Siirry arkistosivulle »

Aika kultaa muistot - mutta joskus johtajakin on duunari

Tiistai 31.12.2013 - Kari Vahtolammi

Joskus aika kultaa muistot ja sitä jää pohtimaan, että muistaako asiat oikein. Mutta joskus aikoinaan talvella 1985 ajoin yöllä Ford Transitilla kohti Forssaa vieden lehtilastia ja yöllä oli kohtuullisen kova pakkanen eli yli -30 astetta. Ja tietäänhän sen mitä silloin tapahtuu eli naftasuodatin päätti tukkeutua, kun dieselpolttoaine päätti samentua.

Tuo oli aika ilkeä tapahtuma, kun auto alkoi hyytymään Karkkilan ohitetua pimeällä valottomalla suoralla. Ja tietenkään ei edes vaihtosuodatinta ollut mukana. En vain ollut ainoa sinä yönä, joka jäi tien päälle samasta syystä.

1 kommentti . Avainsanat: Kari Vahtolammi, johto, johtaminen, johtaja, työntekijä, esimies

Pilottihankkeet myyntitoiminnan kehittämisen apuna

Maanantai 30.12.2013 - Heikki Luoma

Mitä on myynnin pilotointi?

Pilotointi tarkoittaa kokeilua, testiä ja harjoitusta. Kun amerikkalaiset tv-sarjojen tuottajat keksivät uuden tv-sarjaidean he tekevät ensiksi pilottijakson, jonka tuloksia he arvioivat ja jos tulokset näyttävät lupaavilta, he aloittavat sarjan tuotannon.

B2b-myynnissä voi tehdä vastaavalla tavalla.

Moni yritysohjelmistoja myyvä yritys pyrkii ensin myymään asiakkaalle pilotin eli ohjelmiston kokeilun, jonka avulla kerätään palautetta ohjelmiston toimivuudesta ja tarpeista jatkokehitykseen.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: johtaminen, kokeilu, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, markkinointi, muutoksen johtaminen, muutoksen suunnittelu, muutos, myynnin suunnittelu, myynti, pilotointi, pilotti, strategian jalkautus, toteutus, uusasiakashankinta

Trainers? Houselle 100 000 taalan vinkki, ettette jää jalkoihin!

Perjantai 27.12.2013 - Juha Ahola

Innovatiivisuus! Uusiutuminen. Prospektointi. Asiakasmahdollisuuksista käsin yrityksen johtaminen! Itsensä alentaminen asiakkaan edessä myyjän rooliin! Kerro tarina mahdollisimman monelle. Maailma täyttyy kohinasta, kohtaaminen jää. Uusiutuminen edellyttää uusia tuttavuuksia, uusia ihmisiä. Tekeminen ja kokeilu, kokemuksellinen oppiminen. Vain kokemuksesta voi oppia ajattelemaan uudella tasolla.

Trainers’ Housen leijonat eivät karjahtele, eivätkä näe metsää puilta tai puita metsässä?

Yllä olevat poiminnat ovat johtajuusguru, yrittäjä, Jari Sarasvuon viimeaikaisista puheista poimittua. Olen kahlannut Sarasvuon kirjoja läpi, olen kuunnellut äänikirjoja ja lisäksi kevään radio-ohjelma-aineistoa, 21 jaksoa, olen ammentanut lukuisia kertoja per jakso läpi (latasin ne mp3:na puhelimeen ja juoksulenkeillä toimivat hyvänä kaverina).

5 kommenttia . Avainsanat: Juha Ahola, carpe diem, myyminen, myynti ja markkinointi, sarasvuo, tartu hetkeen, yrittäminen, yritysjohtaminen

Johtamista Intian malliin

Lauantai 21.12.2013 - Kari Vahtolammi

Huomasin yhtenä sivujuonteena johtamisopin kirjoja lukiessa, että johtamista voi ajatella muutenkin kuin kvartaalijohtamisena. Ja se jännä asia tuli ilmi Padmanaban Shivakumarin tarinasta, jossa hän kertoi, että johtamisessa on muitakin periaatteita kuin kvartaalituloksen maksimointi. Eli johtamisessa on muitakin asioita kuin pelkkä kuiva ja nuiva tuloksen tekeminen.

Eli hän totesi, että intialaiset johtavat eivät vain ole ylpeitä yrityksen menestymisestä vaan myös yhteisön vaurastumisesta ja alueellisesta kehityksestä. Eli johtaminen voi olla muutakin kuin vain pörssikurssin tuijottamista.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Kari Vahtolammi, johto, johtaminen, työ, tulos

Entäpä sosiaalisen riskin ottaminen, eripuraisuus ja kiireellisyys?

Perjantai 20.12.2013 - Juha Ahola

Ei välttämättä useinkaan tule mieleen, että innovaatio edellyttää sosiaalisen riskin ottamista, uskallusta tulla torjutuksi. Applen Steve Jobs, Ikean Ingvar Kamprad ja moni muu on ottanut sosiaalisen riskin, kun ovat lähteneet toteuttamaan jotain aiemmasta poikkeavaa. Innovaation läpi ajaminen vaatii uskallusta olla eri mieltä, olla itsepäinen ja määrätietoinen. Jos kriitikkojen kuoroa kuuntelee niin idea jää pöytälaatikkoon. Kirja nimeltään Ajattele oikein – menesty (Napoleon Hill) sisältää lukuisan määrän tarinoita, joissa peräänantamattomuuden johdosta onnistuminen ja läpimurto on tullut enemmin tai myöhemmin.

Voi olla jopa kliseistä sanoa seuraavasti:

Uusille asioille ensin nauretaan, sitten niitä vastustetaan ja lopuksi niistä tulee itsestäänselvyys.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, sosiaalinen riski, osaaminen, yrittäminen, yritysjohtaminen

Miten muuttua valvovasta myynnin johtajasta myyjiä tukevaksi myynnin johtajaksi?

Maanantai 16.12.2013 - Heikki Luoma

Moni myyntitoiminnassa myyjänä tai esimiehenä työskentelevä kokee johtamisen tehdyn työn valvonnaksi. Siihen on inhimillisiä syitä. Myyntijohtaja haluaa tietää onko myyjä tehnyt työnsä kunnolla ja myyjä raportoi esimiehelleen tekemisensä ja usein värittää sen myönteisellä näkökulmalla.

Myynnin johto on valvoja ja myyjä on valvottava, mikä on vanhanaikaista vaikka osalliset usein pitävät valvontakeskeisyyttä luonnollisena ja normaalina.

Valvova myynnin johto keskittyy kysymään myyjiltä menneitä tapahtumia. Miten monta asiakaskäyntiä myyjällä oli viime viikolla? Kuinka asiakastapaaminen meni?

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johdon tuki, johtaja, johtajuus, luottamus, myyjien tuki, myynnin johtaminen, myyntijohto, suunnittelu, tukeva, valvonta

7 huomioitavaa asiaa uudelle toimitusjohtajalle (ja vanhalle myös)

Maanantai 9.12.2013 - Heikki Luoma

On hyvä tunnistaa milloin asiat alkavat mennä vikaan, jotta voi ryhtyä tekemään sille jotakin.

Alla olevassa luettelossa* on muutamia huomioitavia asioita uudelle ja vanhalle toimitusjohtajalle.

Havaitsetko jotakin seuraavista?

1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, esimiestyö, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, johtamisjärjestelmä, johtamisprosessi, käyttäytyminen, muutoksen johtaminen, muutosjohtaminen, strategian jalkautus, toimitusjohtaja, toteutus, yritysprosessi

Miten älyllistä tulivoimaa voi lisätä kaistanleveyden hallinnalla

Maanantai 2.12.2013 - Heikki Luoma

Kun on nälkä, näkee nälkää. Miten osuvasti suomeksi sanotaankaan kun nähdään nälkää! Nälän näkee sielun silmin. Psykologisen tutkimuksenkin mukaan se mistä on puute, on se mihin mieli keskittyy. Kun on puute rahasta yrityksessä tai omassa elämässä, näkee hinnat ja kustannukset.

Se mistä on puute, voi täyttää mielen kaistan koko leveydeltä kuten silloin kun on nälkä näkee nälkää. Syntyy hienosti sanottuna kognitiivinen kuorma, koska puuttuva asia täyttää koko mielen. Kaistanleveytemme tulee täyteen.

On analogia tietokoneeseen, jolta puuttuu nopeutta. Kone on hidas koska useita ohjelmia on auki samanaikaisesti. Tietokoneessa ei ole mitään vikaa. Nopeus kasvaa sulkemalla joitakin ohjelmia.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, ajankäyttö, ajattelukaista, älyllinen kapasiteetti, esimiestyö, itsensä johtaminen, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, johtamisjärjestelmä, johtamisprosessi, kaistanleveys, käyttäytyminen, muutoksen johtaminen, muutosjohtaminen

Luonto pyrkii epäjärjestykseen ja energiaminimiin kuten ihmiset organisaatioissa, joita ei johdeta

Maanantai 18.11.2013 - Heikki Luoma

Luonto pyrkii lisäämään epäjärjestystä. Sitä kutsutaan entropian kasvuksi ja se merkitsee, että puu lahoaa, rauta ruostuu ja sokeri liukenee aamukahviin. Kaikki kuluu ja vanhenee voi sanoa. Tuota vastaan voi taistella ulkoa tuodulla energialla. Luonto itse pyrkii energiaminimiin.

Samalla tavalla yrityksen sisäinen toiminta pyrkii luonnostaan kohti epäjärjestystä ja energian minimiä. Yrityksen sisäisen energian vähyyden voi aistia yrityksessä, mikä on signaali epäjärjestyksen kasvusta.

Epäjärjestystä vastaan voi toimia johtamalla. Hyvä johtaminen selkeyttää organisaation kullekin jäsenelle tekemisen tarkoituksen ja koordinoi tekemisen yhteisen tavoitteen saavuttamiseen.

5 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, epäjärjestys, innostaminen, itsensä johtaminen, järjestys, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, johtamisjärjestelmä, johtamisprosessi, muutosjohtaminen, prosessit, strategian jalkautus, suunnitelmallisuus, yritystoiminta

Tunnista muutostarve ja toteuta se!

Keskiviikko 13.11.2013 - Pasi Rahikka

Kaikki johtajat tuntevat tämän tunteen: Olet edistymässä bisneksessäsi ja elämäkin tuntuu hyvältä. Sitten yhtäkkiä: PAM! Joku painaa jarrut pohjaan ja istut tyhjänpanttina keskellä katua, samalla kun kilpailijasi vetävät viereisillä kaistoilla kahta puolta ohitsesi.

Yrität käynnistää moottoria ja potkit renkaita, mutta et vain saa kiinni siitä missä vika on. Olet pettynyt itseesi, sillä sinulla oli jo aiemmin sellainen tunne, että kaikki ei ole kunnossa, mutta et tehnyt mitään, kunnes - seinä tuli vastaan? - jämähdit paikoillesi.

Hengitä syvään, sillä minulla on yksi sana, joka korjaa ongelmasi: muutos.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pasi Rahikka, muutos, johtaminen

Vinkkejä hyvän ihmiskeskeisen liiketoiminnan rakentamiseksi

Keskiviikko 6.11.2013 - Pasi Rahikka

Aina välillä sanon jotain sellaista, joka kuulostaa sen verran hyvältä, että haluan jakaa sen eteenpäin.

"Useimmat ihmiset ajattelevat, että palvelu on jotain sellaista, joka syntyy ongelman jälkeen. Palvelu alkaa ensimmäisestä kontaktistasi."

Siinä se. Joten puhuaksemme palvelun ammattilaisuudesta, joka on Human Business Way -konseptini ytimessä, haluan kertoa sinulle hieman lisää minun omasta palvelukonseptistani. Jos tämä on sinusta kiinnostavaa, suosittelen, että luet Mitch Joelin juttuja. Hän on paras.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pasi Rahikka, johtaminen, liiketoiminta, myynti, asiakas

Analyysi ja audit avuksi myyntitoiminnan ongelmiin

Maanantai 14.10.2013 - Heikki Luoma

Jos yrityksessäsi on puutteita myyntitoiminnassa, niin toiminnan analyysi ja audit voi olla ratkaisu.

On joukko inhimillisiä tekijöitä, jotka vaikeuttavat yrityksen johdon mahdollisuuksia kehittää myyntitoimintaa yrityksen sisäisin voimin.

Sisäinen myyntitoiminnan kehittäminen kärsii osallisten egoista.

Isot egot pyrkivät suojelemaan itseään kuvitelluilta tai todellisilta uhilta ja käyttämään tilaisuutta nostaakseen omaa asemaansa yrityksen menestyksen kustannuksella.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, analyysi, audit, auditointi, ongelmanratkaisu, johtaminen, myynti

Syitä, miksi johtajat estävät työyhteisöään saavuttamasta korkeampia tuloksia

Maanantai 7.10.2013 - Heikki Luoma

Nuori vastanimetty johtaja/päällikkö saattaa uhata edeltäjäänsä tai omaa esimiestään vaatimalla enemmän. Riskinä on, että heidän nähdään vaativan liian vähän.

Kovat vaatimukset lisäävät riskiä, että alaiset alkavat vastustaa ja epäonnistumisen riski kasvaa. Riskiä pienentää, että vaatii vähemmän.

Epätavallisen korkeita vaatimuksia esittävät johtajat saattavat saada kollegoittensa tuomion.

3 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, tulokset, tulos, vaatimus, kannustus, kannustaminen

Ota mukaan, pidä mukana, auta eteenpäin!

Perjantai 4.10.2013 - Juha Ahola

Kuinka pitkä elinkaari työsuhteella on? Tietysti lähtökohtana on työntekijän omat tarpeet. Moni opiskelija hakee töitä tilapäisesti esim. vain kesän ajaksi. Uskon kuitenkin, että useat ihmiset hakevat sellaista työpaikkaa, jossa viihtyvät mahdollisimman hyvin. Ja on työnantajan intressin mukaista myös, että hyvät työntekijät pysyvät pitkään yrityksen palveluksessa.

Työpaikan hygieniatekijät (nyt muuten ei puhuta puhtaudesta) vaikuttavat erityisesti siihen, miten työntekijä viihtyy.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, johtaminen, alainen, urakehitys, perehdytys, kannustus, motivointi

Joku uskoo, että sinä voit johtaa muita tekemään työnsä paremmin

Maanantai 30.9.2013 - Heikki Luoma

Menestyt hyvin työssäsi omasta ja muiden mielestä. Se mitä teet ja saat aikaiseksi, on sinun ansiotasi ja tekemääsi. Ei muiden.

Paistattelet menestyksessä. Kuka muu nostaisi kissan häntää ellei kissa itse. Siksi tuot tekemisesi esille muiden havaittavaksi.

Hyvä suorituksesi on henkilökohtaisesti sinun omaa ansiotasi.

Sitten saat ylennyksen, ja sinusta tulee esimies tai -nainen.

Tilanne muuttuu.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, alaiset, onnistuminen

Ihmisen aivot on sillä tavalla rakennetut, että ne eivät kykene käsittelemään montaa asiaa kerrallaan

Maanantai 23.9.2013 - Heikki Luoma

Autoa ajaessasi voit puhua samalla puhelimeen jotain järkevää, mutta jos ajat kilpaa, auto on outo tai olet vieraassa kaupungissa puhelimeen puhuminen haittaa ajamista. Parhaan ajotuloksen saat keskittymällä täydellisesti ajamiseen. Ajonaikainen puhelu on häiriö, joka vie keskittymisen.

Sama pätee muuhunkin ihmisen toimintaan.

Jos suunnittelet strategiaa, kirjoitat sähköpostia, koodaat tietokoneohjelmaa… Keskittymällä täysin käsillä olevaan asiaan saa parhaat tuloksen.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, keskittyminen, johtaminen, tavoitteet, työtehtävät, strategia, organisointi, elämänhallinta

Mitä on karisma? Sarasvuo on karismaattinen...

Perjantai 20.9.2013 - Juha Ahola

Tunnetko jonkun ihmisen, jolla on karismaa? Mikä hänestä tekee karismaattisen? Sarasvuo on monien mielestä karismaattinen henkilö. Hän on verbaalisesti taitava, ja hänen esiintymistään voidaan luonnehtia karismaattiseksi.

Voiko olla eri tyyppistä karismaa? Kyllä voi, sillä karisma on tietyllä tavalla katsojan silmissä. Siitä huolimatta karisma on ihmisen olemuksen vaikuttavuutta ja mukaansatempaavaisuutta, ja joillakin ihmisillä se yleisesti ottaen on vahvempaa kuin toisilla.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, karisma, Jari sarasvuo, karismaattinen, johtajuus, vaikutus, vaikutusvalta, johtaminen, valta

Kun Kalle sai Ollilta tavoitteen - eli pari sanaa tavoiteasetannan taiteesta ja tieteestä

Maanantai 2.9.2013 - Heikki Luoma

Kalle johti erään suuryrityksen myyntiryhmää, ja hän sai esimieheltään Ollilta koko tiimin myyntitavoitteen.

Kalle tavallaan hyväksyi tavoitteen. Hän ei nimittäin pannut vastaan, vaikka Kallen mielestä Ollin antama tavoite oli matala.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, tavoitteet, haasteet, johtaminen, johtajuus

Ellet löydä selvää syytä toistuviin ongelmiin, niin syy on luultavasti sinussa

Maanantai 26.8.2013 - Heikki Luoma

Vedät päätöksen lonkalta muutamassa sekunnissa. Arvostathan nopeaa toimintaa. Teillä ei jahkailla vaan päätetään nopeasti ja tehokkaasti.

Alaisesi alainen soittaa sinulle. Hän kertoo ongelmasta ja kysyy sinun apuasi. Määräät toisen henkilön avustamaan soittajaa.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, päätöksenteko

Näin ylität strategian jalkautuksen ja valmennuksen välisen kanjonin

Maanantai 12.8.2013 - Heikki Luoma

Sinulla on kenties strategia, joka kaipaa toteutusta. Saatat päättää kouluttavasi tai valmentavasi myyntihenkilöstösi. Haluathan että myynti osaa toteuttaa strategiasi.

Valitettavasti valmennuksen tulokset ovat kyseenalaisia ja yleensä valmennuksella on olematon vaikutus tuloksiin. Kirjoitin aiheesta aikaisemmin blogissani: Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän

Sinulla on kuitenkin toinen vaihtoehto, joka mielestäni on paljon parempi kuin valmentaminen ja kouluttaminen.

Ytimekkäästi sanottuna vaihtoehto tarkoittaa sitä, että strategiaasi aletaan toteuttamaan nyt.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtamisjärjestelmä, johtamisprosessi, muutoksen johtaminen, muutoksen suunnittelu, muutos, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, strategian jalkautus, strateginen myynti, uusasiakashankinta

« Uudemmat kirjoitukset Vanhemmat kirjoitukset »