Siirry arkistosivulle »

Transaktionaalisen b2b myyjän tulevaisuus näyttää pahalta

Maanantai 15.12.2014 - Heikki Luoma

Ostajien ja myyjien välillä on ollut perinteisesti tiedon epäsymmetria. Myyjät tietävät enemmän kuin ostajat.

Epäsymmetria on nopeasti muuttumassa. Asiakkaat tietävät enemmän kuin koskaan aikaisemmin myytävistä tuotteista ja tuotteita myyvistä yrityksistä. Joskus asiakkaat tietävät enemmän kuin tuotteensa heikosti osaava myyjä.

Transaktiomyynti on sitä, että myytävät tuotteet ovat sellaisia, jotka voi ostaa yhdellä myyntitapaamisella. Tyypillisesti asiakas tietää mitä haluaa ja tarvitsee. Transaktiomyynnille on tyypillistä ottaa tilaus saman tien.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: asiakastapaaminen, asiantuntijamyyjä, automaatio, automatisointi, muutos, myyminen, myynti, tilauksen ottaminen, transaktiomyyjä, transaktiomyynti, trendi

Asiantuntijamyynnin johtaminen noudattaa joukkulajien valmennusperiaatteita

Maanantai 17.11.2014 - Heikki Luoma

Valtteri Bottas ajoi kolmanneksi Sotsin F1:ssä ja luultavasti korokkeella lausui kiitokset tiimille vaikka hän on se, jolle maksetaan miljoonia, että hän ajaa autolla. Valtterikaan ei pysty yksin voittamaan.

Perinteinen, ja mielestäni jälkeenjäänyt vanhanaikainen myynnin valmennus keskittyy parantamaan yksilön, myyjän suoritusta.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoman, asiantuntijuus, johtaminen, joukkuelaji, joukkuepeli, muutos, myyjä, myynnin johtaminen, myynti, nettikauppa, strategia, taktiikka, transaktio, yksilölaji

Tyytymättömyys omaan työhön voi olla seuraus ihmisen ajattelukyvyn kehittymisestä

Maanantai 20.10.2014 - Heikki Luoma

Ajattelukyky on ihmisen kykyä ottaa vastaan tietoa, ymmärtää tieto, järkeillä tiedon perusteella ja tehdä johtopäätöksiä.

Ihmiset kehittyvät. Kun henkilö alkaa tuntea tyytymättömyyttä työhönsä, liittyy siihen usein, että hänen ajattelukykynsä on kehittynyt nykyisen tehtävän edellyttämää kykyä paremmaksi.

1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, aikajänne, ajattelukyky, analysointi, diagnoosi, johtopäätös, tehtävä, tiedon käsittelykyky, työ, työtyytymättömyys, ylennys

Pojan silmissä kyyneleet kertovat, missä on vika?

Perjantai 5.9.2014 - Juha Ahola

Palattuani työreissulta kohtasin lapsemme seuraavana aamuna. Herätin lapset ja molemmat singahtivat ylös kuin vieterit. Ohjasin molemmat alakerran sohvalle odottamaan yllätyksiä. Toin heille Kinder-munat tuliaisina ilahduttaakseni heitä. Pojallamme oli kuitenkin kova odotus, että hän saisi legorasian yllätykseksi, vaikka vaimoni oli brieffannut hänelle, että sellaista yllätystä ei ole luvassa.

Molemmat lapsemme istuivat intoa piukassa sohvalla. Annoin munat heille yhtäaikaisesti. Tyttömme ilahtui samantien ja alkoi raapia paperikuoria auki. Poikamme suupielet valahtivat kuitenkin alaspäin.

“Mää oisin halunnu pikkulegoja!”

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, odotukset, pettymykset, epärealistisuus

Pappa betalar inte! Myös tenavat vastuuseen harrastusten kustannuksista!

Perjantai 4.7.2014 - Juha Ahola

Jos mennään sukupolven verran taaksepäin ajassa eli siihen aikaan, kun me 30 – 35 vuotiaat aloitimme koulutaipaleen, harrastusmahdollisuuden olivat toisenlaiset. Olen kotoisin Oulaisista, jossa asuin 16 vuotta elämästäni. Läksin sieltä Ouluun, urheilulukioon, jonka myötä tykästyin Ouluun ja jäin asumaan tänne! Oulaisissa harrastusmahdollisuudet tuossa 1990 –luvun taitteessa olivat köykäisemmät kuin tänä päivänä puhumattakaan mahdollisuuksista esim. Oulussa. Lajivalikoima taisi olla yleisurheilu, jalkapallo, jääkiekko ja pesäpallo pienellä karkeistuksella.

Harrastaminen oli tuolloin halpaa!

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, maksullisuus, ilmainen, harrastukset

Useimmat esimiehet elävät itse tehdyssä laatikossa joka rajoittaa mitä he voivat tehdä

Maanantai 26.5.2014 - Heikki Luoma

Osa laatikon seinistä on organisaation rakennuspiirrustuksissa. On hierarkisen suhteet ja tehtävänkuvaukset.

Suuri osa laatikosta on itse mielessä rakennettua. Ne ovat itse itselle tehtyjä rajoituksia. Tehdään työtä turvallisessa suojassa. Olemme mukavuusalueellamme tarvitsematta pinnistää. Muutkin voivat haluta, että pysymme laatikossamme. Emme kokeile rakentamamme laatikon seiniä, mikä vain vahvistaa seiniä entisestään.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, esimiestyö, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, kannustus, laatikko, motivaatio, palkitseminen, seuraukset, tehtävänkuvaus, toteutus, valta, valtaannuttaminen, yhteistyö

Laajennettu mieli

Tiistai 8.4.2014 - Kari Vahtolammi

Luin mielenkiinnolla Filosofian Akatemian julkaisua Laajennettu mieli 1.0. Julkaisu herätti paljon hyviä ja mielenkiintoisia ajatuksia. Osa niistä peilaa omia mielipiteitäni opiskelusta ja opetuksesta ja ulkoa opettelusta. Ja osa ajatuksista on muuten vain mielenkiintosia.

Pikku poikana olin ahkera kirjaston käytäjä ja myös kotona olleet tietosanakirjat olivat kovassa käytössä. Mutta koska tiedonhaku oli aina aika hidasta, niin asioita tuli painettua paljon mieleen. Nykyisin informaatiotulvan täyttämässä maailmassa tiedon haku on muuttanut muotoaan eli kriittinen lukeminen on saanut tärkeän paikan tiedon etsinnässä ja suodattamisessa.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Kari Vahtolammi, ajattelu, tiedonhaku, informaatio, tieto, lukeminen

Miten muuttua valvovasta myynnin johtajasta myyjiä tukevaksi myynnin johtajaksi?

Maanantai 16.12.2013 - Heikki Luoma

Moni myyntitoiminnassa myyjänä tai esimiehenä työskentelevä kokee johtamisen tehdyn työn valvonnaksi. Siihen on inhimillisiä syitä. Myyntijohtaja haluaa tietää onko myyjä tehnyt työnsä kunnolla ja myyjä raportoi esimiehelleen tekemisensä ja usein värittää sen myönteisellä näkökulmalla.

Myynnin johto on valvoja ja myyjä on valvottava, mikä on vanhanaikaista vaikka osalliset usein pitävät valvontakeskeisyyttä luonnollisena ja normaalina.

Valvova myynnin johto keskittyy kysymään myyjiltä menneitä tapahtumia. Miten monta asiakaskäyntiä myyjällä oli viime viikolla? Kuinka asiakastapaaminen meni?

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johdon tuki, johtaja, johtajuus, luottamus, myyjien tuki, myynnin johtaminen, myyntijohto, suunnittelu, tukeva, valvonta

Miten älyllistä tulivoimaa voi lisätä kaistanleveyden hallinnalla

Maanantai 2.12.2013 - Heikki Luoma

Kun on nälkä, näkee nälkää. Miten osuvasti suomeksi sanotaankaan kun nähdään nälkää! Nälän näkee sielun silmin. Psykologisen tutkimuksenkin mukaan se mistä on puute, on se mihin mieli keskittyy. Kun on puute rahasta yrityksessä tai omassa elämässä, näkee hinnat ja kustannukset.

Se mistä on puute, voi täyttää mielen kaistan koko leveydeltä kuten silloin kun on nälkä näkee nälkää. Syntyy hienosti sanottuna kognitiivinen kuorma, koska puuttuva asia täyttää koko mielen. Kaistanleveytemme tulee täyteen.

On analogia tietokoneeseen, jolta puuttuu nopeutta. Kone on hidas koska useita ohjelmia on auki samanaikaisesti. Tietokoneessa ei ole mitään vikaa. Nopeus kasvaa sulkemalla joitakin ohjelmia.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, ajankäyttö, ajattelukaista, älyllinen kapasiteetti, esimiestyö, itsensä johtaminen, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, johtamisjärjestelmä, johtamisprosessi, kaistanleveys, käyttäytyminen, muutoksen johtaminen, muutosjohtaminen

Yrittäjän pokka pitää

Torstai 26.9.2013 - Anja Kadziolka

Hyvä puoli yrittämisessä on se, että on vapaus myös sanoa ei. Ihan kaikkeen ei kannata suostua. Jos asiakkaalla on liian kovat ehdot ja tiedät, että niiden täyttäminen aiheuttaa stressin, ei ole pakko allekirjoittaa. Etenkin, jos edessä on jatkuva ja pitkäaikainen asiakkuus. Sopimusneuvotteluissa pitää olla itsevarma ja tietää, missä oma raja menee.

Yrittäjänä on myös vapaus jatkuvasti etsiä uusia kannattavampia ja mukavampia asiakkaita. Sillä totuushan on se, että mukaville ihmisille on vaan mukava tehdä töitä.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Anja Kadziolka, naisyrittäjät, yrittäminen, sopimukset

Palkkamaltti on perusteltua

Keskiviikko 27.2.2013 - Heikki Ikonen

Vaikka työmarkkinaneuvottelut jumittavat, osapuolten yhteinen tahtotila vaikuttaa sentään olevan, ettei palkkaratkaisulla vesitetä Suomen kilpailukykyä. Tilastojen mukaan yhteisymmärrykseen on syytäkin. Valtiovarainministeriön tulo- ja kustannuskehityksen selvitystoimikunnan mukaan rahaliiton aikana yksikkötyökustannukset ovat kohonneet Suomessa keskimäärin 0,3 prosenttiyksikköä vuodessa muuta euroaluetta nopeammin. Economist-lehden mukaan kustannukset eivät ole nousseet yhtä nopeasti missään euromaassa.

5 kommenttia . Avainsanat: Heikki Ikonen, työ, työmarkkinat, palkkaratkaisu, tuottavuus, kilpailukyky, työkustannus

Ranska ohittaisi vaikeat päätökset devalvaatiolla

Keskiviikko 13.2.2013 - Heikki Ikonen

Ranskan presidentti Francoise Hollande haluaa euron kurssiin julkista sääntelyä, koska vahva euro heikentää euroalueen vientiyritysten kilpailukykyä. Saksa on ajatuksen tyrmännyt sanoen, että Ranskan on huolehdittava yritystensä kilpailukyvystä muun kuin devalvaation kautta.

Euro on vahvistunut puoli vuotta EKP:n pelastusohjelman ansiosta, mutta Hollanden vauhkoontumisen todellinen syy on euroalueen sisälle kehittynyt kilpailukykykuilu. Saksa on viime vuosina pitänyt palkkakehityksen tiukassa kurissa, ja sen hintakilpailukyky on aivan eri luokkaa kuin Ranskan – tai Italian ja Espanjan, Kreikasta puhumattakaan. Ranskassa työvoimakustannukset ovat nousseet kymmenessä vuodessa parikymmentä prosenttia, Saksassa vain kymmenen. Ranskalaisten keskiansio on pitkälti päälle kolmekymppiä tunti, selvästi enemmän kuin muissa suurissa euromaissa.

2 kommenttia . Avainsanat: Heikki Ikonen, Euro, EKP, talous, Ranska, työvoimakustannukset, työ, palkka, tuottavuus

Terve elinkeino ei tukea kaipaa

Torstai 3.1.2013 - Heikki Ikonen

Elinkeinoelämän ja palkansaajajärjestöjen kellokkaat kiehuvat kiukusta, kun Turussa toimiva telakka STX Finland ei saanut kaipaamaansa 50 miljoonan lainaa, ja jättiristeilijän tilaus lipsahti Ranskaan yhtiön sisartelakalle. Valtion liki 30 miljoonan innovaatiotuki ei riittänyt.

Miljardiluokan kaupan olisi mieluusti jokainen saanut Suomeen, mutta ei millä tahansa ehdoilla. Eräiden asiantuntijoiden mukaan veronmaksajien vastuut olisivat voineet kasvaa mainittuja lukuja paljon suuremmiksi, etenkin jos valtio olisi lähtenyt telakan osaomistajaksi yhtiön toiveiden mukaisesti.

4 kommenttia . Avainsanat: Heikki Ikonen, elinkeinoelämä, palkansaajajärjestöt, elinkeino, tuki, yritystuki, telakkateollisuus

Kun Joulupukki puhuu, on syytä kuunnella

Perjantai 21.12.2012 - Pauli Vuorio

Hyvä puhe vaikuttaa monen keinon avulla. Puhujan uskottavuus ja vetoavuus, asia, tunteisiin vetoaminen, oikea ajoitus. Erityisesti se, että tietää kenelle puhuu mahdollistaa keinojen vaikuttavan käyttämisen. Kun puhe tulee sydämestä olet todennäköisemmin pidemmällä, kuin arvaatkaan. Olennaista on myös, että osaa kiteyttää sanomansa lyhyeen ja ymmärrettävään muotoon. Aitoa kuuntelemista ja kuulemista unohtamatta.

On jopa uskomaton asia, etteivät kaikki usko miten eri asiat vaikuttavat, vaan ajattelevat liikaa mihin itse uskovat eivätkä ota tarpeeksi huomioon, että vastaanottaja ei ole oma itse. Vain asiasisältö ei vaikuta siihen mihin uskotaan ja kuten tiedämme hyvänkin tarinan saa pilalle huonolla kerronnalla. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että vain sananhelinällä tai kaunopuheisuudella pääsisi pitkälle.Retoriikka on on paljon muuta ja retoriset kysymykset ja mainittu kaunopuheisuus ovat vain pieni osa siitä.

1 kommentti . Avainsanat: Pauli Vuorio, puhe, puhetaito, joulu, joulupukki

Yrittäjänä taantuvassa Suomessa

Perjantai 7.12.2012 - Harri Jyrkiäinen

Olemme itsenäisyyspäivän juhlinnan taitteessa odottamassa sekavin tuntein suuntaa, mihin Euroopan talous kehittyy tai kääntyy. Yrittäjiä ja PK-sektoria huolettaa erityisesti Suomen selviytyminen tästä haastavasta eri kansakuntia koskevasta myllerryksestä vähin vaurioin. Samaan aikaan Suomen hallitus odottaa ja seuraa kädet kyynärpäitä myöden taskussa ymmärtämättä muutosten vaikutuksia yhteiskuntaamme ja myöskään mitenkään reagoimatta niihin.

Suomalaisten yritysten kilpailukyky globaaleilla markkinoilta on haalea muistikuva menneestä. Yritysten kustannukset ovat nousseet viimeisten kymmenen vuoden aikana noin 50 prosenttia. Suurten yritysten strategiset painopistealueet ovat kansainvälisillä markkinoilla ja -alueilla. Raskaat tuotanto- ja henkilökustannukset edesauttavat siirtymistä kilpailukykyä edistäviin maihin. Suomen hallitus näyttää tekevän kaikkensa, jottei yritystoiminta meillä kannattaisi.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Harri Jyrkiäinen, Suomen pienyrittäjät, kilpailukyky, kustannukset, yrittäminen, tupo,

Sukupuolia stereotypisoiva mainos on vahingollinen lapsille

Keskiviikko 28.11.2012 - Taru Jousia

Mainokset heijastelevat aina oman aikansa kulttuuria. Niiden on osuttava maaliin eikä tolppaan. Elämme aikakautta, jolloin ihmisten tietoisuus monista asioista on kasvanut varsin nopeasti – näin on käynyt myös yksilönvapauden ja sukupuoleen kasvattamisen kanssa. Mainostajan voi olla näin ollen vaikea pysyä vauhdissa mukana ja kantaa omaa osuuttaan kulttuurisesta muutoksesta.

Tiukkoja malleja siitä, miten ollaan tyttöjä ja poikia on alettu kyseenalaistaa enenevissä määrin. Yhä harvemmin kuulee lauseita "pojat eivät itke" tai "tytöt eivät pelaa jääkiekkoa". Itkeminen on ihmisen perusoikeus sukupuolesta riippumatta. Harrastukset ovat kaikkien harrastuksia eivätkä sukupuolen mukaan vain osalle kansaa oikeutettuja.

3 kommenttia . Avainsanat: Taru Jousia, perhe, mainos, stereotypiat, rooli, sukupuolirooli

Pekkaset pakkiin

Tiistai 20.11.2012 - Harri Jyrkiäinen

Suomen Pienyrittäjät vaatii pekkasvapaiden poistamista. Suomessa työssäoloaika on Euroopan lyhyin. Yritysten kilpailukyky on vaakalaudalla ja tuottavuutta ja tehokkuutta on saatava lisää. Viennin romahtaminen lisää yritysten irtisanomiskierrettä. Lisäksi on syytä vakavasti miettiä yrityskohtaisia joustoja, jottei riippakiveksi ja kuopattavaksi joutava raamiratkaisu saa aikaan yritysten konkurssiaaltoa.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Harri Jyrkiäinen, Suomen pienyrittäjät, työsuhde, kilpailukyky, tuottavuus, pekkasvapaa, ammattiliitot, irtisanomissuoja

Lopettakaa typerä pelleily ja tunnustakaa tosiasiat

Keskiviikko 14.11.2012 - Taru Jousia

Olen perin kyllästynyt tähän teatteriin, jota Suomessa käydään jatkuvalla syötöllä milloin kenenkin sanomisista. Pääasia kun tuntuu olevan, että pääsee loukkaantumaan, kauhistelemaan, irtisanoutumaan ja moralisoimaan. Sanomisten taustalla olevat asiat ovat toissijaisia, niin kuin tässä tuoreimmassa lapsilisäteatterissa, jossa nuori kokoomusvaikuttaja toteaa, että lapsilisät pitäisi poistaa "huonommalta ainekselta". Todellisuudessa lapsilisät on jo poistettu niiltä perheiltä, jotka ovat toimeentulotuen asiakkaina, joten ei kait tuollainen lausahdus niin kamala asia voi olla. Osoittaahan se tietämättömyyttä siitä, että niin on jo tehty, mutta eihän kaikkea voi tietää ja facebookiin sitä saattaa kirjoitella sellaistakin, josta tietopohja on heikko, mutta mielipide vahva.

12 kommenttia . Avainsanat: Taru Jousia, loukkaantuminen, moralisointi, asenne, ennakkoluulo

Kerro vitsi josta KUKAAN ei loukkaannu

Perjantai 5.10.2012 - Pauli Vuorio

Joku vitsi tuntuu siltä, että eihän tämä ketään loukkaa, mutta kun vitsin purkaa osiinsa (ja pilaa tietysti sen sitten) löytyy sieltä jokin loukkaava osa. Mitä tarkemmin vitsi loukkaa, sen makoisampi se on.

Arvuutteluvitsit, kuten "mitä eroa on kravatilla- se on toisesta päästä leveämpi" loukkaa kuulijaa, aliarvioi kuulijan älykkyyttä kun tämä ei olisi ikinä keksinyt (tietenkään) moista vastausta. Vitsi on siis AINA loukkaava. Ja jos ei ole, ei se enää ole vitsi eikä taatusti naurata . Joku on loukkaantunut jopa siitä ettei itsev ole kyseistä vitsiä keksinyt.

3 kommenttia . Avainsanat: Pauli Vuorio ihmiset, vitsi, huumori, loukkaus, stand up, masennus, vapauttava, avoimuus, mieli, luulot, ennakkoluulot

Y-sukupolvi haastaa esimiesten johtamistaidot

Maanantai 17.9.2012 - Ulla Vilkman

Paljon on puhuttu Y-sukupolvesta ja sen erilaisuudesta. Joidenkin näkemysten mukaan, sukupolvi ei kuitenkaan ole mullistavan erilainen, sillä tietynlainen kapina ja vapaudenkaipuu kuuluu nuoruuteen: jokaisella sukupolvella on halu tehdä asioita toisin kuin vanhempansa. Eroja aiempiin sukupolviin kuitenkin on ja se vaatii työelämältä ja erityisesti organisaatioilta kykyä muuttua.

4 kommenttia . Avainsanat: Ulla Vilkman, esimiestyö, johtaminen, kehittyminen, koulutus, kunnianhimo, tunneäly, vuorovaikutustaidot, y-sukupolvi

« Uudemmat kirjoitukset Vanhemmat kirjoitukset »