Ammatti asiantuntija - tehtävä myyminen

Maanantai 22.10.2012 - Heikki Luoma

Pidätkö itseäsi enemmän asiantuntijana kuin myyjänä? Jos vastasit myöntävästi olet samassa tilanteessa kuin suuri joukko muita asiantuntijoita, jotka ajattelevat olevansa ensiksi asiantuntijoita, mutta joutuvat myymään.

Ennen oli helpompaa. Asiantuntija oli asiantuntija ja myyjä hoiti myymisen. Roolit olivat selvät.

Yhä enemmän asiantuntijat joutuvat myymään. Maailma muuttuu monimutkaisemmaksi. Asiakkaat ostavat tiimeinä, joissa ostopäätökseen vaikuttaa moni henkilö ja ostettavat tuotteet ja palvelut ovat monimutkaisempia kuin aikaisemmin. Seurauksena on, että kokonaisuuden hahmottamisen edellyttää asiantuntemusta. Pelkkä suupaltti ei pärjää.

Lue lisää »

Vanhojen aikojen markkinoinnin guruilta voimme kenties oppia jotain? Osa 2

Perjantai 19.10.2012 - Pauli Vuorio

Erityisesti entisaikain gurut arvostivat myyntiä ja niimpä myös mainoskirjeiden ja mainosten perimmäinen tarkoitus oli selkeästi myydä. Vaikka nykyisessä maailmassa vastaanotamme markkinointia kenties paljonkin enemmän ja vaihtoehtoja on merkittävästi enemmän ja lisäksi uusia kanavia on tullut herää kysymys onko samalla myös yksinkertaisuus tavoitteessa hävinnyt. Selkeästi myydä ei tarvitse tarkoittaa hyökäävää tai tyrkyttävää.Ainakin minulle on väitetty, että tilanne on samanlainen kuin on ollut aina ennenkin.Lähes kaikki ainakin yrittäjäjistä, asiantuntijoista ja myyjistä luulevat osaavansa markkinoida, mutta vain harva osaa oikeasti.

Lue lisää »

Jokaiselle jotakin on ongelmallinen seminaarikonsepti

Keskiviikko 17.10.2012 - Heikki Ikonen

Nordic Business Forum on ottanut linjan, jossa seminaari koostuu taustaltaan hyvin erilaisista luennoitsijoista. Kahden päivän pakettiin mahtuu bisnesvaikuttajia, ammattipuhujia, tutkijoita ja poliitikkoja. Järjestäjien mukaan he haluavat tarjota kulloiseenkin teemaan mahdollisimman monipuolisia näkökulmia.

Kieltämättä tavoite toteutuu, kun tämän vuoden teemasta kasvusta puhuivat niinkin erilaiset ammattilaiset kuin maailmanluokan johtamisvalmentaja Daniel Pink ja akateemiseen eliittiin kuuluva hyvinvointitutkija Hans Rosling. Pink tarkasteli alaisten motivointia vastuuta lisäämällä, Rosling talouden ja hyvinvoinnin kasvun yhteiskunnallisia reunaehtoja.

Lue lisää »

Ehdoton ei koulutusvapaille

Tiistai 16.10.2012 - Harri Jyrkiäinen

Suomen Pienyrittäjät tyrmäävät esitetyt kolmen päivän koulutusvapaat. Ehdotus on tuomittava ja pöyristyttävä, sillä Suomessa on jo nykyisellään Euroopan lyhyimmät työssäoloajat. Lisävapaiden kustannukset olisivat erityisesti pk-sektorilla tuhoisat. Samalla on syytä avata keskustelu ns. pekkasvapaiden poistamisesta. Lisäksi meidän on syytä pidättäytyä rahoitusmarkkinaverosta.

Lue lisää »

Älykkäät koulutetut ihmiset pelkäävät soittaa

Maanantai 15.10.2012 - Heikki Luoma

Konsultti sanoi "olen hyvä siinä mitä mä teen, mutta kun on aika nostaa luuri, niin menen paniikkiin". Ja muut konsultit nyökkäilivät "minä myös".

Mikä siinä on, että älykkäät koulutetut ihmiset pelkäävät soittaa mahdollisille asiakkaille?

Syy on rimakauhu. Englanniksi se on performance anxiety. Rimakauhu on sukua esiintymispelolle.

Lue lisää »

Fosforesenssi kohtaamisen jälkeen

Perjantai 12.10.2012 - Juha Ahola

Oletko joskus käynyt koulutuksella, joka innosti sinua kovasti, mutta innostua laantui nopeasti, kun palasit seuraavana päivänä työpöydän taakse? Se siitä! Olipa hyviä ja innostavia juttuja, mutta mutta…

Mitä mutta? Innostus ja energia ei siirrykään arkitoimintaan tai ympäröiviin ihmisiin. Koulutuksen vaikutus siis lässähti käsiin. Olisi riemukkaampaa, kun innostus ja energia säilyisivät pidempään.

Lue lisää »

5 askelmaa aloittavan yrittäjän kirjanpidossa

Keskiviikko 10.10.2012 - Jyri Pajamo

Sinulla saattaa olla jo kaikkien aikojen liikeidea paperilla ja into kaakossa valmiina valloittamaan maailmaa. Ennen kuin lähdet toteuttamaan ideaasi niin taloushallinnon osalta on hyvä pysähtyä miettimään muutamia asioita.

Lue lisää »

Aktiivipoliitikot ovat kyseenalaista seminaaritäytettä

Tiistai 9.10.2012 - Heikki Ikonen

Talousaiheisissa seminaareissa puhuu yllättävän paljon poliitikkoja. Viime vuonna Nordic Business Forumissa poliitikot haukkasivat luentojen kokonaisajasta varsin ison palan, olihan tilaisuuden päätähtikin Yhdysvaltojen entinen varapresidentti Al Gore. Tänä vuonna varsinaisia poliitikkoa edusti vain elinkeinoministeri Kari Häkämies, mutta hänkin piti varsin tuhdin esityksen, eikä osallistunut esimerkiksi paneelikeskusteluun muiden joukossa.

Lue lisää »

Kun asiakas viivyttelee eikä kauppa etene

Maanantai 8.10.2012 - Heikki Luoma

Oletko koskaan joutunut tilanteeseen, jossa asiakastapaaminen on onnistunut erinomaisesti? Asiakas on innostunut, mutta vähän ajan kuluttua huomaat, ettei mitään tapahdu. Innostus on laantunut ja asiakas viivyttelee. Jopa välttelee. Kauppa ei ainakaan edisty kohti toteutumista.

Harva myynnissä työskennellyt on voinut välttyä tuollaiselta.

Mitä asialle voi tehdä?

Lue lisää »

Kerro vitsi josta KUKAAN ei loukkaannu

Perjantai 5.10.2012 - Pauli Vuorio

Joku vitsi tuntuu siltä, että eihän tämä ketään loukkaa, mutta kun vitsin purkaa osiinsa (ja pilaa tietysti sen sitten) löytyy sieltä jokin loukkaava osa. Mitä tarkemmin vitsi loukkaa, sen makoisampi se on.

Arvuutteluvitsit, kuten "mitä eroa on kravatilla- se on toisesta päästä leveämpi" loukkaa kuulijaa, aliarvioi kuulijan älykkyyttä kun tämä ei olisi ikinä keksinyt (tietenkään) moista vastausta. Vitsi on siis AINA loukkaava. Ja jos ei ole, ei se enää ole vitsi eikä taatusti naurata . Joku on loukkaantunut jopa siitä ettei itsev ole kyseistä vitsiä keksinyt.

Lue lisää »

Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän

Keskiviikko 3.10.2012 - Heikki Luoma

Myyntikouluttaja näytti minulle arvostelulomakkeita. Niissä oli koulutukseen osallistuneiden arvioita ja ne olivat suorastaan ylistäviä. Koulutus oli menestys!

Hämmästyksekseni kouluttaja heitti täytetyt lomakkeet laatikkoon eleellä, joka kertoi melkein halveksunnasta.

Ihmettelin. Mistä oli oikein kysymys?

Lue lisää »

Työsuhteiden päättämisen kustannukset ammattiliitoille

Tiistai 2.10.2012 - Harri Jyrkiäinen

Suomen Pienyrittäjät vaativat pikaisesti Suomeen Pienyrittäjälakia. Tämä uusi laki takaisi yrittäjille sosiaaliturvan, kasvun edellytykset ja henkilökohtaisen konkurssin mahdollisuuden. Esitämme myös uutta toimintamallia, jossa työntekijäjärjestöille siirretään velvoite huolehtia jäsenistönsä työsuhteiden irtisanomiskustannuksista. Lisäksi vaadimme hallitukselta selvitystä yrittäjien sosiaaliturvasta.

Tämän vuoden aikana lähes poikkeuksetta uudet työpaikat ovat syntyneet pieniin yrityksiin. Nykyinen järjestelmä ja käytäntö on rakennettu isoja ja monikansallisia konserneja käsittäväksi pienyrittäjyyttä syrjiväksi malliksi.

Lue lisää »

Draghin lääke luo luottamusta

Maanantai 1.10.2012 - Heikki Ikonen

Markkinat vastasivat innostuneesti EKP:n lopulliseen päätökseen kriisimaiden tukemisesta velkakirjoja ostamalla. Kriisimaiden korot laskivat ja pörssit kiskaisivat nousuun. Euro on vahvistunut jo lähes kymmenen prosenttia suhteessa dollariin reilussa kuukaudessa. Ero kesän maailmanlopun tunnelmiin on melkoinen.

EKP tukahduttaa tukiostoilla pelkoja euron hajoamisesta, johon kriisimaiden korkea korkotaso oli johtamassa. Se onnistui: nyt sijoittajat tietävät, ettei keskuspankki päästä euromaita konkurssiin markkinapaniikkien iskiessä. Paniikeista tulee helposti itsensä toteuttavia ennusteita, sillä pohjimmiltaan vakavarainenkin valtio voi ajautua maksukyvyttömäksi, kun korkomenot räjähtävät käsiin.

Lue lisää »

Synnynnäisesti hyvä ei tiedä missä on hyvä

Perjantai 28.9.2012 - Heikki Luoma

Eräs nuori nainen oli pyrkinyt neljä kertaa Taideteolliseen korkeakouluun. Hän oli pärjännyt joka kerta aika hyvin, mutta ei riittävän hyvin.

Sitten hän kertoi kirjoittaneensa matematiikasta kympin.

Sanoin että hän pyrkii väärään paikkaan. Arkkitehtiosastolla arvostetaan matemaattista osaamista, jota hänellä on, mutta myös taiteellista osaamista, jota hänellä on myös, vaikka ei riittävästi spesialistiksi Taideteolliseen.

Hän pääsi ensimmäisellä yrittämällä arkkitehtiosastolle.

Lue lisää »

Sir Richard Bransoninin resepti menestykseen: keskity intohimoosi, älä mieti liikaa rahaa

Torstai 27.9.2012 - Heikki Ikonen

Nordic Business Forumin tähtivieras kokee olevansa taiteilija: hän toteuttaa rakastamansa suunnitelmat kuin maalaisi taulun. Kuva: Nordic Business Forum/ Paula Ojansuu

Loppuunmyydyn Nordic Business Forumin supertähti oli tänä vuonna monialayrittäjä ja miljardööri Sir Richard Branson, joka esiintyi tapahtuman päätteeksi perjantaina. Bransonin aloitti erikoisen uransa tyhjästä, myymällä levyjä. Alasta tuntumaa saatuaan musiikista innostunut nuorukainen perusti Virginia-levymerkin. Se lähti lentoon Bransonin napattua talliinsa nuoren Mike Oldfieldin, jonka Tubular Bells ei muille kelvannut. Hiukan myöhemmin Virginiaa siivitti Sex Pistols.

Lue lisää »

Velka/BKT - mitä se tarkoittaa

Keskiviikko 26.9.2012 - Ville Kauppinen

Suomessa ja Euroopassa ollaan kovasti huolissaan valtioiden velkaantumisesta. Mittarina käytetään Etelä-Euroopassa hyväksi havaittua ja koeteltua velka/bkt-suhdetta. Hallitusohjelmaan on jopa kirjattu tämän kultaisen mittarin kasvun katkaisemiseen. Mainitaan heti alussa, että ymmärrän täysin velanoton yhtenä työkaluna tasaamassa suhdannevaihteluja. Mutta päinvastoin kuin yritykset, valtio ei pysty merkittävästi leikkaamaan menoja tulojen laskiessa, vaan tapahtuu itse asiassa päinvastoin.

Mutta miksi velka/bkt on kohtuullisen turha mittari?

Lue lisää »

Hyvä luennoitsija on haastava paketti

Tiistai 25.9.2012 - Heikki Ikonen

Hyvän seminaarin järjestäminen ei liene maailman helpoimpia urakoita. Ensin on keksittävä ajankohtainen ja vetävä aihe. Sen ympärille pitää löytää luennoitsijat, joilla on sanottavaa – ja joita jaksaa kuunnella. Mitä kalliimpi seminaari, sen tiukemmat kriteerit luennoitsijan on täytettävä molempien osa-alueiden suhteen. Potentiaalisten ehdokkaiden lista voi jäädä yllättävän lyhyeksi.

Nordic Business Forumissa on saanut havaita, että viisaina  pidetyt ihmiset eivät välttämättä ole kummoisia esiintyjiä. Yliopistoissa ongelma on tuttu: tutkimusnäytöiltään laadukkaimmat opettajat saattavat olla niin puisevia puhujia, että opiskelijat kiertävät mieluiten kaukaa heidän luentonsa. Jos huippututkija on esiintymistaidoiltaan vajavainen, niin itse ainakin luen mieluummin hänen työnsä tulokset.

Lue lisää »

Minä olen olen paras. Minä, minä, minä eikä kukaan muu.

Maanantai 24.9.2012 - Pauli Vuorio

Monien tutkimusten mukaan noin 80 prosenttia autoilijoista arvioi kuuluvansa kuljettajien parhaaseen kolmannekseen. 80 prosenttia on kuitenkin aika paljon enemmän kuin kolmasosa. Niinpä enemmän kuin joka toisen parhaaseen ryhmään itsensä luokittelevista täytyy arvioida ajotaitonsa väärin eli liian myönteisesti.

Muiden ajatukset ja teot arvioidaan yleisesti ottaen tavalla tai toisella huonommiksi kuin omat. Tämä on havaittu kautta linjan psykologisissa testeissä.

Lue lisää »

Sabotoitko itseäsi ettet menestyisi?

Perjantai 21.9.2012 - Heikki Luoma

Tapasin pörssiyhtiön toimitusjohtajan, joka kertoi, että Olli-Pekka Kallasvuo ja Stephen Elop eivät voineet menestyä parhaalla mahdollisella tavalla, koska Jorma Ollila ei halunnut.

Jim Collins on kirjoittanut siitä miten menestyvät yritykset kaatuvat.

Menestynyt entinen toimitusjohtaja estää hallituksessa uutta toimitusjohtajaa menestymästä paremmin kuin hän itse. Ehkä näin todella oli Nokiassa.

Lue lisää »

Suomen hallitus ampuu omaan jalkaansa

Keskiviikko 19.9.2012 - Harri Jyrkiäinen

Suomen hallitus on uudessa hallitusohjelmassaan painottanut mm. yrittäjyyttä ja työllisyyttä. Hallitus näyttää tekevän kaikkensa, jotteivät talouden pyörät Suomessa pyörisi.  Arvonlisäveron korotus ja kilometrikorvausten leikkaus osaltaan saattavat taloutemme rajuun ja pitkään taantumaan. Suomen hallituksen eräiden jäsenten tieto ja taito ymmärtää kansantaloutta on todennäköisesti kansakoulutasoa. Hallituksen ainut keino selviytyä Eurooppaa ja meitä kohtaavasta haaksirikosta on korottaa veroja. Nyt jos koskaan on syytä pidättäytyä kaikista yritykseen kohdistuvista veroluonteisista maksuista.

Lue lisää »