Siirry arkistosivulle »

Näkemyksellisellä liiketoimintaa koskevalla keskustelulla erottaudut kilpailijoista, jotka puhuvat tuoteominaisuuksista

Keskiviikko 7.11.2012 - Heikki Luoma

Asiakkaalle ei enää usein ole väliä, minkä tuotteen hän ostaa. Useimmat tuotteet ovat tarpeeksi hyviä suurimmalle osalle asiakkaista.

Erityisesti tietotekniikkatuotteet ovat sellaisia, joissa on ominaisuuksia enemmän kuin mitä keskimääräinen käyttäjä koskaan tulee käyttämään.

Kun kaikki tuotteet täyttävät asiakkaiden vaatimukset ominaisuuksien osalta ja kaikki myyjät keskustelevat ominaisuuksista asiakkaan kanssa, ei kukaan erotu toisistaan ja ainoaksi erottautumistekijäksi jää hinta.

Asiakaskeskustelua muuttamalla myyjä voi murtautua ulos ja erottautua muista.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, myyntityö, johtaminen, markkinointi ja myynti

Myyntitoiminnan innovaatiot - laiminlyöty yritystoiminnan alue

Perjantai 2.11.2012 - Heikki Luoma

Innovaatiot ovat asia, joka on lähes kaikkien huulilla. Uuden yritystoiminnan ja taloudellisen hyvinvoinnin ajatellaan perustuvan uusiin innovaatioihin koko yhteiskunnan tasolla.

Työ- ja elinkeinoministeriöllä on innovaatio-osasto. EU ja Tekes tukevat innovointia kehittämisohjelmissa. Aalto-yliopistossa on innovaatio- ja yrittäjyyspalvelut.

Luetteloa voisi jatkaa.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, innovointi, johtaminen, markkinointi ja myynti, muutoksen suunnittelu ja toteutus

Muutosta ei pidä tehdä lonkalta ampumalla vaan suunnitellen tähtäämällä

Maanantai 29.10.2012 - Heikki Luoma

Muutos on nykyajan mantra. Se on jatkuvaa ja kiihtyvää ja samalla ne, jotka eivät muutu, jäävät kelkasta. Sanotaan myös, että ainoa varma asia on muutos.

Muutoksen syleilystä on tullut hyve. Asia johon jokaisen on suhtauduttava myönteisesti ja oltava mukana sillä ellei ole, on muutosta vastaan.

Yrityksen ylin johto kehittää uuden strategian, säästöohjelman tai yritys menee uusille markkinoille tai muuttaa tapaa, jolla tuotteita ja palveluja myydään ja markkinoidaan.

2 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, muutos, myyminen, myynti, luopuminen

Ammatti asiantuntija - tehtävä myyminen

Maanantai 22.10.2012 - Heikki Luoma

Pidätkö itseäsi enemmän asiantuntijana kuin myyjänä? Jos vastasit myöntävästi olet samassa tilanteessa kuin suuri joukko muita asiantuntijoita, jotka ajattelevat olevansa ensiksi asiantuntijoita, mutta joutuvat myymään.

Ennen oli helpompaa. Asiantuntija oli asiantuntija ja myyjä hoiti myymisen. Roolit olivat selvät.

Yhä enemmän asiantuntijat joutuvat myymään. Maailma muuttuu monimutkaisemmaksi. Asiakkaat ostavat tiimeinä, joissa ostopäätökseen vaikuttaa moni henkilö ja ostettavat tuotteet ja palvelut ovat monimutkaisempia kuin aikaisemmin. Seurauksena on, että kokonaisuuden hahmottamisen edellyttää asiantuntemusta. Pelkkä suupaltti ei pärjää.

2 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, asenne, asiantuntija, asiantuntijamyyjä, roolit

Vanhojen aikojen markkinoinnin guruilta voimme kenties oppia jotain? Osa 2

Perjantai 19.10.2012 - Pauli Vuorio

Erityisesti entisaikain gurut arvostivat myyntiä ja niimpä myös mainoskirjeiden ja mainosten perimmäinen tarkoitus oli selkeästi myydä. Vaikka nykyisessä maailmassa vastaanotamme markkinointia kenties paljonkin enemmän ja vaihtoehtoja on merkittävästi enemmän ja lisäksi uusia kanavia on tullut herää kysymys onko samalla myös yksinkertaisuus tavoitteessa hävinnyt. Selkeästi myydä ei tarvitse tarkoittaa hyökäävää tai tyrkyttävää.Ainakin minulle on väitetty, että tilanne on samanlainen kuin on ollut aina ennenkin.Lähes kaikki ainakin yrittäjäjistä, asiantuntijoista ja myyjistä luulevat osaavansa markkinoida, mutta vain harva osaa oikeasti.

1 kommentti . Avainsanat: Pauli Vuorio, myyntitaito, myynti, markkinointi, myyjä,

Älykkäät koulutetut ihmiset pelkäävät soittaa

Maanantai 15.10.2012 - Heikki Luoma

Konsultti sanoi "olen hyvä siinä mitä mä teen, mutta kun on aika nostaa luuri, niin menen paniikkiin". Ja muut konsultit nyökkäilivät "minä myös".

Mikä siinä on, että älykkäät koulutetut ihmiset pelkäävät soittaa mahdollisille asiakkaille?

Syy on rimakauhu. Englanniksi se on performance anxiety. Rimakauhu on sukua esiintymispelolle.

1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, rimakauhu, myynti, suorituspaine, itseluottamus

Kun asiakas viivyttelee eikä kauppa etene

Maanantai 8.10.2012 - Heikki Luoma

Oletko koskaan joutunut tilanteeseen, jossa asiakastapaaminen on onnistunut erinomaisesti? Asiakas on innostunut, mutta vähän ajan kuluttua huomaat, ettei mitään tapahdu. Innostus on laantunut ja asiakas viivyttelee. Jopa välttelee. Kauppa ei ainakaan edisty kohti toteutumista.

Harva myynnissä työskennellyt on voinut välttyä tuollaiselta.

Mitä asialle voi tehdä?

1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, kauppa, muutos, myyminen, myynnin muutos, myynti, myyntiprosessi,

Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän

Keskiviikko 3.10.2012 - Heikki Luoma

Myyntikouluttaja näytti minulle arvostelulomakkeita. Niissä oli koulutukseen osallistuneiden arvioita ja ne olivat suorastaan ylistäviä. Koulutus oli menestys!

Hämmästyksekseni kouluttaja heitti täytetyt lomakkeet laatikkoon eleellä, joka kertoi melkein halveksunnasta.

Ihmettelin. Mistä oli oikein kysymys?

2 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, muutos, myyminen, myynnin muutos, myynti, myyntiprosessi, valmennus

Päättäjän kuolema ja kollektiivinen ostaminen

Keskiviikko 29.8.2012 - Heikki Luoma

Ennen oli helpompaa. Näin voinee sanoa myymisestä. Oli yksi ehdoton päättäjä. Kun myyjä sai sen yhden ostamaan, oli kauppa kotona.

Nyt on yhä useammin aivan toisin.

Ostaminen on nykyään usein kollektiivista. On joukko ihmisiä, jotka vaikuttavat ostopäätökseen. Vaikutus on usein ennakoimatonta ja tunnistamatonta. Se on iso haaste myyjille.

Ostettavat tuotteet ja palvelut ovat teknisesti monimutkaisempia, niitä on haasteellisempaa ottaa käyttöön kuin ennen ja asiakasorganisaation riskit kasvavat. Monimutkaiset ostokset edellyttävät paljon päätöksiä, joihin vaikuttaa yhä suurempi joukko asiantuntijoita, portivartijoita ja komiteoita ja työryhmiä.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, kauppa, muutos, myyminen, myynnin muutos, myynti, myyntiprosessi, ostoprosessi,

Vanhojen aikojen markkinoinnin guruilta voimme kenties oppia jotain? Osa 1

Torstai 9.8.2012 - Pauli Vuorio

Erityisesti entisaikain gurut arvostivat myyntiä ja niimpä myös mainoskirjeiden ja mainosten perimmäinen tarkoitus oli selkeästi myydä. Vaikka nykyisessä maailmassa vastaanotamme markkinointia kenties paljonkin enemmän ja vaihtoehtoja on merkittävästi enemmän ja lisäksi uusia kanavia on tullut herää kysymys onko samalla myös yksinkertaisuus tavoitteessa hävinnyt. Selkeästi myydä ei tarvitse tarkoittaa hyökäävää tai tyrkyttävää.Ainakin minulle on väitetty, että tilanne on samanlainen kuin on ollut aina ennenkin.Lähes kaikki ainakin yrittäjäjistä, asiantuntijoista ja myyjistä luulevat osaavansa markkinoida, mutta vain harva osaa oikeasti.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myyntitaito, myynti, markkinointi, myyjä,

Myyntityö on parhaiten palkattua kovaa työtä ja huonoiten palkattua helppoa työtä

Perjantai 27.4.2012 - Juha Ahola

Maailmankuulu myynnin huippukouluttaja Brian Tracy ihmettelee, miksi moni myyjä on häpeissään siitä, että on myyjän ammatissa? Myyjä luulee, että myyjänä oleminen liittyy jotenkin siihen, ettei muuta työtä olisi tarjolla. Ikävä kyllä yliopistotkaan eivät arvosta myymistä eli raakaa myyntityötä, vaan he opettavat "markkinointia". Myyjän ammatti on kuitenkin maailman vanhin. Kaikki ihmiset ovat riippuvaisia erilaisista tuotteista ja joku niitä myy kuitenkin. Miksi siis olla ujona siitä, että on myyjä? Maailman menestyneimmät organisaatiot tukevat myymistä ja käyttävät myyjien kouluttamiseen paljon rahaa. He ymmärtävät, että vaikka heillä olisi maailman parhaat tuotteet niin se ei riitä, jos heidän myyjänsä eivät saa niitä myytyä. Siksi nämä yritykset eivät koskaan kadota keskittymistä myyntiin.

9 kommenttia . Avainsanat: Juha Ahola, myynti, myyntityö, downshifting, koulutus,

Myyjän rooli

Tiistai 10.4.2012 - Pauli Vuorio

Ratkaisija, asiantuntija, auttaja, palvelija, isä, äiti, kaveri, opastaja, neuvoja, suosittelija, parantaja, tarpeen synnyttäjä, ymmärtäjä, johdattelija, asiakkaan johtaja, jopa pelastaja tai vapahtaja. Näitä ja paljon muita olen saanut vastauksiksi myyjän roolista myyjiltä itseltään tai myyntijohdolta.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myyntitaito, kirja, raha, hyvä myyjä, asiakas, asiakaskohtaaminen

Mitäs se myynti oikein onkaan?

Maanantai 10.10.2011 - Pauli Vuorio

Myynti on monestikin aggressiivista ahkeruutta vaativa asia. Ahkera, aktiivinen myyjä päihittää vähemmän ahkeran, elleivät myyntitaito tai muut ominaisuudet eroa järisyttävällä tavalla. Kun määrää on tarpeeksi, saadaan samalla harjoitteita, toistoja, jotka tuovat kokemusta ja rutiineja selkäytimeen.

Myynti on asennelaji. Kun on rakentava asenne ahkeruuteen ja oman työn arvostamiseen, tuloshakuinen pääsee jo hyvään alkuun ja usein paljon pitemmällekin.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, ethos, logos, pathos, myynti, myyntityö, huippumyyjä

Kasvokkain viestintä. Ohje nro 1: Kannattaa olla hyvännäköinen

Maanantai 19.9.2011 - Pauli Vuorio

Muutamakin tutkimus osoittaa, että vauvat katsovat viehättäviä ( sopusuhtaisia jne... ) kasvoja pidempään, kuin arkisia kasvoja. Tässä on tietenkin kyse muista, kuin äidin tai isän kasvoista.

Jätetään nämä tutkimukset sitten vaikka arvostamattakin niin, voidaan todeta, että puolueellisuus kauniita kasvoja kohtaan on läpi elämän. Tässä mielessä kovin surullistakin ettei meistä useinkaan tule ajan mittaan "sievempiä" tai "komeampia".

7 kommenttia . Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, kasvot, kommunikaatio, ulkonäkö

Myyntityössä ihminen punnitaan

Maanantai 29.8.2011 - Pauli Vuorio

Ennakkoluulo myyjästä löyhämoraalisena pysyy yllättävän tiukassa ainakin mielikuvissa. Asiaa tuntemattomien mielissä yleistykset yksittäistapauksien kautta kärjistyvät kun puhutaan myyntityöstä. Todellisuudessa ei liene kovin montaa ammattia, jossa punnitaan ihmistä niin paljon kuin myynnissä.

11 kommenttia . Avainsanat: Pauli Vuorio, myyntityö, ennakkoluulot, myyjä, mielikuvat, asiakaspalvelu

Sanojen "yrittäjä" ja "myynti" maineenpuhdistus

Maanantai 4.7.2011 - Hans-Peter Siefen

Olen kuullut usein sanottavan, että sana "yrittäjä" tulisi vaihtaa johonkin kunniakkaampaan. Vaihtoehtoisversioita olen kuullut monia, mm. onnistuja, tekijä, menestyjä, rohkelikko jne. Kaikki tosi hyviä sanoja, ja monesti juuri näitä yrittäminen onkin.

Kuten tiedämme, tilanne on kuitenkin se, ettei se nimi miestä tai naista pahenna, eikä varmasti yrittäjääkään.

10 kommenttia . Avainsanat: Hans-Peter Siefen, yrittäminen, myynti, identiteetti, identiteettiongelma, arvostus

Juna kulkee lujaa internet-markkinoinnissa

Tiistai 21.6.2011 - Marko Pyhäjärvi

Oletko harkinnut "sosiaalisen median strategian" laatimista, vai oletko kenties jo hionut sellaista muutaman kuukauden ajan? LOPETA NYT!

Jos tavoitteenasi on myydä tai kasvattaa liiketoimintaasi verkossa PALJON, unohda alkuunsa "suunnitelmat", "projektinhallinta", "työryhmät" ja kaikenlainen muu "korporaatiotouhu". Minulla on takana 10 vuoden korporaatioura ohjelmistoalan "projektipiällikkönä", ja tiedän täsmälleen millaista on hioa suunnitelmia, hyväksyttää ja kierrättää niitä sekä lopuksi etsiä syyllistä jos tiimi kämmää. Se touhu ei toimi internet-markkinoinnissa.

3 kommenttia . Avainsanat: Marko Pyhäjärvi, internet, mainonta, markkinointi, myynti, some, sosiaalinen media, media, strategia,

Tälläinen on huippumyyjä, osa 2

Maanantai 16.5.2011 - Pauli Vuorio

Perinteinen myyjän rahavirran arvoketju menee tähän tapaan:
1. Rahaa omaan pussiin 2. Rahaa työnantajan pussiin 3. Mahdollisia hyötyjä/etuja asiakkaalle.

Huippumyyjä on sisäistänyt asiat eri järjestykseen, vaikka oma rahapussikin on tärkeä. 1. Hyötyä asiakkaalle 2. Hyötyä työnantajalle 3. Hyötyä itselle. Tämä näkyy nimenomaan asiakkaan kanssa vuorovaikutustilanteessa ollessa. Huippumyyjä totta kai osaa laskea katteen ja myy riittävällä katteella.

5 kommenttia . Avainsanat: Pauli Vuorio, myyntitaito, kirja, raha, hyvä myyjä

Tälläinen on huippumyyjä, osa 1

Maanantai 18.4.2011 - Pauli Vuorio

Myyntityöstä on tullut menestyksekäs ura hyvin erilaisille ja eritaustaisille ihmisille.
Joillekin myyntityön alku ja kehittyminen on helpompaa ja toisilla on pidempi tie, mutta oikeasti ei ole olemassa ihmistä joka on syntynyt myyjäksi tai sitten kaikki ovat syntyneet myyjiksi.
Usein myyntityö on monia taitoja vaativa laji, jossa kokonaisuus ratkaisee. Ratkaisuja ja erityistä tuoteosaamista vaativissa lajeissa elämänkokemus ja ihmisten kanssakäymisen historia on eduksi, suoraviivaisemmassa myyntityössä erityisesti kyky innostaa toista ihmistä.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, hyvä myyjä, myyntitaito, myyntityö

Markkinointiguru Sam Vanni

Keskiviikko 9.3.2011 klo 16.58 - Samuel Hovi

Tarinan mukaan suosikkitaiteilijani Rafael Wardin oppi-isä Sam Vanni antoi tärkeimmäksi evästykseksi nuorelle lahjakkuudelle elämänohjeen "Tee sitä, mitä muut eivät tee". Tämä nerokkaan yksinkertainen lausahdus on paras markkinointiviisaus, mitä olen ikinä kuullut.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Samuel Hovi, Sam Vanni, markkinointi, markkinointiguru, mainonta, mainostoimisto, markkinointiviestintä, markkinat, viestintä, mainostaja, mainos, myynti, yritys, menestys

« Uudemmat kirjoitukset Vanhemmat kirjoitukset »