Siirry arkistosivulle »

On ne myyjät kauheita

Torstai 28.2.2013 - Pauli Vuorio

Myyjiä haukutaan. Usein syystäkin, sillä myymistä – olipa kyse kentällä tapahtuvasta myynnistä, sovituista neuvotteluista tai puhelimessa tapahtuvasta kaupankäynnistä – pääsee kokeilemaan omaamatta todisteita minkäänlaisesta osaamisesta kyseiseen tehtävään.

Esimerkiksi 25 vuoden kokemus ei takaa laatua, se vain mahdollistaa laadun. Pitkä kokemus voi olla myös rutinoittanut väärällä tavalla. Myymiseen liittyvät asiat täytyy sisäistää, siis omaksua samat asiat yhä uudelleen ja uudelleen ja oppia myös uutta. Olisi aika vaarallista, jos vaikkapa lentäjän tai lääkärin ammattia pääsisi kokeilemaan vastaavalla tavalla. Jälkimmäisistä löytyy jo tosin laittomia esimerkkejäkin, kuten tiedämme.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyntityö, myyjä

Myyjä! Varo nuhapumppuja työyhteisössä!

Perjantai 22.2.2013 - Juha Ahola

Arvoisa myyjä! Onko työyhteissössänne "nuhapumppuja"? Siis työntekijöitä, jotka toimivat myynnin parissa, mutta kaikki muu paitsi myynti priorisoituu aina etusijalle. Kahvin keittäminen, työpöydän järjestäminen, kontaktien "etsiminen" (=prospektointi), myynnin "valmistelu", seurustelu-upseerina toimiminen, maitopurkin hakeminen kaupasta kesken työpäivän, tupakalla käyminen ja yleismies-Jamppana toimiminen ym. Vievät aikaa ja ovat mieluisampaa tekemistä kuin itse myynti. Eivät edellä mainitut tehtävät ole turhaa työtä ja sitaateilla tarkoitan ko. asian tekevinään olemista. Prospektointi ja myynnin valmistelu ovat tärkeitä asioita, mutta ne eivät johda kauppaan, ellei luuri nouse tai asiakkaita tavata eli tehdä jotain konkreettista asiakaskontaktin syntymiseen.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, markkinointi, myynti, myyntityö

Älä hätäile ja pakota asiakasta vastaamaan isoon kysymykseen "ei" - opi tunnustelemaan

Perjantai 28.12.2012 - Juha Ahola

Muutama viikko takaperin sain puhelin erittäin supliikilta myyntihenkilöltä. Kyseessä ei ollut "eilisen teeren poika", mutta eräs virhe maksoi hänelle kaupan. Hän erehtyi olettamaan kaupan ja tavallaan pakotti minut puhelun alkumetreillä vastaamaan "ei" ko. diilille. Tämän jälkeen hän käytti lukuisia myyntitekniikoita. Luin miestä kuin avointa kirjaa, mitä hän milläkin tekniikalla hakee. Tyhjensin hänen argumenttipankkinsa ja siinäpä se sitten oli. Itse asiassa innostuin jopa opettamaan häntä, mikä on ärsyttävää – tiedän. Tarkennan vielä opettamani asiat tässä artikkelissa, mutta opetustyön tein hyvässä hengessä ja uskon myyjän soittavan minulle jatkossa uudelleen. Ei hän nokkiinsa ottanut. Hän totesi, että on soitellut kymmeniä tuhansia puheluita ja nyt on vastassa kyllä yksi kovimmista myyjistä ja nyt hän otti itse hopeamitalin. Puhelun kesto oli muuten noin 15 minuuttia.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, markkinointi, myynti, myyntityö, tarve, hyöty

Mistä raha tulee?

Keskiviikko 12.12.2012 - Kari Kaisto

Jokin aika sitten kävin mielenkiintoisen keskustelun erään myynnin vastuuhenkilön kanssa. Ihmisen, jonka pitäisi korostaa myyjilleen miksi he tekevät tärkeää työtä ja miksi onnistumisella on merkitystä. Hän tuskaili sitä kun "työnantajayrityksessä ei ole rahaa mihinkään".

Enpä malttanut olla kysymättä kuka onkaan hänen edustamaansa yritykseen palkattu huolehtimaan siitä että tulosta syntyy?

1 kommentti . Avainsanat: Kari Kaisto, ajankäyttö, johtaminen ja esimiestyö, myynti, myyntityö, työelämä

Myyjät eivät osaa päättää kauppaa?

Perjantai 7.12.2012 - Heikki Luoma

Myyjät eivät osaa päättää kauppaa on yritysjohdon tavallinen valitus yrityksen myyjistä.

Toisinaan se pitää paikkansa, joskus ei pidä, mutta sen se kertoo aina, että kauppaa halutaan enemmän kuin saadaan.

Myyjän käyttäytyminen niin, että asiakas sitoutuu ostamaan mieluimmin kuin hylkäämään myyjän tarjouksen on kaupan päättämistä.

ABC Always be closing on elokuvasta Glengarry Glen Ross kuuluisaksi tullut kaupan päättämistekniikka.

12 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, myyjä, kaupan päättäminen, päättämistekniikka, myyntityö

Kuuletko sinä?

Perjantai 30.11.2012 - Heikki Luoma

Eräältä huippumyyjältä kysyttiin mikä hänen salaisuutensa on. Huippumyyjä vastasi: "Minulla on kaksi korvaa ja vain yksi suu".

Hän käytti molempia korviaan. Hän kuunteli, mutta puhui vähän.

Paradoksaalisesti hyvinä myyjinä pidetään usein moottoriturpia, jotka puhuvat tolkuttomasti suun täydeltä.

Tutkimusten mukaan kuitenkin valtaosa menestyvistä myyjistä on introverttejä persoonallisuuksia, joille on tyypillistä olla enemmän hiljaa ja kuunnella muita kuin olla itse äänessä.

4 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, markkinointi ja myynti, myyntityö, myyjä

Pienen yrityksen muna vai kana -ongelma. Ensin myyntiä vai myyjiä?

Keskiviikko 21.11.2012 - Heikki Luoma

Yrityksessä voi olla sellainen tilanne, ettei uutta myyjää voi palkata. Ei ole varaa palkata.

Laskelmat osoittavat, että uuden myyjän pitäisi saada kauppoja enemmän kuin järkevästi ajatellen on mahdollista. Myyjää ei silloin palkata.

Kyse on muna vai kana -ongelmasta. Kumpi on ensin. Myyntiä vai myyjiä?

Järkevä analyysi ja laskelma voi osoittaa, että uuden myyjän palkkaaminen on kannattamatonta. Silloin on oltava palkaamatta.

3 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, myyntityö, johtaminen, markkinointi ja myynti

Kerron yhden myyjän valmennuskeinon, jota voit alkaa käyttää saman tien

Perjantai 16.11.2012 - Heikki Luoma

Yrityksessä on muutama huipputason myyjä. Ei ole tavatonta, että 20 % myyjistä myy yli 50 %. Lopuille 80 %:lle jää jaettavaksi puolet myynnistä. Heistä 20 % voi olla huonoja myyjiä, jota voi luonnehtia, että he ovat väärässä ammatissa.

Yritysjohto ja myyntijohto haluavat totta kai, että myynti kasvaa. Se on selvää.

Pulma onkin löytää keinot.

Kerron yhden keinon, jota voit alkaa käyttää saman tien.

Ensimmäinen ohjeeni on. Selvitä ketkä kuuluvat 20 % parhaaseen ryhmään. Jätä heidät sitten tekemään sitä missä he ovat hyviä.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, myyntityö, myyntikoulutus, johtaminen, markkinointi ja myynti

Näkemyksellisellä liiketoimintaa koskevalla keskustelulla erottaudut kilpailijoista, jotka puhuvat tuoteominaisuuksista

Keskiviikko 7.11.2012 - Heikki Luoma

Asiakkaalle ei enää usein ole väliä, minkä tuotteen hän ostaa. Useimmat tuotteet ovat tarpeeksi hyviä suurimmalle osalle asiakkaista.

Erityisesti tietotekniikkatuotteet ovat sellaisia, joissa on ominaisuuksia enemmän kuin mitä keskimääräinen käyttäjä koskaan tulee käyttämään.

Kun kaikki tuotteet täyttävät asiakkaiden vaatimukset ominaisuuksien osalta ja kaikki myyjät keskustelevat ominaisuuksista asiakkaan kanssa, ei kukaan erotu toisistaan ja ainoaksi erottautumistekijäksi jää hinta.

Asiakaskeskustelua muuttamalla myyjä voi murtautua ulos ja erottautua muista.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, myyntityö, johtaminen, markkinointi ja myynti

Myyntityö on parhaiten palkattua kovaa työtä ja huonoiten palkattua helppoa työtä

Perjantai 27.4.2012 - Juha Ahola

Maailmankuulu myynnin huippukouluttaja Brian Tracy ihmettelee, miksi moni myyjä on häpeissään siitä, että on myyjän ammatissa? Myyjä luulee, että myyjänä oleminen liittyy jotenkin siihen, ettei muuta työtä olisi tarjolla. Ikävä kyllä yliopistotkaan eivät arvosta myymistä eli raakaa myyntityötä, vaan he opettavat "markkinointia". Myyjän ammatti on kuitenkin maailman vanhin. Kaikki ihmiset ovat riippuvaisia erilaisista tuotteista ja joku niitä myy kuitenkin. Miksi siis olla ujona siitä, että on myyjä? Maailman menestyneimmät organisaatiot tukevat myymistä ja käyttävät myyjien kouluttamiseen paljon rahaa. He ymmärtävät, että vaikka heillä olisi maailman parhaat tuotteet niin se ei riitä, jos heidän myyjänsä eivät saa niitä myytyä. Siksi nämä yritykset eivät koskaan kadota keskittymistä myyntiin.

9 kommenttia . Avainsanat: Juha Ahola, myynti, myyntityö, downshifting, koulutus,

Mitäs se myynti oikein onkaan?

Maanantai 10.10.2011 - Pauli Vuorio

Myynti on monestikin aggressiivista ahkeruutta vaativa asia. Ahkera, aktiivinen myyjä päihittää vähemmän ahkeran, elleivät myyntitaito tai muut ominaisuudet eroa järisyttävällä tavalla. Kun määrää on tarpeeksi, saadaan samalla harjoitteita, toistoja, jotka tuovat kokemusta ja rutiineja selkäytimeen.

Myynti on asennelaji. Kun on rakentava asenne ahkeruuteen ja oman työn arvostamiseen, tuloshakuinen pääsee jo hyvään alkuun ja usein paljon pitemmällekin.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, ethos, logos, pathos, myynti, myyntityö, huippumyyjä

Myyntityössä ihminen punnitaan

Maanantai 29.8.2011 - Pauli Vuorio

Ennakkoluulo myyjästä löyhämoraalisena pysyy yllättävän tiukassa ainakin mielikuvissa. Asiaa tuntemattomien mielissä yleistykset yksittäistapauksien kautta kärjistyvät kun puhutaan myyntityöstä. Todellisuudessa ei liene kovin montaa ammattia, jossa punnitaan ihmistä niin paljon kuin myynnissä.

11 kommenttia . Avainsanat: Pauli Vuorio, myyntityö, ennakkoluulot, myyjä, mielikuvat, asiakaspalvelu

Tälläinen on huippumyyjä, osa 1

Maanantai 18.4.2011 - Pauli Vuorio

Myyntityöstä on tullut menestyksekäs ura hyvin erilaisille ja eritaustaisille ihmisille.
Joillekin myyntityön alku ja kehittyminen on helpompaa ja toisilla on pidempi tie, mutta oikeasti ei ole olemassa ihmistä joka on syntynyt myyjäksi tai sitten kaikki ovat syntyneet myyjiksi.
Usein myyntityö on monia taitoja vaativa laji, jossa kokonaisuus ratkaisee. Ratkaisuja ja erityistä tuoteosaamista vaativissa lajeissa elämänkokemus ja ihmisten kanssakäymisen historia on eduksi, suoraviivaisemmassa myyntityössä erityisesti kyky innostaa toista ihmistä.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, hyvä myyjä, myyntitaito, myyntityö

Myynti on arvostusta, joka päivä

Perjantai 15.10.2010 klo 11.16 - Pauli Vuorio

Arvostusta on myyntityössäkin on monta lajia. Miten arvostamme asioita tai toimintaa jota teemme, ja miten arvostamme sitä kenelle teemme. Siis miten arvostamme myyntityötä ja millä tavoin arvostamme asiakkaita. Miten arvostamme perusasioita tai kokeneempien neuvoja ja ohjeita.

1 kommentti . Avainsanat: Pauli Vuorio, myyntityö, arvostus, asenne

Mitä myynti voikaan opettaa?

Torstai 3.6.2010 - Pauli Vuorio

Vanhan englannin sana "sell" on tiettävästi tarkoittanut antamista tai auttamista ja siihen liittyvää merkitystä. Nyt se tarkoittaa jopa pettämistä (rahasta). Suomessa asia on muuttunut vielä selvemmin – vai onko kyse siitä, että muutos on tapahtunut meillä nopeammin?

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyntitaito, myyntityö, vaikuttaminen, asenne

Torjutuksi tuleminen auttaa kehittymään

Tiistai 11.5.2010 - Pauli Vuorio

Ihmiset eivät halua myydä, eivät halua olla myöskään olla ainakaan tyrkyttävän myyjän toimien kohteena. Nämä samat ihmiset haluavat silti ostaa, he menevät esimerkiksi ostoskeskuksiin tai muihin liikkeisiin ja ostavat kyllä mielellään, jotkut lähes pakonomaisestikin. Ihmisillä ei useimmiten ole mitään myymistä tai siihen rinnastettavaa toimintaa vastaan, he eivät vain itse halua tehdä sitä, koska pelkäävät torjutuksi tulemista. Erityisesti yrittäminen ja myyntityö vaatii voittamaan tämän pelon. Ja liiketoiminnassa, yrittämisessä täytyy on myyntityötä. Kaikki liikevaihto perustuu kuitenkin osto / myyntisopimuksiin.

6 kommenttia . Avainsanat: Yrittäminen, Liiketoiminta, Myyntitaito, Myyntityö, Torjutuksi tuleminen, Bisneskoulu, Rich Dad´s, myyminen, Pauli Vuorio, ostaminen, myyntityö,

Asenteesta

Perjantai 16.4.2010 klo 8.00 - Pauli Vuorio

Kaikki lähtee asenteesta. Erityisesti myyntityössä se on totta. Jos asenne on se, että todellinen onnistumisen halu puuttuu, koko ammattitaito menettää merkityksensä. Erityisesti myyntityössä on tavoitteen kannalta näin.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Asenteet, myyntityö, suhtautumistapa, ajankäyttö, toiminta, työelämä, ammattitaito, ahkeruus

Tavoitteiden asettamisen haasteellisuus

Maanantai 1.3.2010 - Liisa Leppänen

Yksikään myyntiä harjoittava yritys – eli siis mikään yritys – ei voi menestyä, ellei se tavalla tai toisella aseta toiminnalleen tavoitteita. Ne voivat olla lyhyen tai pitkän aikajänteen tavoitteita, mutta ne on kuitenkin jollakin tapaa määriteltävä.

4 kommenttia . Avainsanat: Liisa Leppänen, myyntityö, tavoite, bonus

Myyjä tienaa SINUN palkkasi

Maanantai 8.2.2010 klo 22.00 - Kim Väisänen

Matkarakastaja raju, tulee, silloin menee taju. Niinpä. Ennakkoluulo myyjästä löyhämoraalisena kaupparatsu-Huikkasena, joka krapulaisena punasilmänä jakelee firman tuotenäytteitä, pysyy yllättävän tiukassa.

Ei auta, vaikka työelämän renessanssissa ilmiselvää myyntityötä piilotellaan kryptisten englanninkielisten titteleiden taakse. Account manager, sales executive ja vice president of sales saavat palkkansa siitä, että asiakas vetäisee pieniprinttisen sopimuksen alareunaan nimensä ja tavara vaihtaa omistajaa. Ei se myyntityö muuksi muutu piilottamalla ammattinimike Lontoon murteen taakse.

13 kommenttia . Avainsanat: Kim Väisänen, myyntityö, myyjä, asenteet, ennakkoluulot

Huippumyyjä: Talokaupan rautainen ammattilainen

Torstai 28.1.2010 - Tuija Rummukainen

- Olen aina ollut ykkönen, niin kauan kun olen tätä myyntityötä tehnyt. Kerrankin voitin kuukauden mittaisen myyntikilpailun, vaikka olin tuosta kuukaudesta kaksi viikkoa lomalla, kertoo historiastaan Kalervo.

Hän on haastatteluhetkellä 61-vuotias. Myyntityötä hän on tehnyt 37 vuotta. Hän myy taloja eli koteja ihmisille. Hän on joka vuosi edustamansa talomalliston ykkönen, ylivoimainen ykkönen.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Tuija Rummukainen, myyntityö, myynti, huippumyyjä

« Uudemmat kirjoitukset Vanhemmat kirjoitukset »