Mikä on oikea myynnin palkkiomalli?

Maanantai 18.5.2015 - Heikki Luoma

Maajohtajan Ollin yrityksessä haastattelin myyjiä ja osa heistä sanoi “provisiopalkkaus on meillä myyjille tosi hyvä, mutta yrityksen kannalta se on ihan perseestä”. Kerroin kuulemastani Ollille.

Olli sanoi, että pistä ehdottomasti tuo lause raporttiisi. Näin tehtiin ja kun raportti esiteltiin, syntyi syvä hiljaisuus, joka purkautui sitten koko joukon raikuvaan naurun rämäkkään. Se oli sanottu ääneen minkä kaikki tiesivät, mutta josta oltiin hyssytelty.

Sittemmin Olli muutti provisiopalkkausmallin.

Lue lisää »

Noin 20 hengen yrityksen on alettava organisoitua

Maanantai 11.5.2015 - Heikki Luoma

Muistan hallituksen puheenjohtajan Teron sanat edelleen, vaikka hän sanoi ne monia vuosia sitten. Tero sanoi, että yrityksen kasvaessa noin 20 henkilön yritykseksi sen on muutettava toimintatapaansa tai tulee vaikeuksia. Meitä oli silloin 10.

Työssäni olen huomannut, että Teron sanat pitävät paikkansa. Joissakin yrityksissä vaikeuksia esiintyy, tai ne tunnistetaan aikaisemmin kuin toisissa, mutta Teron 20 henkeä on aika hyvä peukalosääntö.

Lue lisää »

Työelämän trendinä on kokouksiin käytetyn ajan kasvu

Maanantai 4.5.2015 - Heikki Luoma

Monen mielestä työhön kuuluu jo nyt liikaa kokouksia ja monet kokoukset ovat heidän mielestään turhia.

Työelämässä tapahtuu kuitenkin muutoksia, jotka lisäävät eivätkä vähennä kokoustarvetta. Sorvarin kokoustarve on pienempi kuin asiantuntijaorganisaation projektipäällikön kokoustarve.

Lue lisää »

Pk-yrityksen pahin nettivirhe

Maanantai 27.4.2015 - Heikki Luoma

On sanottu, että pienikin yritys voi olla netissä saman arvoinen kuin suuri yritys. Teoriassa se pitänee paikkansa.

Käytännössä monet pk-yritykset hukkaavat mahdollisuuksiaan myydä ja markkinoida yhden varsin yksinkertaisen asian vuoksi.

Niillä on liian vähän sisältöä.

On yrityksiä, joiden sivut koostuvat lähes vain ranskalaisista viivoista eli bullit pointseista. Juuri muuta ei ehkä sivuilla olekaan.

Lue lisää »

Se mihin et kiinnitä huomiotasi sisältää usein ratkaisun ongelmiin

Maanantai 20.4.2015 - Heikki Luoma

Nuorena miehenä oli työpaikkahaastattelussa. Toimitusjohtaja kertoi yrityksestä ja sen tuotteista. Kuuntelin kai aika tarkasti ja tein ehkä hyviä kysymyksiä, koska sain paikan ja myös aavistin ennen työn aloittamista kuinka teen vaikutuksen myyntiin.

Kun työ sitten alkoi tutkin asiakasrekisterin, joka silloin oli riippukansioita sisältävä arkistokaappi.

Aavistus oli oikea.

Lue lisää »

Kun työntekijät ovat sitoutumattomia ja sen konkreettinen korjaaminen

Maanantai 13.4.2015 - Heikki Luoma

Puhutaan paljon henkilöstön ja johdon sitoutumisesta yritykseen ja sen toimintaan. Puheet ovat kuitenkin usein niin abstraktilla tasolla, etteivät ne anna aineksia konkreettiseen sitoutumisen parantamiseen.

Kuvaan miten voit oikeassa työelämässä parantaa oikeasti henkilöstön sitoutumista

Sitoutumista voi kuvailla toisin sanoin, että henkilö on tehnyt sitoumuksen, kokee sitoutuneensa antamaansa lupaukseen ja, että henkilö kokee omaavansa velvoitteen. Englanniksi sitoutumisen vastineena käytetään mm sanaa engagement, joka tarkoittaa myös kihlausta. Miehen ja naisen välinen kihlaus on sitoutumista naimisiin menoon.

Lue lisää »

Toinen kauppojen menettämisen syy

Maanantai 30.3.2015 - Heikki Luoma

Olet myyjänä, myynnin johtajana tai yrittäjänä asiantuntija, joka osaa ratkaista asiakkaiden ongelmia. Olet pätevä ja tehokas.

Siksi olet hyvä siinä mitä teet.

Mutta kun on puhe myymisestä erinomainen osaamisesi voi toimia myös sinua vastaan niin, että menetät kauppoja.

Asiakastapaamisessa teet hyviä kysymyksiä. Asiakas puhuu joistain vaikeuksista, joita hänellä ja hänen organisaatiollaan on.

Tsädäm!

Lue lisää »

Syy jonka vuoksi menetät kauppoja

Maanantai 23.3.2015 - Heikki Luoma

Olet puhunut asiakkaan ja hänen tiiminsä kanssa. He ovat kertoneet sinulle tarpeensa ja sinä olet kuunnellut.

Kerrot tietenkin, että tarjoat erittäin hyvää palvelua, vastaat asiakkaan tarpeisiin täydellisesti tarjoamallasi ratkaisulla. Kerrot kuinka mahtavia osaajia tiimissäsi on. Kuvaat saamiasi asiakaspalautteita ja asiakastyytyväisyyttä.

Kirjoitat tarjouksen, joka vastaa täydellisesti asiakkaan tarpeita, mutta sen lähettämisen jälkeen asiakas ei soita eikä vastaa sähköpostilla.

Lue lisää »

Miksi - Yksi voimakkaimmista sanoista

Tiistai 17.3.2015 - Kari Vahtolammi

Siinä vaiheessa, kun miksi- sana muuttuu ei-sanaksi, peli on menetetty. Se kertoo siitä, että osaa jo kaiken ja uutta ei tarvitse opetella. Eli ihminen on täydellinen ja pyrkii vastaamaan liian usein kysymyksiin ei- sanalla ja jättää pohtimatta mahdollisuudet.

Lue lisää »

Voimavarojen puute johtaa säästöihin ja kulukarsintaan

Maanantai 16.3.2015 - Heikki Luoma

Olin pari viikkoa sitten Tieto Oyj:n tilaisuudessa, jossa puhui Taneli Tikka. Asia oli teollinen internet, josta Taneli puhui mielenkiintoisesti, innostavasti ja samalla kuitenkin realistisesti.

Puheen yksi kohta kiinnitti erityisesti huomiotani. Taneli kertoi, että Suomessa asiakkaat pyrkivät säästämään. Ruotsalaiset asiakkaat pyrkivät luomaan uutta liiketoimintaa.

En ole suuri Suomi-Ruotsi -vertailujen kannattaja varsinkin kun vertailut ovat joskus mallia “me ollaan jo hävitty tämä peli”, mikä kertoo vertailijan asenteesta, mutta Tanelin puheessa ei ollut tuota asennetta.

Lue lisää »

Esimiehen vallasta ja vallan puutteesta

Maanantai 9.3.2015 - Heikki Luoma

Valta on sitä, että yhdellä ihmisellä on mahdollisuus vaikuttaa asioihin, joilla on merkitystä toiselle ihmiselle tai ryhmälle. Yritysmaailmassa vallan ajatellaan usein olevan esimiehillä. Silloin kyse on aseman mukana tuomasta vallasta.

Käytännössä vallan olemus on usein paljon monimutkaisempi. Esimies ei välttämättä omaa valtaa juuri lainkaan. Hän ei pysty vaikuttamaan alaistensa asioihin.

Lue lisää »

Korkeat myynnin tavoitteet tarvitsevat tuekseen voimavaroja

Maanantai 2.3.2015 - Heikki Luoma

Ihmisten tavoitteilla ja heidän käytössään olevilla voimavaroilla on riippuvuus. Jos voimavarat ovat matalat, ovat tavoitteetkin matalat. Lisäämällä voimavaroja voivat tavoitteetkin nousta korkeammiksi.

Kun pelaat pokeria, saa huonot kortit, etkä enää pidä voittoa mahdollisena. Keskityt pitämään hauskaa ja otat oluen.

Mutta jos saamasi kortit ovat hyvät, on voittokin mahdollinen ja pelaatkin voitosta.

Tavoitteesi muuttuu sen mukaan millaiset kortit saat.

Lue lisää »

Myyntitoiminnan analyysien tulokset voivat olla naurun asia tai vakava juttu

Maanantai 23.2.2015 - Heikki Luoma

Istuin neuvotteluhuoneessa Jussin, joka oli tietotekniikkaa myyvän yrityksen omistaja ja toimitusjohtaja ja hänen poikansa Hannun kanssa. Tarkoituksenamme oli, että esittelen yrityksen myyntitoiminnasta tekemäni analyysin tulokset.

Annoin molemmille paperille tulostamani raportin ja aloimme käydä sitä yhdessä sivu sivulta läpi. Olen havainnut, että tapa on hyvä.

Huomasin sen uudelleen kun olimme edenneet hiukan matkaa.

Nimittäin Jussi alkoi olla puolustuskannalla.

Lue lisää »

Teknologia start-upit epäonnistuvat yhteistoiminnan puutteen vuoksi

Maanantai 16.2.2015 - Heikki Luoma

Mika oli teknologia start-upin toimitusjohtaja kun tapasin hänet. Keskustelimme yrityksen historiasta, historia ei ollut pitkä, mutta se oli ehtinyt olla monivaiheinen.

Mika oli yksi teknologeista, jotka olivat perustaneet yrityksen. Pian perustamisen jälkeen teknologit olivat huomanneet, että he tarvitsevat henkilön, joka osaa myydä. Siispä he palkkasivat sellaisen henkilön.

Myyjän tehtävä on myydä ja teknologien tehtävä on kehittää teknologiaa. Aika selvää.

Lue lisää »

Parempaa keskustelukulttuuria

Maanantai 2.2.2015 - Aila Wallin

Työyhteisön tapa keskustella ilmentää varsin usein paitsi työntekijöiden vuorovaikutusta ja hyvinvointia työssä, myös sen toimivuutta ja tehokkuutta. Avoimen keskustelukulttuurin tiedetään lisäävän suorituskykyä. Se rakentaa koko organisaatiota. Ei vain tunnu olevan ollenkaan niin yksinkertaista saada aikaan avointa ja rakentavaa keskusteluilmapiiriä, avointa ja rakentavaa keskustelukulttuuria. Sille ei ole tilaa, ei aikaa eikä paikkaa. Ja kuka siitä sitten on vastuussa? Kun tullaan yhteen ja kokoustetaan, ihmisten vuorovaikutustaidot saattavat olla aika hukassa: yksi ei puhu lainkaan, toinen puhuu toisten päälle. Usein varsinainen keskustelu alkaa vasta kokouksen jälkeen - ja usein vasta, kun esimies ei enää ole paikalla. Ja joskus tuntuu siltä, että todetaan paremmaksi välttää koko keskustelua, ettei synny ristiriitoja, konflikteja ja ikäviä ehdotuksia työkaverin, esimiehen tai organisaation toiminnan muuttamiseksi.

Lue lisää »

Liidigeneroinnin menetelmiä

Maanantai 26.1.2015 - Heikki Luoma

Edesmennyt ja monen mielestä 1900-luvun yksi merkittävimmistä yritystoiminnan ajattelijoista Peter Drucker määritteli, että yritystoiminnan tarkoitus on saada asiakkaita. Jotkut ovat toista mieltä. He saattavat sanoa, että tarkoitus on tehdä voittoa ja perustelevat sen Suomen lakiin. Lisäksi yrityksen voitto kuuluu omistajille.

Oli miten oli, yritys ei tuota voittoa, ellei se saa hankittua asiakkaita, mikä pakottaa jokaisen, pienestä yhden miehen ja tietokoneen yrityksestä isoon kansanväliseen korporaatioon hankkimaan asiakkaita voidakseen tuottaa voittoa, josta osan voi jakaa yrityksen omistajille.

Lue lisää »

Kun kaksi osapuolta riitelevät eivätkä tule toimeen toistensa kanssa

Maanantai 19.1.2015 - Heikki Luoma

Kaksi osapuolta riitelevät keskenään eivätkä tule toimeen toistensa kanssa. Se on tavallinen tilanne monissa yrityksissä ja julkisen sektorin organisaatioissa.

Esimiehille tilanne synnyttää paineen katkaista riitely lopullisesti ja pysyvästi. Usein ensimmäisenä mieleen tuleva ratkaisu on antaa toiselle potkut, tai siirtää hänet toisiin tehtäviin.

Lue lisää »

Miksi asiantuntijat pyrkivät välttämään yhteistoimintaa ja ns pehmeä johtaminen on haitta?

Maanantai 12.1.2015 - Heikki Luoma

Yhteistoiminta on asia, josta puhutaan liian vähän ja silloinkin kun puhutaan, puhutaan yksimielisyydestä, konsensuksesta ja ristiriitojen välttämisestä. Yhteistoiminnan perusperiaatteet ymmärretään väärin.

Asiantuntijaorganisaatiossa yhteistoiminnan sujuminen tai sujumattomuus on organisaation tuottavuuden A ja O. Kun asiantuntijat työskentelevät yhdessä tietyn tavoitteen eteen, on mahdollista saavuttaa suuria voittoja.

Yhteistoiminta on välttämättömyys.

Lue lisää »

Neljä vinkkiä strategiseen suunnitteluun

Maanantai 8.12.2014 - Heikki Luoma

Yhtään suurta strategiaa ei ole syntynyt ilman huolellista ajattelua. Siksi strategian suunnitteluprosessi on tärkeä väline. Prosessi vaikuttaa ajatteluun, pistää pohtimaan asioita, jotka muuten jäävät huomiotta.

Huomioimaton asia on riski, joka lauetessaan yllättää.

Yritysjohto pyrkii välttämään yllätyksiä. Yllätys sisältää riskin, jota yritysjohto haluaa välttää.

Lue lisää »

Ladatkaa, tähdätkää, TULTA!

Maanantai 1.12.2014 - Heikki Luoma

Usein fiksut ja älykkäät yritysjohtajat ovat käsitelleet yritysongelmia sisäisesti kertomatta vaikeuksista ja ratkaisuista muille. Yritysjohto on voinut käyttää kuukausia aikaa asioiden miettimiseen ja pohtimiseen ja ratkaisun löytämiseen.

Jos heidän ajatusprosessinsa käy läpi, voi huomata, että jokin vaihtoehto on usein jäänyt huomiotta. Asiat ovat vaikeita, käsitteellisiä ja vaikuttavat pitkällä aikajänteellä, mikä tekee niistä monimutkaisia ja vaativia.

Lue lisää »