä, jota tuli noutaa ämpäreillä kylän laidalta. Kyläpäällikkö lupasi 10 euroa ämpäriltä.

Harri laskeskeli, että hän voisi kuljettaa 2 ämpärillistä kerralla (1 tunnissa) ja jos hän ahkeroi 12 tuntisia päiviä, hän tienaa 240 euroa päivässä. Näin ollen 7-päiväisellä työviikolla ansiot ovat 1680 euroa ja kuukaudessa 7200 euroa ja kolmessa kuukaudessa 21600 euroa. Harri päätti kääriä hihat, vaikka tiesi, että kova puhde on edessä. Ja niin olikin. Työpäivien jälkeen Harri oli ihan naatti ja illat menivät palautellessa tv:n ääressä. Paikkoja jomotti, mutta Harri päätti uurastaa siitä huolimatta ahkerasti, jottei ansiotaso pääse tippumaan.

Lue lisää »

Sytytä asiakkaasi liekkeihin

Keskiviikko 17.7.2013 - Pasi Rahikka

Oletko koskaan yrittänyt pitää omaa liekkiäsi tai leirinuotiota yllä? Jos olet onnistunut liekin sytyttämisessä, silloin tiedät, että paras tapa pitää se palamassa, on ruokkia sitä jatkuvasti. Tällöin liekkisi ei koskaan sammu, jolloin sitä ei tarvitse koskaan sytyttää uudelleen.

Tämä tietysti vaatii jatkuvaa valvontaa ja huolenpitoa.

Lue lisää »

Kun asiakkaasi on tietoinen ongelmasta toimi myyjänä näin ja vältä paha virhe

Maanantai 15.7.2013 - Heikki Luoma

Kerron tällä kertaa miten voit myyjänä toimia, kun asiakkaasi on tunnistanut olevansa ongelmissa, mutta ei ole tunnistanut ratkaisua. Ehkä hän luulee, ettei ratkaisua ole olemassakaan.

Asiakkaalla on siis huoli.

Hän tietää, ettei jokin toimi kunnolla, jossain on vikaa, mutta hän ei tiedä miten hän ratkaisisi asian.

Avain tällaiseen tapaukseen on, että myyjänä sympatiseeraat asiakasta. Sinun tulee myötäelää asiakkaan tuskaa, turhautumista, epätoivoa ja jopa vihaa ja pelkoa.

Lue lisää »

"Älä ny viitti haihatella"

Perjantai 12.7.2013 - Juha Ahola

Jokainen haluaisi olla hyväkroppainen. Jokainen haluasi tulla toimeen hyvin. Jokainen haluaisi onnistua siinä, mitä tekee. Jos pelkällä pillerilla laihtuisi timmiin kuntoon, kyseinen pilleri menisi kaupan kuin häkä!

Onko meillä ihmisillä saalistusvietti niinkuin eläimillä? Onko sittenkin mukavampi "yrittää saavuttaa" kuin saavuttaa? Eikö se, mitä on sanoo haluavansa, ole oikeasti se, mitä haluaa vai miksi samat haihattelut toistuvat puheissa?

Montako vuotta olet haihatellut "laihduttavasi" kropan timmiin kuntoon? (Tänne kohalhtaa, hep!) Eiköhän ne haihattelupuheet ole parempi heittää syrjään ja alkaa tehdä se työ ja ne valinnat, joita timmimpi kroppa edellyttää, jos sitä oikeasti haluaa.

Lue lisää »

Minä värähtelen, sinä värähtelet

Torstai 11.7.2013 - Sampo Manninen

Energiasta puhutaan päivittäin, mutta mistä siinä on oikein kysymys? Koska kyseessä on huikean laaja käsite, tarraan siihen kiinni useammasta eri vinkkelistä, pysyen kuitenkin visusti irti niistä, missä lukee Fortum tai Neste.

Minua lämmittää paljon enemmän se hienovaraisempi, ympärillämme leijuva energia. Maailmakaikkeudessa kaikki asiat ovat värähtelyä eli energiaa, olipa sitten kysymyksessä ympäristömme, kehomme, talomme tai tavaramme. Jokainen niistä värähtelee atomi- ja ennen kaikkea kvanttitasolla ja ovat siten myös jatkuvassa muutoksessa, aivan kuten kaikki muukin maailmankaikkeudessa. Tunnemme ja aistimme nämä värähtelyt ja energiat ja vaikka emme aina niitä pystykään selittämään, ovat ilmiöt kiistattomia.

Lue lisää »