Nuori myyjä räjäytti pankin!

Perjantai 27.2.2015 - Juha Ahola

Avasin myyntivalmennuksella epäsuoran vallan lajeista esimerkkejä. Vastavuoroisuuden periaatetta käyttävät face-to-face –myyjät, jotka tarjoavat kahvit, antavat ea-laukun tai avaimenperän tuliaisena (=liikelahjana). Kerroin, että tässä syntyy asiakkaalle luontainen tarve ja halu “maksaa takaisin” tavalla tai toisella ja yllättävän usein maksu tapahtuu siten, että kauppa syntyy. Olemme otettuja ystävällisestä eleestä saada jotain.

Samoin kerroin esimerkin siitä, että jos kaveri tarjoaa lounaan niin seuraavalla kerralla sitä haluaa itse mennä maksajan paikalle kyynärpäätaktiikalla, ettei jää mentaaliseen velkaan.

Lue lisää »

Ikä ja työnkuvan muuttaminen

Tiistai 24.2.2015 - Kari Vahtolammi

Työuran pidentyessä huomaa hiljalleen sen, että mielenkiinnon aiheet vaihtuvat. Ja siksi olisi hyvä suunnata myös omaa työuraa oikeaan suuntaan eli sinne, josta saa eniten tyydytystä. Tämä on omalla tavallaan melkoinen haaste ja erityisesti siksi, että suunnan löytyminen on haasteellista.

Uuden suunnan löytämiseen on monia tapoja, mutta itse olen käyttänyt yksinkertaista menetelmää. Idea lähti Lauri Järvilehdon blogikirjoituksesta, jossa hän esitteli kutsumuskartan. Eli siinä hän käskee listamaan asiat joista aidosti pitää ja pisteyttämään ne.

Lue lisää »

Myyntitoiminnan analyysien tulokset voivat olla naurun asia tai vakava juttu

Maanantai 23.2.2015 - Heikki Luoma

Istuin neuvotteluhuoneessa Jussin, joka oli tietotekniikkaa myyvän yrityksen omistaja ja toimitusjohtaja ja hänen poikansa Hannun kanssa. Tarkoituksenamme oli, että esittelen yrityksen myyntitoiminnasta tekemäni analyysin tulokset.

Annoin molemmille paperille tulostamani raportin ja aloimme käydä sitä yhdessä sivu sivulta läpi. Olen havainnut, että tapa on hyvä.

Huomasin sen uudelleen kun olimme edenneet hiukan matkaa.

Nimittäin Jussi alkoi olla puolustuskannalla.

Lue lisää »

Myy silloin, kun myynti kulkee parhaiten!

Perjantai 20.2.2015 - Juha Ahola

Kysy itseltäsi:

• Mitkä ovat kuumimmat kuukaudet tehdä kauppaa?
• Mitkä ovat keskivertokuukaudet tehdä kauppaa?
• Mitkä ovat huonoimmat kuukaudet tehdä kauppaa?

Joku konsultti voi sanoa, että hyvä myyjä tekee aina kauppaa! Kyllä näin on, mutta markkinoilla tilanne on erilainen eri tuotteilla eri aikoina vuodesta. Kukkakaupilla kysynnässä on selvä piikki mm. pääsiäisen, äitienpäivän ja kevätjuhlien aikaan. Ihmiset tilaavat siivousta innokkaammin joulua ja kevätjuhlia sekä juhannusta ennen, ikkunoita pesetetään keväällä ja syksyllä. Näitä kausivaihteluita ja sesonkeja ei kannata jättää huomioitta. Voidaan puhua rytmitaloudesta.

Lue lisää »

Syy vai seuraus

Tiistai 17.2.2015 - Kari Vahtolammi

Tieteellisessä maailmassa harvoin muistetaan, että teoriat ovat vain valistuneita arvauksia tai osatotuuksia tutkittavasta asiasta. Ja sitten pitää vielä muistaa, että tulokset voivat jopa olla tulkittu väärin.

Aika moni softanvääntäjä kertoo, että projektin onnistuminen johtui siitä ja siitä menetelmästä. Eli koska projekti onnistui ja menetelmä oli oikein valittu, niin lopputulos riippui työmenetelmistä ja työskentelymallista. Ja harvoin kehtaa kyseenalaistaa päätelmää. Mutta toisaalta ihminen on omien ennakkoluulojensa vanki, eli vääntää tulokset vastaamaan omia mielikuviaan.

Lue lisää »

Teknologia start-upit epäonnistuvat yhteistoiminnan puutteen vuoksi

Maanantai 16.2.2015 - Heikki Luoma

Mika oli teknologia start-upin toimitusjohtaja kun tapasin hänet. Keskustelimme yrityksen historiasta, historia ei ollut pitkä, mutta se oli ehtinyt olla monivaiheinen.

Mika oli yksi teknologeista, jotka olivat perustaneet yrityksen. Pian perustamisen jälkeen teknologit olivat huomanneet, että he tarvitsevat henkilön, joka osaa myydä. Siispä he palkkasivat sellaisen henkilön.

Myyjän tehtävä on myydä ja teknologien tehtävä on kehittää teknologiaa. Aika selvää.

Lue lisää »

Näetkö positiivisia asioita vai kosto elää?

Perjantai 13.2.2015 - Juha Ahola

Elefantti kysyi kamelilta: Miksi sinulla on tissit selässä?

Kameli vastaa: Tyhmä kysymys tyypiltä, jolla roikkuu mulkku naamassa!

Tälle kuvalle useat meistä ovat naureskelleet Facebookissa levinneenä vitsinä. Kosto elää! Aina on helppo löytää toisista jotain moitittavaa. Jollakulla on iso takapuoli tai iso nenä, toiset ovat päässeet lihomaan ja jotkut ovat luuviuluja. Sitten löytyy himotreenaajia, joilla elämä pyörii oman navan ympärillä?

Lue lisää »

Stressi ja tuloksellisuus

Tiistai 10.2.2015 - Kari Vahtolammi

On hyvin mielenkiintoista, että samaan aikaan kun puhutaan työpäivän pidentämisestä niin samalla pohditaan työpahoinvointia. Eli kiireen ja päivän pitenemistä ei osata yhdistää siihen, että työntekijä voi huonosti. Luin TTY:llä teollisuustalouden laitoksella ihmisten johtamisen perusteista ja samalla jäin pohtimaan stressin ja  työhyvinvoinnin yhteyttä.

Aika usein näkee näitä arjen sankareita, jotka korostavat työpäivän pituutta ja omaa jaksamistaan. Ja ihmettelevät samaan aikaan sitä, että osa työntekijöistä voi pahoin. Mutta samalla eivät itse huomaa omien taitojensa  olevan laskussa.

Lue lisää »

Älä lupaa mahdottomia ja aja itseäsi umpikujaan!

Perjantai 6.2.2015 - Juha Ahola

Eräille koulutuspäiville, joille osallistuin, minulta pyydettiin erillinen puheenvuoro. Aihena oli: "Miten myydä tuote x?" ja aikaa varattu 45–60 minuuttia. Koulutuspäivän ohjelma oli varsin tiivis ja toinen koulutuksen järjestäjistä kysyi aamupäivällä pari tuntia ennen osuuttani, onnistuisiko vetää oma setti 30 minuuttiin. Lupasin innokkaasti, että pystyn luovimaan tilanteen mukaan, kyllähän se passaa!

Lähdin liikkeelle samoilla slideillä osuuteeni. Hoputin ja kiiruhdin aikataulun kanssa, jotta ehdimme mahdollisimman paljon, mutta kylläpä se kävi selväksi, että 30 minuuttia oli aivan liian vähän aikaa osallistavaan tyyliini, kun vuorovaikutusta luonnollisesti syntyi. Yritin kuitenkin ehtiä mahdollisimman paljon ja aika ylittyi eikä kaikkia asioita ehditty käsitellä.

Lue lisää »

Jos asiakaslähtöisyydestä on paljon hyötyä, niin miksi yritykset eivät sitten toteuta sitä? Osa 3

Torstai 5.2.2015 - Harkki Karkkila

Henkiset voimavarat riittämättömät

Asiakaslähtöisyys on erityisesti asennetta; ihmisistä ja heidän tekemisistään, yrittämisestä, hoksaamisestaan yms riippuvaa. Yksi suurimmista syistä saattaa olla myös esimiesten ja työtovereiden riittämätön kypsyys, omanarvontunnon puute, kateus, pelko oman uran hidastumisesta, omien ambitioiden saavuttamisen vaikeutumisesta. Ovatko yrityksen resurssit riittävät vaativaan muutos- ja kehitystyöhön?

Lue lisää »

Työharjoittelu on ohi - mitä opimme?

Keskiviikko 4.2.2015 - Anja Kadziolka

Jos luit artikkelin "Miten yrittäjä voisi auttaa nuoria, ja nuoret yrittäjiä?" tiedät, että minulla on ollut muutaman kuukauden työharjoittelija. Lupasin myös raportoida, kun harjoittelu on ohi.

Nyt se on. Harjoittelijani, 18-vuotias Outi, valmistui juuri loistavin arvosanoin merkonomiksi. Hänellä on nyt kädet täynnä mahdollisuuksia jatko-opintoihin niin kotimaisissa amk:issa kuin yliopistoissa ulkomailla, ja tietysti loistava työtodistus taskussaan!

Lue lisää »

Sano yksinkertaisemmin; ole viisaamman oloinen

Tiistai 3.2.2015 - Kari Vahtolammi

Liian usein asiantuntijat käyttävät liian vaikeaa kieltä korostaakseen omaa osaamistaan. Eli omaa osaamistaan pönkitetään hienolla sivistyssanoilla, ammattislangilla ja koristelemalla tekstiä. Mutta useasti on todettu, että kyseinen asia ei tee asiantuntijasta viisaamman oloista.

Kathleena Kortesuo puhuu omassa blogissaan selkokielen puolesta. Hän kertoo, että koulutettavat valittavat useinkin joutuvansa akronyymien piirittämiksi ja presentaatioista tulee useinkin ahdistava kokemus.

Lue lisää »

Parempaa keskustelukulttuuria

Maanantai 2.2.2015 - Aila Wallin

Työyhteisön tapa keskustella ilmentää varsin usein paitsi työntekijöiden vuorovaikutusta ja hyvinvointia työssä, myös sen toimivuutta ja tehokkuutta. Avoimen keskustelukulttuurin tiedetään lisäävän suorituskykyä. Se rakentaa koko organisaatiota. Ei vain tunnu olevan ollenkaan niin yksinkertaista saada aikaan avointa ja rakentavaa keskusteluilmapiiriä, avointa ja rakentavaa keskustelukulttuuria. Sille ei ole tilaa, ei aikaa eikä paikkaa. Ja kuka siitä sitten on vastuussa? Kun tullaan yhteen ja kokoustetaan, ihmisten vuorovaikutustaidot saattavat olla aika hukassa: yksi ei puhu lainkaan, toinen puhuu toisten päälle. Usein varsinainen keskustelu alkaa vasta kokouksen jälkeen - ja usein vasta, kun esimies ei enää ole paikalla. Ja joskus tuntuu siltä, että todetaan paremmaksi välttää koko keskustelua, ettei synny ristiriitoja, konflikteja ja ikäviä ehdotuksia työkaverin, esimiehen tai organisaation toiminnan muuttamiseksi.

Lue lisää »

Päättäjä ei ole sittenkään kumpikaan pariskunnasta

Perjantai 30.1.2015 - Juha Ahola

Kerroin Facebook- ja Twitter –myyntivalmennuksella siitä, kuinka on tärkeä huomioida myyntitilanteissa pariskunnasta molemmat ja varsinkin se, joka vaikuttaa ko. asiassa päättävämältä henkilöltä. Autokaupoissa nollataulumyyjät myyvät miehelle ja jättävät naisen huomioimatta ja usein mennään kiville. Totta kai huomiosta paitsi jäänyt vaimo(ke) sanoo miehelleen, että täältä ja varsinkaan tuolta myyjältä emme osta autoa ikinä.

Lue lisää »

Jos asiakaslähtöisyydestä on paljon hyötyä, niin miksi yritykset eivät sitten toteuta sitä? Osa 2

Torstai 29.1.2015 - Harkki Karkkila

Asiakaslähtöisyys ei tehoa (kokemukset)

Varsin yleistä on, että yritys on yrittänyt kehittyä asiakaslähtöisemmäksi, mutta laihoin tuloksin. Huonoin kokemus on silloin, jos prosessi on pysäytetty siinä vaiheessa, kun kustannukset ovat suurelta osaltaan toteutuneet, mutta tuloksia ei vielä tunnu – silloin saadaan vain tappioita. Yleisimpiä epäonnistumisen syitä voivat olla:

Lue lisää »

Vapaus ja kurinalaisuus

Tiistai 27.1.2015 - Kari Vahtolammi

Aika usein työtä haettaessa keskitytään siihen, että sieltä löytyy ne tärkeät asiat eli vapaus toteuttaa itseään. Mutta samalla unohdetaan, että on myös vastuu tuoda oma panoksensa käyttöön.

Vapaus on vain puolet tarinasta ja puolet totuudesta. Siksi ehdotan, että länsirannikolle pystytetään vapaudenpatsaan täydennykseksi vastuunpatsas- Viktor E. Frankl

Lue lisää »

Saavuta kansainvälinen yrittäjyys internetin avulla

Tiistai 27.1.2015 - Saija Mahon

Kansainvälinen yrittäjyys oli ennen suhteellisen rajoitettu käsite, ja melkeinpä ainoastaan mahdollista vain isoille organisaatioille ja yrityksille. Toimistot tuli olla kaikissa niissä maissa, joissa kauppaa haluttiin käydä, henkilökunnasta puhumattakaan, ja tottakai yksityinen suihkukone joka lennätti maiden välillä, oli ehdottomasti oltava.

Tällä vuosisadalla asiat ovat kuitenkin onneksi hieman helpottuneet. Et tarvitse juuri muuta kuin yhteyden internettiin ja kansainvälinen kauppa voi alkaa!

Lue lisää »

Liidigeneroinnin menetelmiä

Maanantai 26.1.2015 - Heikki Luoma

Edesmennyt ja monen mielestä 1900-luvun yksi merkittävimmistä yritystoiminnan ajattelijoista Peter Drucker määritteli, että yritystoiminnan tarkoitus on saada asiakkaita. Jotkut ovat toista mieltä. He saattavat sanoa, että tarkoitus on tehdä voittoa ja perustelevat sen Suomen lakiin. Lisäksi yrityksen voitto kuuluu omistajille.

Oli miten oli, yritys ei tuota voittoa, ellei se saa hankittua asiakkaita, mikä pakottaa jokaisen, pienestä yhden miehen ja tietokoneen yrityksestä isoon kansanväliseen korporaatioon hankkimaan asiakkaita voidakseen tuottaa voittoa, josta osan voi jakaa yrityksen omistajille.

Lue lisää »

Myynnin kolme kivijalkaa määrä - laatu - suunta -> missä sinulla on parantamisen varaa juuri nyt?

Perjantai 23.1.2015 - Juha Ahola

MÄÄRÄ

Mitattavia määriä ovat mm.

• puhelut
• käynnit
• puheaika
• päätökset
• kaupat
• ostoprosentti

Myyjä, jolla myyntitaito on heikko, mutta kontaktien määrä korkea, yltää määrällä parempaan tulokseen kuin taitava myyjä vähillä kontakteilla. Ahkeruus palkitaan! Ahkera voittaa laiskan!

Lue lisää »

Jos asiakaslähtöisyydestä on paljon hyötyä, niin miksi yritykset eivät sitten toteuta sitä? Osa 1

Torstai 22.1.2015 - Harkki Karkkila

Jim Collins toteaa kirjassaan ’Good to Great’ (21), että hyvä on erinomaisen pahin vihollinen – aivan liian usein yrityksessä hykerrellään tyytyväisyydestä ja lopetetaan kehittäminen, kun saadaan hyvää palautetta – eikä siis enää tavoitella erinomaisuutta. Ja kuitenkin vasta erinomaisuus muuttaa asiakkaan ostokäyttäytymistä yritykselle suosiolliseen suuntaan.

Lue lisää »