Asiakassuhteen rakentajat myyvät heikosti

Maanantai 12.11.2012 - Heikki Matias Luoma

Yleinen käsitys on, että asiakasuhteen rakentaminen on SE keino, jolla yrityksen myynti kasvaa. Tutkimusten mukaan asiakassuhdemyyjät kuitenkin ovat huonoja myyjiä.

Itse asiassa he ovat kaikkein heikoimpia (Dixon, Adamson: The Challenger Sale).

Ristiriita selittyy myyjien tavasta toimia. Siitä miten he ovat käsittäneet ja ymmärtäneet asiakassuhteen rakentamisen ja myymisen.

Hyvä asiakassuhde on tulos. Se on seuraus hyvästä myyntityöstä.

Lue lisää »

Kiitos Saul Schuback!

Perjantai 9.11.2012 - Taru Jousia

Oletteko koskaan kuulleet, miten surkea maa Suomi on? Meille on rantautunut hiljattain päätöksentekoon sellainen puoluekin, joka keskittyy osoittamaan, mikä kaikki on pielessä ilman sen kummempia ratkaisuehdotuksia. Oletteko koskaan kuulleet, että Suomessa autetaan maahanmuuttajia, mutta ei oman maan kansalaisia? Onneksi maassamme on vastavoima tällaiselle ajattelulle: kokoomusnuoret, jotka ymmärtävät, että yhteiskunta auttaa liian kanssa kaikkia.

Lue lisää »

Näkemyksellisellä liiketoimintaa koskevalla keskustelulla erottaudut kilpailijoista, jotka puhuvat tuoteominaisuuksista

Keskiviikko 7.11.2012 - Heikki Luoma

Asiakkaalle ei enää usein ole väliä, minkä tuotteen hän ostaa. Useimmat tuotteet ovat tarpeeksi hyviä suurimmalle osalle asiakkaista.

Erityisesti tietotekniikkatuotteet ovat sellaisia, joissa on ominaisuuksia enemmän kuin mitä keskimääräinen käyttäjä koskaan tulee käyttämään.

Kun kaikki tuotteet täyttävät asiakkaiden vaatimukset ominaisuuksien osalta ja kaikki myyjät keskustelevat ominaisuuksista asiakkaan kanssa, ei kukaan erotu toisistaan ja ainoaksi erottautumistekijäksi jää hinta.

Asiakaskeskustelua muuttamalla myyjä voi murtautua ulos ja erottautua muista.

Lue lisää »

Kun todellisuus hämärtyy ja on vain yksi oikea "uskonto"?

Maanantai 5.11.2012 - Juha Ahola

Uskominen on tärkeä asia! Uskominen voi liittyä uskontoihin, mutta ilman muuta yhtälailla se liittyy tähän arkiseen ja normaaliin elämään. Uskomissanaa ei saa sekoittaa uskontoon. Tässä artikkelissa käyttämäni sanat "uskonto" tai "uskovainen" eivät viittaa uskontoihin, vaan yleisesti ottaen johonkin asiaan uskomiseen.

Toistan, että uskominen on tärkeää. Kolikon toinen puoli on kuitenkin se, että uskominen ei saa mennä yli. Olipa kyseessä urheilusta, uskonnosta tai liiketoiminnasta omaan asiaansa uskomisen ei pitäisi tehdä sokeaksi. Hyvä merkki siitä, milloin uskonto menee yli on se, kun erilaisuuden hyväksyminen vaikeutuu. Kun uskovainen höyryää omaa asiaansa raottamatta yhtään ajatusta sille, että vaikka ko. asiaan uskominen olisi itselle hyväksi, myös muita hyviä uskomisen kohteita olisi. Jos "vain minun juttu" on oikea niin silloin ollaan pahasti metsässä. Tällöin kaiken muun viestinnän polarisoi pois, mikä ei tue omaa uskoa.

Lue lisää »

Myyntitoiminnan innovaatiot - laiminlyöty yritystoiminnan alue

Perjantai 2.11.2012 - Heikki Luoma

Innovaatiot ovat asia, joka on lähes kaikkien huulilla. Uuden yritystoiminnan ja taloudellisen hyvinvoinnin ajatellaan perustuvan uusiin innovaatioihin koko yhteiskunnan tasolla.

Työ- ja elinkeinoministeriöllä on innovaatio-osasto. EU ja Tekes tukevat innovointia kehittämisohjelmissa. Aalto-yliopistossa on innovaatio- ja yrittäjyyspalvelut.

Luetteloa voisi jatkaa.

Lue lisää »

Tunnepolarisaation vaikutus

Keskiviikko 31.10.2012 - Juha Ahola

Toisena päivänä mies innostuu ideasta lähteä käymään Ikeassa vaimon kanssa ja toisena päivänä ajatus on "jyrkkä ei". Toisena päivänä nainen ilahtuu miehen ehdotettua lähtemistä ulos syömään, joskus taas ei. Joskus kaveri syttyy ajatukselle lähteä pyörälenkille, joskus ei. Joskus makaronilaatikko on "ihan ok" ja toisinaan "ihan huippua", vaikka valmistus olisi prikulleen samalla reseptillä suoritettu.

Käytännössä sama asia voi siis aiheuttaa erilaisen vastaanoton ja reaktion. Mistä tässä on kysymys? Tunnetilan merkityksestä. Olemme "tuuliviirejä" siinä määrin, että tunnetilamme vaikuttaa siihen, miten ajattelemme asioista juuri sillä hetkellä. Ihminen käsittelee asioita sekä järjen että tunteiden avulla. Senhetkinen tunnetila vaikuttaa keskeisesti asioihin reagoimiseen. Tunnepolarisaatio on kuvastaa tunnetilan vaikutusta viestin/ kommunikoinnin perille menosta. Jos vastaanottaja on negatiivinen, suurin osa viestinnästä polarisoituu, kun taas hyvätuulinen vastaanottaja on vastaanottavaisempi asioille.

Lue lisää »

Muutosta ei pidä tehdä lonkalta ampumalla vaan suunnitellen tähtäämällä

Maanantai 29.10.2012 - Heikki Luoma

Muutos on nykyajan mantra. Se on jatkuvaa ja kiihtyvää ja samalla ne, jotka eivät muutu, jäävät kelkasta. Sanotaan myös, että ainoa varma asia on muutos.

Muutoksen syleilystä on tullut hyve. Asia johon jokaisen on suhtauduttava myönteisesti ja oltava mukana sillä ellei ole, on muutosta vastaan.

Yrityksen ylin johto kehittää uuden strategian, säästöohjelman tai yritys menee uusille markkinoille tai muuttaa tapaa, jolla tuotteita ja palveluja myydään ja markkinoidaan.

Lue lisää »

Asennepolarisaatio rajoittaa oppimista ja kuulemista

Keskiviikko 24.10.2012 - Juha Ahola

Mitä asenne tarkoittaa? Asenne kuvastaa ihmisen suhtautumistapaa asioihin. Ihminen, joka on tunteidensa orja, ei ymmärrä, että asenne riippuu omista valinnoista ja merkityksen antamisesta asioille. Emme voi aina valita kokemuksiamme, mutta voimme valita reaktiomme kokemuksiimme.

Kun maitolasi kaatuu pöydälle, voimme valita suivaannummeko asiasta vai emme. Voimme valita otammeko liinan käteen ja siivoamme jäljet mukisematta vai jäämmekö nillittämään asiasta? Vai uskallatko väittää toisin?

Lue lisää »

Johtaja tekee sosiaalityötä

Tiistai 23.10.2012 - Ville Saarikalle

Wikipedia määrittelee sosiaalityön seuraavasti: "Sosiaalityö on ammatillista toimintaa, jolla pyritään yksilöiden ja yhteisöjen hyvinvointiin sekä sosiaalisten ongelmien ehkäisemiseen, vähentämiseen ja poistamiseen". Enpä juuri tiedä parempaa paikkaa sosiaalityön tekemiseen kuin ihmisten johtaminen yrityksissä, julkisella sektorilla ja kolmannella sektorilla. Tilanne voi myös olla päinvastoin. Pomo voi myös pyrkiä edistämään yksilöiden ja yhteisöjen ongelmia, mutta eihän tällainen henkilö oikeasti kuulu johtajaksi. Hän tarvitsee ammattiapua.

Lue lisää »

Ammatti asiantuntija - tehtävä myyminen

Maanantai 22.10.2012 - Heikki Luoma

Pidätkö itseäsi enemmän asiantuntijana kuin myyjänä? Jos vastasit myöntävästi olet samassa tilanteessa kuin suuri joukko muita asiantuntijoita, jotka ajattelevat olevansa ensiksi asiantuntijoita, mutta joutuvat myymään.

Ennen oli helpompaa. Asiantuntija oli asiantuntija ja myyjä hoiti myymisen. Roolit olivat selvät.

Yhä enemmän asiantuntijat joutuvat myymään. Maailma muuttuu monimutkaisemmaksi. Asiakkaat ostavat tiimeinä, joissa ostopäätökseen vaikuttaa moni henkilö ja ostettavat tuotteet ja palvelut ovat monimutkaisempia kuin aikaisemmin. Seurauksena on, että kokonaisuuden hahmottamisen edellyttää asiantuntemusta. Pelkkä suupaltti ei pärjää.

Lue lisää »

Jokaiselle jotakin on ongelmallinen seminaarikonsepti

Keskiviikko 17.10.2012 - Heikki Ikonen

Nordic Business Forum on ottanut linjan, jossa seminaari koostuu taustaltaan hyvin erilaisista luennoitsijoista. Kahden päivän pakettiin mahtuu bisnesvaikuttajia, ammattipuhujia, tutkijoita ja poliitikkoja. Järjestäjien mukaan he haluavat tarjota kulloiseenkin teemaan mahdollisimman monipuolisia näkökulmia.

Kieltämättä tavoite toteutuu, kun tämän vuoden teemasta kasvusta puhuivat niinkin erilaiset ammattilaiset kuin maailmanluokan johtamisvalmentaja Daniel Pink ja akateemiseen eliittiin kuuluva hyvinvointitutkija Hans Rosling. Pink tarkasteli alaisten motivointia vastuuta lisäämällä, Rosling talouden ja hyvinvoinnin kasvun yhteiskunnallisia reunaehtoja.

Lue lisää »

Ehdoton ei koulutusvapaille

Tiistai 16.10.2012 - Harri Jyrkiäinen

Suomen Pienyrittäjät tyrmäävät esitetyt kolmen päivän koulutusvapaat. Ehdotus on tuomittava ja pöyristyttävä, sillä Suomessa on jo nykyisellään Euroopan lyhyimmät työssäoloajat. Lisävapaiden kustannukset olisivat erityisesti pk-sektorilla tuhoisat. Samalla on syytä avata keskustelu ns. pekkasvapaiden poistamisesta. Lisäksi meidän on syytä pidättäytyä rahoitusmarkkinaverosta.

Lue lisää »

Älykkäät koulutetut ihmiset pelkäävät soittaa

Maanantai 15.10.2012 - Heikki Luoma

Konsultti sanoi "olen hyvä siinä mitä mä teen, mutta kun on aika nostaa luuri, niin menen paniikkiin". Ja muut konsultit nyökkäilivät "minä myös".

Mikä siinä on, että älykkäät koulutetut ihmiset pelkäävät soittaa mahdollisille asiakkaille?

Syy on rimakauhu. Englanniksi se on performance anxiety. Rimakauhu on sukua esiintymispelolle.

Lue lisää »

Fosforesenssi kohtaamisen jälkeen

Perjantai 12.10.2012 - Juha Ahola

Oletko joskus käynyt koulutuksella, joka innosti sinua kovasti, mutta innostua laantui nopeasti, kun palasit seuraavana päivänä työpöydän taakse? Se siitä! Olipa hyviä ja innostavia juttuja, mutta mutta…

Mitä mutta? Innostus ja energia ei siirrykään arkitoimintaan tai ympäröiviin ihmisiin. Koulutuksen vaikutus siis lässähti käsiin. Olisi riemukkaampaa, kun innostus ja energia säilyisivät pidempään.

Lue lisää »

5 askelmaa aloittavan yrittäjän kirjanpidossa

Keskiviikko 10.10.2012 - Jyri Pajamo

Sinulla saattaa olla jo kaikkien aikojen liikeidea paperilla ja into kaakossa valmiina valloittamaan maailmaa. Ennen kuin lähdet toteuttamaan ideaasi niin taloushallinnon osalta on hyvä pysähtyä miettimään muutamia asioita.

Lue lisää »

Aktiivipoliitikot ovat kyseenalaista seminaaritäytettä

Tiistai 9.10.2012 - Heikki Ikonen

Talousaiheisissa seminaareissa puhuu yllättävän paljon poliitikkoja. Viime vuonna Nordic Business Forumissa poliitikot haukkasivat luentojen kokonaisajasta varsin ison palan, olihan tilaisuuden päätähtikin Yhdysvaltojen entinen varapresidentti Al Gore. Tänä vuonna varsinaisia poliitikkoa edusti vain elinkeinoministeri Kari Häkämies, mutta hänkin piti varsin tuhdin esityksen, eikä osallistunut esimerkiksi paneelikeskusteluun muiden joukossa.

Lue lisää »

Kun asiakas viivyttelee eikä kauppa etene

Maanantai 8.10.2012 - Heikki Luoma

Oletko koskaan joutunut tilanteeseen, jossa asiakastapaaminen on onnistunut erinomaisesti? Asiakas on innostunut, mutta vähän ajan kuluttua huomaat, ettei mitään tapahdu. Innostus on laantunut ja asiakas viivyttelee. Jopa välttelee. Kauppa ei ainakaan edisty kohti toteutumista.

Harva myynnissä työskennellyt on voinut välttyä tuollaiselta.

Mitä asialle voi tehdä?

Lue lisää »

Kerro vitsi josta KUKAAN ei loukkaannu

Perjantai 5.10.2012 - Pauli Vuorio

Joku vitsi tuntuu siltä, että eihän tämä ketään loukkaa, mutta kun vitsin purkaa osiinsa (ja pilaa tietysti sen sitten) löytyy sieltä jokin loukkaava osa. Mitä tarkemmin vitsi loukkaa, sen makoisampi se on.

Arvuutteluvitsit, kuten "mitä eroa on kravatilla- se on toisesta päästä leveämpi" loukkaa kuulijaa, aliarvioi kuulijan älykkyyttä kun tämä ei olisi ikinä keksinyt (tietenkään) moista vastausta. Vitsi on siis AINA loukkaava. Ja jos ei ole, ei se enää ole vitsi eikä taatusti naurata . Joku on loukkaantunut jopa siitä ettei itsev ole kyseistä vitsiä keksinyt.

Lue lisää »

Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän

Keskiviikko 3.10.2012 - Heikki Luoma

Myyntikouluttaja näytti minulle arvostelulomakkeita. Niissä oli koulutukseen osallistuneiden arvioita ja ne olivat suorastaan ylistäviä. Koulutus oli menestys!

Hämmästyksekseni kouluttaja heitti täytetyt lomakkeet laatikkoon eleellä, joka kertoi melkein halveksunnasta.

Ihmettelin. Mistä oli oikein kysymys?

Lue lisää »

Työsuhteiden päättämisen kustannukset ammattiliitoille

Tiistai 2.10.2012 - Harri Jyrkiäinen

Suomen Pienyrittäjät vaativat pikaisesti Suomeen Pienyrittäjälakia. Tämä uusi laki takaisi yrittäjille sosiaaliturvan, kasvun edellytykset ja henkilökohtaisen konkurssin mahdollisuuden. Esitämme myös uutta toimintamallia, jossa työntekijäjärjestöille siirretään velvoite huolehtia jäsenistönsä työsuhteiden irtisanomiskustannuksista. Lisäksi vaadimme hallitukselta selvitystä yrittäjien sosiaaliturvasta.

Tämän vuoden aikana lähes poikkeuksetta uudet työpaikat ovat syntyneet pieniin yrityksiin. Nykyinen järjestelmä ja käytäntö on rakennettu isoja ja monikansallisia konserneja käsittäväksi pienyrittäjyyttä syrjiväksi malliksi.

Lue lisää »